張 馳

(北京大學(xué)深圳研究生院，廣東 深圳 518000)

淺談培訓(xùn)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

張 馳

(北京大學(xué)深圳研究生院，廣東 深圳 518000)

培訓(xùn)市場(chǎng)要想繼續(xù)在市場(chǎng)擴(kuò)展和潛力挖掘上取得突破，必須建立起科學(xué)的培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系，立足于培訓(xùn)市場(chǎng)的客觀認(rèn)知，形成對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)問題深層次、全面性地研討和分析，以培訓(xùn)市場(chǎng)特點(diǎn)和實(shí)際作為出發(fā)點(diǎn)，制定并形成產(chǎn)品營(yíng)銷策略、教學(xué)營(yíng)銷策略、關(guān)系營(yíng)銷策略等一系列應(yīng)對(duì)方法和對(duì)策。

培訓(xùn)市場(chǎng)；營(yíng)銷策略；產(chǎn)品；價(jià)格；關(guān)系；教學(xué)；網(wǎng)絡(luò)

1 培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

從整個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)來看，當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入到市場(chǎng)的分化發(fā)展時(shí)期，培訓(xùn)市場(chǎng)的門類逐步完整，培訓(xùn)課程的水平逐步提升，當(dāng)前市場(chǎng)上已經(jīng)形成了公辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為基礎(chǔ)，民辦培訓(xùn)企業(yè)為主體的新型培訓(xùn)市場(chǎng)形式，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的辦學(xué)形式越來越多元化，很多培訓(xùn)企業(yè)的運(yùn)作越來越規(guī)范化，培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)被開發(fā)為教育領(lǐng)域和社會(huì)領(lǐng)域中重要的市場(chǎng)，并呈現(xiàn)出快速進(jìn)步、不斷成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

2 培訓(xùn)市場(chǎng)存在的問題

2.1 培訓(xùn)市場(chǎng)的目的性過強(qiáng)

很多企業(yè)和個(gè)人對(duì)培訓(xùn)有著現(xiàn)實(shí)性和目標(biāo)性的直接要求，大多數(shù)接受培訓(xùn)者多以獲得資質(zhì)、取得認(rèn)證、通過考試為主要目的，這使得培訓(xùn)市場(chǎng)出現(xiàn)了傾向考試、傾向過關(guān)的發(fā)展問題，強(qiáng)烈的目的性導(dǎo)致培訓(xùn)市場(chǎng)產(chǎn)生了巨大的分化，培訓(xùn)工作被定義為“向上的階梯”，過高的功利主義思想難于有效促進(jìn)培訓(xùn)市場(chǎng)的健康發(fā)展，也造成培訓(xùn)長(zhǎng)期效果和最終質(zhì)量的體現(xiàn)困難，造成培訓(xùn)市場(chǎng)的混亂，影響培訓(xùn)市場(chǎng)的整合、協(xié)調(diào)和成長(zhǎng)。

2.2 培訓(xùn)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷落后

無論是在市場(chǎng)營(yíng)銷的策略上，還是在市場(chǎng)營(yíng)銷的方法上，培訓(xùn)市場(chǎng)主體存在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)和低水平徘徊的問題，在新常態(tài)的背景下，市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)出一定的低迷和不振，這需要?jiǎng)?chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷的路徑和手段加以應(yīng)對(duì)，而現(xiàn)實(shí)的培訓(xùn)市場(chǎng)只能在初級(jí)階段上進(jìn)行簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，沒有科學(xué)市場(chǎng)定位和完整市場(chǎng)策略，導(dǎo)致落后的市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)的深層次影響，加劇培訓(xùn)市場(chǎng)不景氣問題的出現(xiàn)和危害。

2.3 培訓(xùn)市場(chǎng)的教學(xué)問題頻發(fā)

當(dāng)前培訓(xùn)市場(chǎng)的各主體在教學(xué)上都存在各種類型的隱患，導(dǎo)致教學(xué)中各類問題頻發(fā)，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教學(xué)方法上過于陳舊、落后，培訓(xùn)內(nèi)容長(zhǎng)期停留在初始階段，使培訓(xùn)跟不上時(shí)代和受培訓(xùn)者的需求。還有一些培訓(xùn)企業(yè)在教師隊(duì)伍建設(shè)上存在不足與滯后的問題，長(zhǎng)期以臨聘教師作為培訓(xùn)的主體，難于確保培訓(xùn)的教學(xué)質(zhì)量。此外，培訓(xùn)市場(chǎng)上教材編制上還存在很大的隨意性和不規(guī)范的問題，使培訓(xùn)市場(chǎng)的效能得不到社會(huì)和企業(yè)的認(rèn)可，影響了培訓(xùn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。

