王　睿　楊　穎（.山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院，太原030006；.山西省地方志辦公室，太原0300）

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晉商經(jīng)營(yíng)之道淺議

王睿1楊穎2
（1.山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院，太原030006；2.山西省地方志辦公室，太原030012）

摘要晉商能夠雄霸天下有很多原因。本文從應(yīng)對(duì)環(huán)境變化，創(chuàng)建票號(hào)，適時(shí)改變經(jīng)商策略、經(jīng)營(yíng)方式，轉(zhuǎn)變資本運(yùn)作模式等五個(gè)方面論述晉商經(jīng)營(yíng)之道。

關(guān)鍵詞晉商經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信

楊穎（1970—），女，山西靈石人。山西省地方志辦公室副處長(zhǎng)，編輯，研究方向?yàn)閰^(qū)域經(jīng)濟(jì)史和新方志編纂。

一、應(yīng)對(duì)環(huán)境變化，創(chuàng)造了票號(hào)

為應(yīng)對(duì)異地匯兌，山西商人創(chuàng)立了票號(hào)，在保證異地匯兌的同時(shí)，票號(hào)還兼營(yíng)存放款業(yè)務(wù)。

1.商業(yè)的發(fā)展催生票號(hào)的誕生。山西票號(hào)創(chuàng)辦之前，服務(wù)于晉商的金融機(jī)構(gòu)是典當(dāng)行和錢(qián)莊。當(dāng)晉商發(fā)展到一定的規(guī)模，常常進(jìn)行大規(guī)模的長(zhǎng)途販運(yùn)，且一個(gè)貿(mào)易流程往往需要一年左右的時(shí)間，經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大需要大額融資，而典當(dāng)行和錢(qián)莊很難提供與大規(guī)模經(jīng)商相匹配的金融服務(wù)。應(yīng)對(duì)大宗的商品交易，商人自身資本常常捉襟見(jiàn)肘。如清光緒初年，祁縣喬家在磧口除開(kāi)油店外，還開(kāi)有“世恒昌”皮毛店，收購(gòu)從口外過(guò)來(lái)的皮毛。期間，從寧夏來(lái)了一支滿(mǎn)載皮毛的九艘長(zhǎng)船船隊(duì)，因磧口“二磧”難以闖過(guò)，欲在磧口傾銷(xiāo)，“世恒昌”喬掌柜明知是一樁上好的買(mǎi)賣(mài)，可沒(méi)有上萬(wàn)兩的白銀，他擬與磧口天津“宏源”皮毛店合伙吃進(jìn)，不巧，“宏源”掌柜返回天津，無(wú)人做主，寧夏皮毛船隊(duì)在磧口李艄公的幫助下沖過(guò)“二磧”，輕舟直下，“世恒昌”喬掌柜因一時(shí)難以融到巨資，失去了一筆大的生意，遂產(chǎn)生在磧口設(shè)票號(hào)的念頭。在祁縣東家喬致庸的支持下，在磧口設(shè)立了“大德通票號(hào)磧口分號(hào)［1］王成軍，王洪廷.晉商磧口碼頭.山西人民出版社，2008.（P193）。票號(hào)的誕生也是管理的需要，如萬(wàn)榮鄭家在絳州開(kāi)設(shè)的五福堂當(dāng)鋪，生意日漸旺盛，鋪主張老五為了對(duì)下屬各部進(jìn)行管理，統(tǒng)一印制銀票、賬號(hào)。銀票為白紙、藍(lán)字、花邊，花紋里有特定的暗號(hào)（即防偽標(biāo)記）。還規(guī)定，凡五福堂的銀票在五福堂各當(dāng)鋪均可兌換銀錢(qián)，賬號(hào)頁(yè)碼不得隨意缺漏和增減［2］晉商史料全覽·運(yùn)城卷.山西人民出版社，2006.（P263）。

2.戰(zhàn)爭(zhēng)助推了票號(hào)。在票號(hào)產(chǎn)生之前，晉商長(zhǎng)途販運(yùn)時(shí)，清鏢局押運(yùn)，以防貨物丟失。18世紀(jì)末，白蓮教大起義持續(xù)5年，影響西南五省，同時(shí)天理會(huì)起義又破壞了直隸和山西晉商原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。起鏢運(yùn)現(xiàn)，鏢師既要對(duì)付沿途小股土匪，又要躲避農(nóng)民起義與押鏢之間的沖突，完成一趟現(xiàn)銀押運(yùn)，交易時(shí)間往往會(huì)拖長(zhǎng)，且難免會(huì)有人財(cái)物的損失。此外，許多只有十幾人的小鏢局，無(wú)法應(yīng)對(duì)大規(guī)模農(nóng)民起義的沖擊，幾乎不敢接攬生意［1］孔祥毅，王森.山西票號(hào)研究.山西財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2002.（P35）。

