田利

（河南省圖書館，河南 鄭州 450052）

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圖書館、館配商與出版社三方合作共贏的實現(xiàn)模式?

田利

（河南省圖書館，河南 鄭州 450052）

［摘要］以館配市場為切入點，構(gòu)建圖書館、館配商與出版社三方合作共贏的創(chuàng)新模式，三方通過合作、互信與互惠，彼此構(gòu)成多重“互動”“自反”協(xié)同發(fā)展的關(guān)系，為圖書館、館配商與出版社三方合作理論研究和實踐活動提供一個新思路、新方法。最后，分別從圖書館、館配商、出版社的角度提出完善三方的最優(yōu)策略，以期提升三方合作的績效。

［關(guān)鍵詞］圖書館館配商出版社館配市場合作共贏

1　引言

館配市場隨著圖書館采訪業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生，并呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。館配市場是指圖書銷代方圍繞圖書館文獻(xiàn)采購需求配供產(chǎn)品和服務(wù)的場所和領(lǐng)域。即以館配商（又稱書商、圖書供應(yīng)商，以下統(tǒng)稱館配商）為代理中介，出版社——館配商——圖書館三方聯(lián)系起來，實現(xiàn)各自利益的一種業(yè)態(tài)。館配商是處于館社之間的第二合作方，是聯(lián)系館社的橋梁，往往劃分為新華書店、民營館配商、公有館配代理商、出版社直供商4種類型，各具優(yōu)劣勢，分別活躍在不同時期的館配市場中。館配市場整體特點表現(xiàn)為市場趨于平穩(wěn)增長、競爭格局多元化、館配會頻繁舉辦、館配服務(wù)逐漸專業(yè)化、特色化、個性化等。近幾年，館配市場發(fā)展迅速，其配套設(shè)施日漸完善，并出現(xiàn)館配商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、抱團(tuán)發(fā)展的態(tài)勢。館配供應(yīng)鏈原有的以圖書出版社、圖書館館配商、圖書館三方簡單圖書的供需關(guān)系發(fā)生了變化，演變?yōu)槭矍靶畔⒉杉?、售中質(zhì)量監(jiān)控、售后專業(yè)后續(xù)服務(wù)一整套配送銷售運(yùn)營鏈。館配商既要與上游出版社溝通交流，又要與下游圖書館保持密切聯(lián)系，起到承上啟下、不可或缺的作用。館配商在這個發(fā)展模式中發(fā)揮著重要的作用，為出版社創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，極大地方便了圖書館快捷高效地從龐大的出版市場獲得自身需要的特色圖書以及高附加值的服務(wù)［1］。據(jù)楊薇和饒琴琴在《2013全國大學(xué)出版社館配概況分析》一文中指出，每年全國所有圖書館中文圖書采購經(jīng)費(fèi)均超過50億元，其中，新華書店的市場份額約為25%～30%，民營館配代理商約為60%，公有館配代理商（高校采編中心）大概為15%［2］。館配市場競爭激烈，館配商為提升競爭力推出針對文獻(xiàn)采訪的增值服務(wù)。為此，筆者探究圖書館、館配商與出版社的合作關(guān)系有助于三方實現(xiàn)互惠互贏，對推動圖書館文獻(xiàn)信息資源建設(shè)、館配商與出版社可持續(xù)發(fā)展均有著積極的現(xiàn)實意義。

2　圖書館——館配商——出版社三方合作共贏模式

合作共贏一詞中，合作是指為了完成某一項任務(wù)，利益雙方或多方彼此相互配合，通力協(xié)作的過程；而共贏是指利益雙方或多方均為共同獲取利益者。合作共贏是指為了完成某一項任務(wù)，本著互惠互利的原則，利益雙方或多方相互配合、協(xié)調(diào)、溝通，達(dá)到利益雙方或多方的共同收益最大化［3］。合作共贏是圖書館、館配商與出版社三方合作的基礎(chǔ)。圖書館、館配商與出版社三方在文獻(xiàn)采訪過程中相互協(xié)同、彼此互動、緊密合作，同時三方在協(xié)同互動過程中均保持自身特有的獨(dú)立身份和價值體系［4］。其中，為了豐富文獻(xiàn)信息資源建設(shè)，圖書館是需求方，館配商是代理商、加工商，出版社是文獻(xiàn)信息資源的生產(chǎn)者。為此，搭建了圖書館——館配商——出版社三方合作共贏模式。

