李凱，李偉，司馬林

(東北大學工商管理學院，遼寧沈陽110169)

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考慮受讓企業(yè)談判勢力的技術轉移定價研究

李凱，李偉，司馬林

(東北大學工商管理學院，遼寧沈陽110169)

摘要:針對技術轉移過程中受讓企業(yè)具有談判勢力的情況，本文構建了三階段動態(tài)博弈模型，考察了談判勢力條件下的最優(yōu)技術轉移定價決策問題，并分析了談判勢力對最優(yōu)技術轉移定價合約以及市場均衡結果的影響。研究發(fā)現(xiàn):談判勢力增強會降低大型受讓企業(yè)的提成費和一次性授權費。而且談判勢力具有傳導效應，即大型受讓企業(yè)的談判勢力會影響沒有談判勢力的小型受讓企業(yè)的技術轉移定價合約，使得小型受讓企業(yè)的提成費隨談判勢力的增強而降低，一次性授權費卻隨談判勢力的增強而上升。此外，談判勢力的增強還會降低市場中產(chǎn)品的價格，提高消費者福利。本文通過算例驗證了基本結論，并分析了大型受讓企業(yè)潛在市場需求以及產(chǎn)品差異化程度變化對結論的影響。

關鍵詞:技術轉移定價;談判勢力;提成費;一次性授權費

1　引言

技術轉移是實現(xiàn)技術擴散、增強企業(yè)技術創(chuàng)新能力的重要途徑，也是促進一國科技進步，實現(xiàn)經(jīng)濟可持續(xù)增長的有力保障。決定技術轉移成功與否的最重要因素之一就是技術轉移定價，合理的技術轉移定價不僅可以激勵研發(fā)企業(yè)開發(fā)新技術的積極性，而且可以促使更多的企業(yè)接受技術，增加新技術的受益面，提高社會福利［1］。

以往很多文獻考察了影響技術轉移定價的因素，提出了不同的技術轉移定價方法。本文認為可以將這些研究分為兩類:第一類研究主要著眼于技術本身的特性，將技術看作是一種特殊的商品，技術轉移定價問題就是技術商品定價問題，因此要根據(jù)技術商品的特性設計最優(yōu)的定價方法。例如有一部分學者認為技術具有無形資產(chǎn)的特性，可以用無形資產(chǎn)的評估方法(成本法、市場法、收益法等)來對技術進行定價［2，3］。還有一些學者對資本資產(chǎn)定價模型、期權定價模型等金融定價理論模型加以修正，形成了技術商品定價模型［4］。

第二類研究從分析技術出讓方與受讓方的關系入手，認為二者的關系在本質上是一種契約關系，因此技術轉移定價問題就可以轉化為契約設計問題。也就是在滿足受讓方參與約束的基礎之上，制定最優(yōu)的契約收費方式以使得技術出讓方的利潤最大化。目前，大多數(shù)技術定價文獻都是從這一角度展開的，且重點考察了最優(yōu)契約(固定收費、特許權收費和雙重收費)的選擇問題。例如Kamien和Tauman［5］，Kamien等［6］的研究認為對于研發(fā)企業(yè)來說，固定收費契約優(yōu)于特許權收費。而Wang［7］通過構建差異產(chǎn)品的雙寡頭競爭模型，證明了特許權收費優(yōu)于固定費用。Li和Wang［8］的研究得出了類似的結論。王君美［9］在受讓企業(yè)進行Stackelberg競爭的條件下，研究發(fā)現(xiàn)雙重收費能給研發(fā)企業(yè)帶來最大化的利潤。王偌鵬等［10，11］在單受讓方和多受讓方的條件下，考察了兩部收費(即雙重收費)的作用。還有一些學者的研究認為最優(yōu)契約的選擇與技術創(chuàng)新程度、消費者特征以及產(chǎn)品差異化等因素有關［12～14］。

