中國(guó)人民大學(xué) 崔文奕

淺析國(guó)有企業(yè)在國(guó)際商務(wù)談判中的失敗原因——以中海油和中鋁集團(tuán)為例

中國(guó)人民大學(xué) 崔文奕

近年來，中國(guó)企業(yè)走出去的步伐越來越大，進(jìn)行海外并購(gòu)和投資的需求也越來越強(qiáng)，涉及雙方甚至多方主體的國(guó)際商務(wù)談判在其中起著至關(guān)重要的作用。但自從中國(guó)加入世貿(mào)組織以來，國(guó)有企業(yè)尤其是資源型企業(yè)海外并購(gòu)時(shí)常遭遇巨大的阻礙。從2005年中海油收購(gòu)優(yōu)尼科受挫到2009年中鋁集團(tuán)增持力拓失利，中國(guó)國(guó)有企業(yè)的企業(yè)實(shí)力并沒有與其海外并購(gòu)和投資成功率成正比。本文通過回顧兩個(gè)海外談判和并購(gòu)的案例，分析影響國(guó)有企業(yè)海外談判成功與否的主要因素，并根據(jù)國(guó)有企業(yè)在海外談判屢屢受挫的原因給出啟示和建議。

國(guó)有企業(yè) 商務(wù)談判 海外投資 商業(yè)政治化 公共關(guān)系談判主動(dòng)權(quán)

1 國(guó)際商務(wù)談判在國(guó)有企業(yè)海外投資中的作用

國(guó)有企業(yè)在走出去的道路上扮演著至關(guān)重要的角色，企業(yè)希望通過海外并購(gòu)或者海外其他投資方式拓展國(guó)際事業(yè)，提高國(guó)際化程度。國(guó)際商務(wù)談判對(duì)于國(guó)有企業(yè)海外投資的作用可以概括為以下幾點(diǎn)。

首先，國(guó)有企業(yè)在傳統(tǒng)的中國(guó)體制內(nèi)不能完全做到及時(shí)獲取海外企業(yè)和相關(guān)市場(chǎng)的信息，國(guó)際商務(wù)談判為國(guó)有企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)信息的獲取提供了媒介，通過派遣海外談判團(tuán)甚至事前布置游說集團(tuán)都能使國(guó)有企業(yè)對(duì)談判對(duì)方的市場(chǎng)狀況和企業(yè)基本情況有更深層的了解。其次，一次好的商務(wù)談判可以作為國(guó)有企業(yè)開拓海外市場(chǎng)的先鋒力量，能夠在談判中提升國(guó)有企業(yè)的聲譽(yù)和企業(yè)形象，為國(guó)有企業(yè)在今后與海外企業(yè)合作減少阻力，為雙方增進(jìn)對(duì)對(duì)方的了解提供場(chǎng)合和渠道。此外，國(guó)有企業(yè)海外拓展的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)很大程度決定于商務(wù)談判的成功與否，很多資源型國(guó)有企業(yè)通過國(guó)際商務(wù)談判希望完成并購(gòu)或者增持，以實(shí)現(xiàn)防止國(guó)外大型資源企業(yè)結(jié)合后壟斷資源從而掌握該種資源的定價(jià)權(quán)，國(guó)際商務(wù)談判的成功與否直接決定了中國(guó)在這類資源定價(jià)談判中的話語(yǔ)權(quán)。

2 中海油和中鋁海外談判失敗的背景和經(jīng)過

國(guó)有企業(yè)在國(guó)際商務(wù)談判和海外并購(gòu)中最失敗以及最典型的兩個(gè)案例就是2005年中海油集團(tuán)收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科公司，以及2009年中鋁集團(tuán)增持力拓公司，兩個(gè)資源型的國(guó)有企業(yè)在談判中遭受重大挫折，原本被看好的并購(gòu)局勢(shì)突變使國(guó)有企業(yè)的海外談判和并購(gòu)成為國(guó)家和企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

