劉慶巖（1.浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院產(chǎn)業(yè)研究中心，浙江杭州310018；2.浙江大學(xué)管理學(xué)院博士后科研流動(dòng)站，浙江杭州310058；3.浙江物產(chǎn)集團(tuán)有限公司博士后科研工作站，浙江杭州310006）

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流通脫媒趨勢(shì)下生產(chǎn)資料流通企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新——來(lái)自浙江物產(chǎn)集團(tuán)的商業(yè)實(shí)踐

劉慶巖1、2、3
（1.浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院產(chǎn)業(yè)研究中心，浙江杭州310018；2.浙江大學(xué)管理學(xué)院博士后科研流動(dòng)站，浙江杭州310058；3.浙江物產(chǎn)集團(tuán)有限公司博士后科研工作站，浙江杭州310006）

摘要：近年來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的興起，受上游成本高企與下游需求不足雙重壓力作用，為縮短流通渠道，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，或通過(guò)向服務(wù)領(lǐng)域延伸開發(fā)“第三利潤(rùn)源”，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道的控制力度不斷加強(qiáng)，開始越來(lái)越多地繞開中間商直接與上游供應(yīng)商或下游大客戶建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟關(guān)系，從而在一定程度上擠占傳統(tǒng)流通企業(yè)生存空間，導(dǎo)致流通脫媒現(xiàn)象出現(xiàn)。流通脫媒環(huán)境下，企業(yè)運(yùn)作將日益由綜合化向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，企業(yè)資源將日益由獨(dú)立向共享轉(zhuǎn)變，企業(yè)間關(guān)系將日益由對(duì)抗向合作轉(zhuǎn)變，并對(duì)當(dāng)前及未來(lái)流通功能產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。面對(duì)流通脫媒趨勢(shì)，浙江物產(chǎn)集團(tuán)集產(chǎn)品批發(fā)商、物流服務(wù)提供商、交易界面、市場(chǎng)開拓者、模塊化集成服務(wù)商等多種角色于一身，嵌入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，成功地?cái)U(kuò)張了業(yè)務(wù)范圍，形成了以客戶需求為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式，在為上下游客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)確立了自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其經(jīng)驗(yàn)不僅可供大宗生產(chǎn)資料流通企業(yè)借鑒，對(duì)其他傳統(tǒng)流通企業(yè)同樣具有重要啟示。在由舊平衡向新平衡過(guò)渡的關(guān)鍵階段，面對(duì)新技術(shù)沖擊，流通企業(yè)應(yīng)重新思考自身功能定位，以提升上下游客戶價(jià)值為目標(biāo)，充分運(yùn)用信息、物流、管理技術(shù)成果，創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效降低代理成本，促進(jìn)流通重新歸媒，并以此推動(dòng)我國(guó)服務(wù)外包業(yè)快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：流通脫媒；生產(chǎn)資料行業(yè)；商業(yè)模式創(chuàng)新

一、引言

從全球范圍來(lái)看，在過(guò)去的20多年中，為了應(yīng)對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)與微利經(jīng)營(yíng)困境，越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)不再滿足于僅僅從事實(shí)物生產(chǎn)，而是將行為觸角沿著供應(yīng)鏈縱向延伸至上下游服務(wù)領(lǐng)域（如信息收集、采購(gòu)、銷售、回收等環(huán)節(jié)），將生產(chǎn)與服務(wù)相結(jié)合，為客戶提供更加便捷、周到的集成化解決方案。溫德默威和拉達(dá)（Van?dermerwe&Rada）[1]最早關(guān)注到了這一變化趨勢(shì)，并就此提出了“生產(chǎn)者服務(wù)化”概念，強(qiáng)調(diào)這是生產(chǎn)企業(yè)為使核心業(yè)務(wù)增值，以客戶為中心提供更加完整的產(chǎn)品—服務(wù)組合包的模式創(chuàng)新行為。沿著這樣的思路，后來(lái)的學(xué)者也大多從企業(yè)供給內(nèi)容角度來(lái)解讀生產(chǎn)者服務(wù)化過(guò)程，指出生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)大量引入服務(wù)創(chuàng)新來(lái)獲得額外的價(jià)值增值，且這種增值活動(dòng)已經(jīng)開始取代產(chǎn)品生產(chǎn)成為企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的主要來(lái)源。[2-4]作為生產(chǎn)者服務(wù)化的一個(gè)直接后果，圍繞生產(chǎn)企業(yè)開展價(jià)值傳遞活動(dòng)的流通企業(yè)面臨被擠出供應(yīng)鏈的威脅，現(xiàn)代信息與通信技術(shù)的進(jìn)步與廣泛應(yīng)用無(wú)疑加劇了這一趨勢(shì)。畢竟，如果生產(chǎn)企業(yè)能夠憑借互聯(lián)網(wǎng)直接聯(lián)系客戶，為何還要費(fèi)周折去與流通企業(yè)打交道呢？根據(jù)貝利（Bailey）[5]的觀點(diǎn)，若一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)缺少了中間商，即缺少買賣雙方之外的第三方作為交易的促進(jìn)者和協(xié)調(diào)者，那么就可以說(shuō)這項(xiàng)交易脫媒了。在本文中，我們將之簡(jiǎn)稱為“流通脫媒”（Disintermediation）。

