劉春雄

B端與C端的重大差別，就是一個(gè)省錢，一個(gè)燒錢。

B端電商的春天

一說到電商，人們好像自然而然就會(huì)想到在淘寶、京東上開店，這是被馬云、劉強(qiáng)東“洗腦”的結(jié)果?，F(xiàn)在有個(gè)新分類，把這類電商統(tǒng)稱為C端電商。

馬云經(jīng)常說顛覆、革命，他講的是C端電商。所以傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)C端電商很恐懼。

為什么叫C端電商呢？因?yàn)樗且韵M(fèi)者（Customer）為目標(biāo)客戶的電商。

但是，很多企業(yè)是不適合做C端電商的，即使是消費(fèi)品也是如此。

我舉幾個(gè)例子。一家做速凍產(chǎn)品的企業(yè)找我，這家企業(yè)在天貓上開了個(gè)旗艦店，每年銷售額約1000萬元。按說銷售額也不低，關(guān)鍵是這家企業(yè)的年總銷售額是60多億元，天貓店一年的銷量不到線下一天的發(fā)貨量。因?yàn)樗賰霎a(chǎn)品并不適合做C端。

一家植物蛋白飲料企業(yè)，在天貓上一年也賣3000萬元，但這家企業(yè)的年總銷售額近200億元，同樣不到線下一天的發(fā)貨量。還是因?yàn)椴贿m合做C端電商。

一家生產(chǎn)小食品的企業(yè)老板早就想做電商，卻總也想不明白怎么做，因?yàn)橐患浿挥?0多元，物流費(fèi)就超過貨品價(jià)值，做不了C端電商。但是當(dāng)我提出可以做B端電商時(shí)，這個(gè)老板馬上眼睛放光，那段時(shí)間天天給我打電話，讓我給業(yè)務(wù)員講B端電商，甚至要把經(jīng)銷商請(qǐng)來聽課。

B端電商，實(shí)際上就是主要為傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)的電商。在B端電商領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有明顯的優(yōu)勢(shì)。馬云也在B端，但只是在做跨境電商，也是B端電商。

我有一個(gè)不成熟的結(jié)論。C端電商只適用于符合兩個(gè)條件的消費(fèi)品：一是單品價(jià)值高，或附加值高；二是非即時(shí)消費(fèi)。如飲料等就不適合做C端電商，甚至快消品基本都不適合做C端電商。C端電商的表現(xiàn)形態(tài)是B2C和C2C。

何謂B端電商？

如果說C端是直達(dá)消費(fèi)者的電商，那么凡是不以消費(fèi)者為對(duì)象的電商都是B端電商。

B端電商可以適用于幾乎所有行業(yè)、所有企業(yè)，比如適用生產(chǎn)廠，也適用代理商；適用工業(yè)品，也適用消費(fèi)品。

行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈可以簡(jiǎn)化為F2B2R2C，F(xiàn)是工廠，B是商家，R是零售，C是消費(fèi)者。上述環(huán)節(jié)的任意組合，都可以形成電商。前幾天有人在我公眾號(hào)里問B端電商是不是就是B2B，我沒有回答，其實(shí)，B端電商有特別多的表現(xiàn)形態(tài)，如F2B、B2R、B2B、F2R，反正不帶C的都可以統(tǒng)稱為B端電商。

B端與C端的重大差別，就是一個(gè)省錢，一個(gè)燒錢。B端電商能夠節(jié)省費(fèi)用（特別是集中配送后的物流費(fèi)用）；提升效率，特別是管理效率；在B端電商的紅利期，還能夠擴(kuò)大客戶規(guī)模，激活存量，注入增量。

B端電商的特點(diǎn)

B端電商有三個(gè)特點(diǎn)：

一是行業(yè)性。C端電商比如淘寶，都在一個(gè)平臺(tái)上，B端不是。B端可以分行業(yè)做，快消品能做、農(nóng)資能做、工業(yè)品能做。

二是分段性。可以只做產(chǎn)業(yè)鏈的某一段，比如只做F2B，或只做B2R，都沒有問題。

三是分割性。前幾天，一個(gè)縣級(jí)快消品經(jīng)銷商找我，他聯(lián)合了全縣十多家經(jīng)銷商，并且是掌握大品牌硬通貨的經(jīng)銷商，準(zhǔn)備在縣里做一個(gè)平臺(tái)。只要他們一做，其他經(jīng)銷商就會(huì)向他們靠攏。一旦他們做成功了，就是地頭蛇，會(huì)形成壁壘，外面的平臺(tái)再厲害，也不一定能斗得過他們。