中海油收購(gòu)優(yōu)尼科從2004年12月中海油首先向優(yōu)尼科表達(dá)收購(gòu)意向，到2005年8月2日宣布撤回對(duì)優(yōu)尼科公司的收購(gòu)要?dú)v經(jīng)8個(gè)多月的時(shí)間。雖然中海油在2005年2月報(bào)價(jià)獲得優(yōu)尼科董事會(huì)初步批準(zhǔn)。然而同年4月，在中海油的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雪佛龍修改報(bào)價(jià)后，中海油并未跟進(jìn)談判進(jìn)程，提出新的報(bào)價(jià)和收購(gòu)方案，6月22日才遲遲提出最終報(bào)價(jià)方案67美元。此后，中海油又受到美國(guó)多方勢(shì)力的掣肘，在8月2日宣布退出談判，停止收購(gòu)優(yōu)尼科公司。

中鋁集團(tuán)購(gòu)買力拓股份的談判進(jìn)程則更加戲劇化。2007年，力拓公司收購(gòu)加拿大鋁業(yè)阿爾坎以致于300多億美元債務(wù)纏身，此時(shí)急需資金的注入。2008年2月，雙方成功達(dá)成第一步談判意向，中鋁集團(tuán)和美國(guó)的鋁業(yè)公司共同出資140億美元購(gòu)買了力拓9%的股權(quán)。2009年2月，中鋁集團(tuán)和力拓公司達(dá)成第二步合作意向，前者決定注入195億美元以購(gòu)買澳大利亞的鐵礦、銅礦股權(quán)以及購(gòu)買力拓公司可轉(zhuǎn)債，然而就在談判進(jìn)程處于高潮時(shí)，形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，在隨后的多次談判中，力拓單方面終止中鋁第二次投資的談判合同，僅僅支付了不足2億的毀約金，中鋁集團(tuán)損失慘重。這一事件宣告中鋁集團(tuán)增持力拓談判徹底失敗，這次事件也被國(guó)內(nèi)新聞界稱為中國(guó)企業(yè)史上最失敗的海外并購(gòu)案。

3 制約國(guó)有企業(yè)海外談判成功率的主要因素

3.1 商業(yè)政治化使政治力量掣肘談判進(jìn)程，國(guó)有企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)成把柄

盡管國(guó)有企業(yè)強(qiáng)調(diào)并購(gòu)只是普通的經(jīng)濟(jì)行為，美國(guó)政府和經(jīng)濟(jì)學(xué)家更喜歡把并購(gòu)類談判尤其是資源相關(guān)談判政治化，而國(guó)有企業(yè)自身的股權(quán)結(jié)構(gòu)更讓這些政治勢(shì)力和經(jīng)濟(jì)學(xué)家有足夠的理由放大并購(gòu)談判成功對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)安全和經(jīng)濟(jì)安全造成的威脅。以中海油為例，雙方的談判結(jié)果大部分取決于價(jià)格談判。但據(jù)當(dāng)時(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境來看，國(guó)際油價(jià)為60美元左右，且還有上升空間；美國(guó)對(duì)自身的資源能源儲(chǔ)備感到擔(dān)心，1890年成立的優(yōu)尼科公司是美國(guó)老牌的石油公司，可以稱為美國(guó)民族企業(yè)?？紤]到國(guó)家安全和民族企業(yè)層面的因素，美國(guó)的政治力量和經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)中海油收購(gòu)優(yōu)尼科持有強(qiáng)烈的反對(duì)態(tài)度，并且在國(guó)會(huì)公開辯論，以引導(dǎo)輿論走向，增加收購(gòu)談判阻力，中海油由于政治勢(shì)力干預(yù)談判中明顯處于弱勢(shì)地位。雪佛龍也曾公開表態(tài)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是一家公司而是中國(guó)政府。這些因素導(dǎo)致中海油在談判中定價(jià)高至67美元卻依然失利。中旅集團(tuán)在澳大利亞的談判進(jìn)程同樣受到政治勢(shì)力的調(diào)撥和阻礙，2009年的澳大利亞處于大選時(shí)期，中旅集團(tuán)過于松懈的防備使他們低估了政治風(fēng)險(xiǎn)對(duì)談判結(jié)果的影響，反對(duì)黨的得勢(shì)使“中國(guó)威脅論”甚囂塵上，力拓公司不僅考慮自身經(jīng)濟(jì)利益，還考慮到當(dāng)?shù)卣恼螇毫σ约懊癖姷妮浾搲毫?，因此單方面終止談判。這兩個(gè)案例說明在國(guó)有企業(yè)尤其是資源型國(guó)有企業(yè)在海外談判的進(jìn)程中商業(yè)政治化程度倘若被忽略，可能造成對(duì)談判進(jìn)程不可逆轉(zhuǎn)的影響。同時(shí)國(guó)有企業(yè)的股份比例結(jié)構(gòu)，例如中海油海外上市71%國(guó)有控股，很大程度上可能成為東道國(guó)政府制約談判進(jìn)程的重要理由。

