◎弓璇

互惠式讓步

◎弓璇

心理學(xué)家們做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。

一部分研究人員假扮成青年輔導(dǎo)項(xiàng)目的代表，在校園里詢問大學(xué)生是否愿意花一天時(shí)間陪一群少年犯逛動(dòng)物園。對大學(xué)生來說，花一整天的時(shí)間陪伴一群道德行為有缺陷的人而且沒有報(bào)酬，是沒有吸引力的。83%的受訪者拒絕了這個(gè)要求。然后，研究人員調(diào)整了詢問的方式。他們先請遇到的大學(xué)生答應(yīng)一件更大的事——每周花兩小時(shí)為少年犯當(dāng)輔導(dǎo)員，持續(xù)兩年，被拒絕之后再提出陪同去動(dòng)物園的要求，結(jié)果成功率是原來的三倍。

這是利用了互惠原理的一種做事技巧，叫作互惠式讓步。我們先提出一個(gè)對方無法接受的要求，被拒絕之后再提一個(gè)小要求。對方會(huì)覺得既然你讓了一步，那自己也應(yīng)該讓一步。如果我們將小要求作為目的，那互惠式讓步的心理就能幫助我們達(dá)到目標(biāo)。

（摘自《影響力》上海科學(xué)普及出版社）