我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探索

文|閆星宇

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探索

文|閆星宇

改革開放以來，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)一直保持較高速度的增長(zhǎng)，人民的收入也隨之大幅度增長(zhǎng)，可支配收入比重增加，是商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的機(jī)遇，但個(gè)人理財(cái)觀念的薄弱，理財(cái)結(jié)構(gòu)單一給個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展也帶來許多障礙。該文針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)其現(xiàn)狀、問題和對(duì)策進(jìn)行分析和研究，提出一些建議及使該業(yè)務(wù)良好發(fā)展的思考的方向。

隨著群眾物質(zhì)生活的提高，閑置資金和資產(chǎn)有所積累，投資理財(cái)?shù)挠仓饾u強(qiáng)烈起來。我國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相對(duì)于國(guó)外來說起步較晚，在國(guó)內(nèi)水平較低，但同時(shí)也意味有很大的上升空間和發(fā)展?jié)摿ΑＤ壳案魃虡I(yè)銀行基本都開展了該業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)不僅包括了大眾傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄以外，還包括國(guó)債、基金和風(fēng)險(xiǎn)較高的股票，通過合理的理財(cái)規(guī)劃不僅可以抵御惡性通貨膨脹的壓力還可以開源節(jié)流，保值或者增值。因此，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該是個(gè)人和銀行業(yè)的雙贏，建立良好的理財(cái)環(huán)境，是各銀行的權(quán)利也是義務(wù)。

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

從全球來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從上個(gè)世紀(jì)70年代開始流行，近年來，國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)較大比重，同時(shí)也是各銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。我國(guó)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在上世紀(jì)末才有所起步，本世紀(jì)初隨著市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，該業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大規(guī)模增長(zhǎng)。我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)開展初期，理財(cái)偏好為風(fēng)險(xiǎn)較低的國(guó)債、基金等固定收益工具。此后，隨著市場(chǎng)走勢(shì)的增強(qiáng)，理財(cái)方向開始走向股票和實(shí)業(yè)投資等高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的不固定收益工具。現(xiàn)今，個(gè)人業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)率增長(zhǎng)點(diǎn)，我國(guó)商業(yè)銀行高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展一直處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，只有產(chǎn)品創(chuàng)新和制度創(chuàng)新才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角。

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

人力資源缺失。就我國(guó)的現(xiàn)況而言，人力資源是比較稀缺的資源，而銀行的業(yè)務(wù)對(duì)人力的需求是高素質(zhì)、高技能和高能力的復(fù)合型人才，專業(yè)人才和管理人才是吸引客戶的重要資源也是第一資源，能增加目標(biāo)客戶對(duì)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的信任度和忠誠(chéng)度。個(gè)人業(yè)務(wù)的個(gè)性化特征使得對(duì)銀行的理財(cái)人員的要求是具有多樣化的專業(yè)能力，掌握各種金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，針對(duì)不同等級(jí)的客戶推薦和開發(fā)不同的產(chǎn)品。

對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

加強(qiáng)人力資源建設(shè)，增加專業(yè)培訓(xùn)。實(shí)行人力資源戰(zhàn)略，以人為本。重視理財(cái)人員自身的發(fā)展和提升，協(xié)助理財(cái)人員職業(yè)生涯規(guī)劃和管理，加強(qiáng)培訓(xùn)和開發(fā)，鼓勵(lì)理財(cái)人員積極進(jìn)修，提供良好的環(huán)境和條件讓理財(cái)人員實(shí)現(xiàn)職業(yè)再教育，進(jìn)行技能和知識(shí)的更新。引進(jìn)金融復(fù)合型人才，建立一支專業(yè)的投資理財(cái)團(tuán)隊(duì)，利用多元的技能培訓(xùn)，重視薄弱環(huán)節(jié)的提升。在招聘理財(cái)人員時(shí)，不僅要注重專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，也要未來發(fā)展的潛力。

產(chǎn)品創(chuàng)新，追求多元化、個(gè)性化。產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品品牌識(shí)別不清，吸引力不強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力下降。產(chǎn)品不僅要追求多元化而且要個(gè)性化，目前各銀行的盈利模式都遵循二八原則，即銀行百分之八十的利潤(rùn)來自百分之二十的客戶，因此注重高端客戶的個(gè)性化是非常有必要的。根據(jù)客戶的需求推出獨(dú)特的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，重視對(duì)客戶需求的調(diào)查和研究，增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新的能力。針對(duì)百分之八十對(duì)客戶，也需要設(shè)計(jì)多樣化的產(chǎn)品滿需客戶的心理需求，擴(kuò)大品牌知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。