遺憾的是，已有文獻(xiàn)研究主要集中在生活資料領(lǐng)域，專門針對(duì)生產(chǎn)資料領(lǐng)域的研究仍然顯得不足。此外，實(shí)證研究大多以西方發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)為樣本，缺少對(duì)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)體發(fā)展變遷的關(guān)注。本文力圖在一定程度上彌補(bǔ)上述不足，我們以生產(chǎn)資料領(lǐng)域的生產(chǎn)者服務(wù)化趨勢(shì)為研究對(duì)象，以由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)入中速增長(zhǎng)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)為情境設(shè)定，探討大型流通企業(yè)為應(yīng)對(duì)流通脫媒趨勢(shì)而進(jìn)行的實(shí)踐與啟示。

二、已有文獻(xiàn)關(guān)于流通脫媒現(xiàn)象的理論解讀

20世紀(jì)80年代，流通企業(yè)作為生產(chǎn)企業(yè)的銷售力量具有較高的影響力，[10]且生產(chǎn)企業(yè)非常需要流通企業(yè)及時(shí)反饋有關(guān)客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)的動(dòng)態(tài)信息。[11]隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，這種平衡關(guān)系被打破，流通企業(yè)的存在價(jià)值受到質(zhì)疑。達(dá)塔（Datta）[12]指出，新的、激增的數(shù)字經(jīng)濟(jì)會(huì)消滅傳統(tǒng)生產(chǎn)、服務(wù)與信息供應(yīng)鏈，并帶來(lái)以無(wú)摩擦市場(chǎng)為特征的虛擬變革，而作為生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間本應(yīng)無(wú)縫交易的摩擦起因，[13-14]許多中間商將會(huì)消亡。[15]實(shí)際上，流通脫媒已經(jīng)成為企業(yè)與企業(yè)（B2B）電子商務(wù)時(shí)代最初的流行語(yǔ)，對(duì)此一個(gè)比較基礎(chǔ)的解釋是，這項(xiàng)技術(shù)能夠“使公司在價(jià)值鏈中繞過(guò)其他公司”。[16-18]其最直接的證據(jù)就是，只需要簡(jiǎn)單瀏覽生產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)站，就能夠發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)網(wǎng)站已經(jīng)不再提及任何關(guān)于流通企業(yè)的信息，更不用說(shuō)去描述與流通企業(yè)之間合作關(guān)系的戰(zhàn)略意義了。[19]

然而，在持相反觀點(diǎn)的學(xué)者看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)無(wú)摩擦的市場(chǎng)交易只是一個(gè)烏托邦。他們強(qiáng)調(diào)，在完全抹殺中間商的價(jià)值之前，必須承認(rèn)，至今流通企業(yè)仍然大量存在于我們周圍，承擔(dān)著重要的經(jīng)濟(jì)職能，并且其中有些還在快速成長(zhǎng)。[20]根據(jù)調(diào)查，北美前100強(qiáng)化學(xué)品流通企業(yè)仍然在全球范圍內(nèi)從事傳統(tǒng)的化學(xué)品銷售活動(dòng)。[21]有研究指出，盡管流通脫媒現(xiàn)象在生產(chǎn)資料流通領(lǐng)域也開始有所顯露，但并不會(huì)像音像制品或電子圖書那樣完全脫離實(shí)物流轉(zhuǎn)。[22]泰和切利亞（Tay& Chelliah）[23]對(duì)化學(xué)品流通脫媒情況的研究表明，盡管B2B電子商務(wù)交易在當(dāng)今的化學(xué)品供應(yīng)鏈管理中扮演著一定的角色，但仍然存在一些交易的子功能被客戶認(rèn)為可通過(guò)傳統(tǒng)流通企業(yè)提供。因此，至少?gòu)哪壳皝?lái)看，客戶與傳統(tǒng)流通企業(yè)之間的買賣關(guān)系仍然可以維持下去，直到B2B電子商務(wù)交易開發(fā)出新的商業(yè)模式，并完全替代傳統(tǒng)流通企業(yè)的功能。