本文與第二類研究密切相關，通過對這類研究進行總結可以發(fā)現(xiàn)，這些文獻多假設技術出讓企業(yè)相對于技術受讓企業(yè)具有完全的談判勢力，受讓企業(yè)只能被動地接受出讓企業(yè)提出的技術轉移定價合約。然而，現(xiàn)實經(jīng)濟中技術出讓企業(yè)常常向不同的受讓企業(yè)轉移技術，這些受讓企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、市場份額、品牌知名度等方面存在很大的差異。例如高通公司擁有CDMA、WCDMA和LTE無線通信專利技術，這些技術是智能手機生產(chǎn)的核心技術。高通向全球120多家電信設備制造商發(fā)放了CDMA專利許可，在這些制造商中既有蘋果、三星等大型手機制造商，也有小米、步步高等小型手機制造商。受讓企業(yè)的橫向市場差異導致了相對于技術出讓企業(yè)的縱向談判勢力不同。一般而言，小型受讓企業(yè)由于生產(chǎn)規(guī)模較小，給出讓企業(yè)帶來的利潤相對較少，所以相對于技術出讓企業(yè)幾乎沒有談判勢力，只能被動地接受技術轉移定價合約。而大型受讓企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較大，技術出讓企業(yè)不轉移技術給大型受讓企業(yè)時受到的損失較大，所以大型受讓企業(yè)相對于技術出讓企業(yè)具有一定的談判勢力。騰訊科技的報道就指出高通會與出貨量大、信譽好的手機廠商談判確定交易價格［15］。

那么在下游受讓企業(yè)具有談判勢力的條件下，技術出讓企業(yè)如何進行最優(yōu)的技術轉移定價?談判勢力變化會對最優(yōu)技術轉移定價合約以及市場均衡結果產(chǎn)生什么影響?本文構建上游一家非生產(chǎn)性的研發(fā)企業(yè)，下游一家大型生產(chǎn)企業(yè)(大型受讓企業(yè))和一家小型生產(chǎn)企業(yè)(小型受讓企業(yè))組成的縱向市場結構模型，運用動態(tài)博弈的方法對這一問題進行研究。

2　基本模型

假設產(chǎn)業(yè)鏈的上游有一家非生產(chǎn)性的技術研發(fā)企業(yè)U，通過投入資金進行研發(fā)獲得了生產(chǎn)某種產(chǎn)品的核心專利技術。研發(fā)企業(yè)U可以將這種技術轉移給下游兩家異質性的生產(chǎn)性企業(yè)D1和D2使用，并收取相應的技術轉移費用。生產(chǎn)企業(yè)D1和D2采用這種技術生產(chǎn)兩種產(chǎn)異化的產(chǎn)品y1和y2，且邊際生產(chǎn)成本均為c(0≤c＜1)。現(xiàn)實經(jīng)濟中不同企業(yè)的邊際成本應該存在差異，本文假設邊際成本相等只是為了簡化論文的計算，邊際生產(chǎn)成本不同時不會影響結論。

下游生產(chǎn)企業(yè)D1和D2在生產(chǎn)規(guī)模、消費者偏好等方面存在差異。不妨假設企業(yè)D1是大型企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模較大，產(chǎn)品知名度較高，消費者對其產(chǎn)品偏好較強。企業(yè)D2是小型企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模相對較小，產(chǎn)品知名度較低，消費者對其產(chǎn)品偏好較弱。這些原因導致大型生產(chǎn)企業(yè)和小型生產(chǎn)企業(yè)相對于研發(fā)企業(yè)的談判勢力不同，大型生產(chǎn)企業(yè)獲得技術轉移后能給研發(fā)企業(yè)創(chuàng)造更多的收益，因而具有一定的談判勢力。而小型生產(chǎn)企業(yè)獲得技術轉移后給研發(fā)企業(yè)帶來的收益較少，研發(fā)企業(yè)不對其進行技術轉移時損失也較小，所以小型生產(chǎn)企業(yè)相對于研發(fā)企業(yè)幾乎沒有談判勢力。

此外，本文還假設上游技術研發(fā)企業(yè)通過雙重收費的方式將技術轉移給下游生產(chǎn)企業(yè)使用，即研發(fā)企業(yè)除了向下游生產(chǎn)企業(yè)收取每單位產(chǎn)品的提成費外，還收取固定的一次性授權費。很多研究認為雙重收費是研發(fā)企業(yè)進行技術轉移的最優(yōu)契約選擇［9，16］，而且現(xiàn)實經(jīng)濟中也有很多企業(yè)使用雙重收費進行技術轉移，這是雙重收費假設的理論和現(xiàn)實基礎。

根據(jù)Ma等［17］的研究，假設消費者對產(chǎn)品y1(大型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品)和y2(小型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品)的需求分別為

其中p1和p2表示產(chǎn)品y1和y2的價格。a表示產(chǎn)品y1的潛在市場需求，且a＞1，表示大型企業(yè)產(chǎn)品的潛在市場需求大于小型企業(yè)產(chǎn)品的潛在市場需求。β衡量了產(chǎn)品的差異化程度，且β∈(0，1)，β越大，產(chǎn)品的差異化程度越小，生產(chǎn)企業(yè)D1和D2之間的競爭越激烈。

