“德式精養(yǎng)”與誰(shuí)共贏

本刊記者︱趙歡

僅僅在不久以前，“德式精養(yǎng)”還是一個(gè)名不見經(jīng)傳的品牌，在正式發(fā)布之時(shí)便聲稱解決了汽車后市場(chǎng)“行業(yè)不透明、客戶不放心”的行業(yè)痛點(diǎn)，又欲在兩三年內(nèi)成為所有保養(yǎng)門店的必備項(xiàng)目?！耙靶摹敝螅讱夂卧?？

錯(cuò)失良機(jī)

1992年，德國(guó)CTP集團(tuán)全球總裁溫納初次來(lái)到中國(guó)。彼時(shí)中國(guó)市場(chǎng)上汽車還比較少見?；氐降聡?guó)后，溫納就把所看到的和德國(guó)人分享，并認(rèn)為當(dāng)時(shí)不適合進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

六年之后，2002年溫納再次來(lái)到中國(guó)。僅僅六年時(shí)間，他看到中國(guó)的巨變，此時(shí)到處都是汽車，交通擁擠，到處都有維修廠。短短六年發(fā)生這么大的改變，溫納非常驚訝，又有一點(diǎn)遺憾。因?yàn)橛腥蛴?00多個(gè)國(guó)家的合作伙伴，歐洲、北美、中東和亞太四大運(yùn)營(yíng)中心的CTP集團(tuán)，錯(cuò)失了中國(guó)汽車飛速增長(zhǎng)的6年時(shí)間。

有了前車之鑒，溫納這次積極地帶領(lǐng)CTP集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)。過(guò)去十幾年里他們見證了中國(guó)汽車行業(yè)“非常快速”的發(fā)展。

初提精養(yǎng)

溫納表示，現(xiàn)在是時(shí)候推出高水平的、標(biāo)準(zhǔn)化的、高素質(zhì)的汽車養(yǎng)護(hù)方式給到中國(guó)的車主以及汽車。每一部車或車主我們都需要以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式進(jìn)行照顧。他介紹說(shuō)，“當(dāng)我們做維修或接待車主時(shí)，同時(shí)也不能忽略廠家所設(shè)定的一些規(guī)矩。最終要達(dá)到無(wú)論哪個(gè)車主來(lái)到維修廠，都能得到很好的服務(wù)，汽車也能得到很好的維修。同時(shí)他們也很高興的付上相應(yīng)的維修費(fèi)。之后他們也能記得這個(gè)維修店，還會(huì)再回到這個(gè)維修店，這就是我們需要達(dá)到的目的。我在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)三十年了，要做到這一點(diǎn)的確不容易”。

CTP中國(guó)區(qū)總經(jīng)理翟鴻江在介紹德式精養(yǎng)項(xiàng)目時(shí)說(shuō)，去年9月10號(hào)，他到德國(guó)參加2014年法蘭克福汽車配件展，博世公司用ipad展示車間最新的服務(wù)技術(shù)，稱之為“移動(dòng)數(shù)字化維修接待服務(wù)”，車主可以從ipad上看到他的車所有的信息和情況，最后可以在ipad上進(jìn)行支付。當(dāng)時(shí)這個(gè)技術(shù)給他留下比較深的印象。翟鴻江進(jìn)一步了解到，德國(guó)的JEEP公司把必須使用數(shù)字化維修接待設(shè)備寫入經(jīng)銷商新的服務(wù)合同；無(wú)獨(dú)有偶，韓國(guó)起亞2013年開始在法蘭克福試運(yùn)行使用平板電話接車服務(wù)，翟鴻江從中似乎看到中國(guó)汽車維修的趨勢(shì)。

翟鴻江提醒說(shuō)，明年1月1號(hào)開始執(zhí)行的《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提高服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》，其中有一條是說(shuō)機(jī)動(dòng)車維修經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)建立機(jī)動(dòng)車維修檔案。而德式精養(yǎng)正是契合了這一要求。

難題重重

相對(duì)于常規(guī)的保養(yǎng)，翟鴻江認(rèn)為CTP所做的保養(yǎng)項(xiàng)目也應(yīng)該有高大上的名字。有一天他們就突然想到一個(gè)名字，叫精養(yǎng)。注冊(cè)時(shí)工作人員告訴他“精養(yǎng)”兩個(gè)字不能注冊(cè)，因?yàn)樗麄兪堑聡?guó)的企業(yè)。今年6月份他們終于把“德式精養(yǎng)”四個(gè)字的商標(biāo)成功注冊(cè)了下來(lái)。

