作者│陳亮

運(yùn)營(yíng)商跨界合作需慎思遠(yuǎn)略

作者│陳亮

日前百度與聯(lián)通正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方計(jì)劃開(kāi)展“深度合作”，有人認(rèn)為這次合作將成為中國(guó)聯(lián)通在人工智能、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面的有力抓手。是否真的一紙協(xié)議就可以讓國(guó)企體制根深蒂固的運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)脫胎換骨的轉(zhuǎn)型呢？

日前百度與聯(lián)通正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方計(jì)劃開(kāi)展“深度合作”。那么此次合作是否如外界預(yù)計(jì)的對(duì)于聯(lián)通完全是利好呢？其中的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)又在哪里？

合作未必是對(duì)等雙贏

跨界合作的目的，無(wú)非是取得自身在原有領(lǐng)域難以企及的資源和機(jī)遇，以此謀求新領(lǐng)域的拓展和新模式的構(gòu)建。對(duì)于百度而言，目前在原有領(lǐng)域中的發(fā)展可謂是百花齊放，搜索引擎、知識(shí)管理（文庫(kù)、知道、學(xué)術(shù)等）、互聯(lián)網(wǎng)入口（傳統(tǒng)入口如搜索引擎和瀏覽器、新型入口如LBS地圖服務(wù)等）、O2O（百度糯米）諸多方面都取得一定突破，近年來(lái)更是揮師人工智能，開(kāi)始積極推動(dòng)Web 3.0演進(jìn)。但是，生長(zhǎng)于“互聯(lián)網(wǎng)叢林”中的百度并不能就此停止擴(kuò)張的步伐，特別是在社交、電商等領(lǐng)域已經(jīng)難以切入的情況下，未來(lái)的路子會(huì)在何方？因此，跨領(lǐng)域合作成為了雙方的選擇。

一方面，百度需要新資源的注入。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的“叢林法則”，只有主動(dòng)攻擊才是最好的防御方式，因此百度需要不斷注入新的發(fā)展“動(dòng)力”。中國(guó)聯(lián)通所擁有的資源主要有3個(gè)領(lǐng)域：一是用戶數(shù)據(jù)，運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)期累積大量數(shù)據(jù)已經(jīng)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，遺憾的是運(yùn)營(yíng)商自身對(duì)大數(shù)據(jù)的重視程度和分析變現(xiàn)能力有限，這讓百度看到了共同開(kāi)發(fā)、合作雙贏的機(jī)會(huì)；二是基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)聯(lián)通在北方市場(chǎng)擁有領(lǐng)先的固網(wǎng)資源，3G/4G網(wǎng)絡(luò)也借助鐵塔資源共享的機(jī)會(huì)加快建設(shè)，這在智慧家庭市場(chǎng)、Light APP市場(chǎng)都會(huì)是極佳的基礎(chǔ)和入口，對(duì)百度抗衡樂(lè)視、小米等先行者，切入新領(lǐng)域的地盤(pán)有直接和間接的幫助；三是渠道資源，包括運(yùn)營(yíng)商和運(yùn)營(yíng)商合作方的線上線下渠道，都可為百度所用，而中國(guó)聯(lián)通的終端定制和在終端市場(chǎng)的影響力，都為百度直面末端消費(fèi)者、占領(lǐng)末端消費(fèi)者終端帶來(lái)可行性。

另一方面，中國(guó)聯(lián)通轉(zhuǎn)型突破的期望迫切。中國(guó)聯(lián)通由于過(guò)高估計(jì)了WCDMA的延續(xù)價(jià)值、在4G戰(zhàn)略上延后了一年時(shí)間，而所謂的LTE-FDD對(duì)TD-LTE的優(yōu)勢(shì)也不如中國(guó)聯(lián)通宣傳得那么明顯，所以在3G時(shí)代累積起來(lái)的移動(dòng)業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)喪失殆盡，以寬帶為代表的固定網(wǎng)絡(luò)方面遭到中國(guó)移動(dòng)的蠶食，在今年前三季度的新增用戶占比中明顯落后。因此，尋求對(duì)外合作既是政策上的需要，也是沒(méi)有辦法的辦法。

但是，雙方攜手合作未必就是利益對(duì)等的。當(dāng)年蘋(píng)果公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，首先想到的是與運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)合作，在經(jīng)歷一番曲折之后選定了中國(guó)聯(lián)通作為合作對(duì)象。不可否認(rèn)中國(guó)聯(lián)通在此次合作中實(shí)現(xiàn)了“明星終端+明星制式”的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，贏得了市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可；但在這次合作中中國(guó)聯(lián)通并沒(méi)有習(xí)得任何蘋(píng)果公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，主動(dòng)權(quán)始終是掌握在蘋(píng)果公司手中，蘋(píng)果公司借助中國(guó)聯(lián)通的跳板完成了中國(guó)市場(chǎng)的布局，而中國(guó)聯(lián)通始終只是一家“代賣(mài)”蘋(píng)果終端的合作商而已。

跨界合作應(yīng)慎思遠(yuǎn)略

那么，此次百度和中國(guó)聯(lián)通的合作是否又會(huì)是一次歷史的重演？關(guān)鍵還是要看中國(guó)聯(lián)通在此次合作當(dāng)中的定位。以大數(shù)據(jù)挖掘與應(yīng)用為例，百度在這方面已經(jīng)有了先行探索的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)聯(lián)通的數(shù)據(jù)一旦到位，應(yīng)該可以快速轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)應(yīng)用的直接成果。也就是說(shuō)，百度可以幫助中國(guó)聯(lián)通從數(shù)據(jù)的汪洋大海中“撈魚(yú)”、并將“魚(yú)”轉(zhuǎn)化為實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值（例如提供市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)、提供精確營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和對(duì)應(yīng)策略等），這是一種“短平快”、立竿見(jiàn)影的成效；但中國(guó)聯(lián)通和運(yùn)營(yíng)商要的不是“魚(yú)”而是“漁”，是如何立足于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的立場(chǎng)和實(shí)際、借助互聯(lián)網(wǎng)化的思維和方法、充分調(diào)用自身資源、順應(yīng)潮流地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以贏取今后可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力。這才是跨界合作的真正價(jià)值所在。

因此，在這種跨界合作中，運(yùn)營(yíng)商都應(yīng)當(dāng)慎思遠(yuǎn)略。

一方面，市場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友、也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有利益是永恒的。運(yùn)營(yíng)商的核心利益是什么、哪些領(lǐng)域可以開(kāi)放給合作伙伴、哪些領(lǐng)域只能有限開(kāi)放或間接開(kāi)放、何時(shí)開(kāi)放與如何開(kāi)放，都應(yīng)該慎之又慎。合作伙伴不會(huì)是“賊”，但未必是真正的朋友；只有自己掌握了核心利益，才能夠贏得合作伙伴的尊重。

另一方面，運(yùn)營(yíng)商著眼于直接利益，更要著眼于間接利益。隊(duì)伍的建設(shè)、機(jī)制的調(diào)整、戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型等，這些都是三大運(yùn)營(yíng)商近年來(lái)一直想推動(dòng)卻一直推不動(dòng)的，那么通過(guò)跨界合作可以面對(duì)面地向合作伙伴學(xué)習(xí)、借鑒，這種無(wú)形的利益比一時(shí)的市場(chǎng)回報(bào)更為重要。

編輯｜孫永杰 sunyongjie@bjxintong.com.cn