文 | 本刊記者 楊京寧

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一首“滿江紅”引無(wú)數(shù)遐想，柳工會(huì)如何重整工程機(jī)械“舊山河”？

文 | 本刊記者 楊京寧

當(dāng)晚宴接近尾聲的時(shí)候，漂亮的女主持人走上舞臺(tái)：“大家最想看誰(shuí)表演節(jié)目呀？”“曾總！”臺(tái)下紛紛笑著起哄。沒(méi)想到，柳工集團(tuán)董事長(zhǎng)曾光安居然真的出現(xiàn)在了聚光燈下！音樂(lè)響起，他朗聲開(kāi)口，是岳飛的《滿江紅》！“怒

發(fā)沖冠，憑闌處——瀟瀟雨歇！”曾光安手臂一揮，立刻贏得了滿堂彩?！叭γ麎m與土，八千里路云和月。”他的口音依然帶著些湖南腔調(diào)，不過(guò)聲如洪鐘，確也演繹出幾分氣吞山河的霸氣，“待從頭、收拾舊山河，朝天闕！”渾厚的嗓音與雄壯的樂(lè)曲同時(shí)收住，大廳里靜了一瞬，隨即爆發(fā)出掌聲和歡呼。這是2016年1月21日的鄭州。白天，河南明鴻柳工機(jī)械設(shè)備有限公司7S店的啟動(dòng)儀式，與柳工“價(jià)值新主張 - 客戶增值4.0系列活動(dòng)”的首發(fā)儀式相繼成功舉行。據(jù)知情

人講，在柳工歷年舉辦的活動(dòng)中，曾光安都極少登臺(tái)。即便是規(guī)模宏大的全球供應(yīng)商年會(huì)，也未見(jiàn)他如此興致高昂?？梢?jiàn)，盡管?chē)?guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)獵獵寒風(fēng)不息，這位柳工董事長(zhǎng)卻仍是“壯懷激烈”。過(guò)去的

2015年，柳工的升級(jí)轉(zhuǎn)型達(dá)到了一個(gè)新的高點(diǎn)。年內(nèi)，柳工在全球范圍內(nèi)接連推出十幾款具備世界級(jí)技術(shù)水平和競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品；與此同時(shí)，逆勢(shì)中，柳工持續(xù)在研發(fā)環(huán)節(jié)進(jìn)行大手筆投入，其全球研發(fā)中心也正式掛牌并順利投入使用。此外，在中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)由來(lái)已久的瓶頸——核心零部件體系上，柳工也再度實(shí)現(xiàn)突破。而這一切，恐怕都與柳工先人一步的國(guó)際化，和始終堅(jiān)持的“以客戶為導(dǎo)向”有關(guān)。

重建中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)價(jià)值生態(tài)，與客戶并肩度過(guò)寒冬

“我這兩年幾乎跑遍了整個(gè)中國(guó)，跟客戶溝通，發(fā)現(xiàn)他們中的很多人都后悔了，因?yàn)楫?dāng)年采購(gòu)的那些設(shè)備已經(jīng)停在了工地旁、庫(kù)房里，由于各種原因使用不了?！惫究偛糜醾鞣以诹ぁ皟r(jià)值新主張 - 客戶增值4.0系列活動(dòng)”的媒體交流會(huì)上說(shuō)道。他的聲音有些沙啞，似乎那些客戶的苦惱也壓在了他的肩膀上。

從2012年開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期，在此影響之下，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)也開(kāi)始了漫漫長(zhǎng)冬。據(jù)俞傳芬介紹，2015年中國(guó)裝載機(jī)、挖掘機(jī)的市場(chǎng)需求都不足5萬(wàn)臺(tái)，而已經(jīng)形成的既有產(chǎn)能卻是裝載機(jī)42到45萬(wàn)臺(tái)，挖掘機(jī)亦不低于45萬(wàn)臺(tái)。競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。在這樣的情況下，行業(yè)的價(jià)值生態(tài)漸漸被扭曲，客戶們開(kāi)始“誰(shuí)家便宜買(mǎi)誰(shuí)的”，卻為自己埋下了隱患。

“我曾經(jīng)跑到客戶那里，看到幾百臺(tái)已經(jīng)用了三五年的設(shè)備，把場(chǎng)地都堆滿了。我問(wèn)他怎么處理，他說(shuō)賣(mài)廢品，我問(wèn)他能賣(mài)多少，他告訴我，現(xiàn)在一斤廢鐵還買(mǎi)不來(lái)一斤白菜，更何況這些廢鐵還沾滿油污。”這件事雖然已經(jīng)過(guò)去了很久，但俞傳芬還是能回憶起那些細(xì)節(jié)，“我告訴他，讓柳工把這些‘廢鐵’提升5倍的價(jià)值怎么樣？他直說(shuō)不可能?！?/p>

為了幫助客戶解決問(wèn)題，柳工推出了“綠色增值”服務(wù)——對(duì)一些廢舊的核心零部件進(jìn)行再制造，使他們恢復(fù)到新品般的性能，這樣一來(lái)，整機(jī)便也獲得了重生。拿油缸為例，工作人員會(huì)對(duì)舊件進(jìn)行清洗、拆解、分揀等一系列工作，挑出有再制造價(jià)值的部分進(jìn)行修復(fù)、檢驗(yàn)和組裝，最后再對(duì)裝配完成的新品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)?！捌聊蛔髠?cè)是新品的出廠報(bào)告，右邊則是我們?cè)僦圃斓挠透讏?bào)告，大家可以看到，所有主要參數(shù)七項(xiàng)檢測(cè)全部合格，有些參數(shù)甚至比新品還要略好一些?！绷な紫茖W(xué)家初長(zhǎng)祥不無(wú)驕傲地介紹到。這就是再制造與大修最主要的差別，它不是以恢復(fù)產(chǎn)品的某些性能為目的，而是站在整個(gè)生產(chǎn)周期的角度上，真正為客戶節(jié)約能耗，降低成本。

