◎ 張浩強(qiáng)

只字不提優(yōu)點(diǎn)

◎ 張浩強(qiáng)

哈維·麥凱既是一位非常受歡迎的美國(guó)作家，也是一名優(yōu)秀的人際關(guān)系大師，現(xiàn)在平時(shí)他對(duì)外演講收取的費(fèi)用高達(dá)每小時(shí)四萬(wàn)美元。然而在成名之前，這位大師也不過(guò)是個(gè)小有名氣的作家。一天，他接到CNN談話節(jié)目的制作人員打來(lái)的電話，被告知該節(jié)目主持人拉里·金把他列入了采訪候選名單之中。拉里·金是CNN電視臺(tái)的頭號(hào)脫口秀主持人，他甚至可以要求CNN為他提供私人飛機(jī)。拉里·金的節(jié)目通常由多名助理打點(diǎn)，包括節(jié)目?jī)?nèi)容的設(shè)定、特別來(lái)賓的邀請(qǐng)等等，不過(guò)最后要采訪誰(shuí)，還得由他自己拍案敲定。哈維·麥凱當(dāng)然不愿錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，他清楚地意識(shí)到這對(duì)提升自己的知名度是何等重要，單憑一次短暫的通話，他如何才能成功說(shuō)服拉里·金并獲得上鏡的機(jī)會(huì)呢？毫無(wú)疑問(wèn)，接到電話的人都想上節(jié)目，所以只要拉里·金打來(lái)電話，他們都會(huì)想盡一切妙招介紹自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處以把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。哈維·麥凱使用的方法別出心裁，在拉里·金打來(lái)電話之前，他花了點(diǎn)時(shí)間去了解這位主持人的近況，比如最近他在忙些什么？他需要什么？通過(guò)努力，哈維·麥凱知道拉里·金正在為自己的一本書找出版社，而他剛好對(duì)出版界十分了解，也掌握了一些資源，這成了他上節(jié)目的最好籌碼。接到拉里·金打來(lái)的電話時(shí)，哈維·麥凱對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)只字不提，相反，在那短短五分鐘里他一直和拉里·金討論著出書計(jì)劃。最后誰(shuí)贏得了上節(jié)目的機(jī)會(huì)呢？當(dāng)然是哈維·麥凱，而且他后來(lái)連續(xù)上了十多次。（摘自《說(shuō)服力扭轉(zhuǎn)影響力：有效說(shuō)服他人的超強(qiáng)心理學(xué)》人民郵電出版社）