互動是指圖書館、館配商與出版社三方不是傳統(tǒng)意義上的線性合作，而是相互溝通交流，風(fēng)險與效益并存，由此產(chǎn)生3個主體共同作用的新組織形式，即圖書館與館配商合作；圖書館與出版社合作；圖書館、館配商與出版社三方合作。各方主要體現(xiàn)為各自保持獨(dú)立身份之際，還存在其他兩方主體的一些特性［5］。每個主體本著求同存異、合作共贏的原則，在履行自己的職責(zé)外，也發(fā)揮其他主體的作用，進(jìn)而借助館配市場需求這一運(yùn)營鏈，三方均呈現(xiàn)螺旋上升的狀態(tài)，達(dá)到三方效益最大化。圖書館、館配商與出版社三方合作共贏創(chuàng)新績效高低直接取決于圖書館、館配商與出版社三方間的整體合作深度與廣度，而館配商和出版社的合作層次、合作程度以及合作實效，主要取決于圖書館主導(dǎo)功能的發(fā)揮程度［6］，因此，圖書館、館配商與出版社三方的整體合作成效主要取決于三者關(guān)系的聯(lián)動程度，三者的聯(lián)動程度越高，合作成效就越明顯，越能提升三方合作共贏創(chuàng)新績效的效果。這為圖書館、館配商與出版社三方合作理論研究和實踐活動提供了一個新思路、新方法。

3　圖書館、館配商與出版社三方合作共贏模式實現(xiàn)的途徑

3.1圖書館

由于圖書館文獻(xiàn)信息資源建設(shè)的需要，出現(xiàn)了館配商新生事物。為圖書館選擇最佳投標(biāo)者提供了機(jī)會。圖書館應(yīng)根據(jù)自身資源建設(shè)情況，因地制宜地甄選出適合本館需要的館配商。①圖書館評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。為了規(guī)范館配市場的發(fā)展，圖書館需要指定圖書館配工作指南，適合不同類型圖書館館配工作的標(biāo)準(zhǔn)。其內(nèi)容評價指標(biāo)往往包括招標(biāo)前調(diào)研評價和招標(biāo)后服務(wù)評價兩個維度，然后細(xì)分為若干硬性指標(biāo)。例如館配商銷售業(yè)績、品牌，目錄采購服務(wù)、現(xiàn)場采購服務(wù)、采購周期、到貨率、物流配送能力等，設(shè)定科學(xué)的、合理的、可操作的評分標(biāo)準(zhǔn)。通過開放、公正、競爭的權(quán)衡，針對不同的館配商打出分值，劃定等級，選出最優(yōu)館配商。②招投標(biāo)。具體包括招標(biāo)協(xié)議的起草、組建評標(biāo)委員會、多方面考察館配商的綜合實力（館配商與主要出版社、大型出版社的合作情況、館配商的配套服務(wù)能力、館配商員工素質(zhì)的高低等）。③圖書加工全過程的質(zhì)量監(jiān)督工作。圖書館與館配商之間，是互助協(xié)作，實現(xiàn)利益雙贏。但由于館配商經(jīng)營模式的商業(yè)化，最終目的是以最小的投入獲取最大的利潤。