□新華社記者 劉荒 黃海波 翟永冠

六道口村一角。

京津冀一帶,隨意走進一家壽衣店,大多與天津一個叫六道口的地方有關(guān)：有老板是六道口的,有親戚是六道口的,店里賣的壽衣幾乎都是來自六道口。這個村莊,統(tǒng)領(lǐng)長江以北壽衣市場已經(jīng)很多年。

早在1980年,當?shù)?戶人家偷偷干起壽衣加工。連他們自己也沒想到,這個“非主流”卻能貼補家用的縫紉活,日后竟發(fā)展成為六道口村的支柱產(chǎn)業(yè)。

死,是生命的終點,也是很多人忌諱的話題。這種大眾文化心理,導致壽衣產(chǎn)業(yè)異?！暗驼{(diào)”。而看準了殯葬也是“剛需”的六道口農(nóng)民,突破偏見,硬是將壽衣做成一個頗具規(guī)模的特色產(chǎn)業(yè)。

今日六道口,以“壽衣產(chǎn)業(yè)第一村”聞名遐邇。街上車水馬龍,客商接踵而至,產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)凸現(xiàn)。為滿足海外華人傳統(tǒng)殯葬文化需求,他們還把壽衣出口到國外。

掙的還是“活人錢”

無論是逝者生前自備,還是親人為之選購,都屬于正常的消費行為,不過心境不同罷了

六道口是天津市最大的行政村,隸屬于武清區(qū)汊沽港鎮(zhèn)。津永公路穿村而過,不足兩公里的道路兩側(cè),密集分布著數(shù)百家壽衣店。

全村1800多戶,6500多人,除了外出務(wù)工的勞動力,大多從事壽衣生產(chǎn)和銷售。

據(jù)六道口村黨委書記盧志發(fā)保守估算,全村壽衣年銷售額超過1.5億元。

所謂壽衣,即死者入殮時穿戴的服飾,舊稱“殮服”或“禭服”。一般來說,壽衣皆取單數(shù),衣褲多以“領(lǐng)”“腰”為量進行統(tǒng)計,還包括鞋帽被褥等物品。

六道口的壽衣店不但生產(chǎn)銷售壽衣,也提供全套殯葬服務(wù)：大到墓地選址和買賣,小到喪儀所需各種物品,基本不出村都能解決。

雖然壽衣屬于“剛需”,人們對它的忌諱卻難以言喻。前些日子,盧志發(fā)從市區(qū)打“滴滴”回來,進村時看到沿街牌匾上的“壽”字,司機頓時變得有些緊張不安。

“大哥,你們村怎么家家都有壽衣?!”他忍不住低聲問。

“我們村都是做這個的?！北R志發(fā)下車后話還沒說完,司機調(diào)頭把車開走了。

據(jù)說前些年當?shù)匾粋€產(chǎn)業(yè)園招商,有的客商看到大街小巷都是壽衣店,竟調(diào)頭打轉(zhuǎn)而去。

汊沽港鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長宋俊娟坦言,自己頭一次到六道口村,心里也直打鼓。來過幾趟以后,對壽衣的認識就理性多了。

雖然六道口人對壽衣產(chǎn)業(yè)安之若素,但對外界的看法則格外警惕。聽說記者要來六道口采訪,鎮(zhèn)、村干部言談之中加著小心。他們既擔心當?shù)貕垡庐a(chǎn)業(yè)被扣上“天價”帽子,又怕調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升產(chǎn)品質(zhì)量被曲解是“掙死人錢”。

“只要不是強迫交易,不以次充好,不壟斷經(jīng)營,價格高低應(yīng)由市場決定?！彼慰【旰粲跎鐣鹘绻綄Υ龎垡庐a(chǎn)業(yè),避免因心理忌諱產(chǎn)生認知偏差,或?qū)⒅蛉牖疑a(chǎn)業(yè)的“冷宮”。

批發(fā)走量,零售走價。位于六道口村中心最繁華地段的福苓軒,以批發(fā)為主,雖商業(yè)區(qū)位優(yōu)勢明顯,女老板盧蕊仍抱怨利潤越來越薄,“辛辛苦苦干一年,不如把店鋪直接出租合算”。

六道口壽衣批發(fā)價格的透明度,并未延伸到市場競爭并不充分的零售端。一套壽衣,從六道口到北京,短短100公里,價格確實能翻幾番。

“北京租一個店面要多少錢?一個月能賣幾套?一算賬就清楚了。”對于飽受詬病的“天價”壽衣,盧蕊認為要算投入產(chǎn)出賬,市場已經(jīng)越來越透明。

也有人認為,壽衣本來就是一種服裝,既無絕對的品類標準,也形不成壟斷優(yōu)勢。無論是逝者生前自備,還是親人為之選購,都屬于正常的消費行為,不過心境不同罷了。對壽衣生產(chǎn)和銷售企業(yè)來說,掙的都是“活人錢”。

