□文/王　康（對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院　北京）

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中郵人壽銀行保險業(yè)務(wù)風(fēng)險控制研究

□文/王康
（對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院北京）

［提要］銀行保險已經(jīng)成為保險業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。在研究我國銀行保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理現(xiàn)狀以及借鑒國外管理經(jīng)驗基礎(chǔ)上，制定中郵人壽風(fēng)險管理策略。

關(guān)鍵詞：銀行保險；風(fēng)險；對策

收錄日期：2016年4月7日

我國的保險業(yè)飛速發(fā)展，保險業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的重要領(lǐng)域，在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)和發(fā)展中有著重要的、不可取代的地位。我國銀行保險的主要形式是保險公司以銀行網(wǎng)點作為渠道銷售銀行保險產(chǎn)品，并支付給銀行一定手續(xù)費的模式。在我國銀行保險迅猛發(fā)展的過程中，同時暴露出許多風(fēng)險因素，包括產(chǎn)品風(fēng)險、承保風(fēng)險、營銷風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、信譽(yù)風(fēng)險、法律風(fēng)險和政策風(fēng)險等問題。

一、我國保險公司銀行保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理現(xiàn)狀

目前，在我國眾多的保險公司中，只有少數(shù)保險公司建立了全面的風(fēng)險管理體系，大部分的保險公司對風(fēng)險管理只是按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行程序化、表面化的安排，對于銀保業(yè)務(wù)也沒有進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的風(fēng)險管理。

（一）產(chǎn)品風(fēng)險管理?，F(xiàn)階段多數(shù)保險公司都認(rèn)識到進(jìn)行新型銀保產(chǎn)品開發(fā)的重要性，不僅僅能擴(kuò)大銀保產(chǎn)品的銷售范圍還能從競爭對手中脫穎而出。但是銀行保險的產(chǎn)品還是以分紅類為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，無法滿足消費者的多樣需求。

（二）承保風(fēng)險管理。我國保險公司對銀保業(yè)務(wù)承保風(fēng)險的管理，大部分是從對銀行的保險從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)開始著手的，編制了專業(yè)化的培訓(xùn)服務(wù)，增加了很多保險公司競爭的附加值。但是，業(yè)務(wù)培訓(xùn)基本上是保險公司為主導(dǎo)，銀行的參與度不高，這也是目前承保管理中的不足之處。

（三）營銷風(fēng)險管理。銀行銷售渠道的維護(hù)是銀行保險營銷的重要環(huán)節(jié)，因為保險公司與銀行的合作是極其不穩(wěn)定的，保險公司對銀行渠道的爭奪是十分激烈的，通過手續(xù)費優(yōu)惠的方式競爭銀行銷售渠道并不是長久之計，保險公司還沒有真正找到控制營銷風(fēng)險的手段，包括高額手續(xù)費風(fēng)險和渠道穩(wěn)定性風(fēng)險。

二、國外銀行保險風(fēng)險管理經(jīng)驗及啟示

（一）美國銀行保險的風(fēng)險管理經(jīng)驗。美國的銀行保險起步較晚，目前正在快速發(fā)展中，美國主要采取的是金融控股公司模式，在此模式下，公司可以通過子公司經(jīng)營不同性質(zhì)的金融業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了各子公司之間混業(yè)經(jīng)營與分業(yè)經(jīng)營的完美結(jié)合，同時還能夠規(guī)避內(nèi)部交易。

（二）英國銀行保險的風(fēng)險管理經(jīng)驗。英國銀行保險風(fēng)險管理的特殊性在于通過選用不同的銷售策略來細(xì)分產(chǎn)品線。例如，對于抵押貸款保險、養(yǎng)老基金保險采取的是銀行屏幕系統(tǒng)進(jìn)行銷售；機(jī)動車輛保險通過銀行零售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售，這種模式的銷售，可以降低銀行保險的風(fēng)險水平。

（三）法國銀行保險的風(fēng)險管理經(jīng)驗。法國是銀行保險的發(fā)源地，法國銀行業(yè)進(jìn)軍證券、保險市場，逐漸成為全能型銀行，法國的銀行保險就是在這一背景下應(yīng)運而生，因而其具有銀行主導(dǎo)的經(jīng)營模式。作為保險與銀行合作的先驅(qū)，法國銀行保險的管理經(jīng)驗有著十分重要的借鑒意義。

（四）國外銀行保險風(fēng)險管理經(jīng)驗的啟示。通過對美國、英國、法國銀行保險發(fā)展路徑和動因的分析研究，通過挖掘西方銀行保險成功發(fā)展的因素，得出對我國銀行保險發(fā)展有價值的經(jīng)驗及啟示。