圖書館要想避免出現(xiàn)館配商在服務(wù)上“先承諾，后打折”的局面，就要提前做好預(yù)防措施，在圖書加工的全過程之中，監(jiān)督到位，質(zhì)量把關(guān)。從新書訂單選購，新書到貨查驗、編目數(shù)據(jù)錄入、圖書基本加工、圖書的驗收和典藏等各個環(huán)節(jié)，實行質(zhì)量監(jiān)控，責(zé)任到人［7］。④圖書館采訪人員的工作轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的圖書館采訪人員主要通過《全國新書目》《社科新書目》《科技新書目》等書目，全國圖書訂貨會、以及書商、新華書店提供的目錄開展采訪工作。館配商的出現(xiàn)，改變了傳統(tǒng)的采訪工作，采訪人員需要依照中標(biāo)的館配商提供的書目，遴選、比較、配比符合館藏文獻(xiàn)資源建設(shè)的需要，這就要求采訪人員轉(zhuǎn)變思想觀念，提升自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。采訪人員具備的能力涵蓋了強(qiáng)烈的職業(yè)道德、深厚的知識背景、市場營銷能力、必備的信息能力（信息反應(yīng)能力、接受能力、處理能力和應(yīng)變能力）、吃苦耐勞能力、服務(wù)創(chuàng)新能力、溝通交流能力等。這些能力的培育是建立在各種培訓(xùn)、采訪人員經(jīng)驗交流座談會等基礎(chǔ)上的，需要圖書館給采訪人員提供個人知識結(jié)構(gòu)更新和業(yè)務(wù)工作發(fā)展的條件，同時，采訪人員也可以建立行業(yè)的互動平臺（如QQ群、微信等），交流心態(tài)，加強(qiáng)彼此聯(lián)系。⑤圖書館與館配商的互惠合作。圖書館是需要的終端，館配商是橋梁、媒介，各有自身利益。圖書館希望文獻(xiàn)信息資源采購資金使用最大化，保質(zhì)保量，而館配商追求經(jīng)濟(jì)效益最大化，二者是典型的互惠合作關(guān)系。圖書館需要打破常規(guī)，以科學(xué)的發(fā)展觀看待館藏文獻(xiàn)信息資源建設(shè)，特別是特色資源，理性地思考與館配商合作共贏的問題，知彼知己，百戰(zhàn)不殆。一方面，營造和諧互信的氛圍，多與中標(biāo)的館配商交流與溝通，相互信任，真誠相待，暢所欲言，足以規(guī)避一些“貓膩”，如以次充好、變相折扣、霸工條款等，確保文獻(xiàn)信息資源的質(zhì)量和數(shù)量的完整性。另一方面，經(jīng)常開展換位思考，圖書館與館配商二者之間彼此多為對方著想，加深了解，爭取在館配商的經(jīng)濟(jì)效益和圖書館文獻(xiàn)信息資源質(zhì)量和數(shù)量中找到平衡點，顧及雙方利益最大化，有利于促進(jìn)館商之間良性互動、互利雙贏。另外，圖書館與館配商的合作共贏過程中，也可以地區(qū)協(xié)同，采用跟標(biāo)或者要求館配商對本地區(qū)價格一致的方式合作［8］，形成整體效益。