但是當(dāng)他們開始做這個(gè)事情的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，投資那么多人力物力財(cái)力去搞檢測(cè)這個(gè)事情，給車輛做各種各樣數(shù)字化的檢測(cè)，結(jié)果勞民傷財(cái)。從頭到尾檢測(cè)下來(lái)，沒有幾天的時(shí)間不能熟悉，而且去培訓(xùn)新人很麻煩。另外這些專業(yè)的檢測(cè)設(shè)備如果都買齊了，沒有十萬(wàn)八萬(wàn)夠嗆，意味著可復(fù)制性差。經(jīng)過(guò)研究，翟鴻江和團(tuán)隊(duì)做了減法把檢測(cè)和故障診斷所有環(huán)節(jié)的工作全部拿掉，專注做結(jié)果呈現(xiàn)。車主關(guān)注 “德式精養(yǎng)”微信公眾號(hào)，只要輸入手機(jī)號(hào)和車牌，服務(wù)器自動(dòng)識(shí)別、自動(dòng)推送這輛車的專屬檢測(cè)報(bào)告?！拔覀儗Ｗ⒆龅膬?nèi)容前后對(duì)比，比如發(fā)動(dòng)機(jī)、燃油系統(tǒng)、機(jī)油前后的顏色、缸壓前后對(duì)比。簡(jiǎn)單來(lái)講，能用數(shù)據(jù)表現(xiàn)的全部用數(shù)據(jù)化表現(xiàn)，數(shù)據(jù)表現(xiàn)不了的，全部用前后照片對(duì)比表現(xiàn)，讓車主清清楚楚、明明白白地在他的微信當(dāng)中看到我的車原來(lái)做了這樣的保養(yǎng)”，翟鴻江表示。

那么如何實(shí)現(xiàn)呢？翟鴻江找了三個(gè)軟件公司，“要么開出天價(jià)，要么告訴你做完以后，知識(shí)產(chǎn)權(quán)是我的”，翟鴻江再次困境。情急之下，他用最土的辦法，讓工作人員去調(diào)查中關(guān)村打印機(jī)是多少錢，實(shí)在不行貼照片，打印出來(lái)……就在這時(shí)候翟鴻江的人緣又發(fā)揮了優(yōu)勢(shì)。周子程這位80后的小兄弟在這個(gè)事情上幫了他巨大的忙。翟鴻江提出知識(shí)產(chǎn)權(quán)得歸德式精養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。周子程同意了，這才是兄弟。于是他們一起研發(fā)了手機(jī)APP，德式精養(yǎng)技師版APP。不需要車主裝APP，只需要修理工裝APP就行了，修理工只要綁定這個(gè)車輛，其他的內(nèi)容全部拍照。

走到這一步，德式精養(yǎng)主要部分內(nèi)容出來(lái)了：從精細(xì)化保養(yǎng)到車主的體驗(yàn)。翟鴻江想到，能不能有一種方法讓保養(yǎng)跟保險(xiǎn)相結(jié)合？后來(lái)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他找到平安北分公司，“邂逅”寶固汽車技術(shù)服務(wù)（北京）有限公司CEO楊晴光，后來(lái)邀請(qǐng)她提供為德式精養(yǎng)配套的保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)品?！霸缙谠谟密囇颖＝o我一個(gè)產(chǎn)品，最高的賠償限額從5000元到20萬(wàn)，時(shí)間從5年到7年”，翟鴻江回憶說(shuō)，“如果是這樣的話，別說(shuō)車主麻煩，我們培訓(xùn)都很困難。在楊總配合之下，我們做了減法。凡是買我們德式精養(yǎng)五星或七星的套餐，七星精養(yǎng)套餐或五星精養(yǎng)套餐，質(zhì)保范圍3個(gè)核心部件，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱和制動(dòng)，6個(gè)月不限公里。買我們?nèi)蔷B(yǎng)套餐的，送專項(xiàng)寶。車主買了我們項(xiàng)目在半年以內(nèi)出現(xiàn)任何有關(guān)這些部件的故障，都由保險(xiǎn)公司賠償”。

翟鴻江總結(jié)說(shuō)，德式精養(yǎng)開發(fā)過(guò)程中，不斷做減法，適應(yīng)可以快速?gòu)?fù)制的功能。德式精養(yǎng)要吸引更多人加入進(jìn)來(lái)，把這個(gè)事情做得更實(shí)在、更務(wù)實(shí)，讓所有人來(lái)分享這個(gè)蛋糕。

