宋彪

社會(huì)心理學(xué)有一種理論，即陌生和未知會(huì)帶來曲解、誤讀，以致引起防范和敵意。開放發(fā)展理念提醒工商界人士對(duì)“合作熱點(diǎn)”國(guó)家尤需“知彼深一度”。在“一帶一路”戰(zhàn)略框架下，“中德工商走起來”已漸成現(xiàn)象級(jí)呈現(xiàn)。去年至今，我們一批中小微企業(yè)代表，與德國(guó)商界人士互為東道，進(jìn)行了串門般的商務(wù)照會(huì)，愈發(fā)意識(shí)到全球化密碼無非四個(gè)字——互通有無。望聞問切德國(guó)企業(yè)的“世界觀”，足可借鏡。

BVMW肩膀扛得起悠悠萬(wàn)事非常態(tài)

去德國(guó)之前，常聽旅德華商說，中德經(jīng)濟(jì)差距之大，中國(guó)用50年甚至100年也趕不上。網(wǎng)絡(luò)上也經(jīng)?？吹降聡?guó)出“神器”，不可戰(zhàn)勝，不可超越。特別是學(xué)者郎咸平放言“德國(guó)，中國(guó)的真正可怕對(duì)手”，讓我頓感“思維短路”了。倘若德國(guó)高不可攀，何以對(duì)話、對(duì)接？

歷史唯物主義告訴我們，德國(guó)如中國(guó)，都曾是發(fā)展中的農(nóng)業(yè)國(guó)，他們也走過先污染后治理的后發(fā)之路，也戴過“價(jià)廉貨次”的不光彩帽子?！昂耦仧o恥”是128年前英國(guó)人對(duì)德國(guó)造產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。德國(guó)索林根城的刀具剪子“山寨”英國(guó)謝菲爾德公司名牌，使西方企業(yè)家發(fā)起抵制德貨的運(yùn)動(dòng)。1887年，英國(guó)國(guó)會(huì)通過的《商品法》，明確了“德國(guó)制造”的拙劣印記。

僅僅10年之后，德國(guó)作為商業(yè)秘密竊賊和產(chǎn)品模仿者的名聲即不復(fù)存在。蒙羞而后爭(zhēng)氣，爭(zhēng)氣帶來崛起?！坝觅|(zhì)量去競(jìng)爭(zhēng)”的口號(hào)，成就了德國(guó)經(jīng)濟(jì)史上的偉大轉(zhuǎn)變。德國(guó)企業(yè)的國(guó)際化，除了克虜伯大炮成了李鴻章采購(gòu)的至愛，以及后來的寶馬、奔馳、西門子等大牌出口，更多的是中小企業(yè)打造的金字招牌：徠卡相機(jī)、科隆4711香水、奧多爾潔牙水、貝西斯坦鋼琴、朗格鐘表、貝克啤酒、普法夫縫紉機(jī)、梅克林火車模型、斯泰福絨毛玩具、WMF廚具……“德國(guó)制造”成為優(yōu)秀的結(jié)構(gòu)、堅(jiān)實(shí)的安裝及終身可用的代名詞。

一燈能照十年暗，一智能解百年愚。一德國(guó)朋友對(duì)我說，德國(guó)制造不是獨(dú)角戲，而是一群要爭(zhēng)氣的人在戰(zhàn)斗。猶太經(jīng)典《塔木德》中有這樣一句話：和狼生活在一起，你只能學(xué)會(huì)嗥叫；和那些優(yōu)秀的人接觸，你就會(huì)受到良好的影響。德國(guó)有個(gè)中小企業(yè)聯(lián)合會(huì)BVMW，總部設(shè)在柏林，是非政府、無黨派性質(zhì)的社會(huì)組織。會(huì)員單位大約有330多萬(wàn)家中小企業(yè)，設(shè)有200個(gè)地區(qū)辦事處，專有BVMW經(jīng)理做業(yè)務(wù)執(zhí)行，為各企業(yè)提供專門的業(yè)務(wù)服務(wù)和項(xiàng)目拓展。特別在權(quán)利維護(hù)上，該組織可以直接與政府、法律、稅務(wù)、評(píng)估機(jī)構(gòu)等部門對(duì)話，其話語(yǔ)權(quán)之大著實(shí)讓我等中國(guó)同道艷羨。在德國(guó)，任何一家中小企業(yè)如果能存活十年，并且員工的收入不出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，政府可以將各項(xiàng)稅收減免80%，甚至全免。聯(lián)邦和各州提出了扶持中小企業(yè)措施有600項(xiàng)之多。有經(jīng)濟(jì)學(xué)家總在把玩一個(gè)話題，德國(guó)小公司是如何征服世界的，殊不知，奉行“小政府、大社會(huì)”的治理之道堪為樞紐。