3 培訓(xùn)市場(chǎng)實(shí)施科學(xué)營(yíng)銷策略的對(duì)策和建議

3.1 制定培訓(xùn)市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

產(chǎn)品營(yíng)銷是培訓(xùn)市場(chǎng)開發(fā)的基礎(chǔ)，當(dāng)前我國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)存在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、盲目跟風(fēng)等具體問題，其主要問題就是培訓(xùn)市場(chǎng)產(chǎn)品過于單一，培訓(xùn)市場(chǎng)提供的服務(wù)群體過于狹窄，導(dǎo)致各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和企業(yè)之間產(chǎn)生激烈的、過度的競(jìng)爭(zhēng)，造成培訓(xùn)市場(chǎng)資源的錯(cuò)配，影響培訓(xùn)市場(chǎng)健康發(fā)展。要在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品營(yíng)銷上下功夫，降低培訓(xùn)市場(chǎng)產(chǎn)品的目的性和功利性，全面開放培訓(xùn)市場(chǎng)的新產(chǎn)品和新服務(wù)，形成不同水平、不同階段高中低三個(gè)層次上的產(chǎn)品，滿足培訓(xùn)市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需要，獲取培訓(xùn)市場(chǎng)差異化的優(yōu)勢(shì)。此外，培訓(xùn)市場(chǎng)要借鑒先進(jìn)國(guó)家和發(fā)達(dá)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，建立起符合我國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)的系列產(chǎn)品，將培訓(xùn)與就業(yè)、培訓(xùn)與晉升、培訓(xùn)與考核做到深層次整合，不斷推出各類新服務(wù)和新產(chǎn)品，將培訓(xùn)市場(chǎng)的產(chǎn)品發(fā)展指向未來，擴(kuò)大產(chǎn)品的基礎(chǔ)和范圍，依靠產(chǎn)品贏得培訓(xùn)市場(chǎng)的肯定，以成功的策略實(shí)現(xiàn)對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)的占有。

3.2 優(yōu)化培訓(xùn)市場(chǎng)的價(jià)格營(yíng)銷策略

價(jià)格是培訓(xùn)市場(chǎng)最為活躍的因素，通常培訓(xùn)企業(yè)會(huì)通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而形成優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)的份額的提升。但是價(jià)格并不是萬能藥，而且培訓(xùn)市場(chǎng)存在固定的成本，因此盲目采用價(jià)格戰(zhàn)的方式并不可取。新時(shí)期培訓(xùn)市場(chǎng)必須杜絕惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的行為，通過不同策略和不同方法進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的調(diào)整，進(jìn)而推出培訓(xùn)價(jià)格的優(yōu)惠，這樣才能有效把握培訓(xùn)市場(chǎng)的全局，掌握價(jià)格營(yíng)銷的精髓。在培訓(xùn)企業(yè)制定價(jià)格營(yíng)銷策略過程中要采取多樣組合、優(yōu)化價(jià)格、成本對(duì)比等一系列實(shí)用的營(yíng)銷手段，調(diào)整不同課程、不同內(nèi)容的價(jià)格構(gòu)成，為消費(fèi)者讓出過高的利潤(rùn)空間，在確保培訓(xùn)教學(xué)和質(zhì)量的同時(shí)，真正做到價(jià)格上的優(yōu)惠，使培訓(xùn)市場(chǎng)能夠在價(jià)格上處于健康發(fā)展的狀態(tài)。

3.3 建立培訓(xùn)市場(chǎng)的教學(xué)營(yíng)銷策略

推行“產(chǎn)學(xué)合作”，加大企業(yè)參與教學(xué)的深度和廣度，能增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性、方向性和針對(duì)性，在較大程度上激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，促進(jìn)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)。商務(wù)英語專業(yè)的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)置，最好安排在具有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)或公司，這樣，學(xué)生有了親臨實(shí)踐第一線的機(jī)會(huì)，就能鞏固所學(xué)。另外，高校還可與一些外資企業(yè)或公司聯(lián)系，對(duì)商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生采取“工學(xué)交替、半工半讀”的組織管理與教學(xué)形式。這不僅為商務(wù)英語人才的培養(yǎng)走出一條與企業(yè)合作辦學(xué)的創(chuàng)新之路，不但能加強(qiáng)對(duì)學(xué)生商務(wù)技能的培訓(xùn)，而且為“一帶一路”人才培養(yǎng)提供必要的環(huán)境與土壤。

