銷售渠道建設(shè)中如何加強(qiáng)經(jīng)銷商開發(fā)與管理

李明鋒

摘 要：在產(chǎn)品銷售中，銷售渠道的建立是保證產(chǎn)品順利銷售的關(guān)鍵。銷售渠道構(gòu)建越合理越高效，產(chǎn)品銷售效果就越好。因此，對(duì)銷售渠道的建立引起足夠的重視是十分必要的。結(jié)合銷售渠道建立實(shí)際，經(jīng)銷商作為銷售渠道中的重要環(huán)節(jié)，對(duì)經(jīng)銷商的培育，是整個(gè)銷售渠道建設(shè)的關(guān)鍵?；阡N售渠道建設(shè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)經(jīng)銷商的開發(fā)與管理，對(duì)提高銷售渠道建設(shè)質(zhì)量具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。為此，我們應(yīng)立足銷售渠道建設(shè)實(shí)際，制定具體的措施，保證經(jīng)銷商開發(fā)與管理取得實(shí)效。

關(guān)鍵詞：銷售渠道建設(shè)；經(jīng)銷商培育；開發(fā)與管理

一、前言

基于產(chǎn)品銷售的重要性，良好的銷售渠道不但是提高產(chǎn)品銷售效果的重要保障，同時(shí)也是滿足產(chǎn)品銷售需要的重要措施。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，完善高效的銷售渠道是提高企業(yè)產(chǎn)品銷售效果和整體效益的關(guān)鍵。結(jié)合銷售渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，做好經(jīng)銷商的開發(fā)與管理，對(duì)提高銷售渠道建設(shè)質(zhì)量具有重要作用。為此，我們?cè)阡N售渠道建設(shè)中，應(yīng)通過建立經(jīng)銷商檔案、對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力和營(yíng)銷效果進(jìn)行有效評(píng)價(jià)，以及建立經(jīng)銷商績(jī)效考核機(jī)制等方面入手，確保經(jīng)銷商開發(fā)與管理取得積極效果。

二、銷售渠道建設(shè)中，應(yīng)建立經(jīng)銷商檔案

在銷售渠道建設(shè)中，經(jīng)銷商的開發(fā)是重點(diǎn)內(nèi)容。如何選擇有實(shí)力的經(jīng)銷商，是銷售渠道建設(shè)的關(guān)鍵。為了提高經(jīng)銷商的開發(fā)效果，做到優(yōu)中選優(yōu)，在銷售渠道建設(shè)中，應(yīng)建立經(jīng)銷商檔案。具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

1.對(duì)有資格成為經(jīng)銷商的企業(yè)建立檔案

為了保證經(jīng)銷商的規(guī)模能夠有效擴(kuò)大，在經(jīng)銷商開發(fā)過程中，應(yīng)對(duì)與產(chǎn)品相關(guān)的所有具有經(jīng)銷商的資格的企業(yè)進(jìn)行考察，并將符合經(jīng)銷商條件和資格的企業(yè)，納入到經(jīng)銷商檔案中，為進(jìn)一步的考察和評(píng)價(jià)提供有力的依據(jù)，滿足銷售渠道建設(shè)需要。

2.對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)和歷史業(yè)績(jī)進(jìn)行考察

在經(jīng)銷商開發(fā)中，為了避免盲目性，提高經(jīng)銷商開發(fā)的整體質(zhì)量。應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商檔案目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)和歷史業(yè)績(jī)進(jìn)行全面考察，同時(shí)用產(chǎn)品銷售目標(biāo)去衡量，檢驗(yàn)經(jīng)銷商是否有實(shí)力成為專屬經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商選擇不善給產(chǎn)品銷售帶來不利影響。

3.根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模大小選擇分銷優(yōu)惠力度

在經(jīng)銷商開發(fā)中，經(jīng)銷商的規(guī)模大小不一樣，所享受的分銷優(yōu)惠力度就會(huì)不同。為了提高產(chǎn)品銷售效果，滿足產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)的實(shí)際需要，提高企業(yè)的綜合效益，在分銷優(yōu)惠力度的選擇上，應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模大小和實(shí)力確定，進(jìn)行差異化管理。

三、銷售渠道建設(shè)中，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力和營(yíng)銷效果進(jìn)行有效評(píng)價(jià)

