新時(shí)期如何做一名優(yōu)秀的農(nóng)資業(yè)務(wù)員

王根杰(農(nóng)資立體營(yíng)銷體系創(chuàng)始人 中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司)

新時(shí)期如何做一名優(yōu)秀的農(nóng)資業(yè)務(wù)員

王根杰(農(nóng)資立體營(yíng)銷體系創(chuàng)始人 中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，一名優(yōu)秀的員工對(duì)于企業(yè)而言，其價(jià)值是無(wú)法估量的。優(yōu)秀的員工不僅可以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還能在生產(chǎn)、管理等環(huán)節(jié)起到積極的作用，同時(shí)帶動(dòng)其他員工的工作積極性。目前各個(gè)農(nóng)資企業(yè)再次面臨新的挑戰(zhàn)，為了增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)迫切需要更多的優(yōu)秀人才。

然而農(nóng)業(yè)、農(nóng)資是個(gè)特殊的行業(yè)。社會(huì)發(fā)展離不開(kāi)農(nóng)業(yè)和農(nóng)資，但是農(nóng)業(yè)和農(nóng)資行業(yè)中的人才培養(yǎng)確實(shí)十分欠缺。特別是現(xiàn)在行業(yè)可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，如何在企業(yè)搭建的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，讓每一名員工施展自身能力，讓員工從平凡走向不平凡，是企業(yè)管理者必須思考的問(wèn)題。

首先我們要談的是：優(yōu)秀員工應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)、能力及特質(zhì)？

(一)誠(chéng)信立天下

《禮記·大學(xué)》里提到“正心、修身、齊家、治國(guó)、平天下”。任何優(yōu)秀的人才都要從“正心”和“修身”開(kāi)始。

很難想象，一個(gè)在生活中、為人處事中是一個(gè)平庸的，甚至是懶散墮落的人，會(huì)在工作中有優(yōu)秀表現(xiàn)。只有那些在生活中嚴(yán)于律己、積極上進(jìn)、果敢行動(dòng)的人，才可能在工作中表現(xiàn)出色。所以，一名優(yōu)秀的員工需要先“修身”，先成為一位優(yōu)秀的人。特別是在當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)中，如何擺脫“關(guān)系肥”“人情肥”“假冒偽劣肥”和“賒銷鋪貨肥”的競(jìng)爭(zhēng)陷阱，“正心”和“修身”是非常重要的。修身”是培養(yǎng)自身良好素質(zhì)，“正心”則是擁有良好的心態(tài)。良好的心態(tài)使人快樂(lè)地面對(duì)工作，而不是把工作當(dāng)成一份糊口的苦差；良好的心態(tài)使人在工作中發(fā)現(xiàn)樂(lè)趣，并用這種樂(lè)趣去激勵(lì)自己以更好的心態(tài)去更加努力地工作；良好的心態(tài)使人在工作中遇到困難時(shí)，不慌張不氣餒，認(rèn)真分析問(wèn)題，努力解決問(wèn)題。

不夸張地說(shuō)，一名優(yōu)秀的員工不僅可以使企業(yè)具有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還可以為企業(yè)構(gòu)建出更為廣闊的發(fā)展藍(lán)圖和前進(jìn)方向。

(二)識(shí)人先識(shí)己

有一個(gè)最古老又帶有永久性意義的哲學(xué)命題： 認(rèn)識(shí)你自己。在古希臘的德?tīng)柗粕駨R的墻上，就刻有“認(rèn)識(shí)你自己”的銘文。當(dāng)時(shí)的大哲學(xué)家蘇格拉底也對(duì)這一銘文進(jìn)行過(guò)深刻的思考。他認(rèn)為，所謂的“認(rèn)識(shí)你自己”，就是要認(rèn)識(shí)人的本性。從這一基本點(diǎn)出發(fā)，蘇格拉底開(kāi)創(chuàng)了關(guān)于人的哲學(xué)的研究。

