□《中國農資》記者 張濤 徐騫

聚焦供給側改革化肥產業(yè)“去產能”之路系列報道之

磷肥：回歸原點打開行業(yè)“繩結”

□《中國農資》記者 張濤 徐騫

產能過剩對于化肥產業(yè)來說就是一個“繩結”，而磷復肥產業(yè)如何打開這個結，或許還需要回歸到產品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新的原點上。

一年一度的磷復肥工業(yè)展覽會是我國化肥產業(yè)規(guī)模最大、人氣最旺的行業(yè)盛會，同時也是全球肥料企業(yè)爭相聚集人氣、發(fā)布新品的最佳時機。2015年，展覽會于古都西安迎接四方來客。開幕當天，迎頭飄灑滴滴秋雨，潮濕的空氣中透著絲絲寒意。當時的化肥市場正處于消費淡季，由于近些年國內磷肥產能過剩，價格萎靡不振，企業(yè)經營環(huán)境不斷惡化，使得整個行業(yè)哀鴻遍野。

午后放晴，展覽會的主會場人頭攢動，原本安靜的城市忽然熱鬧起來：云南云天化股份、貴州開磷、安徽六國、甕福集團等國內龍頭磷肥生產企業(yè)幾乎在同一時間召開新品發(fā)布會和高峰論壇。這些歷史悠久的老牌國企，擁有極其豐厚的資源，其產能加起來占據國內磷肥總產能的半壁江山，他們的一舉一動都在影響著整個行業(yè)。而更為值得關注的是，企業(yè)的發(fā)布會都緊緊圍繞同一主題——轉型升級。

轉型升級迫在眉睫

近十年來隨著我國磷肥產能的不斷擴大，我國已經成為磷肥生產和使用的超級大國：中國磷肥產量在2005年已經位居世界第一，中國在2007年起成為磷肥凈出口國，2015年磷肥產能2350萬噸（P2O5），自給率143%，實際磷肥產量 1792.5萬噸（P2O5），同比上升4.0%。面臨巨大的產能，近年來磷肥行業(yè)主營業(yè)務利潤率一直偏低，2014年為1.42%，2015年也只有2.16%。

面對過剩產能所帶來的負面市場影響，國家相關部委制定了一系列關于轉型升級的指導意見。工信部在《推進化肥行業(yè)轉型升級的發(fā)展指導意見》提出：到2020年，磷肥產能總量控制在2400萬噸以內，利用率達到79%。在國內磷肥產能、產量維持上升趨勢的形勢下，國家對磷肥產能劃出紅線，對行業(yè)而言是不小的挑戰(zhàn)。

創(chuàng)建于1974年的云天化經過40多年發(fā)展，如今已經成為亞洲規(guī)模最大的磷復肥生產商，化肥總產能位居前茅，積累了一定的優(yōu)勢?！?015年云天化集團位列中國企業(yè)500強的189位，但是成績永遠不能替代未來的發(fā)展，”云天化集團總經理胡均在接受本報記者采訪時坦誠地提到：前幾年云天化轉型升級的步子慢了，主要原因在于創(chuàng)新驅動力不夠，接下來創(chuàng)新與合作是云天化保持行業(yè)領先的唯一途徑。

就此，云天化股份總經理李英翔提出：我國農業(yè)現代化已經開局，以規(guī)模化、集約化為主要特征的農業(yè)生產經營模式正在形成，粗放、低產出的傳統(tǒng)農業(yè)正在向集約、高效的現代生態(tài)農業(yè)轉變。農業(yè)部提出到2020年實現化肥和農藥用量零增長，并將通過提高環(huán)保、安全、能耗標準等手段鼓勵扶持優(yōu)秀企業(yè)，淘汰落后產能，未來幾年，市場將向具有資源優(yōu)勢、技術優(yōu)勢和市場競爭優(yōu)勢的企業(yè)集中。在這樣的背景下，化肥企業(yè)無疑已經走到了十字路口。在產能嚴重過剩的情況下，過去靠規(guī)模效應帶來的成本優(yōu)勢已經喪失，行業(yè)淘汰賽已經開始。產品過剩往往會把企業(yè)推向冬天，而大規(guī)模產品制造能力之下的產品同質化過剩，將會使企業(yè)雪上加霜，進入寒冬。所以云天化的轉型升級已經成為當前必須面對的嚴峻課題。