3　技術轉移定價決策模型

研發(fā)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間存在如下三階段的動態(tài)博弈:第一階段，研發(fā)企業(yè)為無談判勢力的小型生產(chǎn)企業(yè)D2制定要么接受要么離開的技術轉移定價合約(T2，r2);第二階段，研發(fā)企業(yè)與有談判勢力的大型生產(chǎn)企業(yè)D1談判確定技術轉移定價合約(T1，r1)，其中Ti(i = 1，2)表示研發(fā)企業(yè)向生產(chǎn)企業(yè)Di收取一次性授權費，ri為研發(fā)企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)量向每單位產(chǎn)品收取的提成費;第三階段，企業(yè)D1和D2接受技術授權后進行生產(chǎn)，并制定零售價格p1和p2將產(chǎn)品銷售給最終消費者。

用逆向歸納法求解博弈。在博弈的第三階段，下游生產(chǎn)企業(yè)Di制定最優(yōu)的價格pi以使自身利潤πDi最大化，其決策可以表示為

在博弈第二階段，U與D1進行談判，確定最優(yōu)的技術轉移定價合約(T1，r1)。假設二者進行納什談判，根據(jù)Dobson和Waterson［18］及Chen［19］的研究，可將談判目標表示為

博弈第一階段，研發(fā)企業(yè)U在滿足小型生產(chǎn)企業(yè)D2參與約束的條件下，為其制定要么接受要么離開的技術轉移定價合約(T2，r2)。研發(fā)企業(yè)U的決策可以表示為

小型生產(chǎn)企業(yè)D2支付的一次性授權費為

其中A = 8a + 8β－2aβ2－3β3－(8－10β2－β3+ 3β4)c，B = 16－24β2－2aβ3+ 7β4，D = 16－16β－24β2+22β3+9β4－7β5，Δ=16－20β2+5β4+2β2· (2－β2)γ。

從(5)式和(6)式可以看出，大型生產(chǎn)企業(yè)的談判勢力會影響到小型生產(chǎn)企業(yè)的技術轉移定價合約，本文稱這種效應為談判勢力的傳導效應。之所以存在傳導效應是因為大型生產(chǎn)企業(yè)的談判勢力會降低研發(fā)企業(yè)從大型生產(chǎn)企業(yè)處獲得的利潤。而小型生產(chǎn)企業(yè)沒有談判勢力，研發(fā)企業(yè)可以通過合約的設計剝奪小型生產(chǎn)企業(yè)的全部利潤。又因為小型生產(chǎn)企業(yè)與大型生產(chǎn)企業(yè)之間存在競爭關系，所以研發(fā)企業(yè)可以通過調整小型生產(chǎn)企業(yè)的技術轉移定價合約增強小型生產(chǎn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高其利潤，進而增加自身的利潤，達到規(guī)避大型企業(yè)談判勢力的目的。

大型生產(chǎn)企業(yè)D1的最優(yōu)技術轉移定價合約為

其中E =4β－4aβ2－β3+8a－(8－4β－8β2+3β3+ β4)c＞0。

市場中產(chǎn)品y1的價格和銷售數(shù)量分別為

其中G = 8a + 4β－4aβ2－β3+ (8 + 4β－12β2－3β3+4β4)c。

產(chǎn)品y2的價格和銷售數(shù)量為

其中H =16 +16aβ－8β2－6aβ3+β4+ (16－16β2－2β3+3β4+β5)c，K =16－24β2－2aβ3+7β4－(16－16β－24β2+22β3+9β4－7β5)c。

研發(fā)企業(yè)U以及大型生產(chǎn)企業(yè)D1的利潤分別為

其中A1=16 +16aβ－8β2－6aβ3+β4－(16－24β2+ 2β3+7β4－β5)c，B1=4β(2－β2)［a－(1－β)c］γ，A2=16－24β2－2aβ3+7β4－(16－16β－24β2+22β3+ 9β4－7β5)c，B2=4β(2－β2)［a +β－(1－β2)c］γ。

下面分析大型生產(chǎn)企業(yè)談判勢力變化對最優(yōu)技術轉移定價合約以及市場均衡結果的影響。為了簡化論文分析，下文假設生產(chǎn)企業(yè)的邊際生產(chǎn)成本c =0。前文已經(jīng)指出c的取值不會影響基本結論，第4部分的算例分析中通過放松這一假設予以說明。此外，為了保證均衡時大型生產(chǎn)企業(yè)和小型生產(chǎn)企業(yè)均接受研發(fā)企業(yè)的技術，還假設1＜a＜max{ (16－24β2+7β4)/(2β3)，1}。