在我們的農(nóng)資銷售中，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的年齡、教育程度、性格等等方面各不相同。如果細(xì)分，農(nóng)資營(yíng)銷人員大致可以分為幾：。第一，能說(shuō)會(huì)道型；第二，吃苦耐勞型；第三，智慧聰敏型；第四，農(nóng)化服務(wù)型；第五，誠(chéng)實(shí)守信型；第六，思想先進(jìn)型。作為每一個(gè)個(gè)體，毫無(wú)疑問(wèn)，他們都有著各自不同的脾性特征。所以，每當(dāng)你對(duì)自身進(jìn)行一次深刻的剖析，也意味著對(duì)自身的定位進(jìn)行了更深層次的把握。

下面讓我們認(rèn)真分析下這些類型業(yè)務(wù)人員的特點(diǎn)。

第一，能說(shuō)會(huì)道型。

世界一流人際關(guān)系大師哈維·麥凱告訴我們，建立人脈關(guān)系是一個(gè)挖井的過(guò)程，付出的是一點(diǎn)點(diǎn)汗水，得到的是源源不斷的財(cái)富。能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員也就是會(huì)說(shuō)話的業(yè)務(wù)員，不管事情辦得怎么樣，但說(shuō)什么話客戶都愛(ài)聽(tīng)，整天把客戶維護(hù)得眉開(kāi)眼笑，精通人情世故，自然就多賣你的貨。能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員也更容易擴(kuò)展個(gè)人人脈關(guān)系。世界一流銷售訓(xùn)練大師湯姆·霍普金斯則認(rèn)為，銷售就是不斷地去找更多的人，以及銷售給你找的人。世界一流效率提升大師博恩·崔西認(rèn)為，銷售領(lǐng)域里得到最高業(yè)績(jī)的一個(gè)概念就是“搖錢樹(shù)”概念，人脈銷售就是一個(gè)開(kāi)枝散葉、開(kāi)花結(jié)果的過(guò)程。毫無(wú)疑問(wèn)，三個(gè)大師都對(duì)人脈積累極為看中。

第二，吃苦耐勞型。

這種業(yè)務(wù)人員是最“笨”的，但方式是最有效的。那就是玩命幫客戶干活，一心一意，持之以恒，人心畢竟是肉長(zhǎng)的，你真心實(shí)意付出，人家自然記得你的好。這種業(yè)務(wù)員能主動(dòng)幫助客戶或農(nóng)民解決困難。有很多農(nóng)民家里缺少勞動(dòng)力，業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)幫助他們解決困難，替他們尋找?guī)凸り?duì)伍，解決一部分幫工費(fèi)用。目前，這樣的客戶和農(nóng)民家庭越來(lái)越多，客戶群也越來(lái)越龐大，抓住這些客戶，銷量自然會(huì)上升，收入也會(huì)增加。但是也要記住，吃必要的苦、耐必要的勞，不然就成了老好人。

第三，智慧聰敏型。

這種業(yè)務(wù)員腦子管用，總能想出省事的好辦法、促銷的高招，徹底用智慧折服客戶，推薦新產(chǎn)品，引入差異化營(yíng)銷，客戶喜歡聽(tīng)他的建議，也會(huì)跟著他的步調(diào)走，因?yàn)檎娴目梢再嶅X。這種業(yè)務(wù)員不僅學(xué)會(huì)了論價(jià)技巧，還會(huì)采取各種接地氣的促銷方法，起到事半功倍的作用。銷售技巧中處理價(jià)格問(wèn)題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”。 客戶在銷售前期提及價(jià)格的時(shí)候，首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到貨品的價(jià)值被發(fā)現(xiàn)，引導(dǎo)客戶進(jìn)入試玩的流程中去，慢慢的讓客戶喜歡上我們的產(chǎn)品后，最后再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判，這樣才是對(duì)我們最有利的。針對(duì)差異化新型肥料，也應(yīng)該