事實上，不止是云天化，國內所有的傳統(tǒng)磷肥生產企業(yè)都在面臨著轉型升級的課題。中國磷復肥工業(yè)協會副理事長修學峰在談及磷肥行業(yè)去產能的時候講到：“預計在‘十三五’期間，國內磷肥總產能變化不大。磷肥行業(yè)與氮肥行業(yè)區(qū)別明顯，磷肥企業(yè)開停車相對容易。一般我們認為如果磷肥企業(yè)的生產裝置連續(xù)三年不生產，企業(yè)就應該永久退出這個行業(yè)。如果沒有這么長的時間，比如說只停了一年，第二年條件具備，仍然可以恢復繼續(xù)生產。同時，國內磷肥企業(yè)的建設時間相對比較集中，大家實際上是在一個水平上，技術水平、裝置工藝相差不多。從整個行業(yè)來說，很難定論誰先進誰落后。近幾年國內新裝置的落地越來越少，另外從世界的發(fā)展來說，也沒有多少新的技術出來。所以‘用先進替代落后’這樣的手段在磷肥行業(yè)很少有機會使用。這些方面的特點決定了磷肥行業(yè)相對于氮肥，淘汰產能的難度更大。”

去產能需要“雙驅動”

行業(yè)的日子不好過，但貴州甕福集團卻在此時顯得游刃有余。甕福先進的磷礦開采與加工技術，大大提高了磷礦資源的綜合利用，使磷酸鹽的生產成本、綜合能耗分別降低了20%和50%以上。甕福集團副總經理、高級工程師黃進表示，甕福正努力在產品結構上轉型升級。在傳統(tǒng)化肥方面，努力發(fā)展定制、高端、生態(tài)多樣化、多梯次肥料產品系列，目前在磷銨里添加中微量元素、新型水溶肥等方面已取得顯著成效。在化工產品方面，努力延長產業(yè)鏈，生產高附加值的精細化磷酸鹽、碘鹽等產品。

作為磷肥行業(yè)的代表，全國人大代表、甕福（集團）有限公司總經理助理金鋼一直關注磷肥行業(yè)的發(fā)展問題，不斷為行業(yè)發(fā)展建言獻策。金鋼認為，要解決化肥產能過剩，要靠市場手段和政府調控同時作用。行業(yè)去產能要以政府為主導，企業(yè)是主體。企業(yè)要適應市場，要加快轉型，提高產品附加值。在行業(yè)轉型升級過程中，金鋼認為政府應該在幫助企業(yè)降成本，給予企業(yè)資金支持。“現在肥料企業(yè)生存困難，哪有資金轉型？”金鋼說，在這方面貴州政府做得好，馬上為企業(yè)降電價，降運費，幫助企業(yè)融資。在給與企業(yè)充分支持后，政府還要從發(fā)展理念出發(fā)，引導行業(yè)轉型。政府特別要把好環(huán)保關，通過綠色理念，淘汰高污染高耗能的落后產能。

在轉型的問題上，市場敏感較高、敢于邁出步伐的企業(yè)演繹出成功的樣板，像甕福這樣的企業(yè)成為了行業(yè)典范。對于磷肥企業(yè)轉型，磷復肥工業(yè)協會提出：變化調整產業(yè)集中度提高，生產企業(yè)向資源地集中，前十名企業(yè)產量占53.3%，小型復混肥料企業(yè)和低濃度磷肥企業(yè)減少。產品結構上，專用肥、水溶肥、緩控釋肥、硝基復合肥全面走向市場。技術創(chuàng)新方面，濕法磷酸工藝、濕法磷酸凈化技術、新型肥料工藝技術、磷礦選礦技術廣泛應用。修學峰提出：“對于磷肥去產能，我們認為可以通過幾個渠道共同完成。一是延伸產業(yè)鏈。將一部分富余的產能去做化工產品，發(fā)揮現有裝置的能力。用磷酸生產化工產品比熱法的成本要低，可以實現產能替代，但因為化工品和肥料不在一個數量級上，部分的產能容量要小一些。二是企業(yè)豐富自身的產品結構，在功能細化和提高肥效上做一些文章，更適應當前農業(yè)的發(fā)展。三是開拓海外市場。我們的產品在部分國際市場還有比較明顯優(yōu)勢，通過加強服務，能把產能輸出一部分?！?/p>

