王穎

關于學車，最近聽到一個故事：成都市民蔣先生自打報名學車后，教練隔三差五就來光顧他家的鹵味店，但從來沒有要給錢的意思。蔣先生心中不滿，又不敢得罪，只得認栽。這樣大概持續(xù)了四五個月，直到蔣先生通過考試。不過這位教練也“自覺”，之后便再也沒來占過便宜。

很多人都有一段學車的血淚史：不僅要面對教練的訓斥，還可能要買煙買水充話費；想多練會兒車，想早點參加考試，就要給教練包紅包；400千米路訓是教學義務，卻成為一些教練收費的名目……如此種種不花去小一萬，別想拿到駕照。

駕培市場痛點如此深刻，吸引了許多舉著互聯(lián)網(wǎng)大旗的創(chuàng)業(yè)者。他們希望駕培也能O2O，也能實現(xiàn)在線預約、分期支付、全程監(jiān)督。但對于駕培這個發(fā)展較為落后、管理較為松散、從業(yè)人員較為復雜的行業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)真的能藥到病除嗎？

創(chuàng)立于成都的“駕考小黑本”原本也想成為一家O2O公司，可是經(jīng)歷虧損、轉(zhuǎn)型之后，它卻以一種獨特的姿態(tài)存活了下來。

鋤頭再挖深一點

盧曉望進入駕培行業(yè)的第一單生意，是2012年年底以“成都駕考團”的名義在成都著名社區(qū)第四城發(fā)起駕考團購。當時跟他合作的教練給出2 800元的團購價格，相對于4 000元左右的市場價，優(yōu)惠力度很大，一下子就吸引了193人報名。

盧曉望從學費中抽取每人200元的中介費之后，便將剩余的50萬元交給了教練。誰知教練拿了錢，卻不向駕校申請名額，導致報名的學員無法參加科目一考試。后來盧曉望用了一年多時間找律師、找主管單位、找駕校，來收拾這個爛攤子。

在駕培行業(yè)，教練是服務的提供者。他們絕大部分通過掛靠駕校獲得培訓資格，然后自購教學車、自主招生，像個體戶一樣自負盈虧。他們每招收一名學員，要向國家上繳570元，向駕校上繳1 300元；他們的車輛進入訓練場還要再繳每月600元的進場費。其所得并不富裕，于是就通過“吃拿卡要”來增加收入。

而駕校掌握著培訓資質(zhì)、考試通道這兩項核心資源，只需等著教練交“租子”，就可輕松盈利。所以，很多時候他們對教練的行為也睜一只眼閉一只眼。

跟駕校相比，盧曉望的“駕考團”跟教練之間的連接更為松散。其招生價格本來就偏低，還要從中抽取10%左右的中介費，自然更難約束教練的行為?！拔覀兘o師傅有好幾十條要求，師傅都很聰明，絕對不踩紅線，但是態(tài)度臉色我們控制不了。而且他們自己招的學員就先練先考，我們的就押后。”

很多跟“駕考團”類似，以第三方服務平臺身份進入駕培市場的初創(chuàng)公司，都會遇到類似的問題。要想在這個行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務，至少要找到管理教練的有效方式。

盧曉望的解決辦法，是雇傭教練。其實駕校也可以這樣運作，但需要支出更多的管理成本。目前只有北京的東方時尚駕校做了嘗試，并因此實現(xiàn)了標準化、規(guī)?；?，成為唯一一家登陸A股的駕校。

盧曉望選擇這條路徑，源于他對行業(yè)資源和企業(yè)自身條件的評估。在整個駕培行業(yè)，培訓資質(zhì)和考試通道掌握在駕校手里，沒有相關資源很難獲取，所以自己必須要跟駕校合作；訓練場地屬于重資產(chǎn)，門檻也高，但可以租賃；有教練和車輛屬于輕資產(chǎn)，可以整合到自己手里。

2015年1月，“成都駕考團”更名“駕考小黑本”，開始以輕資產(chǎn)模式提供駕培服務，其后又與成都振中駕校建立戰(zhàn)略合作關系。后者提供資質(zhì)和資金，但承諾不控股、不干涉經(jīng)營權(quán)。

