軟件與商業(yè)模式創(chuàng)新

2014中國軟件大會高峰對話環(huán)節(jié)，主持人邀請五位業(yè)內(nèi)重量級嘉賓，共同圍繞“軟件與商業(yè)模式創(chuàng)新”的話題，就商業(yè)模式設(shè)計(jì)、收并購戰(zhàn)略以及企業(yè)創(chuàng)新等話題進(jìn)行了熱烈的探討，并為企業(yè)抓住IT發(fā)展的新機(jī)遇，走創(chuàng)新之路提供了可借鑒的思想。

高峰對話主持： 賽迪集團(tuán) 王曉民

高峰對話嘉賓： 安徽省蕪湖市人民政府信息化辦公室副主任、總工程師 承孝敏

北明軟件股份有限公司副總裁、董事會秘書 何長青

太極計(jì)算機(jī)股份有限公司副總裁 許詩軍

北大方正信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)副總裁 陳中陽

南京南瑞集團(tuán)公司信息通信技術(shù)分公司副總經(jīng)理 孔震

王曉民：有好事者形容現(xiàn)在的軟件和信息技術(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)，說是“2C升天、2B落地”，各位嘉賓怎么看這種觀點(diǎn)？

許詩軍：這幾年由于2C方面的業(yè)務(wù)市場發(fā)展非常好，人們對其帶來的資本放大效應(yīng)，還有企業(yè)未來增長預(yù)期也很高。但2B端的希望更大，不管是業(yè)界熱議的“工業(yè)4.0”還是“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”概念，其實(shí)都將影響未來世界的產(chǎn)業(yè)格局和人類的生產(chǎn)狀態(tài)。2C也好，2B也好，其實(shí)是一件事情。2C的成功是因?yàn)?C企業(yè)真正挖掘到了人類在某一方面的需求，并且通過互聯(lián)網(wǎng)、軟件等技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)而取得了成功。但這在2B領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)起來很難，所以更需要對這個行業(yè)的客戶業(yè)務(wù)做深入了解，從本質(zhì)上提供價值。

何長青：第一次聽到這個說法，“升天落地”，聽起來像是媒體的解讀，2C也罷，2B也罷，只不過是業(yè)務(wù)模式的選擇和所處的行業(yè)特點(diǎn)而已，作為一個IT從業(yè)者來講，我相信無論做什么行業(yè)，做什么樣的業(yè)務(wù)模式，都要有自己的獨(dú)特價值。

王曉民：實(shí)際上，無論是對2C的企業(yè)還是2B的企業(yè)，客戶需求都是至關(guān)重要的因素，那么客戶需求的變化對軟件和IT服務(wù)企業(yè)提出了哪些新的要求？

承孝敏：過去IT企業(yè)的銷售人員到客戶方做介紹，一般情況下都是談他有新的技術(shù)，研發(fā)了新的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品能夠幫助客戶開展業(yè)務(wù)，并且這個產(chǎn)品投入了很多的人力、物力、財(cái)力，以此表明這個產(chǎn)品有價值。其實(shí)他沒有明白客戶要什么，如果沒有對一個行業(yè)客戶需求的了解，關(guān)起門來做一個軟件，就是閉門造車。所以，客戶需求的變化對軟件和IT服務(wù)業(yè)帶來新的要求—技術(shù)主導(dǎo)和技術(shù)業(yè)務(wù)深度融合。因?yàn)橹挥邪芽蛻舨煌臉I(yè)務(wù)需求都能夠匯聚起來，最終通過軟件產(chǎn)品來表達(dá)出來，在使用過程中，能夠讓它的業(yè)務(wù)過程得以實(shí)現(xiàn)，這才是對我們軟件企業(yè)新的需求。

孔震：從客戶需求的變化來看，有幾種情況。第一類是客戶需求從比較單一變成更加復(fù)雜和具有個性化。那么要求我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)該就是可配置的，根據(jù)客戶需求進(jìn)行一些自定義。第二類是需求易變。這個時候就需要從技術(shù)手段的角度去構(gòu)建敏捷響應(yīng)的平臺，適應(yīng)用戶需求的多變。第三類就是用戶從他的業(yè)務(wù)角度來講，很難去概括自己的需求。這就需要廠商去引領(lǐng)客戶需求。具體到我們電力信息化的領(lǐng)域，就要求我們要首先成為這個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)專家，要懂電網(wǎng)的業(yè)務(wù)，只有懂了這個行業(yè)的業(yè)務(wù)融合，再融合IT技術(shù)手段，才能滿足客戶的需求。