回歸原點化解傳統(tǒng)產能

在轉型的道路上，企業(yè)都將產品升級當成首要任務和重要抓手，特別是資源型傳統(tǒng)磷肥企業(yè)，當資源優(yōu)勢不占市場主導后，產品創(chuàng)新成了唯一思路。

“產業(yè)升級、結構調整是我們當前面臨的重要課題，其方向、思路、決心、措施很大程度上決定企業(yè)的生死存亡、發(fā)展好壞。我們應該回歸營銷原點——做產品。而發(fā)展新產品、推廣新產品，是安徽六國最主要的營銷戰(zhàn)略?！卑不樟鶉す煞萦邢薰靖笨偨浝?、營銷公司總經理徐東奎說。近幾年，安徽六國在新產品發(fā)展之路上奮起直追。在2013年，安徽六國主推“六國網”新產品；僅隔一年，安徽六國已形成六國網、硫時代、親親水溶肥、六國安辛、淮海和農場直達等六大系列、10個主品牌、80多款產品的強大陣容。同樣是在2014年，安徽六國入主中元化肥僅僅幾個月時間，淮海品牌就形成了聚活性、穩(wěn)定性、腐植酸、高塔硫基、硝硫基等10多個品種。2014年，親親水溶肥的生產、銷售取得突破，為水肥一體化種植服務提供了支撐；“農場直達”系列產品是為新型土地經營者量身打造的訂單產品，并提供專享服務。徐東奎表示：安徽六國堅持將自主研發(fā)與同國內頂尖院校、科研機構合作相結合，優(yōu)化產品結構，加快傳統(tǒng)化肥向新型化肥的轉型。

（下轉4版）

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同樣在產品創(chuàng)新上下功夫的還有云天化，在清晰地進行升級的規(guī)劃后，云天化開始驅動創(chuàng)新引擎，讓這艘巨輪航母開始重新發(fā)力。2014年，云天化先后與世界知名特種肥料企業(yè)——以色列化工集團合資合作，共同成立新型肥料研發(fā)中心，與云南省農科院合作，針對云南高原特色農業(yè)開發(fā)新品，與中國農業(yè)大學張福鎖團隊合作，成立“云天化植物營養(yǎng)學院”等“兩院一中心”。自2015年起，云天化秉承“為顧客創(chuàng)造價值”的理念，把“新產品、新市場、新模式”確立為自身的競爭戰(zhàn)略，通過成立“云天化股份新型肥事業(yè)部”，將研、產、銷有機結合，將會研發(fā)出更多的像“鎂立硼”“四全”“花匠鋪”這樣的極具競爭優(yōu)勢的新型肥料產品。

作為我國最大的磷礦石地下開采企業(yè)，貴州開磷高濃度磷肥生產能力目前已位居國內第二、國際第四。目前，開磷礦肥公司大水工業(yè)園三期工程正快馬加鞭地推進工程建設進度，預計今年5月份該工程生產裝置將正式投產。工程全面建成后，礦肥公司將達到310萬噸/年復合肥的生產規(guī)模。而在具體產品的打造上，開磷提出：我國硝基復合肥目前在市場的占有率為4%—5%，而在歐洲及發(fā)達國家的占有率已高達70%，這說明硝基復合肥在我國還有很大的需求空間。在肥料銷售市場空間上，通過分析判斷，未來幾年內，硝基復合肥將會成為新疆市場的主打產品，這是肥料的性質、特點和增產效果綜合表現出來的。所以，開磷應抓住機遇，使開磷高塔肥用3到5年快速在新疆站穩(wěn)腳跟，并擴大市場份額。此外，開磷還隆重推出開磷玉米專用肥——“金玉能”。作為國內第一款玉米硝基智控肥，“金玉能”兼有高塔硝基肥速效和磷酸二銨長效的雙重功能，突破了傳統(tǒng)肥料單一的瓶頸，是開磷面向市場需求，為玉米量身定制的新一代雙動力肥。

把天然優(yōu)勢不斷放大

在去產能的道路上，百花齊放的磷肥產業(yè)更具有轉型發(fā)展的天然優(yōu)勢。隨著產品的創(chuàng)新，企業(yè)對于傳統(tǒng)渠道和銷售網絡都在進行積極探索。特別是近些年火起來的“互聯網+”，農資企業(yè)也想借其東風，順勢而為。