雖然晉商的主要運(yùn)貨渠道受到戰(zhàn)爭(zhēng)的影響，但京師的商品銷(xiāo)售環(huán)境依然如故，導(dǎo)致售后貨款難以運(yùn)回老家總號(hào)，采買(mǎi)原料的現(xiàn)銀無(wú)鏢局承領(lǐng)押運(yùn)，一方面是商機(jī)無(wú)限，一方面是經(jīng)營(yíng)困難，戰(zhàn)爭(zhēng)催生票號(hào)誕生。

3.民信局的發(fā)展推動(dòng)了票號(hào)創(chuàng)辦。封建時(shí)代，為了加強(qiáng)對(duì)各省份的控制，傳達(dá)朝廷政令，接受地方官吏奏章，以及辦理一些皇差，修建了四通八達(dá)的驛道，驛道上設(shè)立了許多“驛站”，以便于差官途中安歇和快速傳遞信息［2］黃鑒暉.山西票號(hào)史.山西經(jīng)濟(jì)出版社，1992.（P23）。老百姓可行走驛道，但驛站并不對(duì)他們開(kāi)放。進(jìn)入明代，除官辦驛站外，更有民辦信局專(zhuān)為商民寄遞信件。而票號(hào)在創(chuàng)辦前，民信局已大規(guī)模經(jīng)營(yíng)，票號(hào)業(yè)搭乘信局之傳，得到了發(fā)展的機(jī)會(huì)?？梢哉f(shuō)，信局的普及促進(jìn)了票號(hào)的發(fā)展。

二、把握新商機(jī)，改變經(jīng)營(yíng)策略

1.適應(yīng)皇朝決策，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路。明初以前，晉商的貿(mào)易種類(lèi)以日常生活用品為主，與北邊少數(shù)民族相互貿(mào)易，甚至以物易物，雙方互惠。明初，朝廷在北部邊境設(shè)置遼東、宣府、山西、大同、甘肅、寧夏、固原、延綏、薊州九關(guān)，以防御蒙古貴族南下。保證80余萬(wàn)駐軍、30余萬(wàn)馬匹的戰(zhàn)爭(zhēng)生活供應(yīng)困難重重，口糧、被服以及草料等物資入不敷出，為解決軍屯不足，政府制定“開(kāi)中制”［3］張正明.晉商興衰史.山西古籍出版社，1995.（P8-9）政策，以政策驅(qū)動(dòng)口糧被服草料等物資的供應(yīng)，以食鹽之生產(chǎn)權(quán)和專(zhuān)賣(mài)權(quán)換取民間商人輸送軍屯物資的積極性。北境之九關(guān)晉域有二，且地近宣府、延綏二關(guān)，晉南的鹽、晉東南的鐵就地取材，加之晉商不憚辛苦的經(jīng)商傳統(tǒng)［4］杜妮.從晉商老號(hào)所在地看晉商的衰落.滄桑，2014，（5）.（P20-22），北部的長(zhǎng)途販運(yùn)與貿(mào)易多由晉商控制，山西商人得地利之便，捷足先登，掘取政策之利的第一桶金?！伴_(kāi)中制”之政策規(guī)定范圍除納栗外，還包括布、馬、鐵、帛、草等物資納送諸方面內(nèi)容。從納糧中鹽，再納鐵中鹽，到納布中鹽，晉商的經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大，山西商人在繼續(xù)進(jìn)行兩準(zhǔn)、長(zhǎng)蘆、河?xùn)|鹽的運(yùn)銷(xiāo)的同時(shí)，對(duì)糧、布、茶等的經(jīng)營(yíng)范圍也從北方邊鎮(zhèn)延伸開(kāi)來(lái)，走向了全方位商業(yè)貿(mào)易的道路。

明皇朝“聽(tīng)民私市”官方之態(tài)度為晉商經(jīng)營(yíng)多樣化提供了政策保證。蒙漢雙方互市商品范圍越來(lái)越廣，內(nèi)地輸出緞、綢、布、絹、棉花、針線(xiàn)、等日常生活用品，換回蒙古族的馬、牛、羊、騾、驢等牲畜和皮貨。潞城之鐵鍋，尤受蒙民之青睞，是民市交易的主要商品之一。明末，客居張家口之商幫以山西商人為主，他們利用“聽(tīng)民私市”之官方默認(rèn)，與蒙古族及女真族頻繁交易，獲利頗豐。清入關(guān)后，定都北京，八大晉商承召成為皇商［5］孔祥毅，王森.山西票號(hào)研究.山西財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2002.（P45）。

