田姣

暮秋的廣州儼然盛夏，10月17日，比盛夏的天氣更火熱的是廣州一家酒店內(nèi)從全國(guó)各地奔涌而來(lái)的1800多名創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家的熱情。于是，不斷有人戲言：“這近2000名創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家把朗豪酒店及附近的大小酒店都擠滿了?！?/p>

這些企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者均是自掏999元購(gòu)入門(mén)票，為了親見(jiàn)一人，聆聽(tīng)他在全國(guó)10個(gè)城市巡回演講的首秀。

他是何方神圣？

10年前，榮列《福布斯》中國(guó)富豪榜第70名，成為湖北有史以來(lái)首位獲此殊榮者；僅僅3年后，其旗下的東星航空因陷于破產(chǎn)而遭遇四度被抓，其所涉官司震驚海內(nèi)外；頂著“破產(chǎn)”帽子身陷囹圄4年的他，曾從監(jiān)牢里傳出一封絕筆信，隨即全國(guó)輿論嘩然；然而，出獄僅僅兩年后的今天，他旗下公司資產(chǎn)已逾百億！而且以獨(dú)特的商業(yè)邏輯顛覆了旅游業(yè)，震驚了旅游界！

他就是中國(guó)東星集團(tuán)有限公司總裁蘭世立！他何以在短短兩年時(shí)間以驚人的速度致富？他借助了怎樣的人脈資源？哪些關(guān)鍵人物在他出獄之后助他再度躍飛？他的航空夢(mèng)的宏大戰(zhàn)略路在何方？

10月16日，在廣州最“高大上”的一棟甲級(jí)寫(xiě)字樓里，記者就各界關(guān)注的種種疑惑專(zhuān)訪了這位在此辦公的傳奇人物。

吃驚于再度成為明星人物

你能預(yù)料到自己這么快再度成為創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家界的明星人物？

我們計(jì)劃在全國(guó)10城市巡回演講，而且每場(chǎng)演講的內(nèi)容都不同。我們?cè)?jì)劃網(wǎng)上招募聽(tīng)眾，每一場(chǎng)計(jì)劃1000人，可很快場(chǎng)場(chǎng)滿額。僅僅廣州場(chǎng)，我們由原計(jì)劃1000人擴(kuò)至1500人，可現(xiàn)在已經(jīng)1800多人購(gòu)票報(bào)名了。這些人從二十多個(gè)省市飛來(lái)，最遠(yuǎn)的來(lái)自黑龍江。中大M BA、暨大總裁班都是整班組織前來(lái)，都是自掏腰包買(mǎi)了門(mén)票。這種火爆情形完全超出我想像。我對(duì)此很吃驚。

其實(shí)，他們都應(yīng)該好奇你的經(jīng)歷，更好奇你現(xiàn)在走一條什么樣的創(chuàng)業(yè)路。

應(yīng)該是。我們門(mén)票是999元，絕不送票?？墒俏?0場(chǎng)都要講不同的內(nèi)容，這對(duì)我是極大的挑戰(zhàn)。

朋友以億級(jí)資金支持

你在獄中如何思考你的未來(lái)？

前兩年，主要思考過(guò)去。后兩年，主要考慮未來(lái)。我出來(lái)之后，做什么？嚴(yán)格而言，我出來(lái)后，是兩手空空，沒(méi)有分文。但今天我告訴你，我公司已擁有上百億資產(chǎn)，1700多名員工。

難以想象。短短兩年時(shí)間內(nèi)神奇致富？你的資金從何而來(lái)？

企業(yè)界的朋友們一直很關(guān)注我，很支持我。武大的同學(xué)和校友亦給我很大支持。你肯定無(wú)法想象。有的人就是真金白銀上億現(xiàn)金給我。既不是投資，亦不是借錢(qián)。

那是資助你東山再起？

幾個(gè)朋友原話這么說(shuō)：這錢(qián)給你，希望你不要誤解。第一，不是同情你，是支持你。第二，不是為了投資。亦就是說(shuō)，你的收益，我是不要的。你如果賺了錢(qián)，就把我的錢(qián)還給我；如果你賺不了錢(qián)，那就算了。一句話：就是支持你創(chuàng)業(yè)。