王曉民：這樣復(fù)雜的客戶需求對商業(yè)模式和軟件的創(chuàng)新提出了更多的挑戰(zhàn)，那么商業(yè)模式的設(shè)計(jì)對于軟件和信息技術(shù)服務(wù)企業(yè)的發(fā)展究竟有多大的影響呢？孔震：商業(yè)模式的設(shè)計(jì)可能不能簡單理解成是盈利模式的設(shè)計(jì)，它其實(shí)是一個企業(yè)戰(zhàn)略層面的設(shè)計(jì)。要定準(zhǔn)一個企業(yè)或者產(chǎn)品服務(wù)的目標(biāo)客戶群體，即使這個目標(biāo)客戶群體不是你直接的收入來源，但也要把握好這個客戶群體，有了堅(jiān)實(shí)的客戶群體，才能有穩(wěn)定的營收保證。另外與商業(yè)模式設(shè)計(jì)有關(guān)的，就是資源整合的戰(zhàn)略眼光，比如某一區(qū)域高鐵的開通，對于在此區(qū)域開展航運(yùn)的民航公司來說就有很大的影響，如果有很多人都選擇坐高鐵而不坐飛機(jī)了，怎么辦？這家民航公司的目標(biāo)客戶群體還是坐飛機(jī)的乘客，但是他要考慮的就是要給這些乘客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如預(yù)約航班的客戶都可以免費(fèi)享受大巴的接送服務(wù)，這部分支出可以通過引入大巴車身廣告投放的方式來填補(bǔ)，民航可以利用這部分預(yù)付款提前采購大巴，很好地解決收支問題。

何長青：我們傳統(tǒng)商業(yè)模式其實(shí)已經(jīng)走到盡頭了，現(xiàn)在面臨創(chuàng)新，要形成新的商業(yè)模式，而新的商業(yè)模式是什么呢？對于我們傳統(tǒng)的IT服務(wù)商，新的商業(yè)模式在哪兒？改變成什么樣？我相信未來幾年大家都會去探索。坦率的說，我沒有想好，我不知道未來商業(yè)模式會是什么樣，但是我們肯定要去探索創(chuàng)新。

承孝敏：我從客戶的角度說一下，在座幾位嘉賓都是面臨著商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，我面臨著要接受轉(zhuǎn)型的商業(yè)模式。我從客戶的角度來談點(diǎn)兒感受，我覺得這是常態(tài)，大家不用再去思索、琢磨，這東西離我們有多遠(yuǎn)，都是大家面臨的問題，也都是大家正在做的事情，不得不做的事情，為什么有這個常態(tài)呢？有另外三個“態(tài)”決定了這個常態(tài)。第一個是當(dāng)前社會格局新的形態(tài)，包括信息發(fā)布實(shí)時性更強(qiáng)，新的形態(tài)導(dǎo)致我們企業(yè)商業(yè)模式必須要轉(zhuǎn)型。第二個就是我們服務(wù)對象新的狀態(tài)，包括服務(wù)的多元化和均等化的需求，第三個常態(tài)就是我們的部門和我們的組織之間它的新姿態(tài)，過去對客戶的服務(wù)，原來都是被動的等待服務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)為主動性的服務(wù)。有這三個“態(tài)”，導(dǎo)致我們在座的各個企業(yè)都在尋求商業(yè)模式的創(chuàng)新，所以我們的轉(zhuǎn)型迫在眉睫，箭在弦上，成為一種常態(tài)。

王曉民：企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的方式很多，其中收并購就是重要的手段之一，那么收并購戰(zhàn)略對企業(yè)商業(yè)模式的探索和形成通常起到怎樣的作用？