1、銀行與保險公司的合作機(jī)制需要不斷的完善。以分銷協(xié)議作為保險公司與銀行的合作模式已經(jīng)逐漸不能滿足市場的需要這一模式的弊端已經(jīng)造成了銀行保險的風(fēng)險，應(yīng)該努力完善銀行與保險公司的合作機(jī)制，尋找穩(wěn)定的合作模式，是我國銀行保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的現(xiàn)實需要。

2、銀保產(chǎn)品需要不斷創(chuàng)新。不斷滿足消費者的需求是銀行保險市場發(fā)展的動力，國外銀行保險風(fēng)險管理中銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新是其重要的手段。國外市場上，銀保高速發(fā)展原因在于銀保產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品的高度契合，而我國主要是分紅型產(chǎn)品，切合度不高，尋找創(chuàng)新路徑對我國銀保發(fā)展尤為重要。

3、針對銀行保險產(chǎn)品線的細(xì)分開發(fā)銷售方式。針對不同的保險產(chǎn)品線采用不同的銷售方式，是銀行保險經(jīng)營成熟化的標(biāo)志。而我國銀保主要是通過銀行柜面來進(jìn)行銷售，只有對銀行保險產(chǎn)品現(xiàn)進(jìn)行細(xì)分，針對不同的產(chǎn)品線選擇對應(yīng)的營銷方式，才能使我國的銀行保險經(jīng)營更加成熟化。

三、中郵人壽開展銀行保險風(fēng)險管理策略

（一）中郵人壽短期內(nèi)需要大力發(fā)展銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟。中郵人壽與銀行之間簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議，與銀行之間會合作更緊密，能實現(xiàn)真正意義上互惠互利。中郵人壽總公司與商業(yè)銀行通過簽訂中、長期的排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，中郵人壽與銀行之間可以明確界定責(zé)、權(quán)、利，例如：規(guī)定中郵人壽保險公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)、后臺管理和對銀行銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)；規(guī)定銀行主要負(fù)責(zé)銷售。由于聯(lián)盟銀行的指定網(wǎng)點只能代理銷售中郵人壽的產(chǎn)品，這樣雙方就形成了具有共同利益的共同體，再根據(jù)各自承擔(dān)的風(fēng)險與提供的資源對利益進(jìn)行分配就可以了。

（二）中郵人壽在銀行保險產(chǎn)品設(shè)計過程中的風(fēng)險管理。中郵人壽在利用本身所擁有資源的基礎(chǔ)上，對市場進(jìn)行細(xì)分、確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，針對潛在的客戶群和不同層次需求的準(zhǔn)客戶設(shè)計適合其的保險產(chǎn)品和銷售策略：（1）設(shè)計開發(fā)具有差異化的銀保產(chǎn)品。由于銀行保險這種銷售模式，要求產(chǎn)品設(shè)計簡單、條款通俗易懂、繳費不要太高，使客戶能夠接收并有足夠的時間做出決定。同時，與銀行的相關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系，來增加銀行對客戶的吸引力，調(diào)動銀行代理的積極性，從而達(dá)到保險的保障功能與銀行的金融功能有效的結(jié)合。例如：可以開發(fā)一些捆綁式的混合產(chǎn)品，如信貸與保險相混合的內(nèi)涵保險和附和保險，還可以面向不同的收入階層，開發(fā)具有差異化的產(chǎn)品，來豐富銀保產(chǎn)品；（2）對服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，提高服務(wù)價值。中郵人壽公司可以與聯(lián)盟的銀行共同培養(yǎng)具有專業(yè)資格的個人理財顧問，能夠向客戶提供保險產(chǎn)品的推介、理財規(guī)劃、條款的解釋和其他服務(wù)。利用銀行的營業(yè)廳，及時公布保險的銷售情況和相關(guān)信息，使客戶能夠在一家銀行就能達(dá)到像進(jìn)入超市一樣獲得方便、快捷、準(zhǔn)確、多元的服務(wù)。同時，中郵人壽還應(yīng)做好銀保產(chǎn)品的售后跟蹤服務(wù)系統(tǒng)，利用銀行網(wǎng)點多的優(yōu)勢實現(xiàn)全國連鎖，使購買到銀保產(chǎn)品的客戶能夠享受到保險公司和銀行雙方提供的實惠的附加值服務(wù)。