他們這么看好你？

他們不是投資，所以不求回報(bào)，他們不是借錢(qián)給我，所以我沒(méi)有還本付息的壓力。而且有很多這樣的朋友，都是中國(guó)最知名的企業(yè)家，亦包括我的同學(xué)和校友。我就是靠這些朋友的支持再創(chuàng)業(yè)的。還有一個(gè)事情，你亦絕對(duì)想不到：我去年9月發(fā)了一條關(guān)于我們推出“1999元的泰國(guó)游，而且買(mǎi)一送一”微博，5天之內(nèi)竟然收到了7000多萬(wàn)現(xiàn)金，現(xiàn)在已經(jīng)收了5億多現(xiàn)金。更令人感動(dòng)的是，現(xiàn)在還有約1萬(wàn)名個(gè)人現(xiàn)金匯款2000多萬(wàn)并不是為了參加泰國(guó)游，而是為了支持我。這筆錢(qián)如何處理，我還在犯愁。

你剛才說(shuō)的這些企業(yè)家在你待在獄中時(shí)有人去看望你嗎？

王石曾被選為企業(yè)家朋友代表看望過(guò)我。王石見(jiàn)我第一句話就是：我是代表企業(yè)家群體來(lái)看望你。你的命運(yùn)就是我們的命運(yùn)，我們不僅現(xiàn)在支持你，未來(lái)亦一定支持你。

這么看來(lái)，企業(yè)家很抱團(tuán)，惺惺相惜。但是大多數(shù)情況下，人走茶涼是常態(tài)。為何還有這么多企業(yè)界名人關(guān)注你？

為什么大家還把我當(dāng)朋友？平時(shí)怎么做人很重要。在朋友有困難時(shí)，我都會(huì)力所能及地給予幫助。我之前都是真心誠(chéng)意幫助朋友。當(dāng)一個(gè)人遇到困難時(shí)，很多人都避開(kāi)，但我們?cè)跀y手一起走。（此處省略蘭世立舉的很多具體例子。）

“三人對(duì)我的觸動(dòng)最深”

出獄之后，你做的第一件事是什么？

我花了幾個(gè)月時(shí)間，拜訪了很多朋友，如王石、任志強(qiáng)、戴志康、陳東升、雷軍等等。聽(tīng)聽(tīng)朋友們對(duì)我有什么建議。朋友們真金白銀支持我創(chuàng)業(yè)，都是個(gè)人的錢(qián)，這真不是小錢(qián)。后來(lái)，我下決心花了幾個(gè)月時(shí)間整合航空、旅游等相關(guān)資源。

哪些企業(yè)家的哪些話更觸動(dòng)你？

對(duì)我影響比較大的有3個(gè)人：一個(gè)是王石，他邀請(qǐng)我一起去劍橋，我們?cè)谝黄鸫艘粋€(gè)星期。他引用巴頓將軍的名言：衡量一個(gè)人的成功標(biāo)志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷時(shí)的反彈力。他那時(shí)說(shuō)這句話對(duì)我的觸動(dòng)很大。他還說(shuō)了一句話：如果你不創(chuàng)業(yè)，你將與企業(yè)家稱(chēng)號(hào)無(wú)緣了。這兩句話對(duì)我的觸動(dòng)很大。另一位是陳東升（泰康人壽董事長(zhǎng)——— 記者注）。他說(shuō)：你原來(lái)一直在巔峰，在武大校友中有那么大的影響力。如果你今天消沉了，武大校友就對(duì)你很失望。還有一位是雷軍。雷軍說(shuō)“時(shí)代在變革，你對(duì)不懂的東西就是不懂，懂的東西就是懂?！?/p>

