如今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到事關(guān)人們衣食住行、生老病死的各行各業(yè)，這其中包括一個(gè)傳統(tǒng)、封閉的行業(yè)，那就是殯葬業(yè)。這個(gè)行業(yè)凝聚了生死別離的思念和最古老隱晦的習(xí)俗，雖然擁有千億級的市場規(guī)模，卻亂象叢生，多年來穩(wěn)居“中國十大暴利行業(yè)”榜單之上。6月18日，“互聯(lián)網(wǎng)+”集結(jié)號邀請到一空網(wǎng)CEO馬雷擔(dān)任微直播嘉賓，請他與大家分享如何用互聯(lián)網(wǎng)的模式改變殯葬業(yè)這個(gè)神秘而飽受詬病的行業(yè)。

殯葬業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)模式

一空網(wǎng)的商業(yè)模式是怎樣的？

我把一空網(wǎng)定位成一站式后人生服務(wù)平臺，它的商業(yè)模式是B2B2C+O2O，在O2O里面還包含一個(gè)移動互聯(lián)網(wǎng)的O2P模式。

首先，一空網(wǎng)是一個(gè)殯葬行業(yè)的電商平臺，與殯葬相關(guān)的商品，包括墓地、殯葬用品、服務(wù)等經(jīng)過一空網(wǎng)認(rèn)證后，發(fā)布在平臺上，消費(fèi)者可以在平臺上進(jìn)行選擇，這是B2B2C的部分。

你說的認(rèn)證，是指產(chǎn)品質(zhì)量方面的把關(guān)嗎？

是的。消費(fèi)者購買殯葬用品或服務(wù)，都是一次性消費(fèi)，往往不再追究商品質(zhì)量。人在極度悲痛時(shí)也不會去考察商品質(zhì)量到底好不好。

比如壽衣和骨灰盒，可以毫不夸張地說，在中國市場上這兩樣商品大部分是粗制濫造的。有些壽衣的針腳大到不能再大的地步，以致稍一用力就會拉破。還有些壽衣上的扣子，輕輕一拽就掉了。而骨灰盒一旦埋進(jìn)墓地，輕易不會再挪動。在這種情況下，有些無良的商家就會以次充好，偷工減料，但也有一些憑良心做生意的，這就需要一空網(wǎng)為消費(fèi)者把關(guān)。

再具體解釋一下一空網(wǎng)的O2P模式吧。

在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，O2O電商模式興起，線上線下逐步融合是大勢所趨。針對傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的巨大機(jī)會，我們提出了O2P商業(yè)模式。

O2P就是Online to Partner，即構(gòu)建各方參與者（廠商-經(jīng)銷商-門店-消費(fèi)者）多贏的格局，形成具有核心競爭力的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，成為相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的定義者以及游戲規(guī)則的制定者。這其中又包含了三大P（Platform、Place、People），作為實(shí)現(xiàn)手段。

O2Platform（一空網(wǎng)平臺）：針對區(qū)域合作伙伴及門店的應(yīng)用需求定制平臺，包括前端平板、后臺管理系統(tǒng)、短信平臺、400電話、移動App、云服務(wù)等。

O2Place（本地化）：運(yùn)用移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段，構(gòu)建本地化、社交型、線上線下互動的電商平臺，幫助一空網(wǎng)合作伙伴的渠道向社區(qū)化、線下網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋，實(shí)現(xiàn)多品牌、多品類運(yùn)作，形成富有競爭力的立體化渠道網(wǎng)絡(luò)。

O2People（消費(fèi)者）：通過互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品展示方式與平板的綜合應(yīng)用，渠道全網(wǎng)點(diǎn)的布局優(yōu)勢，并結(jié)合短信及全國統(tǒng)一400電話等手段，推進(jìn)門店形象、銷售及售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，提升消費(fèi)者滿意度，形成長期的競爭優(yōu)勢。

贏利源自創(chuàng)新

一空網(wǎng)目前的運(yùn)作狀況如何？

目前一空網(wǎng)仍處于公測期間，整個(gè)平臺還沒有完全上線，但效果超出了我的預(yù)期。我們組織消費(fèi)者去看墓地，拿到了好幾份訂單，并且目前報(bào)名要去看墓地的人，一直都在增加。

一空網(wǎng)是比較特殊的平臺。傳統(tǒng)投資公司考察互聯(lián)網(wǎng)平臺時(shí)，通常是看它的用戶量、復(fù)購率和流量，而這些在一空網(wǎng)是不成立的。瀏覽一空網(wǎng)的消費(fèi)者極度精準(zhǔn)，并且是低流量、高轉(zhuǎn)化的。

組織消費(fèi)者去看墓地，這個(gè)想法是如何產(chǎn)生的？

這是交互的結(jié)果。我在一空網(wǎng)平臺研發(fā)之前，就與商家、消費(fèi)者進(jìn)行了大量交互，詢問這個(gè)平臺是否符合他們的需求。

這一點(diǎn)也是一空網(wǎng)與很多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司不一樣的地方。通常他們是先開發(fā)然后找用戶、商家。而我們是先找用戶、商家交互，再研發(fā)。即便是在目前的公測期，我們也一直在進(jìn)行交互，因?yàn)槲矣X得完全靠自己閉門造車出來的商品是不會得到市場認(rèn)可的。

此外，交互產(chǎn)生了另一個(gè)好處，就是已經(jīng)有不少商家主動聯(lián)系我們，想要合作，而我們平臺的招商工作都還沒有啟動呢。這說明一空網(wǎng)平臺還是很符合商家需求的。

