侯萬亮

江蘇泰州新區(qū)農(nóng)業(yè)銀行地處當(dāng)今中國(guó)唯一的國(guó)家級(jí)醫(yī)藥高新區(qū)，金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)資源十分豐富，區(qū)內(nèi)包括農(nóng)行在內(nèi)共有21家金融機(jī)構(gòu)紛紛搶攤設(shè)點(diǎn)。泰州新區(qū)支行以客戶為基石，以賬戶拓展為重心，開展“三心”營(yíng)銷，在強(qiáng)手如林的金融同業(yè)中贏得客戶建設(shè)先機(jī)。目前，該行轄內(nèi)新注冊(cè)資本不低于100萬元（或等值外幣）法人客戶有效開戶率達(dá)27.7%，高出全市農(nóng)行平均水平近10個(gè)百分點(diǎn)，新開戶企業(yè)新增日均存款6954萬元，占支行日均對(duì)公存款增量的66.1%。

一、巧借利器增強(qiáng)營(yíng)銷信心

轄內(nèi)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)充分利用上級(jí)行從工商部門直接獲取的第一手預(yù)核準(zhǔn)名錄，認(rèn)真做好“三個(gè)第一時(shí)間”，搶抓新注冊(cè)企業(yè)開戶，即：第一時(shí)間與客戶見面；第一時(shí)間提交服務(wù)方案：第一時(shí)間送達(dá)宣傳品折頁。對(duì)注冊(cè)資本100萬元以上的客戶重上門溝通，輕電話聯(lián)系，首次營(yíng)銷必帶方案登門拜訪，與客戶交流對(duì)接時(shí)詳細(xì)了解客戶的金融需求，對(duì)公產(chǎn)品同步跟進(jìn)，充分發(fā)揮產(chǎn)品鎖定客戶的功能。在分層分級(jí)營(yíng)銷上，明確二級(jí)支行、對(duì)公業(yè)務(wù)部門、分管行長(zhǎng)牽頭責(zé)任，每周至少組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走訪3個(gè)px上高價(jià)值客戶，并記錄營(yíng)銷維護(hù)情況。

二、挖掘潛力確定營(yíng)銷決心

為解決前臺(tái)營(yíng)銷人員走不出辦公室、跑不進(jìn)市場(chǎng)的“大忌”，該行定期組織前臺(tái)人員走訪園區(qū)、招商、工商、發(fā)改、企服、海關(guān)等政府職能部門、代理公司等單位，積極聯(lián)絡(luò)企業(yè)高管及相關(guān)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，充分運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷、圖譜營(yíng)銷等方法，加大優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)和具有良好合作基礎(chǔ)的企事業(yè)單位的營(yíng)銷力度。與此同時(shí)，認(rèn)真做好掛鉤聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工作，支行公司部從事資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的從業(yè)人員分別結(jié)對(duì)掛鉤網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，掛鉤人員在上級(jí)行預(yù)核準(zhǔn)名錄下發(fā)的第一時(shí)間內(nèi)，主動(dòng)與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)系，共同訂計(jì)劃、拿措施，上下臺(tái)力營(yíng)銷。支行定期對(duì)各掛鉤人員的開戶業(yè)績(jī)進(jìn)行通報(bào)考核，對(duì)掛鉤網(wǎng)點(diǎn)新注冊(cè)客戶開戶率實(shí)施獎(jiǎng)罰，一定程度上促使掛鉤人員感受到市場(chǎng)營(yíng)銷的壓力。

三、持之以恒培育營(yíng)銷耐心

對(duì)公賬戶源頭營(yíng)銷并非一朝一夕之事，往往需要一個(gè)長(zhǎng)期艱辛的過程。對(duì)猶豫、搖擺的客戶，該行后續(xù)營(yíng)銷至少跟進(jìn)聯(lián)系3次，每次間隔1周做好電話或上門拜訪工作。同時(shí)，逐戶認(rèn)真填寫“支行源頭營(yíng)銷反饋表”，詳細(xì)記錄該戶的后續(xù)營(yíng)銷反饋情況，包括拜訪取得的成效、遇到的矛盾和難點(diǎn)等，并經(jīng)網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行回復(fù)質(zhì)量把關(guān)后，每周2次上報(bào)支行公司部專人審核督查。此外，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每周在晨會(huì)上對(duì)源頭營(yíng)銷工作至少點(diǎn)評(píng)1次；在支行召開的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)推進(jìn)會(huì)上，各網(wǎng)點(diǎn)都要逐戶匯報(bào)名錄營(yíng)銷進(jìn)展。

在取得賬戶營(yíng)銷戶數(shù)的同時(shí)，該行更加注重后續(xù)資金到帳營(yíng)銷，做好每周一次電話或上門拜訪，直至首次資金到帳，切實(shí)提高源頭營(yíng)銷的質(zhì)量和實(shí)效。