這3位的社會(huì)影響力大，對(duì)我的影響也要比其他人大些。

更有意思的是：有幾對(duì)夫妻，如李國(guó)慶夫妻和王潮涌夫妻。李國(guó)慶夫妻和王潮涌夫妻親自下廚，用家宴招待我。任志強(qiáng)對(duì)我說(shuō)：經(jīng)歷這些沒(méi)什么，沒(méi)什么好怕的。你還年輕。

朋友們對(duì)我的期待很高。我不能辜負(fù)這些期待的眼神。我要爭(zhēng)一口氣，無(wú)論成功與否，都要努力。不能因?yàn)橐淮未驌艟鸵货瓴徽瘛?/p>

在獄中待了4年后再出來(lái)，接觸朋友的過(guò)程中有什么細(xì)節(jié)讓你感動(dòng)？

我給朋友們打電話時(shí)，95%以上的朋友熱情支持我。有人一看我還在用20多年前的電話號(hào)碼打電話，就說(shuō)，你還用這個(gè)號(hào)打電話，至少說(shuō)明你不欠錢(qián)，否則，你不敢用這個(gè)電話。有的朋友一看我電話號(hào)碼，立馬從美國(guó)飛回來(lái)見(jiàn)面。

這些朋友能把所有事務(wù)放下，第一時(shí)間見(jiàn)我，而且真誠(chéng)地幫助我。我真的很感動(dòng)。我亦認(rèn)識(shí)到，我的人脈還在。

年內(nèi)恢復(fù)覆蓋大部分省會(huì)城市

在獄中思考未來(lái)的創(chuàng)業(yè)之路時(shí)，為何依然想到了航空業(yè)和旅游業(yè)？

我兩手空空，如何東山再起？當(dāng)時(shí)有3條路：干脆退休、隨意而為、創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么火，旅游這么火，航空亦這么火。事實(shí)上，1993年，我就開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò)和旅游，2005年開(kāi)始做航空。我想還是做我的老本行，不熟不做嘛。如何做好？就是如何把資源調(diào)動(dòng)的問(wèn)題，如何把航空和旅游資源整合的問(wèn)題。

為何旅游這塊業(yè)務(wù)的公司還用“東星”這個(gè)名字？不怕晦氣？

我們亦曾經(jīng)啟用“旅游天地”，想以這個(gè)名稱(chēng)大干一場(chǎng)?？墒强蛻舨徽J(rèn)，合作伙伴也不認(rèn)，他們說(shuō)，只認(rèn)“東星”這個(gè)招牌。后來(lái)，我們就再重啟“東星”這個(gè)名字了。

可是，在那4年中，東星國(guó)際旅游已經(jīng)停業(yè)了吧？

在那4年中，旅游這塊業(yè)務(wù)各種情況都出現(xiàn)了，有的公司停業(yè)了，有的在掙扎。現(xiàn)在已恢復(fù)了10個(gè)城市。年內(nèi)覆蓋全國(guó)大部分省會(huì)城市。

“蘋(píng)果手機(jī)做到小米價(jià)格”

現(xiàn)在傳統(tǒng)旅游公司度日艱難，而線上旅游公司亦大多還在燒錢(qián)搶市場(chǎng)階段。你如何另辟蹊徑？

嚴(yán)格而言，全國(guó)的線上旅游業(yè)做的并非是真正意義上的旅游。一些公司只是負(fù)責(zé)訂酒店訂機(jī)票，這只是負(fù)責(zé)商務(wù)旅行的差旅這一塊。線上旅游公司沒(méi)有旅游產(chǎn)品的制造能力。旅游的地域性很強(qiáng)，并非線下可以改變。

那么，你所運(yùn)營(yíng)的旅游業(yè)特有商業(yè)模式是什么？如何像你說(shuō)的那樣超越現(xiàn)在的線上線下模式？

傳統(tǒng)的旅游公司是中間商，不掌控資源，就是在采購(gòu)的機(jī)票和酒店等價(jià)格上再加價(jià)，賺取差價(jià)。我在2008年做旅游時(shí)就建立了“旅游全產(chǎn)業(yè)鏈模式”———舉個(gè)例子，從廣州出發(fā)的游客坐我們公司的飛機(jī)到武漢，然后再坐我們公司的汽車(chē)，到我們公司的景區(qū)，然后再返程。那時(shí)，我們做全產(chǎn)業(yè)鏈，資產(chǎn)重，但價(jià)格便宜。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上廣州至神農(nóng)架至少2000多元，我們公司能做到999元，而且我們還賺錢(qián)，因?yàn)槲覀儧](méi)有代理商。