采取此措施。這些業(yè)務(wù)員也特別為零售商著想，協(xié)助客戶開(kāi)展一些比如發(fā)放紀(jì)念品的促銷手段。如送給農(nóng)民一些小桶、小盆、毛巾等常用品，只要農(nóng)民購(gòu)物，無(wú)論多少都送一件，大多數(shù)農(nóng)民都有“占便宜”習(xí)慣，發(fā)點(diǎn)小紀(jì)念品就會(huì)讓他們很開(kāi)心，下次還會(huì)光顧。這樣促進(jìn)客戶銷售，不僅增加了客戶銷量，同時(shí)提高了自己業(yè)績(jī)。這些業(yè)務(wù)員還會(huì)幫助客戶每年選出幾個(gè)科技示范戶，讓他們使用新產(chǎn)品并及時(shí)加強(qiáng)指導(dǎo)，通過(guò)口口相傳，在示范戶的帶動(dòng)下進(jìn)一步擴(kuò)大銷售范圍。

第四，農(nóng)化服務(wù)型。

這種業(yè)務(wù)員都是用專業(yè)知識(shí)說(shuō)服客戶，他們掌握著大量的專業(yè)知識(shí)，懂得很多用肥用藥知識(shí)，見(jiàn)識(shí)的土壤及病蟲害也比較多，懂得如何巧妙搭配產(chǎn)品，既可以改良土壤，又能提高產(chǎn)量和改善品質(zhì)。這些業(yè)務(wù)員不僅把自己的專業(yè)知識(shí)分享給客戶和農(nóng)民，同時(shí)還能主動(dòng)學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)增強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)能力。，同時(shí)，他們還會(huì)協(xié)助客戶訂閱一些科技報(bào)刊，大大吸引農(nóng)民眼球，增強(qiáng)客戶購(gòu)買欲。此外，他們也會(huì)定期邀請(qǐng)科技專家下鄉(xiāng)指導(dǎo)，真正把服務(wù)做到田間地頭，面對(duì)面解決客戶問(wèn)題，得到客戶好評(píng)。服務(wù)決定一切，面對(duì)素質(zhì)參差不齊的客戶，這些業(yè)務(wù)員仍然時(shí)刻保持微笑服務(wù)，認(rèn)真講解農(nóng)資使用技巧，幫助農(nóng)民解決問(wèn)題，真正做好農(nóng)化服務(wù)。

第五，誠(chéng)實(shí)守信型。

這種業(yè)務(wù)員，有自己嚴(yán)格的做人底線，不會(huì)為了一時(shí)利潤(rùn)而心動(dòng)，他們給人的感覺(jué)就是靠譜，不會(huì)忽悠客戶，所以人緣特別好。成功靠人脈，人脈靠真誠(chéng)。日本推銷之神原一平曾經(jīng)說(shuō)，“像愛(ài)自己那樣愛(ài)別人”。這是確立人脈關(guān)系的要諦。農(nóng)資一旦出現(xiàn)問(wèn)題，公司、廠家、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商都難辭其咎，所以每一個(gè)環(huán)節(jié)都要用質(zhì)量說(shuō)話，不賣假冒偽劣產(chǎn)品。選擇大品牌好產(chǎn)品，讓客戶賣得好、信得過(guò)。用貨真價(jià)實(shí)來(lái)建立穩(wěn)固的客戶群體，建立良好的人脈關(guān)系。講一個(gè)小故事：一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在鐵門上，一根鐵棍費(fèi)了九牛二虎之力還是無(wú)法將它打開(kāi)，鑰匙來(lái)了，它瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，那大鎖就輕輕打開(kāi)了。鐵棍奇怪的問(wèn)：“為什么我費(fèi)了這么大的力氣也打不開(kāi)，而你卻輕而易舉地把它打開(kāi)了呢？”鑰匙說(shuō)：“我更了解他的心?！?/p>