2.結(jié)合行商地實(shí)際，適時(shí)轉(zhuǎn)型。絳縣常家在大西北開(kāi)的德興隆號(hào)是聞名陜、甘、新三地的布匹批發(fā)商號(hào)。德興隆的誕生是由旅店業(yè)轉(zhuǎn)為布匹批發(fā)的，德興隆的創(chuàng)始人為古絳州西陀村常德生。常德生在蘭州開(kāi)旅店，旅店業(yè)經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起。其時(shí)，正值抗戰(zhàn)前后，華北戰(zhàn)火紛飛，西北一線(xiàn)較為安定，孕藏?zé)o限商機(jī)。原屬絳州的幾個(gè)紡織布廠相繼遷入西安，布匹生意在西北有了商機(jī)，常德生遂將旅店業(yè)轉(zhuǎn)為布匹批發(fā)經(jīng)營(yíng)，從西安購(gòu)得洋花布販運(yùn)至甘肅蘭州，甘肅市場(chǎng)打開(kāi)后，轉(zhuǎn)向西擴(kuò)展至新疆烏魯木齊，生意越做越大，先后在蘭州、西安、烏魯木齊購(gòu)置了門(mén)面房和住宅，三地營(yíng)業(yè)房、庫(kù)房、住房在百余間之上；同時(shí)購(gòu)置了兩輛日產(chǎn)十輪汽車(chē)、四輛馬車(chē)、十余匹騾馬做運(yùn)輸工具，建起了陜、甘、新三省聯(lián)號(hào)的德興隆商號(hào)。布匹生意甚好、利潤(rùn)頗豐，從西安拉到烏魯木齊，一車(chē)洋花布批發(fā)出手后，本利翻番［1］晉商史料全覽·運(yùn)城卷.山西人民出版社，2006.（P252）。

三、適應(yīng)新市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式

晉商經(jīng)商的基本方式是以銀易貨。可在少數(shù)民族地區(qū)，晉商除以銀易貨外，亦能以貨易貨，并且在大多數(shù)情況下，晉人同少數(shù)民族貿(mào)易，以貨易貨之額超以銀易貨之額易，成為晉商的主要取財(cái)之道。絳縣常家在西北開(kāi)的德興隆布行，經(jīng)常是把布匹從西安拉至烏魯木齊，又從烏魯木齊將當(dāng)?shù)氐母叩绕へ浀蓉溁靥m州、西安，滿(mǎn)載而來(lái)，滿(mǎn)載而歸，一個(gè)來(lái)回，做了雙份生意，盆滿(mǎn)缽盈；歷史上夏縣大辛莊賣(mài)絲線(xiàn)者在陜北、內(nèi)蒙古一帶也經(jīng)常做來(lái)回生意，他們把絲線(xiàn)賣(mài)完后，用賣(mài)絲線(xiàn)貨款購(gòu)買(mǎi)內(nèi)蒙古馬匹，趕回山西轉(zhuǎn)手倒賣(mài)，資金少的趕回三五匹馬，資金多的則多趕，最多的有人一次購(gòu)回七八十匹馬，來(lái)回生意兩頭賺錢(qián)［1］晉商史料全覽·運(yùn)城卷.山西人民出版社，2006.（P229）。

為了鞏固蒙古市場(chǎng)，解決蒙古居民生活中的困難，晉商勿以利小而不為，開(kāi)發(fā)木碗、斜紋布等新商品，雖然無(wú)多大利潤(rùn)，但緣于誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，仁義取利，不憚此煩而為之。茶之經(jīng)營(yíng)亦根據(jù)不同市場(chǎng)分別加工。如大盛魁商號(hào)：一籍裝36塊三六磚茶銷(xiāo)張家口；一箱裝24塊的二四磚茶銷(xiāo)歸化、包頭等；一箱裝39塊的三九磚茶銷(xiāo)往烏里雅蘇臺(tái)和科布多等地［2］孔祥毅，王森.山西票號(hào)研究.山西財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2002.（P48）。