3.2 談判中不善利用公共關(guān)系

國(guó)有企業(yè)缺乏海外談判經(jīng)驗(yàn)，很多企業(yè)并未意識(shí)到海外公關(guān)力量在談判中的重要意義。以游說集團(tuán)為例，中海油在收購(gòu)優(yōu)尼科的談判進(jìn)程中確實(shí)派出了游說集團(tuán)，但已經(jīng)是2005年6月，也就是優(yōu)尼科公司基本敲定雪佛龍購(gòu)股方案、美國(guó)反對(duì)輿論發(fā)酵以后。這對(duì)于中海油集團(tuán)來說于事無補(bǔ)。相比之下，雪佛龍公司早在2002年就已經(jīng)介入美國(guó)政治體系進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，游說美國(guó)議員以增加中海油高價(jià)收購(gòu)的不確定性。此外還有很多熟知西方政治規(guī)則和企業(yè)談判內(nèi)幕的前政府人員和高級(jí)律師等常在談判中被吸納，以增加企業(yè)談判的成功性，國(guó)有企業(yè)在這方面經(jīng)驗(yàn)較少，不熟悉國(guó)際規(guī)則，未能及時(shí)運(yùn)用公關(guān)勢(shì)力，推進(jìn)談判向更好的方向發(fā)展。

3.3 談判讓步過多陷入被動(dòng)

談判過程中過多讓步，迎合對(duì)方的需求會(huì)使談判進(jìn)程陷入被動(dòng)局面。從中旅集團(tuán)的談判過程來看，急于求成的心態(tài)使中鋁集團(tuán)讓步過多，喪失了談判的主動(dòng)權(quán)。由于中旅集團(tuán)迫切希望增持成功，簽署的第二次注資合同中同意注資近200美元，然而談判合同中力拓公司違約金僅有1%，這一要求使違約風(fēng)險(xiǎn)大大增加。從力拓公司角度考慮，如果能夠有更簡(jiǎn)單的方式獲取更大的利益，這些違約金與可見的預(yù)期收益相比只不過是九牛一毛，違約的成本相對(duì)較低。因此過多的投資承諾和過少的要求難以保障國(guó)有企業(yè)自身的利益，同時(shí)還可能被懷疑有其他的不正當(dāng)?shù)摹皯?zhàn)略計(jì)劃”。因此盲目地追求海外市場(chǎng)的拓展，使很多國(guó)有企業(yè)在海外談判中過多讓步，從而使談判的天平兩端失去平衡。

4 啟示與對(duì)策

4.1 重視政治力量和政治風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估對(duì)談判的影響

在我國(guó)的國(guó)有企業(yè)，尤其是資源型國(guó)家控股企業(yè)海外收購(gòu)談判的進(jìn)程中，當(dāng)?shù)卣伎梢岳谩皣?guó)家行為”的理由來干預(yù)甚至阻止收購(gòu)行為，使國(guó)有企業(yè)在談判中面臨被動(dòng)局面。因此國(guó)有企業(yè)要有充足的準(zhǔn)備和措施來應(yīng)對(duì)政治力量帶來的談判不利因素。另外，進(jìn)行海外并購(gòu)談判要進(jìn)行足夠的政治風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，中海油和中旅集團(tuán)均沒有重視商業(yè)政治化程度，對(duì)美國(guó)和澳大利亞政治勢(shì)力對(duì)并購(gòu)和談判進(jìn)程的影響沒有引起足夠的重視。如果提前做好評(píng)估和準(zhǔn)備，采取較為靈活的談判方式，采取漸進(jìn)的方式，等待東道國(guó)對(duì)我國(guó)國(guó)有企業(yè)不利政治輿論弱化或者我方已經(jīng)做好大量的政治公關(guān)準(zhǔn)備后，再進(jìn)行下一步的行動(dòng)和談判，我方在談判中就能更加占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

