我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷及其策略

沙宣孜

【摘 要】當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行所提供的金融服務(wù)項(xiàng)目越來(lái)越多，也越來(lái)越全面，并逐步滲入到人們的日常生活中，同時(shí)這些金融服務(wù)項(xiàng)目對(duì)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步都有著非常大的推進(jìn)作用。然而我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的同時(shí)，農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中的一些問(wèn)題逐漸凸顯出來(lái)，因此應(yīng)該緊緊抓住市場(chǎng)營(yíng)銷這一主題，將客戶作為營(yíng)銷服務(wù)的核心，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，強(qiáng)化金融服務(wù)項(xiàng)目的營(yíng)銷和管理，只有這樣才能更好地促進(jìn)我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度越來(lái)越快，而農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式也有了很大的改變，農(nóng)村地區(qū)的客戶對(duì)金融服務(wù)的需求也越來(lái)越嚴(yán)格、越來(lái)越多元化。農(nóng)村商業(yè)銀行作為農(nóng)村最主要的一個(gè)金融機(jī)構(gòu)，它的任務(wù)就顯得尤為重要，它不僅要更好地滿足農(nóng)村地區(qū)客戶對(duì)市場(chǎng)的需求，也要積極面對(duì)其他銀行的有力競(jìng)爭(zhēng)，因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該積極發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，打造適應(yīng)農(nóng)村客戶，具備農(nóng)村特色的現(xiàn)代化金融企業(yè)，從而不斷提高農(nóng)村商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)促進(jìn)我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行更加快速的發(fā)展。

一、我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀以及存在的一些問(wèn)題

（一）農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：金融產(chǎn)品類型很多，但是無(wú)法真正滿足農(nóng)村客戶群體的實(shí)際需求，而相比于其他的銀行機(jī)構(gòu)并無(wú)太大的優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有自己的特色；客戶群體較多，但是農(nóng)村商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員無(wú)法將其轉(zhuǎn)換為有效客戶，而這些都會(huì)制約農(nóng)村商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的一些問(wèn)題

