馬海英

(作者單位：黃河交通學(xué)院汽車工程學(xué)院)

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校企合作模式下汽車銷售人才的培養(yǎng)研究

馬海英

隨著汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展，汽車銷售人才的需求日益增加，銷售人才的缺乏、專業(yè)素質(zhì)不高、銷售能力參差不齊，流失嚴(yán)重，在校企合作模式下，高職院校如何培養(yǎng)高素質(zhì)技能型汽車銷售人才已成為關(guān)鍵。

校企合作;銷售人才;培養(yǎng)研究

目前汽車銷售行業(yè)已經(jīng)成為我國的一個朝陽產(chǎn)業(yè)，在汽車市場競爭充分、資源供應(yīng)充足、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、信息傳遞速度加快，全球各汽車制造廠家，在有限的購買資源下，如何取得產(chǎn)銷量的突破，獲取更大利潤，汽車潛在客戶成本屢創(chuàng)新高的大背景下，客戶是否交錢提車，不單是取決于銷售顧問的流程是否完整，而是取決于銷售顧問能否根據(jù)潛在客戶當(dāng)前的購買力以及決策權(quán)力的前提下，通過了解其顯性需求和隱性需求后，以自己的汽車專業(yè)知識、準(zhǔn)確的產(chǎn)品介紹、貼心的客戶接待、以客戶為尊的服務(wù)、恰到好處的異議處理來幫助潛在客戶化解焦慮、解決客戶隱性需求從而建立對品牌、4S店、銷售顧問的信心，達成交易并成為熱情忠誠的客戶。對于汽車銷售企業(yè)，如何找到合格員工，或者有潛質(zhì)的新員工培養(yǎng)成銷售精英，這個問題很現(xiàn)實。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士反映，目前4S店招聘大量銷售顧問時并不在乎員工的素質(zhì)如何，反正只要有車就有人買。另外，行業(yè)的快速發(fā)展也導(dǎo)致同業(yè)競爭的加劇，對于專業(yè)人才的互相挖角也成為一大趨勢，從而導(dǎo)致人才流動頻繁，團隊不穩(wěn)。而且新員工能堅持做下去，并且把汽車銷售當(dāng)做事業(yè)來做的人員少之又少，優(yōu)秀的銷售顧問確實很稀缺，面對如此局面，如何加強汽車銷售人才培養(yǎng)已經(jīng)很關(guān)鍵了。

一、汽車行業(yè)銷售人才稀缺

對河南省部分汽車4S店調(diào)研發(fā)現(xiàn)，汽車銷售人才存在的問題主要有：一是銷售人員的學(xué)歷偏低，大專以下學(xué)歷占49%左右；所從事的工作與大學(xué)期間所學(xué)的專業(yè)和知識不相符，在校期間所學(xué)的專業(yè)與汽車行業(yè)有關(guān)的占25%左右，只有少部分人認(rèn)為所學(xué)的專業(yè)與所從事的職業(yè)相吻合，大部分人員都是靠自學(xué)習(xí)和公司專項培訓(xùn)滿才能滿足工作需要。二是汽車銷量的大幅度動蕩，人才不穩(wěn)定日益突出，經(jīng)銷商的壓力越來越大，銷售人員的流失率也越來越高，企業(yè)所面臨的招聘成費用、代理費用、廣告宣傳費用、員工安置成本、員工培訓(xùn)成本居高不下，在當(dāng)前的汽車市場狀況下，汽車銷售人才的稀缺越來越明顯。

二、高職院校汽車銷售人才培養(yǎng)存在問題

當(dāng)前，我國的汽車營銷人才培養(yǎng)顯得異常緊迫，能否培養(yǎng)合格的、適應(yīng)社會需求的高層次汽車銷售人才，是所有汽車類高校營銷專業(yè)的共同使命。作為較高層次的職業(yè)教育，我們清醒看到，在培養(yǎng)過程中，培養(yǎng)模式、課程體系建設(shè)、教學(xué)大綱建設(shè)、實訓(xùn)教學(xué)建設(shè)等方面也暴露出了諸多問題，如教學(xué)仍然重理論學(xué)習(xí)輕實踐應(yīng)用，學(xué)生畢業(yè)后不能完全適應(yīng)市場需求、理論教學(xué)與實踐教學(xué)脫節(jié)等。

三、校企合作模式

國家教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量若干意見的》指出，要積極推行與生產(chǎn)勞動和社會實踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式，“校企合作”人才培養(yǎng)模式是高職院校全面貫徹黨和國家教育方針，適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要，培養(yǎng)高素質(zhì)、技能型專門人才的有效教學(xué)形式，是職業(yè)教育發(fā)展的基本趨勢。當(dāng)前各大高校都在尋求與企業(yè)的合作,校企合作將實踐教學(xué)和市場發(fā)展緊密的結(jié)合起來，推進校企合作是企業(yè)和高校的共同需求，從學(xué)校層面來講，校企合作可以將學(xué)校的理論教學(xué)與企業(yè)人才需求相結(jié)合，有助于推進產(chǎn)學(xué)研，有利于“雙師”教師培養(yǎng)，提高學(xué)生的社會實踐能力和適應(yīng)能力。從企業(yè)的層面來講，校企合作，可以減少培訓(xùn)成本，獲取工作能力較強的高素質(zhì)人才，對于技術(shù)支持也有一定的幫助。