在銷售渠道建設(shè)過程中，經(jīng)銷商的開發(fā)與管理是重點(diǎn)。為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的開發(fā)與管理的目標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)力的掌握，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力和營(yíng)銷效果進(jìn)行有效評(píng)價(jià)，保證經(jīng)銷商能夠在產(chǎn)品銷售中發(fā)揮更大的作用。結(jié)合銷售渠道建設(shè)實(shí)際，具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

1.對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模和實(shí)力進(jìn)行有效評(píng)價(jià)

為了保證所選擇的經(jīng)銷商能夠具備產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)力，需要對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模和實(shí)力進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，主要應(yīng)了解經(jīng)銷商的整體實(shí)力和銷售經(jīng)驗(yàn)，通過分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)的方式，掌握經(jīng)銷商在某一領(lǐng)域的銷售實(shí)力，確保經(jīng)銷商選擇的正確性。

2.對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷效果進(jìn)行有效評(píng)價(jià)

通過對(duì)經(jīng)銷商的歷史業(yè)績(jī)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，能夠獲知經(jīng)銷商的營(yíng)銷效果，客觀上反映經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)效性。因此，對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷效果進(jìn)行有效評(píng)價(jià)，是做好經(jīng)銷商開發(fā)與管理的關(guān)鍵。

3.根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行合理調(diào)整

經(jīng)銷商的選擇并不是一成不變的，如果經(jīng)銷商已經(jīng)不能滿足產(chǎn)品銷售需要，就要根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行經(jīng)銷商進(jìn)行合理調(diào)整。具體可以通過減少分銷合同以及縮小經(jīng)銷范圍等手段，降低業(yè)績(jī)不良的經(jīng)銷商的比例。

四、銷售渠道建設(shè)中，應(yīng)建立經(jīng)銷商績(jī)效考核機(jī)制

為了激勵(lì)經(jīng)銷商快速完成銷售指標(biāo)，在經(jīng)銷商管理中，應(yīng)建立完善的經(jīng)銷商績(jī)效考核機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，提高經(jīng)銷商的銷售積極性。結(jié)合銷售渠道建設(shè)實(shí)際，具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：

1.制定具體的經(jīng)銷商績(jī)效考核目標(biāo)

為了保證經(jīng)銷商績(jī)效考核取得積極效果，應(yīng)針對(duì)不同的經(jīng)銷商制定明確的績(jī)效考核目標(biāo)，目標(biāo)值與經(jīng)銷商的分銷合同直接掛鉤，提高考核目標(biāo)的針對(duì)性，保證績(jī)效考核目標(biāo)科學(xué)合理并得到有效貫徹。

2.完善經(jīng)銷商績(jī)效考核措施

在具體的績(jī)效考核中，對(duì)于完成指標(biāo)的經(jīng)銷商，應(yīng)給與一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，并延長(zhǎng)經(jīng)銷合同期限。對(duì)于業(yè)績(jī)完成不理想或者未完成銷售業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商，應(yīng)采取一定的處罰措施，同時(shí)還要幫助其分析原因。

3.提高經(jīng)銷商績(jī)效考核的透明度

為了保證績(jī)效考核能夠被所有經(jīng)銷商所接受，在績(jī)效考核過程中，應(yīng)及時(shí)公布考核信息，并提高統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，提高信息的透明度，對(duì)考核過程、考核對(duì)象以及考核指標(biāo)都做出明確的說明。

五、結(jié)論

通過本文的分析可知，良好的銷售渠道不但是提高產(chǎn)品銷售效果的重要保障，同時(shí)也是滿足產(chǎn)品銷售需要的重要措施。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，完善高效的銷售渠道是提高企業(yè)產(chǎn)品銷售效果和整體效益的關(guān)鍵。結(jié)合銷售渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，做好經(jīng)銷商的開發(fā)與管理，對(duì)提高銷售渠道建設(shè)質(zhì)量具有重要作用。為此，我們?cè)阡N售渠道建設(shè)中，應(yīng)通過建立經(jīng)銷商檔案、對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)力和營(yíng)銷效果進(jìn)行有效評(píng)價(jià)，以及建立經(jīng)銷商績(jī)效考核機(jī)制等方面入手，提高經(jīng)銷商開發(fā)與管理的效果。

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