雖然我國(guó)的農(nóng)村商業(yè)銀行已經(jīng)有了初步的發(fā)展，但是在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷中依然存在很多問(wèn)題，具體的原因有以下幾個(gè)方面：1、金融產(chǎn)品過(guò)于落后，無(wú)法滿足農(nóng)村客戶群體對(duì)金融服務(wù)的需求，由于客戶群體比較廣泛，而他們對(duì)金融服務(wù)的需求也有所差異，但是農(nóng)村商業(yè)銀行并沒(méi)有意識(shí)到客戶的實(shí)際需求，而是將銀行現(xiàn)有的金融產(chǎn)品提供給客戶，提供給客戶的金融產(chǎn)品也毫無(wú)新意，跟其他銀行提供的產(chǎn)品相比毫無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，唯一比較受人們喜歡的一個(gè)農(nóng)村小額農(nóng)戶信用貸款也成本過(guò)高，根本體現(xiàn)不了農(nóng)村商業(yè)銀行的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，而這些都會(huì)制約農(nóng)村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。2、定價(jià)機(jī)制不夠完善，大多數(shù)地區(qū)還是比較單一的分類別的定價(jià)方式，與農(nóng)村商業(yè)銀行所要實(shí)現(xiàn)的差異性、專業(yè)性、精細(xì)性、人性化的定價(jià)方式還存在著很大的距離，這樣就導(dǎo)致工作人員在具體的營(yíng)銷實(shí)踐中沒(méi)有準(zhǔn)確的可以依照的定價(jià)，從而影響工作效率，同時(shí)也會(huì)制約農(nóng)村商業(yè)銀行的良好發(fā)展。當(dāng)前我國(guó)各個(gè)地區(qū)的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都很激烈，而很多銀行也會(huì)不惜降低價(jià)格去吸引更多的客戶，但是這種營(yíng)銷手段在存款方面并沒(méi)有太大的積極作用。農(nóng)村商業(yè)銀行針對(duì)存款方面，將存款利率進(jìn)行上調(diào)，雖然貸款方面的利率也有調(diào)整，但是卻無(wú)法根據(jù)客戶的信用狀況以及市場(chǎng)供需對(duì)其價(jià)格進(jìn)行有效調(diào)整。3、服務(wù)途徑過(guò)于單一，缺乏良好的途徑管理制度，我國(guó)目前的農(nóng)村商業(yè)銀行的服務(wù)途徑過(guò)于單一，只有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這一基本途徑，而在實(shí)際的工作中也完全忽略了自助服務(wù)系統(tǒng)和電子服務(wù)系統(tǒng)，更沒(méi)有將這三個(gè)基本途徑結(jié)合起來(lái)更好地使用，這樣就導(dǎo)致客戶分布不均勻，有的地方?jīng)]人咨詢業(yè)務(wù)，而有的地方卻排很長(zhǎng)的隊(duì)伍在等待辦理業(yè)務(wù)。農(nóng)村地區(qū)的多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，這樣就無(wú)法形成規(guī)范的營(yíng)銷途徑。4、營(yíng)銷觀念過(guò)于陳舊、落后，銀行的營(yíng)銷主要是將一些金融產(chǎn)品推薦給一些現(xiàn)有客戶或是潛在客戶的一種有效方式，時(shí)代在發(fā)展進(jìn)步，因此營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方式也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，但是當(dāng)前很多地區(qū)的營(yíng)銷觀念過(guò)于陳舊，這樣就會(huì)導(dǎo)致農(nóng)村商業(yè)銀行的一些金融產(chǎn)品無(wú)法被廣大客戶群體所接受、肯定，而有的地區(qū)由于缺乏宣傳力度，也都會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷的失敗。5、服務(wù)不到位，很多工作沒(méi)有具體到人，責(zé)任到人，而有的工作人員素質(zhì)不高，專業(yè)知識(shí)欠缺，這些都會(huì)導(dǎo)致服務(wù)不到位，而服務(wù)不到位也會(huì)將一些潛在客戶拒之門外。

二、我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)策略

（一）結(jié)合農(nóng)村客戶群體對(duì)金融的需求做出相應(yīng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

市場(chǎng)營(yíng)銷中，客戶才是上帝，只有讓客戶滿意了，營(yíng)銷才算是成功的。因此應(yīng)該結(jié)合農(nóng)村客戶群體對(duì)金融的需求做出相應(yīng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，可以開發(fā)一些能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展且具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品，形成屬于農(nóng)村商業(yè)銀行特有的服務(wù)品牌。我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行的金融項(xiàng)目主要是在農(nóng)村展開的，因此只有受到農(nóng)村客戶群體的信賴和支持，農(nóng)村商業(yè)銀行才會(huì)順利地發(fā)展。而當(dāng)前農(nóng)村客戶群體對(duì)金融項(xiàng)目的需求也越來(lái)越高，我國(guó)的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)緊緊抓住市場(chǎng)營(yíng)銷這一手段，為農(nóng)村客戶群體提供更加專業(yè)、細(xì)心的服務(wù)，并且給他們提供更加適合他們的金融項(xiàng)目以及產(chǎn)品，如一些與農(nóng)業(yè)相關(guān)的金融產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)項(xiàng)目貸款業(yè)務(wù)等，更好地滿足農(nóng)村客戶群體對(duì)金融服務(wù)項(xiàng)目的需求，只有這樣才能在農(nóng)村地區(qū)更好地立足，從而有效提升農(nóng)村商業(yè)銀行在金融市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