可是這個(gè)模式資產(chǎn)太重，投入太大，而且景區(qū)范圍有限。

今天，我們不做重資產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式，但一樣可以做到低價(jià)，這就是整合資源。我舉個(gè)例子：我們?nèi)ツ晖瞥龈厶?天8晚，全程住五星級(jí)酒店，吃住行玩，只要999元。你一定覺(jué)得不可思議。

確保五星級(jí)酒店？真能賺錢(qián)？確定這不是一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)而是一個(gè)長(zhǎng)期產(chǎn)品？

這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)賣(mài)了一年多了。我們真能賺錢(qián)，而且確保是全程五星級(jí)酒店。我就是通過(guò)整合資源，把旅游產(chǎn)品做到“蘋(píng)果手機(jī)小米價(jià)格?！?/p>

改變旅游商業(yè)規(guī)則

我依然不能相信，你還能賺錢(qián)。

其實(shí)旅游之中酒店和航空都是很有意思的事情。比如說(shuō)，一個(gè)五星級(jí)酒店，它每天都能賣(mài)完所有的房間嗎？一架飛機(jī)是否每個(gè)航班都能賣(mài)完所有座位？我們?cè)趲椭麄兲幚懋?dāng)天“庫(kù)存?！?/p>

這就可能產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題：假如你的公司某段時(shí)間突然接了很多客源，能找到相對(duì)應(yīng)的這些“庫(kù)存”？

這存在兩個(gè)問(wèn)題：第一，你有資源，賣(mài)不賣(mài)給我的問(wèn)題；第二，我有客源，能不能接收的問(wèn)題。首先，我能否拿到這些當(dāng)天的航空和酒店的庫(kù)存資源。如果一般人與五星級(jí)酒店談，酒店可能不予理會(huì)。如果我說(shuō)我這周有幾位客人住酒店，能否把這周的庫(kù)存房間以超乎尋常的低價(jià)給我，那酒店亦不會(huì)理我。如果我說(shuō)這個(gè)月、今年或者明年后年都會(huì)為你酒店每天的庫(kù)存埋單呢？如果一天50間房，酒店可能認(rèn)為訂單少。如果我保證一個(gè)月1500間呢？酒店可能還是認(rèn)為訂單少。如果我一年保證1.8萬(wàn)間房呢？酒店是否還是認(rèn)為訂單小呢？酒店就會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)大單。那么我就可以和酒店好好談價(jià)格了。我就可能以市價(jià)1/10的價(jià)位拿到房源。我亦不需要鬧市區(qū)的酒店，因?yàn)槲覀兊目蛻羰怯慰?，不是商?wù)客。我舉個(gè)例子，香港有家100多層的五星級(jí)酒店，它對(duì)外標(biāo)價(jià)是3000多元/天，我們拿到了200多元/天的價(jià)格。

那么，前提是：你得有很強(qiáng)的攬客能力。憑什么可以做到呢？

我們就是有很強(qiáng)的攬客能力，每天接待約1萬(wàn)人。

9天8晚港泰游999元，一定不賺錢(qián)。這不可能賺錢(qián)。我可以理解這個(gè)商業(yè)模式，亦認(rèn)定它能有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但對(duì)于這個(gè)個(gè)案，我不能相信它賺錢(qián)。