陳中陽：在今天這個競爭的時代，商業(yè)模式不斷更迭，時間緊迫性變得非常重要。通過收購手段，能夠快速達(dá)成目標(biāo)，無論補(bǔ)充一個市場還是去獲得一個產(chǎn)品或者向新的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，從時間角度看收購是一個比較快捷的手段。當(dāng)然收購之后，后期整合的風(fēng)險(xiǎn)是存在的。另外一點(diǎn)，在談到收并購這個策略，我們無論從拓展一些新的模式，或者拓展一些新的領(lǐng)域來看，這是快速達(dá)成未來戰(zhàn)略的一種方式，同時能夠有一些疊加效應(yīng)的手段，據(jù)我的理解，收并購戰(zhàn)略對企業(yè)成長是一個捷徑。

何長青：毫無疑問，收并購在企業(yè)發(fā)展中的一個作用非常重要。事實(shí)上，我們北明軟件基本上是依靠收購起家的，2010年我們才進(jìn)行了一個重大重組，重組之后算了一下，大概收了二十幾個公司，在很短時間內(nèi)，從開始創(chuàng)建這個公司到現(xiàn),年銷售接近30億元這樣一個企業(yè)。毫無疑問，在收購過程當(dāng)中，肯定會帶來內(nèi)部整合管理的難度，但是如果企業(yè)最高的決策層心胸開闊的話，這些風(fēng)險(xiǎn)是可以化解的。實(shí)際上來講收并購變成一個行業(yè)內(nèi)非常熱門的話題跟行業(yè)自身發(fā)展規(guī)律有一定的相關(guān)性。不能否認(rèn)IT服務(wù)這個行業(yè)在中國還是一個相當(dāng)年輕的行業(yè)，年輕到什么程度？從市場變化來看，通常一個成熟的行業(yè)可能前十家最大的公司占了這個市場的70%～80%的份額，現(xiàn)在我們IT服務(wù)行業(yè)，把我們前20家最大的公司加在一起，市場占有率大概只有20%。這說明市場本身迫切需要合并，這是一個不爭的事實(shí)。尤其在A股上市的企業(yè)，基本30多家，并且經(jīng)常能聽到他們在停牌收購這樣的消息。

許詩軍：其實(shí)我一直把收并購比作我們?nèi)粘５某燥垼憧船F(xiàn)在基本上很多人的吃飯就是一件事，每天早上、中午、晚上，他認(rèn)為吃飯對身體有好處，就去吃，但是人的身體肯定不是這樣的，你要缺什么吃什么，這是一個很簡單的道理。另外你能不能消化，你的系統(tǒng)支不支持，或者你怎么評估對你的健康帶來益處，只有1/3的東西對人的身體是有價值的，2/3的都是廢物和毒素。而收購并購對這個企業(yè)有意義地方，據(jù)統(tǒng)計(jì)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于1/3的，這是很有意思的。大家都在談收并購，有時候也會給自己的企業(yè)帶來很多負(fù)面的東西，不是對每一個企業(yè)都好。據(jù)了解，20年前的世界五百強(qiáng)企業(yè)，現(xiàn)在還存在著的只剩25%了，這些企業(yè)在歷史上都是經(jīng)過了大量的收購和整合并購的企業(yè)。這些都說明了什么呢？我們?yōu)槭裁匆召?？是不是為我們?zhàn)略而服務(wù)？我們怎樣才能達(dá)成預(yù)期收購的目的？收購進(jìn)來的企業(yè)會給我們帶來怎樣的價值等等，這些都是非常重要的話題。但有一點(diǎn)是非常值得肯定的：收并購這種方式最起碼能為整個行業(yè)帶來一種土壤，這種企業(yè)的土壤，不管對你的企業(yè)是成功還是失敗，這種良性的收購、并購的活躍，會對創(chuàng)新性企業(yè)的發(fā)展帶來很多的機(jī)遇。

王曉民：展望新一年軟件和IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，您認(rèn)為會呈現(xiàn)出哪些新特點(diǎn)？請用三個關(guān)鍵詞加以闡釋。