命題1隨著大型生產(chǎn)企業(yè)談判勢力的增強，大型生產(chǎn)企業(yè)向研發(fā)企業(yè)支付的單位產(chǎn)品提成費和一次性授權費都降低。

證明

命題1的結論很容易理解:大型生產(chǎn)企業(yè)談判勢力越大，其利潤訴求越高，在談判時就會要求研發(fā)企業(yè)給予更加優(yōu)惠的技術轉移定價合約。其中單位產(chǎn)品提成費的降低有利于大型生產(chǎn)企業(yè)增加競爭優(yōu)勢，而一次性授權費的降低則會直接增加大型生產(chǎn)企業(yè)的利潤。

推論1隨著大型生產(chǎn)企業(yè)談判勢力的增強，大型生產(chǎn)企業(yè)單位產(chǎn)品的平均技術轉移費用降低。

命題2隨著大型生產(chǎn)企業(yè)談判勢力的增強，小型生產(chǎn)企業(yè)向研發(fā)企業(yè)支付的單位產(chǎn)品提成費降低，但是一次性授權費增加。

命題2反映了談判勢力傳導效應的具體原理，研發(fā)企業(yè)降低小型生產(chǎn)企業(yè)技術轉移的提成費可以增強小型生產(chǎn)企業(yè)的競爭力，提高其銷量和利潤，這樣研發(fā)企業(yè)可以通過提高一次性授權費收取小型生產(chǎn)企業(yè)增加的全部利潤，從而規(guī)避了大型生產(chǎn)企業(yè)的談判勢力，提高研發(fā)企業(yè)自身利潤。

推論2隨著大型生產(chǎn)企業(yè)談判勢力的增強，小型生產(chǎn)企業(yè)單位產(chǎn)品的平均技術轉移費用降低。

當前我國制造業(yè)面臨的一個重要問題就是缺乏核心技術(如智能手機芯片、高性能汽車發(fā)動機等)，所以不得不從國外企業(yè)購買技術。但是在技術轉移的過程中，相比于國外大型制造企業(yè)我國制造企業(yè)的談判勢力往往較弱，類似于本文模型中的小型生產(chǎn)企業(yè)D2的地位。推論2的結論表明，當大型生產(chǎn)企業(yè)相對于研發(fā)企業(yè)的談判勢力具有傳導效應時，即使談判勢力較弱的小型生產(chǎn)企業(yè)也有可能獲得優(yōu)惠的技術轉移定價合約。這一結論對于我國制造企業(yè)的發(fā)展具有一定的啟發(fā)，制造企業(yè)要與研發(fā)企業(yè)形成縱向合作關系，增強談判勢力的傳導效應，進而獲得更加優(yōu)惠的技術轉移合約，提高自身利潤。但是，要想從根本上增強我國制造企業(yè)的競爭力，還需要提高制造企業(yè)自身創(chuàng)新能力，掌握產(chǎn)品核心技術。

命題3隨著大型生產(chǎn)企業(yè)談判勢力的增強，大型生產(chǎn)企業(yè)和小型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品零售價格都降低。

命題3是命題1和命題2的必然結果，談判勢力降低了生產(chǎn)企業(yè)的技術轉移價格，就相當于降低了生產(chǎn)成本，在具有競爭的情況下，這一成本的降低必然會導致產(chǎn)品零售價格的降低。從消費者的角度來說，下游生產(chǎn)企業(yè)談判勢力增強，在一定程度上會增加消費者福利，使消費者受益。

命題4隨著大型生產(chǎn)企業(yè)談判勢力的增強，研發(fā)企業(yè)的利潤降低，大型生產(chǎn)企業(yè)的利潤上升。

4　算例分析

4.1談判勢力對最優(yōu)技術轉移定價合約的影響

令a =1.5，β= 0.5，c = 0.1，可以計算出不同談判勢力條件下，大型生產(chǎn)企業(yè)D1以及小型生產(chǎn)企業(yè)D2的最優(yōu)技術轉移定價合約，如表1所示。

表1　a =1.5，β=0.5，c =0.1時最優(yōu)的技術轉移定價合約

4.2參數(shù)變化對最優(yōu)技術轉移定價合約的影響

前文在大型生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的潛在市場需求a以及產(chǎn)品差異化程度β固定的情況下，考察了談判勢力變化對最優(yōu)合約的影響。實際上，隨著市場環(huán)境的變化a和β都會發(fā)生變化。那么，這些參數(shù)變化時本文的結論還能否成立呢?本部分就通過算例分析考察參數(shù)變化對基本結論的影響。