晉商以便民為前提，零銷(xiāo)批發(fā)兼有，以物易物者亦有。如夏縣大辛莊的絲線(xiàn)業(yè)在歷史上久負(fù)盛名，乾隆年間，全村百戶(hù)人家，其中80戶(hù)加工銷(xiāo)售絲線(xiàn)，每年全村可加工絲線(xiàn)近5000斤，當(dāng)時(shí)有“絲線(xiàn)村”之稱(chēng)。大辛莊所產(chǎn)的絲線(xiàn)主要靠村民自我零銷(xiāo)，亦有一部分被商販從家中收走。人手少的絲線(xiàn)戶(hù)一般不去外銷(xiāo)，只在當(dāng)?shù)厥鄢觯耸侄嗟慕z線(xiàn)戶(hù)多到外地去銷(xiāo)貨，外地貨少價(jià)高，利潤(rùn)稍厚。大辛莊的絲線(xiàn)除了在本省銷(xiāo)售外，還遠(yuǎn)銷(xiāo)內(nèi)蒙古、河北、陜西、甘肅、河南、寧夏、等7省區(qū)，賣(mài)絲線(xiàn)的方法靈活多樣，除了零銷(xiāo)，有時(shí)碰到大的商販、店鋪，只要價(jià)格合適，還躉售［1］晉商史料全覽·運(yùn)城卷.山西人民出版社，2006.（P229）。

四、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)建新的經(jīng)營(yíng)模式和資本經(jīng)營(yíng)體制

明時(shí)由官方控制的茶馬互市到清代已由民間自主經(jīng)營(yíng)。為了保證質(zhì)量，晉商從單純販運(yùn)銷(xiāo)售到建立自己的生產(chǎn)基地，形成了栽培、采收（購(gòu)）、加工、銷(xiāo)售一條龍管理。絳縣任氏子承父業(yè)，在江蘇徐州開(kāi)設(shè)專(zhuān)營(yíng)茶葉加工、銷(xiāo)售、批發(fā)一條龍的生產(chǎn)企業(yè)，號(hào)“任大順茶葉批發(fā)莊”，茶莊先后招聘采買(mǎi)、炒茶、包裝、銷(xiāo)售、財(cái)會(huì)、保管、出納等百余人，設(shè)前店（營(yíng)業(yè)門(mén)市部）、后廠（茶葉加工車(chē)間）之格局，進(jìn)行生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售之經(jīng)營(yíng)。大順茶葉批發(fā)莊先后赴浙江、江蘇、湖廣、安徽一帶定購(gòu)茶葉原料，同時(shí)到河北、河南、天津、西安、北京、太原等地銷(xiāo)售茶制品，購(gòu)銷(xiāo)兩旺，生意興??；陜西店頭鎮(zhèn)的大順興燒坊是稷山寧氏開(kāi)設(shè)的，該燒坊雇工百余名，大部分為當(dāng)?shù)厝?，亦有從家鄉(xiāng)招聘帶過(guò)去的，燒坊有300多畝種植基地，種植高粱、大麥、玉米等釀酒村料，若原料不夠，再?gòu)漠?dāng)?shù)丶Z店或當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)中收購(gòu)［1］晉商史料全覽·運(yùn)城卷.山西人民出版社，2006.（P250）。

明清晉商商業(yè)組織形式在調(diào)動(dòng)所有從業(yè)人員的積極性上，有著較大的優(yōu)勢(shì)。東家不問(wèn)號(hào)事，掌柜自主經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)績(jī)效與掌柜續(xù)聘掛鉤。不同級(jí)別的掌柜設(shè)有不同等級(jí)的人身股份，人身股同銀股一樣享有分紅權(quán)益，替商號(hào)殫精竭慮謀事就是為自己謀事，管理層的積極性得以充分調(diào)動(dòng)。萬(wàn)榮鄭氏在絳州開(kāi)設(shè)當(dāng)鋪“五福堂”，該號(hào)為凝聚合力，規(guī)定：凡在五福堂雇工，無(wú)論職位，工齡滿(mǎn)3年者，均可自愿“頂賬”，頂賬的賬碼為3年一結(jié)，一賬（即一股）40塊，頂賬后薪水不變，按時(shí)發(fā)放；同時(shí)規(guī)定，凡五福堂雇工，不分職位高下，看準(zhǔn)了市場(chǎng)行情，均可提合理化建議，報(bào)五福堂東家裁決，被認(rèn)定可行者，由東家出本合伙，該宗生意結(jié)束歸本后，東家伙計(jì)四六分成［1］晉商史料全覽·運(yùn)城卷.山西人民出版社，2006.（P264）。芮城人在河南靈寶虢鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)的“同泰和糧行”在利益分配上實(shí)行配股制，共分4.3股：東家、大掌柜、二掌柜各占1股，三掌柜8厘，先生5厘?！鞍咽健卑醇夹g(shù)付酬，技術(shù)越好，酬金越高，亦可討價(jià)還價(jià)，“二槽子”介于“把式”與“相公”之間，有少許工錢(qián)，“熬相公”三年時(shí)間只管吃住，年終時(shí)或發(fā)給些許銀錢(qián)或不給［1］晉商史料全覽·運(yùn)城卷.山西人民出版社，2006.（P260）。臨猗王申“大門(mén)頭”李家通過(guò)利益分享，凝聚人心。學(xué)徒熬相公時(shí)，東家只管吃住，不付工錢(qián)，等熬到二柜、大柜時(shí)，可按等級(jí)參與分紅。東家與經(jīng)營(yíng)者之間的利益分配，按各店的經(jīng)營(yíng)情況，參照列有資金、人員、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、利潤(rùn)等項(xiàng)目的“萬(wàn)金賬”賬本來(lái)進(jìn)行。東家與經(jīng)營(yíng)者之間的分紅，多數(shù)情況下按人銀分成方式進(jìn)行，有銀六人四者，亦有人銀各半者，具體情況依經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目與利潤(rùn)大小定奪，有時(shí)亦會(huì)根據(jù)資金與人員的關(guān)系定奪，當(dāng)資金成為經(jīng)營(yíng)的主要因素時(shí)，資金所占比例就大，反之則小。商業(yè)制度的功效于此顯現(xiàn)無(wú)遺［1］晉商史料全覽·運(yùn)城卷.山西人民出版社，2006.（P151）。

