制造商學(xué)院

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制造商學(xué)院

很多代理商最近反映，市場(chǎng)亂象中的竄貨、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)越來越明顯和激烈，對(duì)工廠服務(wù)和管理能力提出要求。

實(shí)際上，這個(gè)問題是老生常談，也是廠商比較棘手的問題之一。在過去市場(chǎng)發(fā)展良性階段，商家都有“飯吃”，不到萬不得已，商家不會(huì)咄咄逼人。從去年到今年，代理商“退市”的現(xiàn)象開始頻繁，竄貨亂價(jià)是原因之一，導(dǎo)致一些優(yōu)秀代理商的流失。面對(duì)今天的市場(chǎng)，廠家不該再沉默和姑息。實(shí)事求是的講，很多品牌廠家的確也在這方面下功夫、花精力，但市場(chǎng)治理總是存在短板。一方面和廠家決心下的不徹底有關(guān)；另一方面與區(qū)域業(yè)務(wù)的“搗鬼”不無關(guān)系，為了完成工廠下達(dá)的指標(biāo)和任務(wù)，業(yè)務(wù)人員也只能在面對(duì)亂象時(shí)“放水”。工廠或者對(duì)此情況一概不知，或者也采取了“睜一只眼閉一只眼”的態(tài)度。到最后受傷害的不僅僅是“遵紀(jì)守法”的規(guī)矩代理商，更大的受傷者是廠家、是品牌，除非工廠并沒有長(zhǎng)久做市場(chǎng)、做品牌的打算，否則，市場(chǎng)必不長(zhǎng)矣。

正視并面對(duì)自己的管理短板，做好團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)建設(shè)和人才梯隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)渠道進(jìn)行深入的梳理和調(diào)整，保證渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的利益分配。市場(chǎng)上不乏在這些方面表現(xiàn)優(yōu)異的品牌。其中一個(gè)最突出的要點(diǎn)是市場(chǎng)管控到位，價(jià)格保持一致。無論在終端賣場(chǎng)、在專賣店、在下級(jí)各個(gè)分銷渠道乃至在線上，消費(fèi)者看到和購(gòu)買的價(jià)格都是一致的，而且這些品牌的零售價(jià)格并不低，之所以消費(fèi)者愿意為此買賬，不僅僅因?yàn)槠放菩б婧推焚|(zhì)過關(guān)，還有很大一部分原因在于無論在哪里購(gòu)買，都不會(huì)產(chǎn)生心理落差。這些品牌對(duì)于商家缺乏管控而導(dǎo)致的竄貨亂價(jià)給予重罰，甚至門頭與統(tǒng)一要求出現(xiàn)差池都罰款上萬元，直至取消某部分的代理權(quán)。而代理商對(duì)廠家的懲罰并沒有產(chǎn)生抵觸心理，并非過去的“店大欺客”，最關(guān)鍵的在于廠家確實(shí)能夠給代理商群帶來實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，正規(guī)的管理確保全局的穩(wěn)定發(fā)展，包括消費(fèi)者的利益保障和代理商的利潤(rùn)保障和品牌度。這才是聰明的做法。