當?shù)囟嗉覊垡缕髽I(yè)經(jīng)營者坦言,他們代理銷售的骨灰盒利潤要比壽衣高。目前,從事骨灰盒批發(fā)業(yè)務(wù)的壽衣店逐年增多,都以渠道代銷為主。至于骨灰盒的品種分類、價格水平和利潤空間,這些受訪者則諱莫如深了。

“壽衣是個良心活”

六道口人更愿意讓壽衣回歸本質(zhì),當成普通衣服來看待,也能以質(zhì)論價,質(zhì)價相符

擁有600多年歷史的六道口村,坐落于永定河故道上。由于地勢較高,水流不過來,六道口種糧條件一般。

傳說當年永定河發(fā)大水,村里一位曹姓大戶人家,不惜用饅頭加固堤壩,才把洪水堵了回去。曹家有一個叫曹作義的后輩,是最早把做壽衣的活計搞到村里來。

1977年,在社隊企業(yè)當業(yè)務(wù)員的曹作義,在西安跑銷售時,看到古裝戲曲《十五貫》的海報。平時喜好戲曲的曹作義,謊稱自己來自河北霸縣評劇團。結(jié)果擠進去一看,戲是古裝戲,戲服卻是東拼西湊的。

他回到天津發(fā)現(xiàn),當?shù)匾惭莨叛b戲了。有文化、腦子活的曹作義,打起了戲服市場的算盤：“古裝戲能演了,光戲服就是多大的市場!”

曹作義有戲曲知識,知道什么角色穿什么衣服,他動員社隊成員縫制了一批戲服,果然十分暢銷。然而,戲服生意好景不長,不到兩三年時間,就被南方精美的蘇繡杭繡“擊敗”了。

“我們起步早,可基礎(chǔ)差,做戲服干不過南方人?！痹诒本┨靿珗@附近的寓所里,今年79歲的曹作義提高嗓門說。

一次出差途中,他看到《羊城晚報》上一則消息,稱我國有近10億人,按當時出生率和死亡率計算,每分鐘既有十幾個新生嬰兒,也有十幾個人死亡。

“正愁戲服做不過南方人,我當時就想壽衣或許有機會!”曹作義至今記憶猶新。

當時壽衣款式流行清朝官服,從戲服到壽衣的區(qū)別也不大。但對于剛剛改革開放的北方農(nóng)村來說,不光思想不夠解放,如何按市場需求組織生產(chǎn),更沒有開竅。

說來也巧,一戶村民的親戚在天津服裝老字號“瑞蚨祥”上班。利用這層關(guān)系,曹作義和另外三戶村民一道,冒著搞封建迷信的風險,偷偷干起為“瑞蚨祥”加工壽衣的活計。

“很快他們就忙不過來了。后來生產(chǎn)隊也加入進來,成立了村辦‘利民壽衣廠’。再后來,村里人都來干還忙不過來,就放活給周圍十里八鄉(xiāng)的農(nóng)民。”曾參與管理過“利民壽衣廠”的村干部杜慶邦回憶。那時,曹作義是壽衣廠的副廠長。

為了打開市場銷售門路,曹作義等人前胸后背各扛一個大包,趕赴全國各地推銷壽衣。每到一家百貨大樓,他們得等其他推銷員都走了,才敢進去。

“我們這是好東西,但您可要撐住膽兒?！?/p>

“什么東西,拿出來看看。”對方一臉好奇。

“您可千萬別害怕!”

“哎呦,這是什么呀!”往往壽衣樣品一掏出來,對方就被嚇得直往后跳。

今年46歲的村民張立松,從16歲開始賣壽衣,一干就是30年。他不僅熟悉每一件壽衣的生產(chǎn)過程,也熟悉每一件壽衣背后的文化禁忌。

“后來出去推銷就不用扛著大包樣品了。包里夾著相片,給客戶一看,拿到訂單就直接打電報發(fā)貨?！睆埩⑺苫貞浾f。

“前些年,我們會找一些氣色不錯的老人,拍完之后,壽衣就當作報酬直接送給對方?！睂τ谫u壽衣是否也需要模特,張立松笑著向記者解釋。

店主劉綿海展示店里的高檔壽衣。

“這里面的文化講究多了去了。”他邊說邊拿起一件黑色壽衣,“河北山東一帶,壽衣不興黑色,認為黑色是鐵,穿著會把后代運氣給壓住了。”

