●李燕波

“吃虧”的營(yíng)銷(xiāo)智慧

●李燕波

美國(guó)國(guó)際農(nóng)機(jī)公司剛創(chuàng)立時(shí)，只生產(chǎn)農(nóng)用收割機(jī)這一類(lèi)的農(nóng)機(jī)具。公司開(kāi)業(yè)頭幾年，生意十分蕭條，總共才賣(mài)出7臺(tái)收割機(jī)，連工人的工資都保證不了，總是入不敷出。最后公司創(chuàng)始人梅考科連父親留給他的遺產(chǎn)都虧光了，還欠下了沉重的債務(wù)。

一天夜里，梅考科怎么也睡不著，他反復(fù)思考問(wèn)題究竟出在哪里。自己的收割機(jī)并不比其他廠家的同類(lèi)產(chǎn)品差，可以說(shuō)是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的一流產(chǎn)品，而且價(jià)格也適中。因此他得出結(jié)論，問(wèn)題就出在營(yíng)銷(xiāo)策略不得當(dāng)，所以必須從營(yíng)銷(xiāo)策略著手，才能使自己的公司擺脫困境。

經(jīng)過(guò)再三的分析比較，他決定采用一種全新的推銷(xiāo)方法。

梅考科的推銷(xiāo)新法是“保證賠償法”，就是購(gòu)買(mǎi)他公司收割機(jī)的人在頭兩年的使用過(guò)程中，如果不是人為的事故而導(dǎo)致機(jī)器出了故障和毛病，公司不僅會(huì)像其他廠家那樣免費(fèi)維修，而且因機(jī)器損壞耽誤了收割進(jìn)度所造成的經(jīng)濟(jì)損失，全部由梅考科的公司負(fù)責(zé)賠償。

這個(gè)決定剛一提出，就遭到公司內(nèi)部高層人員的集體反對(duì)。他們認(rèn)為，因?yàn)槭崭顧C(jī)壞了而耽誤收割的經(jīng)濟(jì)賠償，是難以把握的數(shù)字，風(fēng)險(xiǎn)太大了。大家一致勸梅考科放棄此營(yíng)銷(xiāo)策略，另尋高招。

梅考科卻認(rèn)為，要想挽救公司就必須敢于冒險(xiǎn)，實(shí)行賠償制度是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方法，是一種出奇制勝的新招數(shù)，雖然可能會(huì)賠些錢(qián)，或許還會(huì)惹上一些麻煩，但這只是暫時(shí)的，等打開(kāi)了市場(chǎng)，贏得了信譽(yù)，這些損失就會(huì)加倍地補(bǔ)償回來(lái)。

梅考科這一營(yíng)銷(xiāo)策略并非是建立在“賭一把”的出發(fā)點(diǎn)上，而是深思熟慮的結(jié)果，并附帶一系列的附加程序。在實(shí)行賠償方略的同時(shí)，他發(fā)動(dòng)公司上下獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，不斷改進(jìn)和提高產(chǎn)品質(zhì)量，千方百計(jì)地防止自己的收割機(jī)出現(xiàn)質(zhì)量事故，并對(duì)售出的收割機(jī)實(shí)行跟蹤服務(wù)，還時(shí)常對(duì)用戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，傾聽(tīng)用戶的意見(jiàn)。這樣，用戶逐漸對(duì)梅考科公司的收割機(jī)有了信心，有了購(gòu)買(mǎi)意向。經(jīng)過(guò)使用后，發(fā)現(xiàn)他們的收割機(jī)果真是質(zhì)量上乘。于是大家紛紛前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，國(guó)際農(nóng)機(jī)公司的生意開(kāi)始興隆起來(lái)，賠償法剛實(shí)行時(shí)造成的損失不久就賺了回來(lái)。沒(méi)有幾年工夫，這家公司日益發(fā)展壯大，最后成為真正的國(guó)際性的大公司，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)到許多國(guó)家，成為市場(chǎng)的名牌產(chǎn)品。

在公司身陷危機(jī)時(shí)，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，及時(shí)采取一些有效措施，即使是一些暫時(shí)“吃虧”的策略，只要能帶來(lái)長(zhǎng)期的效益，也是可行的。不能以一時(shí)之失論效益，因?yàn)橛袝r(shí)是“吃小虧占大便宜”！

（田龍華摘自《金點(diǎn)子生意》2015年9期）