安萊汽車研究院院長(zhǎng)、諸葛修車網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人闞有波在評(píng)價(jià)德式精養(yǎng)項(xiàng)目時(shí)表示，“汽車修理企業(yè)和4S店的產(chǎn)品到底是什么？如果這個(gè)問(wèn)題回答不了，我們各種成本都往里填，效果仍然好不了?？蛻粲缅X換產(chǎn)品。行業(yè)中很多人認(rèn)為我們的產(chǎn)品是配件，有的人認(rèn)為我們的產(chǎn)品是用品，有的人認(rèn)為我們的產(chǎn)品是服務(wù)，還有的人認(rèn)為我們行業(yè)的產(chǎn)品是技術(shù)。當(dāng)我們認(rèn)為我們的產(chǎn)品是配件時(shí)，車主就去汽配城了；當(dāng)我們認(rèn)為我們產(chǎn)品是技術(shù)的時(shí)候，車主隨著幾個(gè)技術(shù)好的人開小店去了；當(dāng)我們認(rèn)為我們的產(chǎn)品是服務(wù)時(shí)，我們收入沒有增加”，他總結(jié)說(shuō)，“德式精養(yǎng)是給企業(yè)提供了一個(gè)可以賣給消費(fèi)者的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不是有形產(chǎn)品，而是一種結(jié)果，是一種保障”。

與誰(shuí)共贏

為保障“德式精養(yǎng)”的完美落地，CTP公司針對(duì)車主和經(jīng)銷商，提出了兩大計(jì)劃:

當(dāng)“德式精養(yǎng)”遇上理性的車主=車輛終身保障計(jì)劃！選擇一次德式精養(yǎng)，等于排除了車輛的潛在隱患，還可以延長(zhǎng)使用壽命，又提前鎖定大額維修支出。

當(dāng)“德式精養(yǎng)”遇上誠(chéng)信的維修機(jī)構(gòu)=客戶忠誠(chéng)度管理計(jì)劃！

1、維修機(jī)構(gòu)在獲得產(chǎn)品及服務(wù)利潤(rùn)的同時(shí)，用延長(zhǎng)保修政策可以讓車主的忠誠(chéng)度更高;

2、車輛出現(xiàn)維修狀況返回原來(lái)的維修機(jī)構(gòu)維修（二類以上維修機(jī)構(gòu)）；

3、其他渠道需要維修的客戶將由延保公司優(yōu)先推送到已合作的二類及以上維修機(jī)構(gòu)進(jìn)行維修。

德國(guó)CTP集團(tuán)已在中國(guó)市場(chǎng)深耕近10年，其先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)越的品質(zhì)一直在業(yè)內(nèi)口碑相傳?！盁o(wú)精養(yǎng)，不養(yǎng)車”發(fā)布會(huì)吸引了來(lái)自全國(guó)各地?cái)?shù)百位嘉賓蒞臨，除了合作多年的老戰(zhàn)友還有慕名而來(lái)的新朋友，到場(chǎng)嘉賓包括龐大、元通等4S店集團(tuán)，也包括成都置信經(jīng)典、廣州集群車寶等快修連鎖集團(tuán)，更有卡拉丁等最新的上門保養(yǎng)企業(yè)的代表。

針對(duì)不同的渠道需求，CTP精心布局，同時(shí)推出了適合4S店集團(tuán)、綜合性修理廠的藍(lán)海豚系列，和適合快修連鎖企業(yè)的普羅菲系列。不同的品牌、不同的包裝、精準(zhǔn)的定位、合理的價(jià)格，讓不同領(lǐng)域的經(jīng)銷商們都可以獲得可靠的品質(zhì)、可觀的利潤(rùn)和可見的前景。

翟鴻江在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了一個(gè)消息：CTP中國(guó)公司將吸收員工、核心經(jīng)銷商及行業(yè)同仁成為合伙人，用合伙人制度建成命運(yùn)共同體，為中國(guó)的汽車后市場(chǎng)提供新的模式。作為一家運(yùn)營(yíng)十多年，有成熟渠道和穩(wěn)定盈利的純外資企業(yè)，采取合伙人制度，除了需要勇氣和誠(chéng)意，更需要智慧。

翟總最后表示：“我們不想顛覆，我們只為共贏”?；蛟S，這就是最好的答案。