此外，B2B電子商務(wù)的確擠出了流通業(yè)中比較弱小的競(jìng)爭(zhēng)者，工業(yè)集中度的提高也要求流通業(yè)配以更高水平的專業(yè)化服務(wù)，這些因素都對(duì)流通企業(yè)的演進(jìn)和變革施加了壓力。莫旦比和阿加沃爾（Mudambi&Aggarwal）[24]對(duì)此持樂(lè)觀態(tài)度，他們認(rèn)為，隨著流通企業(yè)傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)的萎縮，其他管理需求將不斷出現(xiàn)。實(shí)際情況是，傳統(tǒng)流通企業(yè)已經(jīng)開始積極應(yīng)對(duì)，根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整自身角色定位與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。達(dá)塔（Datta）[25]借助交易成本理論和委托代理理論，回顧了中間商的角色演化，對(duì)流通企業(yè)是交易摩擦起因的說(shuō)法進(jìn)行了重新考察。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，它們是增加經(jīng)濟(jì)價(jià)值的“必要之惡”（Necessary Evil），即使在B2B電子商務(wù)環(huán)境下，流通企業(yè)仍然承擔(dān)著集中、搜尋以及信用[26]等重要職能。我國(guó)學(xué)者楊慧[27]也提示了新型流通企業(yè)可能的發(fā)展方向。她認(rèn)為，既然傳統(tǒng)流通企業(yè)實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的功能在很大程度上被上下游直接轉(zhuǎn)移所取代，那么對(duì)流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，擺脫困境最好的辦法就是充分挖掘并放大自身的其他功能，如實(shí)物轉(zhuǎn)移、信息轉(zhuǎn)移、資金轉(zhuǎn)移等功能，開發(fā)出新的商業(yè)模式。

三、新型流通企業(yè)的動(dòng)態(tài)化特征

通過(guò)對(duì)現(xiàn)實(shí)的觀察，我們得出了當(dāng)前以及未來(lái)流通企業(yè)角色的三類顯著動(dòng)態(tài)特征：第一類與流通日益增強(qiáng)的專業(yè)化相關(guān)；第二類涉及單個(gè)企業(yè)對(duì)商業(yè)伙伴資源越來(lái)越高的依賴性；第三類作為前面兩者的結(jié)果，關(guān)注流通組織之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系。上述所有這些方面都隨時(shí)間推移而發(fā)生了顯著變化，并對(duì)當(dāng)前及未來(lái)的流通功能產(chǎn)生著至關(guān)重要的影響。

（一）企業(yè)運(yùn)作由綜合化向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變

盡管工業(yè)革命之后，銀行、保險(xiǎn)等專業(yè)金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)壓縮了大型流通企業(yè)的融資與風(fēng)險(xiǎn)防范功能，日益豐富的物質(zhì)產(chǎn)品促成了流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍的專業(yè)化，其中一些專注于為大型生產(chǎn)企業(yè)提供原材料物資供應(yīng)，而另外一些則專業(yè)化于為大型生產(chǎn)企業(yè)提供產(chǎn)品分銷服務(wù)。[28]然而，從今天的視角看，這些流通企業(yè)仍然擁有過(guò)于廣泛的職能。不過(guò)，隨著新型流通主體的出現(xiàn)，這種情況發(fā)生了根本性的變化：一些流通企業(yè)開始專業(yè)化于上下游間的實(shí)物流轉(zhuǎn)，被稱為第三方物流服務(wù)提供商；[29-30]而另外一些企業(yè)則借助信息通信技術(shù)所提供的條件，專注于為上下游間的高效信息交換提供支持，從事單純的商流活動(dòng)，被稱為電子商務(wù)服務(wù)提供商。[31]這種專業(yè)化的演進(jìn)反過(guò)來(lái)導(dǎo)致了貨物流動(dòng)、信息交換以及金融保險(xiǎn)等服務(wù)的分離，其結(jié)果是，當(dāng)涉及活動(dòng)之間的聯(lián)系時(shí)，流通安排變得越來(lái)越相互依賴，并由此導(dǎo)致企業(yè)間邊界因業(yè)務(wù)相互依賴而越來(lái)越復(fù)雜。