2015年10月，我在沈陽(yáng)會(huì)見了德國(guó)中小企業(yè)聯(lián)合會(huì)中國(guó)區(qū)主席博斯曼，他談及BVMW獨(dú)立舉旗的宗旨，是讓“中小企業(yè)行動(dòng)起來”，這恰恰是政府賦予其完全市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位而產(chǎn)生的政治影響。1871年，德國(guó)首相俾斯麥發(fā)明了社會(huì)保障體系。現(xiàn)在我們講的“三險(xiǎn)一金”、“五險(xiǎn)一金”就始自1871年的德國(guó)，這個(gè)保險(xiǎn)傳統(tǒng)甚至在二戰(zhàn)期間也沒有中斷。在德國(guó)辦企業(yè)很任性，你把稅繳了，把工人安撫好了就行，沒有“七局八所”找你收費(fèi)，你掙了錢也不必管“官不聊生”來尋租。不過，你錢掙得太多了，就跌進(jìn)了“累進(jìn)稅率制”，即多收入就多繳稅，最高所得稅的稅率達(dá)到58%。德國(guó)500人以下的小公司多，這大概也有體制因素，大家都愿做中產(chǎn)階級(jí)。

中國(guó)實(shí)業(yè)界有諸多人士誤讀“德國(guó)制造”的主力陣容，以為這是德式大企業(yè)集團(tuán)的專用名詞。NO，中小企業(yè)亦有德國(guó)制造的“神器”。我在德國(guó)考察期間，有一天，隨便轉(zhuǎn)一個(gè)街道，看到身著正裝的白領(lǐng)在瑟瑟秋風(fēng)中，站在自行車后架上將一張招貼畫貼在廣告專用圓柱上。鉆進(jìn)一棟樓里我竟發(fā)現(xiàn)十幾家公司招牌。而70%的德國(guó)中小型企業(yè)都位于非城市地區(qū)或鄉(xiāng)村。低調(diào)的小公司多如牛毛，真正是“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”。而他們都需要一個(gè)高調(diào)的智庫(kù)化公共關(guān)系平臺(tái)，那就是BVMW聯(lián)合會(huì)。這個(gè)有“小眾領(lǐng)袖”之稱的樞紐型社會(huì)組織，每年舉辦超過1500次的商務(wù)活動(dòng)及技術(shù)交流會(huì)。其服務(wù)能量之大可“通天”。

舉兩個(gè)例子：一是他們可自行決策與國(guó)外政府或非政府組織“搭伙”，譬如這個(gè)國(guó)家級(jí)的大體量組織竟能與我們沈陽(yáng)市中小企業(yè)協(xié)會(huì)簽聯(lián)盟協(xié)議。二是他們能斡旋德國(guó)總統(tǒng)專門接見了來自中國(guó)一個(gè)縣里的小企業(yè)主。佩服，BVMW的肩膀扛得起悠悠萬(wàn)事非常態(tài)。

“隱形冠軍”蝴蝶翩翩，

無意在大象領(lǐng)地跳舞

“漢語(yǔ)不好學(xué)，是你們一字多義；而我們德語(yǔ)不好學(xué)，是語(yǔ)法之嚴(yán)謹(jǐn)像方方的邏輯棱角?！碑?dāng)?shù)胤g說這番話時(shí)，我想笑，因?yàn)槲蚁肫鹨粋€(gè)冷段子：小明到一德企應(yīng)聘，HR問他理由。鬼使神差，小明竟然冒出一句：“師夷長(zhǎng)技以制夷！”于是被當(dāng)場(chǎng)逐出。出門時(shí)他又奉上一句：“德國(guó)人是方腦袋?！?/p>

“方”者，一根筋也，屬不諳腦筋急轉(zhuǎn)彎兒那伙的。其實(shí)不然，從人文視角看，這個(gè)民族邏輯思維勝于形象思維，他們敏于行而訥于言，更注重內(nèi)省。內(nèi)省的民族“痛點(diǎn)思維”強(qiáng)，如勃蘭特一跪獲得了全世

界原諒。邏輯造就程序，內(nèi)省造就勤謹(jǐn)。德國(guó)人看似“很傻很天真”，有些“木”，可他們做起事來，那是講究前瞻性且日久見成效的。德國(guó)商人的制勝哲學(xué)形成了“隱形冠軍”群落。