對于這些商家來說，一空網(wǎng)實(shí)際上是拓寬了他們的銷售渠道。

是的。從我了解到的情況來看，很多殯葬公司不是不想互聯(lián)網(wǎng)化，但是它們的從業(yè)人員年齡普遍偏大，盡管能夠接受互聯(lián)網(wǎng)，對于如何將自己的生意互聯(lián)網(wǎng)化卻無從下手，也力不從心。

一空網(wǎng)能夠幫助這些商家進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，免費(fèi)進(jìn)行包裝、營銷、推廣，而我們收取的傭金比業(yè)務(wù)員的還低，所以至今沒有哪一家拒絕我們，并且它們也找不到拒絕的理由。

這么說來，從商家提取傭金是一空網(wǎng)的贏利來源，除此之外，還有其他贏利模式嗎？

在一空網(wǎng)平臺上銷售殯葬用品，包括墓地，我們都會提取傭金，這部分收入可以滿足一空網(wǎng)最基本的開支需求。此外，我們也會陸續(xù)推出一些創(chuàng)新項(xiàng)目。我認(rèn)為，一空網(wǎng)不可能只做骨灰盒、壽衣這些傳統(tǒng)的東西，一定要有創(chuàng)新。

比如海葬。我采訪過很多人，詢問他們在親人海葬時(shí)的心情。結(jié)果，其中大部分人都說，在海葬中親手將親人的骨灰撒入大海這個(gè)環(huán)節(jié)，是又一次生離死別的經(jīng)歷，很痛苦，也很難接受。這也是很多人不選擇海葬的原因之一。

于是，我們對海葬進(jìn)行了創(chuàng)新，用可降解材料做成像小船一樣的骨灰盒。海葬時(shí)，家屬只需將小船放進(jìn)大海，它會自己隨海浪飄走，飄到看不見的地方，慢慢降解，最終融入大海。這個(gè)小小的創(chuàng)新，就能夠改變海葬在人們心中的感受。

孝文化傳播

這確實(shí)是一個(gè)很棒的創(chuàng)新，但是你說過自己做殯葬業(yè)的初衷是推行孝文化，這一點(diǎn)又體現(xiàn)在哪里？

我一直強(qiáng)調(diào)殯葬最終是一種文化，可以用孝文化去詮釋。一空網(wǎng)推崇的企業(yè)思想是“先人安樂、后人安心、孝在當(dāng)下”。我們也正在推出一些創(chuàng)新項(xiàng)目，將孝文化融入進(jìn)去。

比如，我們很快會推出殯葬保險(xiǎn)。大致含義是投保人與保險(xiǎn)公司簽訂生前契約，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)投保人身后的一站式服務(wù)。也就是說，投保人可在生前就決定自己身后要辦什么樣的葬禮，選什么樣的墓穴。這在大陸還是一個(gè)新概念。

這與孝文化有什么關(guān)聯(lián)呢？

“后人安心”這句話，如今已經(jīng)成為很多不良?xì)浽峁驹卓偷墓ぞ?。很多人都覺得，老人走了，就應(yīng)該花更多的錢買個(gè)安心。

但是如果大家都能夠做到“孝在當(dāng)下”呢？老人在世的時(shí)候盡孝，老人走了之后一切遵從老人的意愿。所以我們推出殯葬保險(xiǎn)，就是幫助大家把未來花在殯葬上的費(fèi)用，轉(zhuǎn)化成當(dāng)下老人在世時(shí)候的陪伴、守護(hù)。

在殯葬保險(xiǎn)的構(gòu)成中，我們會設(shè)計(jì)體檢、旅游等形式的分紅，但前提是必須由子女陪同，不陪同就作廢。

我與許多老人有過交流，他們對子女的要求其實(shí)很簡單，就是希望有子女的陪伴。而現(xiàn)在很多人會以“忙”為借口，等到真正失去的時(shí)候就再也沒有機(jī)會了。所以我們設(shè)計(jì)了這樣一個(gè)閉環(huán)，但是到底好不好，還需要市場來評判。

市場效果應(yīng)該會很不錯(cuò)吧。

其實(shí)剛才說的殯葬保險(xiǎn)中的墓地、骨灰盒、壽衣、告別儀式這些都還是有形的。在我的設(shè)想中，做完這些之后，我更希望能做一些無形方面的事情。比如，在生前契約中約定自己彌留之際是否需要插管、是否需要電擊，自己希望以什么樣的方式離開，等等。

當(dāng)然這中間存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)，真正要落地，還需要經(jīng)過國家相關(guān)部門的審核批準(zhǔn)，要方方面面一同參與才能實(shí)現(xiàn)。

一空網(wǎng)的核心競爭力是什么？如果有另一個(gè)殯葬業(yè)的平臺出現(xiàn)，一空網(wǎng)會不會在競爭中被打??？

我認(rèn)為一空網(wǎng)的核心競爭力，聽上去可能比較務(wù)虛，但真的很重要。我一直覺得是無形決定了有形，如果一定要對一空網(wǎng)的核心做個(gè)定義，那應(yīng)該是“互聯(lián)網(wǎng)+愛”。

因?yàn)槲覀兪怯谩皭邸痹谧鰵浽針I(yè)，所有商品閉環(huán)的設(shè)計(jì)都是出于愛，沒有哪一個(gè)環(huán)節(jié)是為了宰客，或者是為了給消費(fèi)者增加新的負(fù)擔(dān)。一空網(wǎng)每個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，都是為了解決當(dāng)前行業(yè)的矛盾，為了給消費(fèi)者降低成本，并且能將孝文化植入進(jìn)去。