（二）企業(yè)資源由獨(dú)立向共享轉(zhuǎn)變

實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，本底計(jì)數(shù)略有下降。探測(cè)效率、探測(cè)下限也都處于下降趨勢(shì)。結(jié)合本底計(jì)數(shù)、效率、吸收液體積和探測(cè)下限來(lái)看，可以選擇配比為9:9。

企業(yè)間日益增強(qiáng)的資源共享需求是專業(yè)化水平提高的一個(gè)必然結(jié)果。企業(yè)隨著自身運(yùn)作范圍的收縮，對(duì)其他企業(yè)資源與運(yùn)作的依賴會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng)。這是因?yàn)?，聚焦于一組有限的業(yè)務(wù)，不僅有助于改善相關(guān)資源的產(chǎn)能利用率，而且意味著專業(yè)化流通企業(yè)不必像大型綜合流通企業(yè)那樣進(jìn)行廣泛的資產(chǎn)投資。這樣，活動(dòng)的專業(yè)化就會(huì)導(dǎo)致資源的專業(yè)化。比如，專業(yè)的流通企業(yè)能夠在自己的專業(yè)領(lǐng)域投資最先進(jìn)的設(shè)備，并以最優(yōu)規(guī)模承擔(dān)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，而這對(duì)于那些涉足多項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作的綜合流通企業(yè)來(lái)說(shuō)卻是非常困難的。通過(guò)這種方式，企業(yè)主動(dòng)或被動(dòng)地參與到了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)中。在其中，每個(gè)企業(yè)都以創(chuàng)新的方式分享自己的資源和能力，憑借這種方式，企業(yè)能夠獲得那些僅僅依靠自身資源和能力無(wú)法捕捉到的贏利機(jī)會(huì)。[32]于是，對(duì)流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)重要的戰(zhàn)略問(wèn)題就是，決定哪些資源應(yīng)該通過(guò)所有權(quán)來(lái)掌控，以及如何將這些資源與商業(yè)伙伴的資源相結(jié)合，以便更加有效地利用社會(huì)科技進(jìn)步所帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（三）企業(yè)間關(guān)系由對(duì)抗向合作轉(zhuǎn)變

與專業(yè)化和資源共享相關(guān)的動(dòng)態(tài)化對(duì)流通中的組織間關(guān)系產(chǎn)生了強(qiáng)烈沖擊。一直以來(lái)，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間的關(guān)系都充滿著緊張和對(duì)抗：生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)是“以最高價(jià)格實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最高可能價(jià)值”，而流通企業(yè)的目標(biāo)則是“盡可能談判到最低價(jià)格”，兩者之間幾乎無(wú)法融合。[33]很顯然，這種緊張關(guān)系無(wú)益于流通效率的提高，必須進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)與專業(yè)化和資源共享相關(guān)的動(dòng)態(tài)化?？缭狡髽I(yè)邊界的業(yè)務(wù)依存及資源互補(bǔ)要求企業(yè)間建立協(xié)作關(guān)系，以松散的組織協(xié)作為特征的流通結(jié)構(gòu)開始盛行，在此結(jié)構(gòu)下“各成員都企圖對(duì)其他成員施加控制，而與此同時(shí)也受到其他成員的影響”。[34]實(shí)踐中的這些變化使得布賽爾和奧特梅耶（Buzzel&Ortmeyer）[35]修改了之前的結(jié)論，他們指出，流通中原有的敵對(duì)關(guān)系已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，在這一關(guān)系中，雙方都嘗試著不斷改進(jìn)以提高效率。