“隱形冠軍”，國(guó)際商界的一大熱詞，它或特指德國(guó)那些非常專注的以出口導(dǎo)向型為主的小企業(yè)，他們的產(chǎn)品低調(diào)，卻在行業(yè)內(nèi)有制定游戲規(guī)則、不可撼動(dòng)的霸主地位。1906年創(chuàng)立的德國(guó)瑞凱威公司，始于1963年專門制作飛機(jī)座椅，它從一百多年前的“小微”身份“不形于色”地坐上了特定市場(chǎng)的頭一把交椅。這樣的“小而美”公司在德國(guó)有1300多家。數(shù)據(jù)顯示，全球企業(yè)壽命過200年的總計(jì)5586家，其中日本3146家，占56%；德國(guó)其次，837家，占15%；中國(guó)這一數(shù)據(jù)為零。探詢德國(guó)小公司是如何征服世界的，我注意到奧秘有三：一是“小事大作”的精專精神，單品思維成就了“小企大業(yè)”；二是產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟，大多“隱形冠軍”投入的研發(fā)經(jīng)費(fèi)占營(yíng)業(yè)額的13%左右，如瑞凱威將人體工程學(xué)和醫(yī)學(xué)理論應(yīng)用在座椅上，將原來10公斤的飛機(jī)椅減重至7公斤，還有助于減少二氧化碳排放量；三是強(qiáng)烈的出口導(dǎo)向意識(shí)，德國(guó)小企業(yè)的財(cái)務(wù)有本“經(jīng)常賬”，那就是進(jìn)出口貿(mào)易賬。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)學(xué)家發(fā)問：倘若小公司都去做“出口冠軍”，內(nèi)需怎么解決？很難想象德國(guó)從1967年頒布了《穩(wěn)定與增長(zhǎng)法》，把調(diào)控“內(nèi)外貿(mào)平衡”作為政府四大職能之一（其他三大職能分別是保持物價(jià)穩(wěn)定、充分就業(yè)、經(jīng)濟(jì)適度增長(zhǎng)）。盡管如此，德國(guó)在2009年以前一直是世界第一大出口國(guó)。德國(guó)小公司像螃蟹一樣“橫”出傳奇。他們產(chǎn)品橫向擴(kuò)展的傳統(tǒng)尤其值得我國(guó)中小企業(yè)“見賢思齊”。

拿紡織業(yè)來說，全世界的紡織業(yè)幾乎都沉在中國(guó)，但我國(guó)的紡織機(jī)械從哪來的？什么利郎、杉杉、雅戈?duì)柕鹊龋鼈兊臋C(jī)器設(shè)備大多來自德國(guó)，德式紡織裝備出口中國(guó)是第二大市場(chǎng)印度的4倍。中國(guó)是鞋類產(chǎn)品的最大出口國(guó)，歐元貶值、人民幣升值之后，我國(guó)56%的鞋企瀕臨虧損，而德國(guó)作為制鞋與制革設(shè)備最大出口國(guó)，歐元貶值后出口大幅度增加。德國(guó)中小企業(yè)聯(lián)合會(huì)的工作人員對(duì)我講，外向型德式小企業(yè)一般有兩手，一手去觸摸離上場(chǎng)最近的捷徑，一手是集中優(yōu)勢(shì)資源于一個(gè)非常狹窄的市場(chǎng)縫隙中。他們無意在大象的領(lǐng)地跳舞，愿似蝴蝶翩翩隱于市，形成風(fēng)行全球的“蝴蝶效應(yīng)”。生產(chǎn)卷煙機(jī)器的豪尼公司擁有全球市場(chǎng)90%以上的份額，德國(guó)品牌的印染壓縮機(jī)、工業(yè)用鏈、高壓專業(yè)吸塵器等都是行業(yè)的全球領(lǐng)袖。我通過比較認(rèn)為，德式小企業(yè)不同于那些大批量生產(chǎn)的大企業(yè)，他們專注小批量、非標(biāo)準(zhǔn)化的定制產(chǎn)品，如多種智能機(jī)床、制藥設(shè)備等。他們按照個(gè)性化、非標(biāo)準(zhǔn)化的需求生產(chǎn)，因此比很多國(guó)家的企業(yè)更深入接觸客戶，在基礎(chǔ)研發(fā)上滿足對(duì)方需求，創(chuàng)意隨時(shí)發(fā)生，當(dāng)然價(jià)格挺貴（從性價(jià)比上看，比日本產(chǎn)品價(jià)高）。且他們大都采用直銷模式，又不用分銷和代理商，那利潤(rùn)還不是大把大把賺呀！所謂“工業(yè)4.0”，里面就藏著“定制”的內(nèi)核。