3.4 強(qiáng)化培訓(xùn)市場(chǎng)的關(guān)系營(yíng)銷策略

關(guān)系營(yíng)銷又稱為聯(lián)系營(yíng)銷和忠誠(chéng)度營(yíng)銷，培訓(xùn)市場(chǎng)利用各種手段建立起與受培訓(xùn)者的聯(lián)系，進(jìn)而做到對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)的深層次開發(fā)，獲得培訓(xùn)市場(chǎng)更多的份額。培訓(xùn)市場(chǎng)要以現(xiàn)有接受培訓(xùn)的單位和個(gè)人作為基礎(chǔ)，建立起多層次、交互式的市場(chǎng)與培訓(xùn)深層次關(guān)系，擴(kuò)大培訓(xùn)單位在社會(huì)的影響力，建立起培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和企業(yè)與個(gè)人的深層次鏈接，形成鞏固而緊密的相互聯(lián)系，及時(shí)將培訓(xùn)市場(chǎng)推出的產(chǎn)品、服務(wù)展現(xiàn)在公眾面前，獲得市場(chǎng)和社會(huì)的高度認(rèn)可，做到對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)的有效占有。當(dāng)然關(guān)系營(yíng)銷策略也可以對(duì)潛在客戶進(jìn)行干預(yù)，通過對(duì)社會(huì)需要、企業(yè)需要、個(gè)人需要的研究和預(yù)判，為培訓(xùn)市場(chǎng)提供新的服務(wù)，找到培訓(xùn)單位和潛在客戶之間相互聯(lián)系的契合點(diǎn)，進(jìn)而做到對(duì)客戶和市場(chǎng)的有效占有，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率和水平。

3.5 加強(qiáng)培訓(xùn)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是培訓(xùn)市場(chǎng)的新方式，培訓(xùn)市場(chǎng)要挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的深層次價(jià)值，超越培訓(xùn)市場(chǎng)時(shí)間上的限制，突破培訓(xùn)市場(chǎng)地域上的束縛，以豐富多彩的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式獲取接受培訓(xùn)人員的認(rèn)可，例如：采用網(wǎng)絡(luò)視頻和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的方式將學(xué)員的線上學(xué)習(xí)和線下學(xué)習(xí)整合在一起，擴(kuò)大培訓(xùn)課程的覆蓋面積和有效途徑，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)進(jìn)行教師、教材、內(nèi)容、方式的調(diào)整和組合，建立起便于學(xué)習(xí)、溝通、支付的渠道，在滿足學(xué)員需求的同時(shí)擴(kuò)大培訓(xùn)市場(chǎng)的開發(fā)范圍。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的應(yīng)用中要注意網(wǎng)絡(luò)只是載體和平臺(tái)，更多的精力要放在培訓(xùn)市場(chǎng)的本身建設(shè)上，要利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及時(shí)發(fā)布培訓(xùn)市場(chǎng)的信息，傳播有價(jià)值的培訓(xùn)市場(chǎng)培訓(xùn)內(nèi)容，這樣才能更好地突出培訓(xùn)市場(chǎng)的核心價(jià)值，搭建起有利于培訓(xùn)市場(chǎng)的市場(chǎng)化、網(wǎng)絡(luò)化的新營(yíng)銷平臺(tái)和新營(yíng)銷策略。

4 結(jié)語

應(yīng)該看到培訓(xùn)市場(chǎng)的開發(fā)和營(yíng)銷還存在多方面的問題，還有多方面的資源有待挖掘，要繼續(xù)立足于實(shí)際培訓(xùn)市場(chǎng)的分析和研究，將“新常態(tài)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展模式”和“一帶一路”等社會(huì)大環(huán)境置于開發(fā)和完善培訓(xùn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，相信隨著經(jīng)濟(jì)與文化交往的加深培訓(xùn)市場(chǎng)的各類培訓(xùn)產(chǎn)品將會(huì)有更大、更多的需求，只有進(jìn)行理論上的不斷研究，進(jìn)行培訓(xùn)市場(chǎng)的不斷開拓，才能更為有效地激活培訓(xùn)市場(chǎng)的活力，建立起培訓(xùn)市場(chǎng)運(yùn)作和優(yōu)勢(shì)發(fā)展的基礎(chǔ)，在實(shí)際操作層面和具體實(shí)踐環(huán)節(jié)上做到對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)的深層次開發(fā)。

[1] 徐真.淺析我國(guó)英語培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與經(jīng)營(yíng)模式[J].英語廣場(chǎng)，2015，(10)：217-218.

[2] 劉丹.佳木斯市英語培訓(xùn)學(xué)校現(xiàn)狀分析與對(duì)策研究[J].才智，2014，(04)：103-104.

[3] 鄧玉梅，王小萍.公務(wù)員英語培訓(xùn)現(xiàn)狀與需求淺析[J].繼續(xù)教育研究，2014，(11)：249-250.

[4] 葉文彥.從語言經(jīng)濟(jì)學(xué)角度審視企業(yè)英語培訓(xùn)[J].學(xué)園，2014，(01)：142-143.

Marketing strategy in training market

ZHANG Chi

(Shenzhen Graduate School, Peking University, Shenzhen 518000, China)

To achieve a breakthrough in market expansion and potential mining, it must establish a scientific training marketing strategy system. To form deep and comprehensive discussion on the training market issues based on the objective knowledge of the training market, and to establish countermeasures of product marketing strategy and teaching marketing strategy taking the characteristics of training market and practice as a starting point.

Training market; Marketing strategy; Product; Price; Relationship; Teaching; Network

2016-09-21

張馳(1987-)，女，管理學(xué)學(xué)士。

F319

B

1674-8646(2016)22-0126-02