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制造商學(xué)院

最近，參加某品牌的內(nèi)訓(xùn)會(huì)。其中有一版塊專門(mén)涉及到廠家對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員的管理。

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員管理，各個(gè)大區(qū)經(jīng)理有自己的一套辦法和原則。在導(dǎo)購(gòu)員人選上，傾向于選擇那些性格中爭(zhēng)強(qiáng)好勝因素較強(qiáng)的人員，敢于在終端賣(mài)場(chǎng)“爭(zhēng)第一”。而這樣性格的人員又往往有自己的短板，即管理上有些難度。針對(duì)這種類型的導(dǎo)購(gòu)人員，管理一般可以從幾個(gè)方面入手。第一，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員形成正確的價(jià)值觀。包括對(duì)品牌、產(chǎn)品、定位、企業(yè)文化上的高度認(rèn)同，認(rèn)同之后才講服從。第二，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)體差異進(jìn)行有規(guī)劃的管理。所謂有規(guī)劃的管理，即指在熟悉了導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人的性情、性格之后，找出每個(gè)人的長(zhǎng)短處，再根據(jù)性格指派工作。例如，某導(dǎo)購(gòu)員性格有些急躁，在舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，專門(mén)讓其負(fù)責(zé)整個(gè)流程的節(jié)奏。實(shí)事求是的說(shuō)，大多數(shù)的活動(dòng)流程都有拖沓繁冗的問(wèn)題，讓該名導(dǎo)購(gòu)專門(mén)負(fù)責(zé)流程梳理和監(jiān)督，能夠有效避免這些問(wèn)題。還有些導(dǎo)購(gòu)員性格較慢，這樣就可以將一些細(xì)節(jié)工作交給對(duì)方。根據(jù)每個(gè)人的長(zhǎng)短板，提前布置工作內(nèi)容，發(fā)揮長(zhǎng)處，預(yù)防錯(cuò)誤。第三，要給導(dǎo)購(gòu)員足夠的晉升空間，尤其是年輕人員。從導(dǎo)購(gòu)到督導(dǎo)，從督導(dǎo)晉升到業(yè)務(wù)經(jīng)理的比例在整個(gè)中層管理中的占比非常高。

另外，終端還有一個(gè)比較突出的問(wèn)題是代理商和廠家所屬導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)知的差異。一般來(lái)講，終端導(dǎo)購(gòu)員有廠家直派、也有代理商老板自己招聘而來(lái)，這樣就造成終端往往出現(xiàn)兩種指令，導(dǎo)購(gòu)員領(lǐng)會(huì)的是兩種意圖，不利于各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展和品牌的建設(shè)。解決這一問(wèn)題的根本是解決代理商老板和廠家的認(rèn)知問(wèn)題。只有二者達(dá)成共同認(rèn)同，才能將指令傳達(dá)到導(dǎo)購(gòu)員一線時(shí)候保持一致。避免因?yàn)橹噶畈煌斐傻哪繕?biāo)不明確和行動(dòng)上的滯后。