德式管理之妙，繃著臉的優(yōu)雅

2015年暮秋，由德國(guó)中小企業(yè)代表組成的參觀團(tuán)來到有“東方魯爾”之稱的沈陽(yáng)，中國(guó)工業(yè)博物館就坐落在這里。一進(jìn)展館，參觀團(tuán)成員就被重達(dá)50噸的銅雕深深吸引，銅雕濃縮了中國(guó)工業(yè)百年文化，氣勢(shì)恢弘，精美絕倫，創(chuàng)意和制作讓德國(guó)同行感到震撼。我告訴他們，離這不遠(yuǎn)處，國(guó)家批復(fù)的第一個(gè)中德高端裝備制造產(chǎn)業(yè)園將建起，這是中國(guó)制造2025與德國(guó)工業(yè)4.0戰(zhàn)略對(duì)接合作的重要平臺(tái)。他們高興地說，東西方“魯爾”在此交會(huì)，地緣經(jīng)濟(jì)前景看好。我知道，德國(guó)最富的3個(gè)州分別是：巴伐利亞州，以汽車化工、電子取勝，寶馬公司就在該州；巴登—符騰堡州，以中小企業(yè)取勝，當(dāng)然也有奔馳；北威州在德國(guó)西部，以機(jī)械制造為主，那兒的魯爾區(qū)和上世紀(jì)五六

十年代的沈陽(yáng)相似，大工業(yè)興旺發(fā)達(dá)。今天的魯爾既是工業(yè)文明遺址，更是轉(zhuǎn)型升級(jí)成功的典范，中小企業(yè)和新技術(shù)不斷涌入；特別是德式管理成就了智慧戰(zhàn)勝時(shí)空的超能量。

朱镕基曾講過：“管理是一切財(cái)富的源泉?！眹?guó)富民強(qiáng)的德國(guó)無時(shí)不生存在“管理時(shí)間”里。換個(gè)視角說管理：我到德國(guó)學(xué)習(xí)考察的第一站是科隆市。每天睜開眼就看到科隆河畔那尖聳入云的科隆大教堂。它的內(nèi)部高度155英尺，神甫經(jīng)年的現(xiàn)場(chǎng)管理，對(duì)禮拜者施以教練式領(lǐng)導(dǎo)的心靈啟迪。非信眾很難體會(huì)天主教實(shí)體資源的磁吸效應(yīng)。二戰(zhàn)期間科隆這座城市被夷為平地，但美軍轟炸時(shí)完全沒損傷這座教堂，因?yàn)樗麄冎肋@是普魯士文化重地，炸下去就會(huì)結(jié)下民族深仇。科隆性侵案發(fā)生后，以圣地為驕傲的當(dāng)?shù)厝司奂诮烫们皬V場(chǎng)表達(dá)憤懣情緒。有學(xué)者稱，外來的邪惡和大眾造假丑聞都是對(duì)擅長(zhǎng)自我管理的德國(guó)人信仰的傷害。

從國(guó)家治理層面上說，德國(guó)崛起的內(nèi)在能量來源于制度構(gòu)建與程序遵守之間的契合。制度，是對(duì)程序的構(gòu)想和設(shè)計(jì)；而崛起，則直接來自秩序的組織和支撐。比如德國(guó)醫(yī)保制度的構(gòu)想是讓所有人看病不花錢的，那是不是會(huì)發(fā)生“騙?！蹦兀靠峙履氵B念頭都沒閃過，因?yàn)樵O(shè)計(jì)的制度告訴你，不生病，有獎(jiǎng)勵(lì)。德國(guó)共有8100多萬(wàn)人口，卻有200萬(wàn)人的救援隊(duì)伍，其中180多萬(wàn)人是志愿者，社會(huì)組織負(fù)責(zé)志愿者專業(yè)的應(yīng)急技能培訓(xùn)。