3.2館配商

當(dāng)前館配市場存在的問題包括館配行業(yè)利潤空間較小、非理性競爭與誠信缺失現(xiàn)象、采訪數(shù)據(jù)質(zhì)量參差不齊、館配商缺乏“大中盤”的能力。面對激烈的競爭，館配商需要采取的應(yīng)對措施主要表現(xiàn)為：①樹立自己的品牌和聲譽(yù)。館配商因圖書館而生，其聲譽(yù)、品牌是其核心競爭力。館配商為圖書館采訪部門提供對應(yīng)書目，好處是可以利用館配商與出版社的信息優(yōu)勢，減少無效勞動，為采訪人員節(jié)省時間，提高工作效率，這是目前較為普遍的一種方式。但這也有一個無法回避的問題，有不少館配商會有意無意地將一些質(zhì)量好、價格高的圖書信息屏蔽掉，使圖書館看不到完整書目，以追求最大利潤，而館配質(zhì)量卻受到破壞。因此，聲譽(yù)與品牌是考量館配商的一個重要指標(biāo)。館配商在履行合同過程中，誠信經(jīng)商，嚴(yán)格按照約定執(zhí)行，不明事宜要多協(xié)調(diào)與溝通，樹立良好的信譽(yù)。②服務(wù)對象的評價。圖書館是館配商的主要服務(wù)對象，館配商以自身多年的豐富經(jīng)驗，熟悉與了解圖書館采訪人員采購方式和特點，做出科學(xué)有效的評估。評價標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為吸引力（資源可信度、資源溝通性）、利用力（利用效益、服務(wù)途徑）和管理力（導(dǎo)向管理和組織管理）［9］，再依次細(xì)化其他指標(biāo)，對圖書館文獻(xiàn)信息資源建設(shè)與管理有一個全面的了解，以便配送相應(yīng)的文獻(xiàn)信息資源。③特色性和專業(yè)性。特色性和專業(yè)性充分體現(xiàn)了館配商競爭力。館配商在評價圖書館的基礎(chǔ)上，可以選擇與競標(biāo)適合的圖書館，結(jié)合文獻(xiàn)信息資源建設(shè)與管理基本情況，突出其特色性和專業(yè)性，制訂標(biāo)書，參與競標(biāo)，增大中標(biāo)機(jī)會。中標(biāo)后根據(jù)合同要求提供個性化目錄，開展具有特色的專題推送。特別是中小館配商應(yīng)強(qiáng)調(diào)以專制勝，例如有條件的專門從事專題、特色、特種圖書的館配、補(bǔ)配等。館配商的專業(yè)化不僅專指圖書專業(yè)性、學(xué)科化，而且也體現(xiàn)在服務(wù)專業(yè)化，包括國際和國家標(biāo)準(zhǔn)的完善的MARL編目數(shù)據(jù)及采訪數(shù)據(jù)、免費(fèi)送貨到館、圖書加工業(yè)務(wù)（貼磁條、貼條碼、蓋館藏章、貼書標(biāo)等）。④加強(qiáng)多方合作共贏。聯(lián)合化發(fā)展道路將以集約化經(jīng)營模式降低各環(huán)節(jié)的運(yùn)作成本，通過加深彼此之間的溝通和交流，提升館配業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)整合能力與競爭力［10］。實力雄厚的館配商可以牽頭組建有全國性的區(qū)域館配商聯(lián)盟，召集大中小型館配商、不同類型圖書館與出版社加盟，風(fēng)險與利潤共擔(dān)，實現(xiàn)圖書館、館配商、出版社三方合作共贏。聯(lián)盟可以將同類型專業(yè)的館藏信息進(jìn)行對比，如相同專業(yè)的“985”“211”學(xué)校的館配信息與普通本科學(xué)校圖書館的共享，使普通學(xué)校擁有更多的對比書目信息，利用科學(xué)選擇。2013年度杭州館配商戰(zhàn)略合作研討會通過人天集團(tuán)倡議組建全國館配商聯(lián)盟的議題，得到70余家館配商響應(yīng)，2014年1月4日正式亮相，館配市場實現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)張態(tài)勢。全國館配商聯(lián)盟圖書訂貨會至今業(yè)已成功舉辦了4屆。聯(lián)盟趨于成熟，正呈現(xiàn)一種新常態(tài)發(fā)展趨勢，成為館配行業(yè)的龍頭老大，起到承上啟下的重要作用，構(gòu)建開放、寬松、自由、公平、公益、和諧、生態(tài)健康的全國館配商聯(lián)盟平臺。其中全國館配商聯(lián)合編目中心，可以實現(xiàn)館配市場共享共知的采訪、訂購、聯(lián)合編目，極大地促進(jìn)了館配市場健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展。此外，一些館配商熱衷于自辦館配會，也是對大型館配會一種有益的補(bǔ)充。不少館配商自建的現(xiàn)采基地和采配中心，采用先進(jìn)的電子商務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、自動匹配的數(shù)據(jù)查重功能吸引圖書館與出版社加入，共享共建。同時，圖書館對館配商的要求越來越嚴(yán)格與規(guī)范，全國性館配商服務(wù)也日漸標(biāo)準(zhǔn)化和高質(zhì)化，但館配商固有的庫房、供貨速度、加工服務(wù)、資金鏈等將受到監(jiān)督和考驗，引發(fā)館配商思考全盤兼顧整體平衡發(fā)展的問題。