四、浙江物產(chǎn)集團(tuán)的商業(yè)模式創(chuàng)新分析

浙江物產(chǎn)集團(tuán)是我國(guó)最大的大宗生產(chǎn)資料流通企業(yè)之一。自2013年起，浙江物產(chǎn)集團(tuán)開始步入提升發(fā)展階段，集團(tuán)經(jīng)營(yíng)者敏銳地意識(shí)到，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，依靠信息不對(duì)稱來(lái)獲取貿(mào)易差價(jià)的傳統(tǒng)做法已經(jīng)難以為繼。而現(xiàn)實(shí)情況是，社會(huì)化分工越來(lái)越細(xì)，對(duì)中間服務(wù)的需求也越來(lái)越多，對(duì)流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須盡可能在鎖定風(fēng)險(xiǎn)的前提下擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模，依托貿(mào)易基礎(chǔ)上所附加的各類服務(wù)來(lái)獲取穩(wěn)定、可觀、持久的收益?；谶@樣的認(rèn)識(shí)，浙江物產(chǎn)集團(tuán)明確了“基于客戶價(jià)值導(dǎo)向的供應(yīng)鏈集成服務(wù)”商業(yè)模式創(chuàng)新方向，通過(guò)優(yōu)化資源配置、加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)同來(lái)實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)貿(mào)易商向經(jīng)營(yíng)客戶的集成服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

（一）作為產(chǎn)品批發(fā)商

浙江物產(chǎn)集團(tuán)轉(zhuǎn)制成立之初，就作為生產(chǎn)資料傳統(tǒng)流通企業(yè)，從上游生產(chǎn)企業(yè)手中大批量采購(gòu)鋼材、煤炭、化工等大宗商品，將之儲(chǔ)存于監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)并通過(guò)第三方物流運(yùn)送至下游客戶手中。這項(xiàng)流通業(yè)務(wù)是浙江物產(chǎn)集團(tuán)的老本行，至今仍然是集團(tuán)的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，占業(yè)務(wù)總規(guī)模的比重很大。這是因?yàn)椋鄬?duì)于客戶直接通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買，浙江物產(chǎn)集團(tuán)憑借集中采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)可以大幅度降低客戶采購(gòu)成本，而生產(chǎn)企業(yè)也能夠借此避免與客戶直接打交道而產(chǎn)生的一系列較為瑣碎的事務(wù)，有利于集中精力進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。對(duì)浙江物產(chǎn)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，這種集購(gòu)分銷的模式，一方面有助于通過(guò)集約化采購(gòu)產(chǎn)生規(guī)模優(yōu)勢(shì)，提高流通企業(yè)的議價(jià)能力，獲得批量采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)惠以及比較優(yōu)惠的結(jié)算方式；另一方面，能夠通過(guò)內(nèi)部分銷縮短資金的占用時(shí)間，降低集團(tuán)資金成本與庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

然而，隨著下游用鋼客戶的成長(zhǎng)壯大，上游生產(chǎn)企業(yè)開始對(duì)自建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)與客戶直接聯(lián)系產(chǎn)生興趣，不再特別依賴流通企業(yè)來(lái)完成銷售任務(wù)。實(shí)力弱小的流通企業(yè)被擠出流通渠道，像浙江物產(chǎn)集團(tuán)這樣的大型流通企業(yè)則不得不依靠大規(guī)模運(yùn)作來(lái)應(yīng)對(duì)邊際利潤(rùn)下降的沖擊。顯然，傳統(tǒng)貿(mào)易業(yè)務(wù)已經(jīng)不足以支撐新環(huán)境下流通企業(yè)的成長(zhǎng)，還需要開發(fā)其他價(jià)值創(chuàng)造功能，作為最基本的批發(fā)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。