傳統(tǒng)文化與封建迷信的界限,對于文化不高的農(nóng)民來說,往往是模糊不清的。六道口人更愿意讓壽衣回歸本質(zhì),大家也把壽衣當普通衣服來看待,也能以質(zhì)論價,質(zhì)價相符。

“不論窮富,臨了不也得穿套衣服?!”杜慶邦認為,壽衣是人生在世最后一套新衣,也是最后的體面。雖然是一次性消費,最終隨死者一同火化,但這身衣服畢竟寄托著生者哀痛之情,以及對生命最后的尊重。

“壽衣是個良心活兒,坑人騙人會遭報應(yīng)!”他補充道。

“不能有門牌沒品牌”

產(chǎn)品山寨模仿和品質(zhì)參差不齊,仍是這個草根產(chǎn)業(yè)升級破題的“命門”

“有人到了壽衣店,就是不敢進門,干脆把我叫出去,替他拿一套壽衣?！睆摹袄駢垡聫S”退休后,曹作義在北京開過幾年壽衣店。

記者在豆瓣社區(qū)看到一個討論主題——“如何看待壽衣行業(yè)?”回復的高頻詞主要是“晦氣、賺錢、不講價”。

盧蕊開始理解,為什么客戶到了六道口,就開始不斷壓價砍價?！拔覀冞@兒是個批發(fā)市場,薄利多銷,誰也不會給別人扛價的?！?/p>

鑫發(fā)祥、寶源祥、仁瑞祥、瑞義祥、御福祥……村里隨處可見“祥”字輩的名號,大多源于老字號“瑞蚨祥”的啟發(fā),反映出整個產(chǎn)業(yè)自主品牌意識尚處于低維模仿階段。同樣,“借光”天津布鞋老字號“老美華”,當?shù)貕坌袌鲆灿楷F(xiàn)出一批“華”字輩的商家。

眼下,六道口壽衣的注冊商標有30個左右。盧志發(fā)認為,“不論‘祥’字輩,還是‘華’字輩,其實,最大的名頭還是‘六道口’這仨字兒!”

雖然利薄,但憑著規(guī)模優(yōu)勢,壽衣業(yè)支撐起六道口的繁榮?！傲揽趬垡碌甓际乔暗旰髲S,產(chǎn)品有門牌沒品牌?！焙捅姸鄩垡碌甑诙?jīng)營者一樣,盧蕊也深知品牌的重要性。

不過她認為,目前壽衣批發(fā)利潤率低,花錢打品牌不值當,如果把各種推廣成本都加起來,肯定入不敷出。

記者走進很不起眼的“春風”壽衣店,臨街店面一間賣骨灰盒,一間賣壽衣。往里走,穿過存放物料和成品的儲藏間,還藏著一個精品壽衣屋。

店主劉綿海隨手取出一件女款壽衣,絳紫色,摸起來厚實。他說,這樣一款高檔壽衣,沒出精品屋還可以說是精品,一旦被同行模仿,就變成了大路貨。

為了盡可能維持產(chǎn)品的優(yōu)勢,劉綿海會選擇客戶,將自己的精品壽衣賣得遠一點。他認為,在競爭激烈的六道口,產(chǎn)品設(shè)計如同一層窗戶紙。同行只要看看電視或者圖片,就可以打板制樣,做出樣品交給客戶。

人們很難想象,作為“壽衣產(chǎn)業(yè)第一村”,六道口居然沒有一家專業(yè)設(shè)計公司。產(chǎn)品山寨模仿和品質(zhì)參差不齊,仍是這個草根產(chǎn)業(yè)升級破題的“命門”。

盡快成立行業(yè)協(xié)會,避免惡性競爭,是六道口村幾任班子最關(guān)心的事。不過,已擔任村黨委書記5年的盧志發(fā),坦陳要促成此事難度很大。

“一床被子,兩毛錢的利潤,也敢往外發(fā)貨。”盧蕊對壽衣價格戰(zhàn)不無憂慮,“20年前,一套壽衣能賺10元錢,現(xiàn)在只能賺2元。”她認為,還是應(yīng)該踏踏實實做好產(chǎn)品,讓客戶對壽衣品質(zhì)有信心。

隨著洛陽、鄭州等區(qū)域市場的興起,六道口壽衣的產(chǎn)業(yè)地位受到?jīng)_擊。一些時常把“整合下上游產(chǎn)業(yè)”掛在嘴邊的老板們驚呼,“河南已經(jīng)失守,現(xiàn)在只能干到徐州,過不了多久可能要退守山東”。

相形之下,產(chǎn)業(yè)升級也正在悄然發(fā)生。

“我想通過品牌建設(shè)和標準化生產(chǎn),來推動這個行業(yè)轉(zhuǎn)型升級?！闭谙愀蹍⒓诱箷摹坝Ｏ椤倍麻L曹棟,電話里透出70后企業(yè)家特有的銳氣。