4.2 利用公共關(guān)系推動(dòng)談判進(jìn)程

我國(guó)可以加強(qiáng)對(duì)公關(guān)力量在談判進(jìn)程中的重視程度，通過依靠在外的游說集團(tuán)來影響政治力量的評(píng)論和社會(huì)的輿論走向，減少國(guó)有企業(yè)談判的阻力。比如日本在美國(guó)設(shè)有眾多公關(guān)公司，主要游走于美國(guó)政界、法界，進(jìn)行日本企業(yè)的游說活動(dòng)，依靠在美國(guó)的情報(bào)網(wǎng)和輿論網(wǎng)影響美國(guó)的各類決策。我國(guó)企業(yè)在進(jìn)行海外并購(gòu)談判之前或者過程中均可以有意識(shí)地利用本國(guó)在東道國(guó)的政治勢(shì)力和公關(guān)力量來改變輿論的方向，例如雇傭前政府成員、高級(jí)律師、前總理助理等有名氣有威望且對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)政治文化情況熟知的團(tuán)體進(jìn)行游說，以爭(zhēng)取談判的話語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)權(quán)。

4.3 談判中掌握主動(dòng)權(quán)

國(guó)有企業(yè)在海外談判過程中雖然注重并購(gòu)的結(jié)果，但也要兼顧談判過程中的讓步程度和合同簽署后利益分配，過多的讓步不一定能讓并購(gòu)成功的后期收益彌補(bǔ)讓步的損失，因此，國(guó)有企業(yè)要權(quán)衡其中的利弊。例如在另一個(gè)案例中，中海油以151億美元高價(jià)收購(gòu)尼克森石油公司后，尼克森不僅在后期油氣開發(fā)方面存在困難，線路破裂事故也為中海油公司帶來巨大的損失，當(dāng)初做出的定價(jià)讓步并不能通過后期對(duì)其產(chǎn)業(yè)的開發(fā)得到彌補(bǔ)。因此談判過程中過多迎合對(duì)方訴求，反而容易陷入被動(dòng)。海外并購(gòu)只有明確談判底線，包括企業(yè)定價(jià)、收益分成比例、持股比例等，才能讓談判不僅僅只是談判，而是企業(yè)后期發(fā)展的墊腳石。

4.4 暢通信息渠道，培育對(duì)市場(chǎng)的敏感性并改善自身股權(quán)結(jié)構(gòu)

國(guó)有企業(yè)可以通過更好地利用國(guó)家和政府在海外建立的企業(yè)公共服務(wù)體系，例如海外領(lǐng)事館等獲取更多的海外投資信息，增強(qiáng)談判中對(duì)當(dāng)?shù)匚幕推髽I(yè)的信息了解程度，準(zhǔn)確洞悉東道國(guó)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。此外，國(guó)有企業(yè)應(yīng)該多培養(yǎng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的敏感性，抓住談判中需要果斷提出要求的時(shí)機(jī)，取得談判的主動(dòng)性。當(dāng)然，深化國(guó)有企業(yè)股份體制改革是使國(guó)有企業(yè)在談判中不被談判對(duì)手抓住紕漏的重要舉措，因此為了能更好地參加國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，在談判中更占有主動(dòng)權(quán)，國(guó)有企業(yè)健康透明的股權(quán)結(jié)構(gòu)和企業(yè)運(yùn)作機(jī)制是其在海外并購(gòu)和國(guó)際商務(wù)談判中成功的助推器。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，不論是在國(guó)家之間的談判還是國(guó)際間企業(yè)的談判，中國(guó)國(guó)有企業(yè)的“國(guó)有”身份都曾深受質(zhì)疑，并且是討論的核心。但“國(guó)家行為”只是談判對(duì)方用于挑戰(zhàn)我們的籌碼，談判桌上的成敗還取決于很多其他方面的努力，無論是談判前企業(yè)的充足準(zhǔn)備還是談判過程中企業(yè)的應(yīng)變能力。從某種意義上講，中海油和中鋁的失利對(duì)中國(guó)國(guó)有大企業(yè)跨國(guó)投資和國(guó)際談判提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。國(guó)有企業(yè)如果想真正在談判中取得勝利， 不僅要提高本企業(yè)的硬實(shí)力，更重要的則是增強(qiáng)企業(yè)的軟實(shí)力。

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F740.41

A

2096-0298(2016)10(c)-060-02

崔文奕(1995-)，女，漢族，吉林省梨樹縣人，本科，主要從事國(guó)際商務(wù)方面的研究。