對河南省高職院校調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的高職院校都與企業(yè)進行合作，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)采取“訂單式”、“校企聯(lián)合式”、“工學(xué)交替式”、“產(chǎn)學(xué)合作式”等多種模式培養(yǎng)的學(xué)生越來越受到社會各界和企業(yè)的歡迎。河南省多家汽車經(jīng)銷商反映，有專業(yè)素養(yǎng)、銷售能力強、具有發(fā)展?jié)摿?，并深受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的優(yōu)秀銷售顧問，大多是校企合作定向班畢業(yè)的學(xué)生。

四、汽車銷售人才培養(yǎng)途徑

1、繼續(xù)加深校企合作層次

校企合作不僅要有多種形式，更要有更深層次的合作，通過對河南省多家校企合作單位的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，校企雙方共建培訓(xùn)中心，一方面設(shè)置專門的定向班，該班由校企雙方共同出資、共同建設(shè)，企業(yè)一是提供學(xué)校教師的企業(yè)文化培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售流程及銷售技巧的培訓(xùn)，培訓(xùn)合格教師取得企業(yè)的資格認(rèn)證，將作為定向班和企業(yè)員工培訓(xùn)的講師；二是企業(yè)為定向班提供必要的資金及培訓(xùn)資料；學(xué)校提供師資、培訓(xùn)場地、培訓(xùn)設(shè)備，雙方聯(lián)合共同培養(yǎng)適合企業(yè)需求的銷售人才。另一方面，培訓(xùn)中心的教師也可以承擔(dān)企業(yè)招聘的銷售人員培訓(xùn)，不僅為企業(yè)節(jié)約了大量的人員培訓(xùn)的開支，也為學(xué)校教師的“雙師”素質(zhì)的鍛煉提供了機會，真正做到了資源共享，共同育人的模式。

2、針對崗位職業(yè)能力要求培養(yǎng)人才

高職院校培養(yǎng)的汽車銷售人才的目的是為了滿足企業(yè)對汽車銷售人才的需求，企業(yè)崗位需要什么樣的人才，學(xué)校就應(yīng)該培養(yǎng)什么樣的人才。首先，注重培養(yǎng)學(xué)生品行端正、誠信待人、吃苦耐勞、熱愛汽車行業(yè)、有清晰職業(yè)定位、規(guī)劃職業(yè)生涯，這是學(xué)生能否在銷售崗位上長期做下去的關(guān)鍵所在；其次，專業(yè)素質(zhì)教育，一對一的精英教育，教會學(xué)生如何懂車、懂市場、懂客戶以及快速的學(xué)習(xí)能力，使學(xué)生擁有成熟銷售顧問的職業(yè)心態(tài)。

3、理實一體突出學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)

理論是學(xué)生進行實踐應(yīng)用的基礎(chǔ)，也是學(xué)生工作以后繼續(xù)學(xué)習(xí)的依據(jù)，實踐是理論的檢驗過程，兩者密不可分，相互補充、相互促進，高職教育教學(xué)更要突出實踐技能訓(xùn)練的主導(dǎo)地位。課堂教學(xué)過程中，通過建立團隊“星級獎勵”制度，培養(yǎng)學(xué)生團隊協(xié)作意識和溝通技巧；實踐教學(xué)中，要求學(xué)生不僅熟練掌握汽車銷售工作的流程和各個環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，更要讓學(xué)生知道為什么這樣做，對學(xué)生進行實踐鍛煉，培養(yǎng)學(xué)生獨立與客戶接洽相關(guān)業(yè)務(wù)的能力；并且對每個流程實際演練，學(xué)生不僅要做銷售的模擬實訓(xùn)，更需要社會實踐能力的鍛煉，學(xué)生分組進行為期一個星期的營銷社會實踐(例如，給每個學(xué)生分發(fā)100件10元錢的體恤衫，讓學(xué)生在一個星期的時間完成銷售任務(wù))，鍛煉學(xué)生面對拒絕和挫折時的成熟心理、使學(xué)生擁有汽車銷售的自信心，有較為扎實的銷售經(jīng)驗。

高職院校汽車銷售人才的培養(yǎng)，要以社會企業(yè)需求為依據(jù)，校企聯(lián)合共同培養(yǎng)高素質(zhì)、善創(chuàng)新、專業(yè)性強的銷售技能人才。

(作者單位：黃河交通學(xué)院汽車工程學(xué)院)

本文系：河南省社科聯(lián)、河南省經(jīng)團聯(lián)2015年度調(diào)研課題階段性研究成果之一，課題編號：SKL-2015-2464

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馬海英,講師，黃河交通學(xué)院汽車工程學(xué)院,研究方向：機械制造及模具設(shè)計。