（二）作為物流服務(wù)提供商

一直以來(lái)，流通企業(yè)都承擔(dān)著一項(xiàng)最為重要的職能，那就是對(duì)數(shù)量眾多而分散的潛在買賣雙方的交易進(jìn)行撮合，以減少交易的次數(shù)，降低交易的成本。那么不難理解，當(dāng)市場(chǎng)中買賣雙方的數(shù)量開始下降時(shí)，流通企業(yè)活動(dòng)的空間就勢(shì)必會(huì)被壓縮，這種情況在我國(guó)大宗生產(chǎn)資料交易領(lǐng)域已經(jīng)開始顯露出來(lái)，并將隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所推動(dòng)的產(chǎn)業(yè)集中度的逐步提高而成為未來(lái)一段時(shí)期的發(fā)展趨勢(shì)。具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的大型客戶通過(guò)匯總各事業(yè)部的年度生產(chǎn)計(jì)劃以及相應(yīng)的原材料采購(gòu)預(yù)測(cè)，繞開流通企業(yè)直接向生產(chǎn)企業(yè)下訂單，與流通企業(yè)集購(gòu)分銷的功能一樣，可使各事業(yè)部享受到僅僅依靠自身所無(wú)法獲得的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。但是，這并不意味著生產(chǎn)企業(yè)或客戶的任何一方有能力或者有興趣去處理實(shí)際貨物的流動(dòng)，這就為浙江物產(chǎn)集團(tuán)這樣的大型生產(chǎn)資料流通企業(yè)提供了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

以日本早稻田大學(xué)西澤修為代表的一批學(xué)者提出了“第三利潤(rùn)源”的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為，在物流領(lǐng)域內(nèi)采取各種措施降低物流成本是增加利潤(rùn)的新源泉，這從理論的高度闡釋了“物流配送”的經(jīng)濟(jì)效益。浙江物產(chǎn)集團(tuán)集中企業(yè)資源實(shí)現(xiàn)“物流配送”的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，通過(guò)大宗商品的批量集聚和科學(xué)規(guī)劃，提高“物流配送”的規(guī)模效應(yīng)，有效降低了流通費(fèi)用，最終實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品用戶、流通企業(yè)三方“共贏”的局面。

（三）作為交易界面

從上述兩項(xiàng)商業(yè)模式創(chuàng)新可知，浙江物產(chǎn)集團(tuán)在面對(duì)分散化小批量客戶需求時(shí)，主要扮演集購(gòu)分銷的傳統(tǒng)貿(mào)易商角色；而在面對(duì)具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)及供應(yīng)商渠道的大客戶時(shí)，則承擔(dān)專業(yè)物流服務(wù)提供商的角色。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，上述兩種功能都可借助網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)得以實(shí)現(xiàn)，從而充分享受到現(xiàn)代信息通信技術(shù)進(jìn)步所帶來(lái)的便捷性、實(shí)時(shí)性、低成本及高效率優(yōu)勢(shì)。

基于這樣的認(rèn)識(shí)，浙江物產(chǎn)集團(tuán)先后在大宗生產(chǎn)資料領(lǐng)域建立了第二方和第三方電子交易平臺(tái)。平臺(tái)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，充分整合集團(tuán)內(nèi)部資源與社會(huì)資源，把冶金供應(yīng)鏈上的生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、終端用戶及其他相關(guān)協(xié)作主體（如金融、物流、保險(xiǎn)等）各方緊密聯(lián)系在一起，為交易各方提供友好的交易界面、便捷的物流體系、安全的金融服務(wù)，同時(shí)提供行業(yè)政策與趨勢(shì)解讀以及具有商業(yè)價(jià)值的大數(shù)據(jù)挖掘等綜合服務(wù)。在為上下游客戶提供更加便捷和低成本交易服務(wù)以提升客戶價(jià)值的同時(shí)，浙江物產(chǎn)集團(tuán)也以新的形式重新嵌入產(chǎn)業(yè)鏈，體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代流通企業(yè)作為交易媒介的價(jià)值。

（四）作為市場(chǎng)開拓者

借助自身的全球網(wǎng)絡(luò)布局和豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助生產(chǎn)商開拓海外市場(chǎng)是大型流通企業(yè)非常重要的職能之一。在這一關(guān)系中，流通企業(yè)通常作為市場(chǎng)營(yíng)銷的組織者，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)溝通、廣告宣傳、倉(cāng)儲(chǔ)物流、外貿(mào)通關(guān)以及產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品回收等環(huán)節(jié)。這方面比較典型的代表當(dāng)屬日本綜合商社，受本土自然資源稟賦較低、市場(chǎng)狹小等客觀因素制約，日本綜合商社從一開始就將眼光投向了廣闊的海外市場(chǎng)，利用自己遍布全球的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，為日本生產(chǎn)企業(yè)提供及時(shí)的市場(chǎng)需求信息和穩(wěn)定的原材料供應(yīng)，并通過(guò)產(chǎn)品銷售幫助生產(chǎn)企業(yè)開拓海外市場(chǎng)，在此過(guò)程中，日本綜合商社獲得了快速成長(zhǎng)，并培育了一批知名的日本大型制造商，成為了名副其實(shí)的產(chǎn)業(yè)組織者。