作為全國人大代表，開磷集團董事長何剛在全國兩會期間接受媒體采訪時表示，開磷要通過“互聯網+”銷售體系建設，搭建卓越的產品管理、渠道管理、大客戶管理、網上支付綜合服務平臺，并通過提升戰(zhàn)略營銷能力，推動產品與服務的創(chuàng)新和產銷一體化建設，最終實現開磷營銷、銷售模式的真正轉型。

在電子商務方面，安徽六國率先進行了大膽地試水，并取得初步成效。“近兩年，針對產量的快速增長和品牌的多樣化，安徽六國在對老渠道進行梳理的同時，積極開發(fā)新的渠道?！毙鞏|奎告訴記者，安徽六國推行電子商務有獨特的優(yōu)勢：一是基地前移優(yōu)勢。安徽銅陵、安徽宿州、湖北當陽、江西貴溪四大化肥基地，區(qū)位優(yōu)勢明顯，可以大幅降低物流成本。二是倉儲前移優(yōu)勢。安徽六國在全國30個省市區(qū)擁有2000個直銷點、5萬個終端網點，渠道發(fā)達，覆蓋面廣。三是服務前移優(yōu)勢。安徽六國擁有400多名駐點銷售員、2000位總經銷、4000名農技服務員，形成龐大、精干的聯盟，能夠較好地做實農化服務?！爱斍埃覀儾粌H要練好內功，發(fā)揮原有渠道的優(yōu)勢，賦予現有渠道更多的物流配送職能，還要加強與同行、跨行同仁的合作，形成產業(yè)鏈的優(yōu)勢互補。我們還希望與涉足農資行業(yè)的電商、物流大佬合作，取長補短，做更多的融合?！毙鞏|奎說。

與此同時，安徽六國還在原有網絡的基礎上對農化服務工作進行了優(yōu)化與升級。“安徽六國的駐點直銷本就具備了‘營銷與農化’的內容，400多名銷售員常年駐點一線，可方便快捷地服務于農民。”徐東奎說，隨著種植大戶、家庭農場日漸增多，年輕化、知識化新型經營主體出現，為更好地服務這一群體，安徽六國在服務形式上不斷創(chuàng)新。他們利用當前發(fā)達的新媒體搭建六國微信平臺，組建六國營銷官網，設立網絡服務站、充電站、助農產銷平臺等，成立六國化工農學院，除了提供常規(guī)的農化知識學習內容外，還專門設置了在線交流解答互動板塊，邀請行業(yè)專家為農戶提供咨詢服務。

除了營銷渠道和服務的升級外，一些企業(yè)還延伸自身的產業(yè)鏈，拓寬經營渠道。貴州開磷在“十三五”發(fā)展規(guī)劃中堅持“走出去”與“引進來”相結合，而今年恰恰是實施“十三五”發(fā)展規(guī)劃的開局之年，開磷集團進一步加快“走出去”步伐。3月18日，開磷農業(yè)發(fā)展公司與黑龍江省孫吳縣人民政府簽訂戰(zhàn)略合作協議《農業(yè)項目開發(fā)戰(zhàn)略合作框架協議書》和《飼料加工及糧食倉儲建設項目協議書》，此舉標志開磷在農業(yè)板塊進一步延長產業(yè)鏈、拓寬產業(yè)幅。

來趨勢展望行業(yè)未來，修學峰表示：“最近三年，部分國內磷肥企業(yè)在產品結構上發(fā)生了巨大變化，很多企業(yè)從傳統(tǒng)的一銨、二銨生產廠家轉變?yōu)榫哂腥奉惙柿仙a能力的綜合供應商，這是符合全行業(yè)發(fā)展方向的。農業(yè)需求發(fā)生變化，企業(yè)也應該做出調整。在總結去年行業(yè)變化的過程中，我感觸很深。很多企業(yè)根據農業(yè)需求側的變化，想方設法地改進產品，比方說生產配方肥、專業(yè)肥，更加貼近市場真實需求。另一方面還加強服務，增加網點、增加人員，更加深入基層。同時還引進其它農業(yè)投入品，增加為農服務項目，提高了企業(yè)綜合收益，降低了服務的成本。而在未來，‘互聯網+’理念與產業(yè)鏈結合起來后，將全面提高企業(yè)生產、管理、銷售、服務效率，也將全面激活行業(yè)潛力和生命力?！?/p>