從企業(yè)管理層面上說，中小企業(yè)家們大多信奉彼得·德魯克。有人驕傲地說，德魯克大師是在德國(guó)受的教育，直到讀完博士他才走出萊茵河畔。德式管理的鮮明特點(diǎn)是，經(jīng)營(yíng)就是管理，管理就是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)管理是一張卡，組織智商余額不足趕緊充值。德國(guó)詩(shī)人歌德說“信仰是對(duì)見不到的事物的愛”，那么德式管理是對(duì)看得見的事物的愛。說，有藥制品公司招聘市場(chǎng)部經(jīng)理，應(yīng)招者只需看HR貼在面試室的一欄問題：你是否是教練？能做教練是德式企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力的基本素質(zhì)要求。教練是讓員工用負(fù)責(zé)、積極的心態(tài)為打造企業(yè)品牌而工作。凡領(lǐng)導(dǎo)者必須起到人力資源開發(fā)的作用。一家公司的草坪上種著幾棵核桃樹，秋風(fēng)起，有核桃落下。公司副總經(jīng)理在去飯?zhí)玫穆飞贤Ｏ聛?，臉繃著，將腳下的核桃優(yōu)雅地踢到甬道上，一個(gè)個(gè)踩碎。有幾個(gè)年輕員工走來問過原因后也跟著做起來?！盀榱朔奖泺B兒啄食，有生命力的公司應(yīng)該有鳥語(yǔ)花香?！?/p>

這也許就是德式教練的模樣。你的行為模式一定會(huì)影響他人的心智模式。低調(diào)、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)，這是漫長(zhǎng)的德國(guó)歷史，沉淀下來的穩(wěn)定的民族心理。在德期間，我參加了多次培訓(xùn)活動(dòng)，有位專講企業(yè)文化的講師反對(duì)“打雞血”式培訓(xùn)，他說，萬(wàn)物皆有根性，越是符合民族心理的企業(yè)文化越久存。德諺有云：“火雞不會(huì)投票給圣誕，你只管給自己準(zhǔn)備禮物好了?！钡聡?guó)中小企業(yè)信奉德魯克的理念：“經(jīng)營(yíng)管理只有一個(gè)有效定義：創(chuàng)造顧客?！彼裕麄兊墓芾硐到y(tǒng)如制度、流程、技術(shù)、機(jī)制，皆具有強(qiáng)針對(duì)性，即務(wù)實(shí)于創(chuàng)造顧客。

德國(guó)為什么會(huì)產(chǎn)生無數(shù)工匠？因?yàn)樵谄髽I(yè)家眼里，工匠就是人才，精工之心就是品牌價(jià)值，品牌是企業(yè)最強(qiáng)大的軟件。品牌往哪里去，市場(chǎng)就在哪里，資本就在哪里，創(chuàng)新就在哪里。德國(guó)無數(shù)小公司國(guó)際化進(jìn)程的成功，堪稱世界各國(guó)中小企業(yè)的典范。進(jìn)一步深入了解，我發(fā)現(xiàn)他們的成功是有秘笈的。首先，90%的德式企業(yè)都在企業(yè)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（B2B）中經(jīng)營(yíng)，而非直接面對(duì)大眾用戶（B2C）。與B2C市場(chǎng)相比，在B2B市場(chǎng)運(yùn)作具有若干優(yōu)勢(shì)，如B2B的競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低，市場(chǎng)動(dòng)蕩較小，比較容易應(yīng)對(duì)。B2B市場(chǎng)上取勝的核心往往是產(chǎn)品質(zhì)量和性能等理性的指標(biāo)，而非廣告品牌和促銷等非理性的指標(biāo)。這樣，他們不趕潮流，只盯“心流”，摸著客戶所思所想之脈象創(chuàng)新產(chǎn)品，做實(shí)小眾服務(wù)的系統(tǒng)解決方案。中國(guó)的中小企業(yè)若要走上創(chuàng)新高地的“國(guó)際范兒”，就要學(xué)習(xí)德式企業(yè)穩(wěn)健、踏實(shí)、精專的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，杜絕浮躁和急功近利的心態(tài)。中國(guó)禪學(xué)講念力，人的腦海里瞬息萬(wàn)念，你駕馭不了這個(gè)“流量包”，就容易丟了自己。對(duì)只有“念”而無“力”的企業(yè)家來說，那你只有“企”而無“業(yè)”，更是無“家”可歸。找到自己善做并只能做的一項(xiàng)“業(yè)務(wù)”施以力，方為念力；把其他的雜念一律“駕崩”了，你便找到了自己。禪定者必須與自己狹路相逢，這是德國(guó)之行帶給我的啟示。

習(xí)近平主席出訪歐盟，強(qiáng)調(diào)一個(gè)理念：“義利相兼，以義為先?！钡聡?guó)工商界看好中國(guó)經(jīng)濟(jì)前景，帶著歐元和美元來了，那么，我國(guó)中小企業(yè)“來而不往，非禮也”，自然是貿(mào)易相搏，生意無限。在商言商，常想起博斯曼先生的德式表達(dá)：“在業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上建立的友誼，勝過在友誼的基礎(chǔ)上建立的業(yè)務(wù)。”

責(zé)編/張曉莉