與上述思路相似，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的情況下，浙江物產(chǎn)集團(tuán)開始積極轉(zhuǎn)變思路，幫助生產(chǎn)企業(yè)開拓海外市場(chǎng)：第一，浙江物產(chǎn)集團(tuán)與國(guó)內(nèi)30多家大中型鋼廠建立了長(zhǎng)期的互為供應(yīng)鏈關(guān)系，利用自己的渠道優(yōu)勢(shì)整合鋼廠資源和物流資源，打造鋼材出口服務(wù)平臺(tái)；第二，浙江物產(chǎn)集團(tuán)利用國(guó)家對(duì)外承包工程商會(huì)會(huì)員單位的信息渠道，直接對(duì)接海外工程業(yè)主，整合國(guó)內(nèi)大型工程建設(shè)企業(yè)、銀行、投資機(jī)構(gòu)等資源，積極參與海外基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的物資配供配送服務(wù)；第三，對(duì)于眾多中小型鋼廠，浙江物產(chǎn)集團(tuán)分區(qū)域、分品種挖掘全球市場(chǎng)用鋼需求，對(duì)接國(guó)內(nèi)鋼廠進(jìn)行定制生產(chǎn)和代理出口，幫助企業(yè)解決出口難題，共同提高海外市場(chǎng)比重。

（五）作為模塊化集成服務(wù)商

前面的分析明確了浙江物產(chǎn)集團(tuán)在流通脫媒環(huán)境下四種較為典型的商業(yè)模式創(chuàng)新。然而，在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中，這些模式并不是相互獨(dú)立的，浙江物產(chǎn)集團(tuán)在與每一個(gè)商業(yè)伙伴的合作關(guān)系中都有可能需要同時(shí)扮演上述多種角色。浙江物產(chǎn)集團(tuán)通過(guò)與核心客戶構(gòu)筑雙方共享的供應(yīng)商資源網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、終端分銷網(wǎng)絡(luò)以及綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建供應(yīng)鏈模塊化集成服務(wù)體系，以客戶的需求為導(dǎo)向，為客戶提供涵蓋原材料供應(yīng)、產(chǎn)成品銷售、物流監(jiān)管以及附加的供應(yīng)鏈金融、市場(chǎng)信息搜集等內(nèi)容的集成服務(wù)，幫助核心客戶更好地降低采購(gòu)成本，盤活資金鏈條，響應(yīng)配送以及銷售方面的需求。

需要指出的是，在與同一商業(yè)伙伴的合作關(guān)系中，浙江物產(chǎn)集團(tuán)的角色定位也會(huì)隨著具體情況的變化而發(fā)生轉(zhuǎn)變。以海外市場(chǎng)開拓為例，生產(chǎn)企業(yè)最終的目標(biāo)是成功地樹立自己在海外市場(chǎng)上的控制地位。因此，待到依靠流通企業(yè)網(wǎng)絡(luò)獲得了一定的海外市場(chǎng)知名度、穩(wěn)定的客戶群，熟悉了市場(chǎng)規(guī)則之后，生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)傾向于建立自己的銷售辦事處。這種行為改變了流通企業(yè)的功能定位，以組織營(yíng)銷為重點(diǎn)的市場(chǎng)開拓職能開始變得不再重要，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間的關(guān)系也就自然而然地從非常緊密的戰(zhàn)略伙伴型新市場(chǎng)開拓關(guān)系演變?yōu)橐晕锪鞣?wù)外包為主要內(nèi)容的普通合作關(guān)系。