發(fā)現(xiàn)客戶的苦惱，探尋其背后的隱性訴求，從而找到根治的辦法，這就是柳工58年來(lái)“以客戶為導(dǎo)向”的內(nèi)在邏輯。而在它的影響下，一些轉(zhuǎn)變似乎也正在發(fā)生。

“不久之前，我問(wèn)一位客戶，柳工的機(jī)器那么貴，你為什么還要買(mǎi)？他給我回了一條短信，我至今還保留著?！庇醾鞣疫呎f(shuō)邊掏出了手機(jī)：“便宜的東西，只有你掏錢(qián)的那一刻最開(kāi)心，而在用的時(shí)候沒(méi)有一天是開(kāi)心的?？墒瞧焚|(zhì)好的東西，雖然給錢(qián)的時(shí)候是心痛的，但用的時(shí)候每天都快樂(lè)、省心。所以說(shuō)，生活的格調(diào)在于品味，產(chǎn)品的格調(diào)在于選擇?！?/p>

持續(xù)推進(jìn)全球化，助力客戶走出國(guó)門(mén)

“客戶使用的再制造設(shè)備多了，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)量肯定隨之減少，這不會(huì)影響到柳工的盈利么？”面對(duì)記者的提問(wèn)，俞傳芬笑了?！暗拇_，如果設(shè)備壞的早一些，更新?lián)Q代周期長(zhǎng)一些，我們的新機(jī)銷(xiāo)售也就多一些。但是，如果站在全球視野上思考，要考慮的問(wèn)題就不一樣了?！?/p>

據(jù)他介紹，2015年，全球市場(chǎng)對(duì)裝載機(jī)和挖掘機(jī)的需求量各能達(dá)到10萬(wàn)臺(tái)以上，這樣的空間，已經(jīng)足夠柳工現(xiàn)階段的成長(zhǎng)。

在分析全球市場(chǎng)時(shí)，公司根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)的不同分出了三個(gè)層次：成熟市場(chǎng)、發(fā)展中市場(chǎng)和欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)。發(fā)達(dá)市場(chǎng)以北美、西歐和日韓為代表。它們一直擁有著全球工程機(jī)械行業(yè)最前沿的技術(shù)和最高端的需求，也正因如此，如果企業(yè)不具備優(yōu)秀的產(chǎn)品和持續(xù)創(chuàng)新的能力，是很難被這個(gè)市場(chǎng)所認(rèn)可的。

而包括中國(guó)在內(nèi)的發(fā)展中市場(chǎng)看起來(lái)就更加復(fù)雜，因?yàn)樗鼰o(wú)時(shí)無(wú)刻不在變化。伴隨著技術(shù)的遷移，這個(gè)市場(chǎng)日趨成熟，稍有不慎，錯(cuò)失機(jī)會(huì)，就有可能讓位于國(guó)外品牌。

“所以，今天的柳工必須先行一步。”俞傳芬的語(yǔ)氣里滿是堅(jiān)定，“要讓中國(guó)企業(yè)有機(jī)會(huì)引領(lǐng)世界工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展！”

經(jīng)歷了將近一個(gè)甲子的風(fēng)云變幻，如今的柳工已經(jīng)成長(zhǎng)為一家真正的國(guó)際化企業(yè)。公司海外業(yè)務(wù)占比35%，在國(guó)內(nèi)行業(yè)的“寒冬”里有力支撐了柳工的發(fā)展。而公司也從來(lái)沒(méi)有停止增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的步伐。

“如果我們想真正成就一個(gè)全球領(lǐng)先的企業(yè)，就需要不斷地投入。”2015年，公司的全球研發(fā)中心正式掛牌并投入使用，這意味著柳工不僅具備了系統(tǒng)的、國(guó)際一流的研發(fā)能力，還可以針對(duì)世界各地不同市場(chǎng)的需求來(lái)打磨產(chǎn)品?！巴度氘?dāng)然會(huì)產(chǎn)生效果。在柳工的銷(xiāo)售收入中，新產(chǎn)品部分每年都有3-5%的增長(zhǎng)?！庇醾鞣覍?duì)《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》說(shuō)道，“我們十幾個(gè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代在今年底基本上結(jié)束了，有些產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到了下一代的研發(fā)當(dāng)中?！边@是柳工保持全球競(jìng)爭(zhēng)力的“秘訣”。

邁步向前的同時(shí)，柳工也沒(méi)有忘記考慮客戶的未來(lái)?！敖裉斓綀?chǎng)的差不多有250家客戶，我敢斷言，其中80-90%以后都要走向海外?！庇醾鞣艺f(shuō)。

據(jù)他分析，在經(jīng)濟(jì)增速放緩的壓力下，客戶們所處的市場(chǎng)必定也會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而國(guó)家“一帶一路”等政策的提出又為大家?guī)?lái)了登上國(guó)際舞臺(tái)的機(jī)會(huì)。所以，作為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，柳工也要出一份力。

本次活動(dòng)推出的“技術(shù)增值”、“綠色增值”、“智能管理”，三位一體的全面解決方案，就是柳工借助58年的優(yōu)勢(shì)積淀，結(jié)合商業(yè)模式的創(chuàng)新，為客戶提升盈利水平的手段。幫助客戶具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，柳工也找到了發(fā)展的新機(jī)遇?！?/p>