（三）中郵人壽在銀行保險營銷過程中的風(fēng)險管理。中郵人壽通過銀行這種方式銷售保險，很難直接了解客戶情況，也很難控制銀行代理人員的行為，很容易在營銷過程中出現(xiàn)風(fēng)險，所以中郵人壽應(yīng)該：一是與聯(lián)盟的銀行共同制定人才培養(yǎng)發(fā)展計劃。由中郵人壽為銀行建立培訓(xùn)體系，對銀行的代理人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使銀行的人員真正了解保險、懂保險，成為保險專家、營銷高手，能夠認(rèn)識到雙方的利益，互相了解彼此的管理規(guī)章、營銷理念、職業(yè)操守，促進(jìn)彼此的文化交流，實現(xiàn)中郵人壽與聯(lián)盟銀行的整體融合，為雙方能夠向更高層次的發(fā)展奠定基礎(chǔ)；二是要求代理銷售的銀行人員在向客戶銷售的時候，一定要向客戶明確告知，包括保險責(zé)任、猶豫期、退保費用、費用扣除、除外責(zé)任和現(xiàn)金價值等情況；三是中郵人壽要加強(qiáng)與聯(lián)盟銀行的交流與培訓(xùn)，對進(jìn)行培訓(xùn)過的人員要進(jìn)行考核，要求所有人員必須持證上崗，并加強(qiáng)對相關(guān)人員的業(yè)務(wù)知識的再培訓(xùn)和職業(yè)道德教育，從而提高整體人員的素質(zhì)，增強(qiáng)法律意識，規(guī)范經(jīng)營；四是中郵人壽可以利用合作銀行的資料，定期對銀行的高端客戶或通過電話的方式主動向客戶進(jìn)行保險產(chǎn)品的宣傳，向客戶講解最新的保險產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的功能，增加保險產(chǎn)品的銷售渠道。另外，網(wǎng)絡(luò)宣傳模式也是一個很好的渠道。

（四）中郵人壽在銀行保險合作中的風(fēng)險管理。中郵人壽應(yīng)該謹(jǐn)慎的選擇合作的銀行，特別是如果采取的是代理協(xié)議的銀保模式，要根據(jù)自身的情況和合作銀行長期發(fā)展戰(zhàn)略的切合度、客戶資源的分享程度、企業(yè)文化的差異程度等多方面進(jìn)行綜合考慮，謹(jǐn)慎的選擇合作伙伴。在尋找銀行合作伙伴時，除了有利于現(xiàn)有的銀保工作發(fā)展外，還要有利于能與合作銀行發(fā)展長期的合作關(guān)系，能夠穩(wěn)定銀保合作的渠道。對于現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)的網(wǎng)點，可以采取渠道風(fēng)險管理的策略，與現(xiàn)有的網(wǎng)點建立一種“雙贏”的、穩(wěn)定的合作關(guān)系。在穩(wěn)定現(xiàn)有網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，對于高產(chǎn)能、高潛力的網(wǎng)點，進(jìn)行重點維護(hù)；對于有潛能的網(wǎng)點，可以根據(jù)分級標(biāo)準(zhǔn)對渠道經(jīng)營情況進(jìn)行戰(zhàn)略分級，對高級別的潛在網(wǎng)點及早接觸，確定其合作意向，培養(yǎng)合作需求；及時開發(fā)合適的新渠道拓展人員，盡早進(jìn)行培訓(xùn)和實習(xí)；制定潛在的渠道開發(fā)計劃，盡可能簽訂長期發(fā)展計劃。

（五）中郵人壽在銀行保險業(yè)務(wù)內(nèi)控的風(fēng)險管理。加強(qiáng)風(fēng)險管理，防范退保風(fēng)險。首先，加強(qiáng)和完善售后服務(wù)，理順回訪流程，做好銀保新單的回訪工作，通過提供便捷快速的理賠、保全等工作的服務(wù)，做好投訴客戶的溝通解釋工作，防范群訴和群訪案件的發(fā)生以及最大限度的減少客戶對服務(wù)預(yù)期不滿意而引起的退?，F(xiàn)象；其次，建立健全退保風(fēng)險的監(jiān)測機(jī)制。密切關(guān)注影響保單退保的環(huán)境因素，加強(qiáng)對退保數(shù)據(jù)的分析和檢測，如銷售誤導(dǎo)、宏觀經(jīng)濟(jì)形式、保單售后服務(wù)質(zhì)量等對退保的影響，對于退保率嚴(yán)重的網(wǎng)點及時尋找原因并進(jìn)行改善；最后，完善突發(fā)情況及退保風(fēng)險的應(yīng)急處置機(jī)制。中郵人壽應(yīng)加大與合作銀行的信息溝通機(jī)制，有效及時地處理糾紛，避免群訪現(xiàn)象的發(fā)生，加大對違規(guī)人員的處罰力度。與當(dāng)?shù)孛襟w建立良好的關(guān)系，避免負(fù)面報道的發(fā)生。建立退保的應(yīng)急處置預(yù)案，如發(fā)現(xiàn)非正常的集中退?，F(xiàn)象要穩(wěn)妥處置并及時上報監(jiān)管部門；如發(fā)生大面積集中托報險事件的發(fā)生，要及時與政府、人民銀行、監(jiān)管部門進(jìn)行溝通，得到援助合理解決退保事件。

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基金項目：中國郵政集團(tuán)培訓(xùn)中心基金項目：“中郵人壽銀行保險業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制研究”（XR201311）階段性成果

中圖分類號：F84

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A