表2　a取值變化對大型生產(chǎn)企業(yè)最優(yōu)技術轉移定價合約的影響

表3　a取值變化對小型生產(chǎn)企業(yè)最優(yōu)技術轉移定價合約的影響

其次，考察產(chǎn)品差異化程度β的影響。令a = 1.2，c =0.2，β分別取0.3，0.5，0.7，表4給出了大型生產(chǎn)企業(yè)D1最優(yōu)轉移定價合約隨談判勢力變化的情況。從表中可以看出β取值的變化不影響隨談判勢力變化的結論。從表中還可以看出當γ足夠大時，在理論上還可能為負值，即研發(fā)企業(yè)向大型生產(chǎn)企業(yè)支付固定費用。但是現(xiàn)實經(jīng)濟中大型生產(chǎn)企業(yè)談判勢力不可能這么大，所以這種情況只是在理論上存在。

表4　β取值變化對大型生產(chǎn)企業(yè)最優(yōu)技術轉移定價合約的影響

表5　β取值變化對小型生產(chǎn)企業(yè)最優(yōu)技術轉移定價合約的影響

5　結論與討論

現(xiàn)實的技術轉移交易中，受讓企業(yè)具有談判勢力的情況普遍存在，而以往的研究很少關注這一問題。針對這一情況本文考察了談判勢力條件下研發(fā)企業(yè)最優(yōu)技術轉移定價合約的決策問題，分析了受讓方談判勢力變化對最優(yōu)技術轉移定價合約以及市場均衡結果的影響。研究發(fā)現(xiàn)大型受讓企業(yè)的提成費和一次性授權費都隨談判勢力的增強而降低。小型受讓企業(yè)的提成費隨談判勢力的增強而降低，一次性授權費隨談判勢力的增強而上升，但是小型生產(chǎn)企業(yè)每單位產(chǎn)品的平均技術轉移費用隨談判勢力的增強而下降。此外，本文的研究還發(fā)現(xiàn)大型生產(chǎn)企業(yè)談判勢力的增強會降低市場中產(chǎn)品的零售價格，提高消費者福利。

將下游受讓企業(yè)的談判勢力引入到技術轉移的研究中具有一定的現(xiàn)實意義和理論意義，本文對于這一問題進行了初步探討，未來的研究可以從以下幾個方面進行擴展:第一，本文外生給定了技術轉移契約形式，以后的研究可以將契約形式內生化，考察研發(fā)企業(yè)在不同定價契約之間的選擇問題。第二，本文假設研發(fā)企業(yè)會對大型企業(yè)和小型企業(yè)同時進行技術轉移，但是如果單從談判勢力的角度來看，當受讓企業(yè)的談判勢力足夠大時，上游研發(fā)企業(yè)獲得的利潤就很低，研發(fā)企業(yè)就可能不向大型生產(chǎn)企業(yè)進行技術轉移，所以下一步的研究可以考慮將技術轉移的對象內生化。第三，本文研究的是研發(fā)企業(yè)具有生產(chǎn)產(chǎn)品的核心技術，現(xiàn)實經(jīng)濟中還有很多技術是降低生產(chǎn)成本的技術，未來的研究還可以考察談判勢力對這類技術轉移的影響。

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The Study of Technology Transfer Pricing when Considering Negotiating Power of Transferee

LI Kai，LI Wei，SI Ma-lin
(School of Business Administration，Northeastern University，Shenyang 110169，China)

Abstract:For the situation that the transferee has negotiating power in the process of technology transfer，this paper studies the optimal technology transfer pricing decision of R＆D firm and analyses the impacts of negotiating power on the optimal technology transfer pricing contracts and equilibrium outcomes by developing a three-stage dynamic game model.The study finds that the royalties and licensing fees of lager transferee will reduce with negotiating power of lager transferee.We also find that negotiating power has transmission effects，in other words，the optimal technology transfer pricing contract of small transferee will also be affected by lager transferee’s negotiating power.The royalties paid by small transferee will reduce with lager transferee’s negotiating power，but the licensing fees will increase.Moreover，the retail price in the market will decline and welfare of consumers will increase with negotiating power.Finally，numerical examples are used to verify the conclusions of this paper and to explore the impacts of parameter variations on the main conclusions.

Key words:technology transfer pricing; negotiating power; royalties; licensing fees

基金項目:國家自然科學基金資助項目(71172150，71472032)

收稿日期:2015-04-21

中圖分類號:F224.32

文獻標識碼:A

文章編號:1003-5192(2016)02-0062-07

doi:10.11847/fj.35.2.62