一定賺錢(qián)，而且是不錯(cuò)的利潤(rùn)。如果虧損，我肯定不做。我亦沒(méi)那么多錢(qián)賠嘛。

還有一點(diǎn)，我改變了一些旅游業(yè)的規(guī)則。其他公司的港泰游、香港游都有自費(fèi)購(gòu)物這個(gè)環(huán)節(jié)。旅游公司從游客購(gòu)物中賺取傭金。有的購(gòu)物有高達(dá)30%-40%的回扣。我現(xiàn)在的做法是：讓游客購(gòu)物可以，第一不能強(qiáng)制，不能讓游客產(chǎn)生反感。游客是否樂(lè)意去購(gòu)物，看你的能力。但購(gòu)物必須可以隨時(shí)退還。第二，我們不參與商場(chǎng)分利，商場(chǎng)只按人頭支付我們費(fèi)用，而不按購(gòu)物金額比例。甚至我們不要商場(chǎng)的任何費(fèi)用，如在香港，我們不要商場(chǎng)的任何費(fèi)用，但商場(chǎng)必須提供游客的食宿費(fèi)用，而這個(gè)食宿費(fèi)用是我們和酒家已經(jīng)談好，很低。其他游樂(lè)場(chǎng)合亦類(lèi)似。

還有航空夢(mèng)

這就需要你們有強(qiáng)大的地推人員。

都是我自己去談的。我花了幾個(gè)月時(shí)間去香港和泰國(guó)、新加坡等有關(guān)酒店、商場(chǎng)一家一家談判。

如果新的產(chǎn)品出來(lái)了，你又要自己去談一輪？

對(duì)，都是我親自去談。

這樣的親力親為，會(huì)不會(huì)影響你拓展業(yè)務(wù)的進(jìn)度？

不會(huì)。我剛才說(shuō)的港泰游，已接客近8萬(wàn)人了。再舉個(gè)例子：我們現(xiàn)在和萬(wàn)科合作，9月份針對(duì)萬(wàn)科的業(yè)主推出意大利6天5晚游，4999元，全程住五星級(jí)賓館，零購(gòu)物零自費(fèi)。目前這個(gè)線路市場(chǎng)價(jià)格大多兩萬(wàn)左右。我們這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于萬(wàn)科的業(yè)主供不應(yīng)求。萬(wàn)科在全國(guó)的業(yè)主有280萬(wàn)。

你這樣的產(chǎn)品利潤(rùn)與傳統(tǒng)旅行社和線上旅游公司相比如何？

我們產(chǎn)品的利潤(rùn)率比他們都高。比如我們與萬(wàn)科合作推出的產(chǎn)品，沒(méi)有廣告費(fèi)、沒(méi)有推廣費(fèi)、沒(méi)有門(mén)店，我們一年5億的營(yíng)收，上億的利潤(rùn)。

你每一個(gè)產(chǎn)品的客源這么多，你在中國(guó)內(nèi)地的接待能力要很強(qiáng)才行。東星現(xiàn)在有這樣的能力？

我們現(xiàn)在每天接待近萬(wàn)人。我們現(xiàn)在10個(gè)城市有公司。999元的港泰9天8晚游，我們現(xiàn)在占據(jù)了中國(guó)所有旅行社到泰國(guó)游的50%左右份額。我們將很快推出馬爾代夫和澳大利亞線路，價(jià)格超乎市場(chǎng)想象。

其實(shí)旅游與航空不可分離。如果有自己的航空公司，旅游產(chǎn)品的價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)。東星航空破產(chǎn)了。你對(duì)這個(gè)行業(yè)還有想法嗎？

我還有航空夢(mèng)。

能談?wù)勀愕膽?zhàn)略和之前有何不同嗎？

這個(gè)話題還不方便談。

在以顛覆自己以往重資產(chǎn)旅游全產(chǎn)業(yè)鏈模式的基礎(chǔ)上，蘭世立強(qiáng)勢(shì)再續(xù)旅游產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想；而談及航空業(yè)，蘭世立更加激動(dòng)，眼含激情。他如何再次實(shí)現(xiàn)自己的航空夢(mèng)？失去數(shù)年的時(shí)間之后，他能后來(lái)居上嗎？他如何彎道超車(chē)？

讓我們拭目以待。