3.3出版社

出版社是圖書產(chǎn)品的源頭和生產(chǎn)者，信息密度高。一些出版社自身設(shè)置館配部門，參與圖書館、館配會、館配商的活動。但大部分出版社沒有設(shè)置館配機(jī)構(gòu)，更多的是不斷增加參與區(qū)域性館配會的次數(shù)，以擴(kuò)大自身影響力。但參與館配會的次數(shù)越多，其成本壓力越大，諸如展位費(fèi)、降折扣、物流費(fèi)、參會人員的差旅費(fèi)等。同時頻繁舉辦館配會造成大量圖書館訂單分流到一些館配商，使有限的采購費(fèi)又被反復(fù)地分配，以致出版社舉步維艱。為了面對這些沖擊，出版社在評估不同規(guī)模館配會效果之際，結(jié)合自身出版發(fā)行情況，制訂了多元化的營銷整合策略。①主動出擊，直接與圖書館對接。出版社與圖書館對接，可以繞過館配商，直接與圖書館聯(lián)系。誠然，這種對接較為麻煩，因為出版社發(fā)行方向?qū)Ｒ?，不能提供一些圖書館采編業(yè)務(wù)的加工，如條形碼、色標(biāo)、蓋章等。出版社可以聯(lián)合圖書館開展館內(nèi)圖書展銷活動，規(guī)模相對小，可操作性強(qiáng)。一些大型出版社，例如北京發(fā)行集團(tuán)推出網(wǎng)上新書樣本庫，將5000平方米的實體樣本廳的資源搬到網(wǎng)上，為客戶提供快速檢索、網(wǎng)上下單、數(shù)據(jù)下載、信息查詢、數(shù)據(jù)跟蹤等網(wǎng)上選書的一站式服務(wù)。再如上海古籍出版社通過各種渠道，將每年出版圖書數(shù)量的60%館配到不同類型的圖書館。例如配置專門崗位，積極主動的開拓二三級城市的圖書館和非文科院校圖書館的館配市場，及時通報圖書信息，委派專職人員與圖書館采訪人員開展的日常溝通［11］。②出版社多方聯(lián)合，突出差異化。目前，出版領(lǐng)域形成中央社、地方社、大學(xué)社三部分，2013年全國108家大學(xué)社館配碼洋合計2.68億元，占據(jù)2013年整體館配市場份額的21%。大多數(shù)圖書館采購圖書主要是看重圖書品種，價格卻是次要因素，可見，館配市場中圖書價格的彈性空間狹小。出版社可以依據(jù)各自出版發(fā)行方向，不斷提高圖書的質(zhì)量和差異化程度，區(qū)別圖書類型，對圖書定價采取不同的策略。出版社也應(yīng)參照全國館配商聯(lián)盟做法，依托組建行業(yè)聯(lián)盟，即全國出版社館配聯(lián)盟、區(qū)域出版社館配聯(lián)盟等。走聯(lián)合之路，抱團(tuán)取暖，優(yōu)勢互補(bǔ)，開發(fā)一個公正、寬松、統(tǒng)一、開全面、準(zhǔn)確、功能強(qiáng)大的圖書信息平臺，在最短、最快時間內(nèi)滿足圖書館、館配商的圖書信息需要。2014年12月，人民出版社倡議的中國出版數(shù)字傳播聯(lián)盟成立。2015年7月由中國新聞出版研究院發(fā)起的，共同組建專業(yè)學(xué)術(shù)成果評價與出版平臺即中國學(xué)術(shù)數(shù)字出版聯(lián)盟。旨在促進(jìn)資源合作、組織合作營銷、開展維權(quán)行動，以及構(gòu)建中國學(xué)術(shù)出版的規(guī)范體系，致力于實現(xiàn)傳統(tǒng)出版與新興出版融合發(fā)展。

4　結(jié)語

圖書館可以與出版社對接，但不能排除館配商的作用。隨著圖書館訂單的激烈競爭，出版社采取各種措施開展針對圖書館的營銷，如“社館共建”、“區(qū)域營銷”、區(qū)域性“代言人”、顧問式服務(wù)等。在館配市場的激烈競爭中，館配商也不甘示弱，采取不同的策略應(yīng)對挑戰(zhàn)，不斷加強(qiáng)自身管理、技術(shù)革新、資金投入，“以競爭求發(fā)展，以合作求共贏”，拓展新的非競爭性的市場空間。出版社、館配商和圖書館各有所需，互為依存，三方合作關(guān)系不是軟化，而是強(qiáng)化，形成三方合作共贏的局面。館配商運(yùn)用捕獲商機(jī)的敏銳性，積極配合上游出版社，共同開發(fā)館配市場的深度與廣度，與下游圖書館密切交流與溝通，了解圖書館所需，及時反饋給相應(yīng)的出版社，開創(chuàng)協(xié)作共贏的新局面［12］。圖書館與出版社應(yīng)緊跟館配市場發(fā)展脈搏，注重內(nèi)涵發(fā)展，適應(yīng)圖書館、館配商、出版社三方之間博弈新常態(tài)，各取所需，各盡其職，利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，實現(xiàn)圖書館、館配商、出版社三方合作共贏。

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田利男，1968年生，副研究館員。研究方向：圖書館工作外包服務(wù)。

［分類號］G253

*本文系2016年河南省軟科學(xué)研究計劃項目“政府向社會力量購買河南基層圖書館服務(wù)研究”（編號：162400410597）成果。

收稿日期：（2016-02-02；責(zé)編：王天泥。）