曹棟的父親曹世元,是當年與曹作義一起加工壽衣的“元老”。父親“退居二線”后,曹棟開始扮演起行業(yè)的“攪局者”。

同樣從小作坊起家的“御福祥”,對照時裝標準做壽衣,年銷售額已逾千萬元。目前,“御福祥”已取得歐盟CE在內(nèi)的一系列標準認證,致力于成為走向世界的壽衣品牌。

在盧志發(fā)的辦公室,擺放著一個占地200多畝的壽衣產(chǎn)業(yè)園規(guī)劃圖。為了保持集聚優(yōu)勢,村里希望通過園區(qū)化管理,擴大六道口的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,延伸產(chǎn)業(yè)鏈,攏住多年積累起來的人氣。

“產(chǎn)業(yè)越陽光職業(yè)越體面”

越來越多在壽衣堆里長大的年輕人,接過父輩的產(chǎn)業(yè),把經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到喪禮服務(wù)一條龍上

幾年前,六道口村拍古裝戲,村民嫌租用戲服麻煩,直接套上老式壽衣就上場了,拍出來也挺好看。

在劉綿海的店里,還能看到那種老式壽衣——藍黑色的清代官服,上面盤著亮閃閃的金龍。除了當?shù)剡w墳時零星賣出一些,基本沒有銷路。

六道口壽衣的款式和面料,也有過幾次迭代更替。早期的清朝官服之后,還流行過一段中山裝,現(xiàn)在基本都是現(xiàn)代服裝了。不僅款式豐富,絲綢羊絨等高檔面料也很常見。

前幾年,唐裝一度風靡全國,壽衣也出現(xiàn)了同樣的需求。六道口壽衣廠商迅速跟進,“壽衣版唐裝”風光了好幾年。

“人過世之后身體變硬,為了方便穿戴,壽衣講究寬大。除此之外,壽衣和正常衣服并沒有什么區(qū)別?！眲⒕d海補充說,大約有30%的人,在親人彌留之際,直接去商場買大兩號的衣服當壽衣。

“現(xiàn)在的壽衣,越來越像活人的衣服?！眲⒕d海的兒子劉偉在一旁插話。這位戴著眼鏡的“80后”,5年前嘗試開網(wǎng)店賣壽衣,至今沒有賣出一套。

盡管在線交易為零,但是劉偉通過互聯(lián)網(wǎng)延伸了服務(wù),對購買壽衣或者骨灰盒的客戶,免費提供影像服務(wù)。

“我把壽衣賣出后,服務(wù)才開始?！眲フf,通過延伸服務(wù),每賣出10套壽衣,就有3套左右可以轉(zhuǎn)化為白事一條龍服務(wù)。

和劉偉一樣,越來越多在壽衣堆里長大的年輕人,開始接過父輩的產(chǎn)業(yè)。

從銷售壽衣、骨灰盒,到入殮穿衣,開光送路,長相陽光的楊開瑞,也把經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到喪禮服務(wù)一條龍上。

大學畢業(yè)后,楊開瑞在外面闖蕩了3年,現(xiàn)在回到了父母身邊,接棒成為“瑞義祥”的掌門人。

劉綿海的壽衣店內(nèi),一名員工正在加工壽被。

六道口的“壽衣一條街”。

“瑞義祥六成收入來自服務(wù),我想通過提高服務(wù)質(zhì)量,賦予這個品牌新的內(nèi)涵?！睏铋_瑞說,死亡這件事沒法變得輕松,但這個行業(yè)越陽光,自己的工作才會越體面。

“家故事”是曹棟正在籌資打造的線上平臺。根據(jù)他的判斷,全國每年接近1000萬的死亡人口,“物聯(lián)網(wǎng)+殯葬”變成風口將成為大概率事件。他希望通過打造優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)平臺,吸引正規(guī)的壽衣企業(yè)入駐,推動六道口壽衣產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

曹棟眼下正在加緊布點,“村里有些人可能對我有看法。六道口這幾年有了很大變化,商家注冊商標多了,垃圾棉黑心棉用得就少了?！?/p>

曹作義很少回六道口村,但是談起村里壽衣產(chǎn)業(yè),依舊興致勃勃。

“進得村來樓似林,家家縫衣敬蒼生,若問此業(yè)先行者,我是本村第一人?！边@位已屆耄耋之年的老人,不忘夸夸自己的功勞。

他篤信傳統(tǒng)文化的生命力。壽衣產(chǎn)業(yè)不僅留得住,還要發(fā)展好。聽說記者還要去六道口補充采訪,他拜托給六道口的年輕人傳個話：“賣水的看大河,機會多著吶!”