五、堅(jiān)持勤儉立業(yè)，秉守誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)

勤儉成宏業(yè)，誠(chéng)信拓財(cái)源。勤儉起家，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是明清晉商久盛不衰的原因之一。運(yùn)城人在西北合股經(jīng)營(yíng)的大商號(hào)永昌隆的掌柜張子秀位于十八掌柜之首，經(jīng)手的綢緞數(shù)不勝數(shù)，身陷物資財(cái)富卻不為金銀所累，吃住行標(biāo)準(zhǔn)與普通店員一樣。午餐堅(jiān)持兩菜一湯，住房陳設(shè)一般，絲毫沒(méi)有豪華跡象。鋪蓋里外土布，上至衣帽，下至鞋襪，所有穿戴，全土布質(zhì)地。在其洗漱房間，有兩套洗涑用品，一條羊肚毛巾，一盒香皂供來(lái)客使用，一條土布手巾和一瓶堿面，供自己平時(shí)洗涑，生活甚是樸素［2］王成軍，王洪廷.晉商磧口碼頭.山西人民出版社，2008.（P235）。

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)不僅為晉商賺得了人脈，更是贏得了財(cái)源。晉西首富——臨縣寨子山陳家從用一百吊錢(qián)做本錢(qián)開(kāi)設(shè)“裕和成”粉坊開(kāi)始，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，累利增本，在“裕和成”粉坊的基礎(chǔ)上開(kāi)辦了“廣生源”洋貨店，從汾陽(yáng)賒欠來(lái)“洋貨”，經(jīng)營(yíng)起百姓的生活必須品。但是一天夜里發(fā)生了火災(zāi)，陳氏兄弟心急如焚，店鋪被燒無(wú)錢(qián)還賬，逾期歸有失信之嫌，二兄弟百般籌措，攜帶3000銀元，以“天不明算今日”之說(shuō)法，在次年正月初一打著燈籠赴汾陽(yáng)還賬，因?yàn)橄嗷パ远ǎ贺浛钤陬^年臘月底還清。陳氏二兄弟誠(chéng)信守義的做法贏得了貨主的信任。此后，無(wú)論在哪家貨站賒賬購(gòu)貨，都一路綠燈［1］晉商史料全覽·運(yùn)城卷.山西人民出版社，2006.（P163）。

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)對(duì)晉商來(lái)說(shuō)，不僅是一種自覺(jué)行動(dòng)，更是上升為一種文化理念。明朝蒲州巨商王現(xiàn)發(fā)現(xiàn)家族子弟里做買(mǎi)賣(mài)有缺斤短兩的現(xiàn)象，他帶領(lǐng)族中子弟在關(guān)羽像前對(duì)秤桿的刻度進(jìn)行核準(zhǔn)，并在秤桿的最后釘了三顆銅星代表福、祿、壽，寓意做生意少一兩謂缺德，缺二兩將破財(cái)，差三兩將招天譴［1晉商史料全覽·運(yùn)城卷.山西人民出版社，2006.（P71）。

（責(zé)編：高生記）

作者簡(jiǎn)介：王睿（1992—），男，山西垣曲人，就讀于山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院金融工程專(zhuān)業(yè)。