上述特征總結(jié)為一點(diǎn)，就是B端目前沒有全國(guó)統(tǒng)一平臺(tái)，不是全國(guó)通吃。而且只要在局部區(qū)域、個(gè)別行業(yè)成功，就有價(jià)值。也許你只在局部成功了，未來也可能有收購(gòu)價(jià)值。這個(gè)與實(shí)體企業(yè)原來的格局是一致的。所以，B端電商是分布式的。

2015年上半年，我做了一些B端電商的推廣。下半年，我就在河南許昌鄢陵搞了個(gè)創(chuàng)客園，可能是國(guó)內(nèi)首個(gè)B端電商創(chuàng)客園。

有人可能會(huì)問為什么在縣城做，以前的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，要么在北上廣，要么在深圳、杭州。

這是由B端電商的特點(diǎn)決定的。

一是這個(gè)縣里有現(xiàn)存的硬件條件，因?yàn)槲业炔黄饍赡杲ㄓ布?，硬件是我的老搭檔金煥民老師無意中提前為我建好的寫字樓。

二是我做了一下摸底，很多企業(yè)是我可以用互聯(lián)網(wǎng)激活的，而且現(xiàn)在企業(yè)的氛圍與上半年差異很大，正是時(shí)候。

三是激活傳統(tǒng)企業(yè)可不能只靠B端電商，還要在傳統(tǒng)領(lǐng)域發(fā)力，而這恰恰是我們的優(yōu)勢(shì)。所以，借助這個(gè)創(chuàng)客園，我也集聚了一批人才。

B端電商的操作問題，可能大家比較關(guān)心。因?yàn)锽端電商對(duì)每個(gè)行業(yè)都有差異，所以無法提供統(tǒng)一的答案。我形容在鄢陵創(chuàng)客園的工作是“坐診”，與老板們喝茶聊天，商量如何嫁接。當(dāng)然，我也聯(lián)絡(luò)了一批B端平臺(tái)，供客商免費(fèi)使用。

B端是真正的融合

2012年，當(dāng)時(shí)我在做服裝行業(yè)，被互聯(lián)網(wǎng)打敗了。我就決定在哪里跌倒就從哪里爬起來。但是這4年來，我發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)只成就了BAT幾大平臺(tái)，其他所有的電商只是寄生在大平臺(tái)上，本身沒有獨(dú)立性。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域，自我感覺還是不錯(cuò)的，我與金煥民老師提出的“中國(guó)式營(yíng)銷”也影響了很多傳統(tǒng)營(yíng)銷人。我最初也沒把電商放在眼里，但互聯(lián)網(wǎng)讓我回到了原點(diǎn)。我與傳統(tǒng)企業(yè)是一樣的，我也面臨著轉(zhuǎn)型。前兩年，我甚至想“退出江湖”，畢竟50多歲了，還怎么轉(zhuǎn)型？

其實(shí)，“退出江湖”只是一閃念間的事，我身邊50多歲的朋友，很多人覺得心理上仍然是30多歲，對(duì)中國(guó)營(yíng)銷仍然有情懷，當(dāng)然是老男人的情懷。

直到B端電商出現(xiàn)，我才發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)融合真正的機(jī)會(huì)。目前市場(chǎng)上有1000多個(gè)B端平臺(tái)，雖然不可能都成功，但只要在局部領(lǐng)域做好，功夫就不會(huì)白費(fèi)。

B端不會(huì)像C端那樣通吃，它既可以是分布式的，也可以是分割式的。B端電商需要既懂傳統(tǒng)營(yíng)銷，又懂互聯(lián)網(wǎng)的人，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在作為基礎(chǔ)工具并不難掌握，也不一定要親自去做，但互聯(lián)網(wǎng)帶來的思維的轉(zhuǎn)變還是要經(jīng)歷痛苦的，這個(gè)過程我已經(jīng)經(jīng)歷過了，畢竟我是最早一批學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)的?，F(xiàn)在該是輪到傳統(tǒng)的營(yíng)銷功底再次在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)揮作用的時(shí)候了。

我投入極大精力在河南許昌鄢陵做創(chuàng)客園，甚至沒怎么考慮收入問題，就是希望傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的嫁接有我的位置。