第六，思想先進(jìn)型。

這種業(yè)務(wù)員審時(shí)度勢(shì)，開(kāi)拓進(jìn)取，推廣新型肥料，探索新模式，開(kāi)展差異化營(yíng)銷，引導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)大品牌好肥料，積極響應(yīng)種田要生態(tài)，施肥要科學(xué)，真正為農(nóng)業(yè)、農(nóng)民、客戶利潤(rùn)和前途著想，因此深受農(nóng)民喜愛(ài)，業(yè)務(wù)有增無(wú)減，穩(wěn)步發(fā)展。這種業(yè)務(wù)員能充分發(fā)揮自己的積極性，拉近農(nóng)民和客戶關(guān)系，茶余飯后常去客戶家串門，勤到農(nóng)民地頭走，勤往農(nóng)民地里查看莊稼長(zhǎng)勢(shì)，及時(shí)指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，及時(shí)推廣最新農(nóng)業(yè)信息，分享國(guó)家農(nóng)業(yè)政策，推廣差異化產(chǎn)品知識(shí)，讓農(nóng)民覺(jué)得業(yè)務(wù)員是自己的靠山，這樣，農(nóng)民就自然和你非常親近。

其實(shí)，產(chǎn)品再好也需要業(yè)務(wù)員會(huì)推銷，推銷的方式很多，只要抓著一個(gè)優(yōu)點(diǎn)死磕，一定成為厲害的業(yè)務(wù)員，成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理。最厲害的業(yè)務(wù)經(jīng)理就是能從關(guān)系肥、人情肥、賒欠、鋪貨中脫穎而出，另辟蹊徑，突破傳統(tǒng)，創(chuàng)造未來(lái)。

(三)辨明方向少走彎路

分析了這么多，目的是要提醒農(nóng)資業(yè)務(wù)員要對(duì)行業(yè)形勢(shì)多加研究。當(dāng)前形勢(shì)下，農(nóng)資業(yè)務(wù)員要從轉(zhuǎn)型中求增量。除了辨析自己的定位外，也要抓住行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的寶貴機(jī)遇。當(dāng)我們?cè)谥边_(dá)終端還是傳統(tǒng)渠道中摸索時(shí)，當(dāng)我們?cè)诓煌赜?、不同土壤、氣候、環(huán)境、作物品種土地流轉(zhuǎn)狀況中選擇時(shí)，我要說(shuō)，即便相同地區(qū)，可能也有不同的優(yōu)秀的服務(wù)模式。

我認(rèn)為，農(nóng)資行業(yè)的趨勢(shì)與業(yè)務(wù)人員的交集有四點(diǎn)：全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)方向；營(yíng)銷模式創(chuàng)新是一個(gè)方向；農(nóng)化全程服務(wù)是一個(gè)方向；產(chǎn)品解決方案、作物解決方案、全產(chǎn)業(yè)鏈也是一個(gè)方向。把握發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，業(yè)務(wù)才能開(kāi)展好。

具體來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員要把握的有以下四點(diǎn)。第一，整：資源整合。你能整合多少資源，多少渠道，你將來(lái)就會(huì)得到多少財(cái)富。第二，借：造船過(guò)河不如借船過(guò)河。趨勢(shì)，無(wú)法阻擋；抉擇，要有智慧。前人栽樹(shù)，后人乘涼。第三，學(xué)：贏在學(xué)習(xí)，勝在改變。古人云：富不學(xué)富不長(zhǎng)，窮不學(xué)窮不盡；學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。柯達(dá)、諾基亞、李寧、索尼輸在了不學(xué)習(xí)、不改變。第四、變：要想改變口袋，先要改變腦袋。這個(gè)社會(huì)一直在淘汰有學(xué)歷的人，但是不會(huì)淘汰有學(xué)習(xí)力愿意改變的人。心若改變，你的態(tài)度跟著改變；態(tài)度改變，你的習(xí)慣跟著改變；習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；性格改變，你的人生跟著改變。你不要想著去改變世界，你首先需要改變的是你自己。

最后還想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，新時(shí)期的農(nóng)資業(yè)務(wù)人員是披荊斬棘的開(kāi)拓者，更是轉(zhuǎn)型升級(jí)的實(shí)操者。他們見(jiàn)證著我國(guó)農(nóng)資行業(yè)的再次發(fā)展。只要大家把握“讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路、行萬(wàn)里路不如閱人無(wú)數(shù)；閱人無(wú)數(shù)不如名師指路；名師指路不如重復(fù)成功人的腳步”的精神，農(nóng)資業(yè)務(wù)員人員就會(huì)成為行業(yè)中的標(biāo)桿人物。