增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，完善監(jiān)督管理體制。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要突出自身的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力就必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管意識(shí)以及降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)水平。首先，嚴(yán)禁理財(cái)人員誤導(dǎo)客戶購(gòu)買不符合個(gè)人條件的產(chǎn)品，不允許出現(xiàn)誘導(dǎo)和欺騙客戶行為；其次，信息透明化，建立“陽(yáng)光”個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，信息透明化對(duì)降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)有非常明顯的促進(jìn)作用，客戶實(shí)時(shí)了解所選產(chǎn)品的狀況，提供有力條件讓客戶維護(hù)自我合法權(quán)益；最后要建立完善的監(jiān)督體制，是要將風(fēng)險(xiǎn)管理制度化，有力的推進(jìn)理財(cái)人員對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理化，充分考慮各種可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)監(jiān)督理財(cái)人員對(duì)客戶的充分介紹程度。

以客戶為中心，建立良好的服務(wù)意識(shí)。樹立“以客戶為中心”的意識(shí)，提高對(duì)客戶服務(wù)水平，提升品牌形象。對(duì)于客戶提供人性化服務(wù)，針對(duì)客戶需求提供人性化的服務(wù)項(xiàng)目，全程的專業(yè)支持。增強(qiáng)主動(dòng)性和積極性，開發(fā)被動(dòng)和潛在的客戶。除了增強(qiáng)軟服務(wù)同樣也要增強(qiáng)硬服務(wù)，減少客戶等待和操作的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)高效地合作，更新設(shè)備和提供更舒適的交易環(huán)境，推進(jìn)技術(shù)更新?lián)Q代，第一時(shí)間提高客戶體驗(yàn)愉悅性。

（中信銀行吉林分行營(yíng)業(yè)部）

產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。銀行的理財(cái)產(chǎn)品名目繁多，讓理財(cái)者眼花繚亂，但實(shí)際上產(chǎn)品的本質(zhì)大同小異，大多是基金、保險(xiǎn)、股票等種類的機(jī)械組合，多元化的投資才能實(shí)現(xiàn)顧客的個(gè)性化服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單地對(duì)收益率和風(fēng)險(xiǎn)率做出調(diào)整和變動(dòng)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化。在產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象中，理財(cái)者更難識(shí)別出各個(gè)品牌之間的差異，更不能形成良好的品牌形象。

理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較大。從宏觀上看，目前的沒有明確的政策對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，現(xiàn)有的監(jiān)管力度薄弱，容易在制度上鉆空子，法律制度不健全，監(jiān)督機(jī)制不完善，金融監(jiān)管體系需要進(jìn)一步地完善，厘清個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)利益者的責(zé)任和義務(wù)。從微觀上看，一方面商業(yè)銀行沒有對(duì)顧客進(jìn)行全方位的分析和比較，錯(cuò)估客戶的投資偏好，財(cái)務(wù)狀況以及忽略客戶心理承受能力，導(dǎo)致發(fā)生在設(shè)計(jì)之初就可以避免的經(jīng)濟(jì)損失；另一方面，商業(yè)銀行片面強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)，向理財(cái)人員施加壓力，過分強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大規(guī)模和市場(chǎng)占有率，導(dǎo)致增加理財(cái)人員對(duì)客戶隱瞞和故意錯(cuò)誤引導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)。

服務(wù)意識(shí)弱，服務(wù)水平低。銀行理財(cái)理財(cái)人員的形象氣質(zhì)和服務(wù)意識(shí)影響客戶對(duì)銀行的品牌形象的認(rèn)識(shí)，服務(wù)水平的高低直接影響客戶對(duì)銀行和產(chǎn)品的判斷，在實(shí)際操作中，經(jīng)理人對(duì)客戶的態(tài)度也是個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)的體現(xiàn)，反映出其對(duì)工作的理解和熱愛程度。若客戶收到冷遇或不公正的待遇不僅減弱銀行的整體品牌形象同時(shí)也失去優(yōu)質(zhì)的客戶資源。