孔震：安全、物聯(lián)、智能

從具體分解來看，安全可以細(xì)分成軟件本身產(chǎn)品的安全和IT服務(wù)行業(yè)的安全兩個部分來看，目前很多軟件和信息服務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品都面臨國產(chǎn)化的問題，不管使用還是研發(fā)，這一定是未來發(fā)展的一個趨勢，也同樣是振興民族產(chǎn)業(yè)、研發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的一個大好機(jī)會。另外一個重要方面就是隨著大數(shù)據(jù)應(yīng)用的普及，個人的一些隱私數(shù)據(jù)也存在著安全問題，這都是需要我們?nèi)ブ攸c(diǎn)考慮的。特別是如何在有效的、安全的、不騷擾用戶的情況下，去分析這些數(shù)據(jù)，造福用戶，這是對數(shù)據(jù)安全的一個理解。第二個是物聯(lián)，未來，從傳統(tǒng)的物料采購到最后的發(fā)貨，整個產(chǎn)品的全生命周期都是由傳感設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控和控制的。它是一個可控的智能化的生產(chǎn)過程。智慧工廠和智能生產(chǎn)是“工業(yè)4.0”的核心理念，把物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全部延伸到整個傳統(tǒng)生產(chǎn)鏈條上，讓工業(yè)和信息化融合到一起。第三個就是智能，無論是大數(shù)據(jù)還是物聯(lián)網(wǎng)，面對日益龐大的數(shù)據(jù)量，怎樣通過智能化的手段，篩選出有效的數(shù)據(jù)十分關(guān)鍵。而將安全、物聯(lián)、智能這三個融合到一起，恰恰可以實(shí)現(xiàn)把人和世界上所有物體的萬物互聯(lián)。

陳中陽：智能、安全、SaaS

智能是因?yàn)閭鹘y(tǒng)軟件未來對數(shù)據(jù)的分析和反饋會越來越多，那么由此提供給客戶的服務(wù)也會更科學(xué)、更智能、更有價值；二是未來安全領(lǐng)域存在很多的機(jī)遇，一方面，從國家層面看，安全一定是重點(diǎn)布局的領(lǐng)域；但另一方面看，新技術(shù)如大數(shù)據(jù)時代的到來對隱私保護(hù)、數(shù)據(jù)安全也提出了挑戰(zhàn)。三是云端的發(fā)展和未來機(jī)遇帶給我們的思考會更多，在2015年或者未來，真正被消費(fèi)者或者企業(yè)接受的方式，應(yīng)該會更多地采取虛擬化、云計(jì)算，人們更傾向于去享受云服務(wù)。

許詩軍：SaaS、黏性、生態(tài)圈

我所陳述的SaaS與之前做的技術(shù)解讀不太一樣。個人認(rèn)為2015年或者未來，軟件企業(yè)一定要把自己的服務(wù)當(dāng)成銷售去做。當(dāng)你把客戶的需求做到極致的時候，你的營銷成本就會極大降低。在企業(yè)的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)分類里面，一定要把服務(wù)和銷售當(dāng)成一件事去做，這樣就有可能在細(xì)分領(lǐng)域取得突破。黏性是貼合客戶需求，把自己當(dāng)成客戶，并通過打造一個入口、平臺去學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維和成功經(jīng)驗(yàn)，最終形成一個難以取代的平臺服務(wù)。生態(tài)圈是通過原始技術(shù)的創(chuàng)新，把企業(yè)的戰(zhàn)略提升到一個新的平臺上，如果有一天，別人不再把你看成一個軟件企業(yè)，你就應(yīng)該是很成功的企業(yè)。

何長青：創(chuàng)新、整合

一是創(chuàng)新，明年行業(yè)里會涌現(xiàn)更多新技術(shù)、新應(yīng)用；二是業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。像我們這類傳統(tǒng)的IT服務(wù)企業(yè)模式很快就走到盡頭了，走到盡頭意味著曙光就快來了；三是2015年我們會看到比今年更多的企業(yè)收并購案，特別是上市公司收購非上市公司的案例，并且速度會更快。

承孝敏：引領(lǐng)、聚合、活力

一是引領(lǐng)，軟件服務(wù)是以需求作為引領(lǐng)。二是聚合，即業(yè)務(wù)的聚合，新的軟件一定是因業(yè)務(wù)需求而產(chǎn)生、存在的。三是活力。未來這個領(lǐng)域一定是充滿活力的。這三個關(guān)鍵詞又表現(xiàn)為第一是姿態(tài)，這個產(chǎn)業(yè)的姿態(tài)叫引領(lǐng)，第二個叫業(yè)態(tài)，業(yè)務(wù)的聚合，第三是狀態(tài)，是充滿活力的，期待下一年度的中國軟件大會。