找病理，而非痛點

剎車入灣，倒擋入庫，快速啟動，轉(zhuǎn)向漂移……2015年8月5日，“駕考小黑本”舉辦的第二屆中國好教練駕考爭霸賽在成都華僑城廣場舉行，轟鳴的引擎聲和觀眾的吶喊聲讓人恍惚以為是F1賽事現(xiàn)場。除了現(xiàn)場技能比拼，爭霸賽還有線上人氣比拼。據(jù)“駕考小黑本”官方數(shù)據(jù)，當日有45萬人參與投票。

舉辦教練爭霸賽除了能提升品牌影響力，“駕考小黑本”還借此舉掌握了報名參賽的4 000多名教練的詳細信息。

教練，對于“駕考小黑本”來說是關鍵資源，更是不穩(wěn)定因素。

為了讓不穩(wěn)定因素穩(wěn)定下來，“駕考小黑本”為入職的教練提供月薪、五險和年終獎。“這對于很多教練還是有吸引力的，因為做個體戶，有旺季也有淡季，在我們這里則可以旱澇保收?！倍?，不是每個有技術的教練都擅長營銷，“駕考小黑本”可以讓他們不為招生煩惱，專心教學。

“駕考小黑本”對招聘教練有嚴格的要求，其中過關率和投訴率是兩項硬指標。其實行業(yè)里并沒有形成完善公開的教練數(shù)據(jù)庫，“駕考小黑本”只能在教練入職前通過他曾經(jīng)掛靠的駕校了解情況?！俺诉@些，教練形象上我們也會有一定要求?！?/p>

駕培行業(yè)很多痛點其實是教練缺乏監(jiān)管造成的，所以“駕考小黑本”在教練管理上制定了嚴格的“規(guī)范條例”，包括6大類共89項，小到要求著裝儀表，大到嚴禁索要財物、騷擾學員，處罰金額從20元到2000元不等，嚴重者還會被開除。

值得一提的是，為了避免教練騷擾女學員的事發(fā)生，“駕考小黑本”還開設了“淑女班”，盡量安排女教練教學。即便是男教練，也會被要求戴上手套教學。如果學員投訴受到騷擾，查實后“駕考小黑本”還將提供2 000元賠償金。

盧曉望將“駕考小黑本”定位為駕駛培訓品牌服務商。它不是簡單的O2O，而是深入行業(yè)的攪局者。其價值在于真正意義上解決學員的痛點。

很多學員可能都有過這樣的經(jīng)歷：在瑟瑟寒風或者烈日驕陽之下等上好幾個小時，才能獲得上車練習的機會；而且每次練習的時間只有半個小時，甚至十幾分鐘。

這通常是教練為了降低教學成本，一臺車同一時段安排多人使用造成的。據(jù)了解，行業(yè)里普遍的情況是，教練一天開兩個班，一個班4～6人共用一臺車。

針對這一痛點，“駕考小黑本”承諾一人一車一教練，單次培訓最低90分鐘。學員可提前3天通過其官方微信在線預約時間、場地，然后系統(tǒng)根據(jù)預約情況安排教練和車輛。目前，“駕考小黑本”在成都市區(qū)租賃了8個訓練場，每個訓練場配備三臺車和三個教練，一車一教練每天最多只能培訓6人。如果當天預約人數(shù)超出場地培訓上限2人以上，便可增加車輛和教練。

這樣一來，“駕考小黑本”的教學成本就比個體戶教練高出許多。因此，其定價始終保持在成都市場的中高端水平。目前，“駕考小黑本”開設四個班別，最便駕考宜的C1全周班3 980元，最貴的C2全周班5 600元?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)中盛行的虧本賺吆喝，在盧曉望看來有違經(jīng)商之本。

另外，學車還有一個明顯的痛點，就是很多學員通過了考試，卻還沒有成為合格的司機，甚至缺乏關于汽車的常識?！爸坝邪咐?，一個剛學完車的妹子，去擰水箱蓋，那里面是高溫高壓，水立馬就沖出來，把人燙傷。這些教練都不會教?！?/p>

針對這個問題，“駕考小黑本”開辦了新手“駕駛新手營”，每周征集學員參加山路拉練，讓學員拿到駕照之后，還有練習和補充相關知識的機會。這是其在培訓后市場上開辟的長尾服務，也能為其帶來長尾收入。