五、結(jié)論

本文針對(duì)當(dāng)前我國(guó)大宗生產(chǎn)資料領(lǐng)域出現(xiàn)的流通脫媒現(xiàn)象展開討論，通過(guò)對(duì)已有文獻(xiàn)的梳理，指出網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的興起與其說(shuō)是對(duì)流通渠道的消滅，毋寧說(shuō)是對(duì)流通渠道的變革。在此基礎(chǔ)上，我們總結(jié)了流通企業(yè)為適應(yīng)新環(huán)境而體現(xiàn)出來(lái)的動(dòng)態(tài)特征，并借助浙江物產(chǎn)集團(tuán)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)流通企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的可行路徑進(jìn)行剖析。案例研究顯示，浙江物產(chǎn)集團(tuán)通過(guò)扮演多種角色嵌入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，成功地?cái)U(kuò)張了業(yè)務(wù)范圍，形成了以客戶需求為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式，在為上下游客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，確立了自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

本文研究結(jié)論對(duì)大宗生產(chǎn)資料行業(yè)之外的傳統(tǒng)流通企業(yè)同樣具有借鑒意義。在新技術(shù)的沖擊下，流通企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不足以支撐其未來(lái)發(fā)展，在當(dāng)前由舊平衡向新平衡過(guò)渡的關(guān)鍵階段，流通企業(yè)應(yīng)重新思考自身功能定位，以提升上下游客戶價(jià)值為目標(biāo)，充分運(yùn)用信息、物流及管理技術(shù)成果，創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效降低代理成本，促進(jìn)流通重新歸媒，并以此推動(dòng)我國(guó)服務(wù)外包業(yè)的快速發(fā)展。

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責(zé)任編輯：陳詩(shī)靜

Business Pattern Innovation in Bulk Production M aterial Circulation Enterprises under the Trend of Disintermediation in China——The Business Practice of Zhejiang Material Industry Group

LIU Qing-yan1，2，3
（1.Zhejiang Technical Institute ofEconomics，Hangzhou，Zhejiang310018，China；2.Zhejiang University，Hangzhou，Zhejiang310058，China；3.Zhejiang Materials Industry Group Limited Company，Hangzhou，Zhejiang310006，China）

Abstract：In recent years，w ith the rise of ICT and the increasing pressure brought by higher upstream cost and inefficient downstream demand，to shorten circulation channel，reduce circulation links，reduce circulation cost，or extent to the field of service to pursue“the third profitsource”，manufacturing enterprises increasingly strengthen their power of controlon channels，and directly establish the strategic alliance w ith the absence of intermediaries.To some extent，thesemeasures w ill shrink the living space of traditional circulation enterprises and lead to the phenomenon of disintermediation.And the enterprises w ill transform from being comprehensive to being specialized，from independently owning the resources to sharing that，and from being rival to each other to cooperatingw ith each other.To better copew ith the trend of disintermediation，ZJM IGroup integrates the role ofwholesaler，logistic service provider，transaction interface，marketexplorer，andmodular integration service provider and embeds the link of supply chain to successfully expand its business scope，form the customer-demand-oriented supply chain integrated service pattern，and establish its own competitiveness.The experience of ZJM I cannot only be learn by other bulk production material enterprises，but also provide other traditional circulation enterprises w ith important implications.To cope w ith impact brought by new technology，at the stage of transferring from old balance to new balance，circulation enterprises should reconsider their functional positioning，take the value of upstream and downstream customers as the target，fully give play to the role of information，logistic，and management technological fruits，make innovation in business pattern，rebuild the competitiveness，effectively reduce agent cost，promote the return of intermediaries，and promote the rapid development of service outsourcing industry.

Keywords：circulation disintermediation；bulk productionmaterial industry；innovation in businesspattern

作者簡(jiǎn)介：劉慶巖（1976—），女，陜西省西安市人，浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院產(chǎn)業(yè)研究中心、浙江大學(xué)管理學(xué)院博士后科研流動(dòng)站、浙江物產(chǎn)集團(tuán)有限公司博士后科研工作站研究人員，主要研究方向?yàn)榱魍óa(chǎn)業(yè)發(fā)展與流通企業(yè)成長(zhǎng)。

基金項(xiàng)目：中國(guó)博士后科學(xué)基金“鏈?zhǔn)礁?jìng)爭(zhēng)環(huán)境下我國(guó)大型流通企業(yè)成長(zhǎng)能力研究”（2014M551765）；浙江省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)規(guī)劃課題“產(chǎn)業(yè)整合趨勢(shì)下浙江流通企業(yè)成長(zhǎng)路徑研究”（14NDJC189YB）

收稿日期：2015-12-03

中圖分類號(hào)：F713.1

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1007-8266（2016）02-0091-07