陳金奎++楊光輝

[摘 要]隨著電力企業(yè)改革的進(jìn)行，電力企業(yè)的營(yíng)銷工作逐漸受到重視。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及用戶用電需要日益增加，供電企業(yè)的電力營(yíng)銷策略并不十分完善。今后需要進(jìn)一步調(diào)整電力企業(yè)的營(yíng)銷策略，促進(jìn)電力企業(yè)服務(wù)水平的提高。本文主要是對(duì)當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷管理策略中存在的問題進(jìn)行分析，并對(duì)供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略提出合理的建議。

[關(guān)鍵詞]供電企業(yè)；電力營(yíng)銷管理；總體策略

中圖分類號(hào)：F426.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）12-0071-01

一、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略中存在的問題

供電企業(yè)的電力營(yíng)銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完善的營(yíng)銷理念能夠提高營(yíng)銷效果，更好地促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。但是目前供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理策略并不十分完善，一定程度上還存在一定的問題，未能充分滿足用戶的需要。

1 營(yíng)銷理念不完善

當(dāng)前供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理策略中缺少相對(duì)完善的市場(chǎng)服務(wù)理念，導(dǎo)致電力營(yíng)銷工作難以更好地適應(yīng)市場(chǎng)需要，導(dǎo)致供電量供應(yīng)不足，這不僅僅影響用戶的需要和滿意度，同時(shí)也直接影響電力企業(yè)的發(fā)展。

2 營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)不完善

隨著信息化時(shí)代的到來，電力營(yíng)銷管理工作也逐漸實(shí)現(xiàn)信息化管理，這不僅僅有助于提高營(yíng)銷管理的效率，同時(shí)還可以提高營(yíng)銷管理的水平。但是目前電力企業(yè)的電力營(yíng)銷管理中信息系統(tǒng)并不十分完善。電力營(yíng)銷系統(tǒng)中存在一定的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，信息管理系統(tǒng)存在一定的設(shè)計(jì)缺陷，導(dǎo)致營(yíng)銷系統(tǒng)存在的安全漏洞比較多，嚴(yán)重影響營(yíng)銷工作的正常開展，造成信息的丟失，給電力企業(yè)造成嚴(yán)重的損失。

3 營(yíng)銷管理調(diào)查不合理

供電企業(yè)的電力營(yíng)銷工作的開展需要充分了解供電市場(chǎng)信息和用戶的需要，營(yíng)銷管理中的調(diào)查工作是不可避免的。但是目前供電企業(yè)的電力營(yíng)銷調(diào)查工作存在方式落后的缺點(diǎn)，導(dǎo)致調(diào)查的效率不高，調(diào)查信息不真實(shí)的現(xiàn)象有所增加，嚴(yán)重影響了供電企業(yè)營(yíng)銷策略的制定。

4 營(yíng)銷工作人員素質(zhì)有待于提高

供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員未能樹立良好的服務(wù)意識(shí)，在實(shí)際的營(yíng)銷管理策略中未能將用戶和需要和工作人員的服務(wù)工作納人其中，導(dǎo)致營(yíng)銷工作人員的服務(wù)意識(shí)不高，嚴(yán)重影響電力企業(yè)的營(yíng)銷工作。另外營(yíng)銷工作人員管理中未能建立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，導(dǎo)致營(yíng)銷工作的開展未能有序進(jìn)行，營(yíng)銷工作效率和水平都未能得到有效地提高。

二、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略

在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變的新形勢(shì)下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即以國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為乎段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高?？傮w策略具體化如下：

1 環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符介國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

2 銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略

一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深入，必定會(huì)要逐步放開電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

3 優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

4 全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

5 激勵(lì)用電的價(jià)格策略

積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系。

6 氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略

氣電聯(lián)合是在對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

7 規(guī)范到位的管理策略

跟蹤國內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣管理，規(guī)范秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺(tái)規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對(duì)外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

8 穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略

積極在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)管理水平的提高。

三、總體策略的實(shí)施規(guī)劃

1 建立新型營(yíng)銷體制

近期首先實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

2 拓展市場(chǎng)份額

（1）運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額

根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民的合理用電；遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略。

（2）細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破

根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)，在居民生活方面重點(diǎn)促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)主要是電鍋爐。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

3 完善技術(shù)支持系統(tǒng)

（1）電網(wǎng)支撐；（2）提高營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平；（3）建立客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)；（4）建立需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)工作。

四、結(jié)語

在當(dāng)前用電量日益增加的現(xiàn)狀下，供電企業(yè)需要進(jìn)一步完善其營(yíng)銷策略，促進(jìn)供電企業(yè)的健康發(fā)展。但是原有的供電營(yíng)銷管理策略并不十分完善，難以適應(yīng)用戶多方面的需求。作為供電企業(yè)的營(yíng)銷管理人員應(yīng)該充分樹立完善的服務(wù)理念，能夠真正了解用戶的需要。營(yíng)銷

管理策略中需要重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)作優(yōu)勢(shì)，了解更加全面的服務(wù)信息，為用戶提供相對(duì)完善的服務(wù)，滿足用戶的需要。

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