除此之外，“駕考小黑本”還提供上門報名、專車送考、360°攝像頭監(jiān)控教學全程等服務。

不要指望天使

毫無疑問，優(yōu)質(zhì)的服務需要高昂的成本投入，除了提高學費，“駕考小黑本”還需要開拓盈利渠道。

盧曉望曾到東方時尚駕校學習經(jīng)驗。這所駕校已經(jīng)改變傳統(tǒng)的、單一的盈利模式，尋找到新的盈利點。比如跟銀行合作將學員卡換成聯(lián)名卡，此舉可從銀行獲得開卡傭金；再比如參股月子中心，很多女性學員成為月子中心的潛在客戶。

這給盧曉望帶來很多啟發(fā)?，F(xiàn)在，“駕考小黑本”每招收一個班就會舉行一次開學典禮。在開學典禮上，上海大眾的銷售人員會到現(xiàn)場進行品牌推薦。為了烘托氣氛，他們甚至會找體型肥碩的男士來吊車門，以顯示汽車的性能。

當然，這種活動的銷售轉(zhuǎn)化率并沒有一個清晰的數(shù)據(jù)佐證。但學車的人一定有買車的需求。如果能通過“駕考小黑本”平臺連接汽車銷售端，那就能串聯(lián)起從駕培到購車的閉環(huán)。

關于這一領域，有一個更洋氣的說法，叫“汽車前市場”。目前，成立于上海的駕培信息平臺“車輪考駕照”，正在整合購車、車險、二手車等業(yè)務，并計劃打造汽車生活文化圈。

除了車，“駕考小黑本”還將學員和房地產(chǎn)商進行連接。其學員最初就是通過互聯(lián)網(wǎng)聚集起來的，年輕人多，有潛在的購房需求。于是，“駕考小黑本”就以自愿為原則，在學員中組織看房團。每組織一個看房團，“駕考小黑本”能從房開商那里獲得2萬元收入，如果有成交，還能額外獲得1.5%的提成。

對于一個初創(chuàng)公司來說，這種盈利方式的創(chuàng)新，是出于非常實際的生存考慮。前不久，駕培O2O品牌“好好學車”已經(jīng)拿到800萬元天使融資。盧曉望也接觸過一些投資人，但關于融資他一直很謹慎。“資本看重規(guī)模，但我想把成都市場做起來，再考慮向外拓展?！?/p>

值得一提的是，“駕考小黑本”已于2015年6月實現(xiàn)盈利。而盧曉望也計劃在2016年走出成都，布局重慶。這是企業(yè)自己的節(jié)奏，不是資本的節(jié)奏。

資源、服務、利潤，在盧曉望看來，是企業(yè)發(fā)展的三大要素，抓住它們才能讓企業(yè)健康地運作下去。而對于傳統(tǒng)行業(yè)的闖入者來說，只有活下去才能等到風來的那一天。

2015年12月，國務院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)公安部、交通運輸部《關于推進機動車駕駛?cè)伺嘤柨荚囍贫雀母锏囊庖姟?，明確提出將在有條件的地方，試點非經(jīng)營性的小型汽車駕駛?cè)俗詫W直考，同時鼓勵建設使用社會考場、實行計時培訓計時收費、優(yōu)化考試程序……

—風似乎來得比預想的快。

事實上，從2012年開始訓練場就已經(jīng)逐漸面向社會資本開放。以成都為例，2012年符合國標的科目二訓練場有80多個，但現(xiàn)在拿到證的已經(jīng)有180多個，還有160多個已經(jīng)建好，等待驗收。

正是因為訓練場增多，“駕考小黑本”這樣的第三方服務公司才能夠自由租賃場地，安排訓練。

現(xiàn)在，駕培市場正在釋放更多的資源和空間。未來，駕校將不再是核心資源的唯一擁有者，掛靠制的根基也將因此動搖。“駕考小黑本”們或許能以更自由的姿態(tài)進行資源的配置和整合。

同時，消費者擁有更大的選擇空間，選擇的標準將聚焦于服務，而非資源集中在誰手里。

總之，駕培行業(yè)的春天正在到來。