成功的營(yíng)銷離不開專業(yè)的營(yíng)銷人員，優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)不斷創(chuàng)新金融市場(chǎng)營(yíng)銷理念，并加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，打造一支更加專業(yè)、優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。一個(gè)新的金融項(xiàng)目或是產(chǎn)品投入到市場(chǎng)中，要想更快的被廣大人民群眾所接受，認(rèn)可以及更好地宣傳推廣，就必須要有成功的營(yíng)銷手段，而成功的營(yíng)銷則離不開專業(yè)的營(yíng)銷人才和優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。當(dāng)前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速，而人們對(duì)金融服務(wù)的需求也在不斷變化著，因此必須要不斷創(chuàng)新市場(chǎng)的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，給他們配備一些金融營(yíng)銷方面的專家教授，讓他們更好地了解營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷策略， 只有這樣他們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中才能及時(shí)了解到市場(chǎng)的變化，根據(jù)客戶對(duì)金融服務(wù)的即時(shí)需求有效調(diào)整營(yíng)銷策略，更好地適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，同時(shí)成為更加優(yōu)秀并且適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的營(yíng)銷人才。

（三）制定合理有效的激勵(lì)制度，促使員工更加積極地投入到營(yíng)銷工作中

企業(yè)的發(fā)展離不開人才，而企業(yè)要想留住人才，最好的方法就是制定合理有效的激勵(lì)制度，這樣員工才會(huì)更加積極地投入到工作中，從而最大限度的發(fā)揮自己的潛能，更好地為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量，而營(yíng)銷更是如此。員工的積極主動(dòng)性直接影響了企業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力，因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該制定出合理有效且多元化的激勵(lì)制度，積極鼓勵(lì)更多的員工參與到營(yíng)銷工作中，充分發(fā)揮員工的營(yíng)銷潛能，這樣員工在實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的同時(shí)也有效實(shí)現(xiàn)了商業(yè)銀行的發(fā)展目標(biāo)，而他們也會(huì)更加自主地投入到營(yíng)銷工作中，從而給企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

（四）采用多元化的營(yíng)銷策略，滿足不同層次客戶的金融需求

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅速發(fā)展，農(nóng)村客戶群體對(duì)金融服務(wù)的需求也越來(lái)越高，而他們的需求也會(huì)有所差異，因此應(yīng)當(dāng)采用多元化的營(yíng)銷手段和策略，更加針對(duì)的對(duì)這些客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù)，只有這樣才能更好地滿足更多的客戶對(duì)金融服務(wù)的需求。農(nóng)村商業(yè)銀行最主要的客戶群體就是農(nóng)村的客戶，因此應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，提供更適合他們需求的服務(wù)，提供更加細(xì)化的滿足三農(nóng)金融服務(wù)的需求，同時(shí)還應(yīng)該時(shí)刻了解農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀和方向，以及不同層次客戶需求的變化情況，對(duì)當(dāng)前的金融市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，采用多元化的營(yíng)銷方式，滿足更多農(nóng)村客戶的需求，更好地實(shí)現(xiàn)從統(tǒng)一營(yíng)銷管理模式向分類細(xì)化管理的有效轉(zhuǎn)變。并且還應(yīng)該利用更多的方式去搜尋客戶的有效信息，將客戶放在營(yíng)銷的中心位置上，對(duì)不同的客戶進(jìn)行深入分析，并進(jìn)行準(zhǔn)確定位，根據(jù)其資金消費(fèi)情況以及金融的需求，為其選用最佳金融產(chǎn)品，采用“一對(duì)一”精準(zhǔn)營(yíng)銷模式，發(fā)掘鞏固優(yōu)質(zhì)客戶，推動(dòng)農(nóng)村商業(yè)銀行的持續(xù)健康發(fā)展。

（五）不斷改進(jìn)和完善營(yíng)銷服務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)以及售后服務(wù)，提升客戶的滿意度

營(yíng)銷服務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)在一個(gè)完整的營(yíng)銷活動(dòng)中有著非常重要的作用，因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該制定一套完整的監(jiān)管系統(tǒng)，不但要包含一些具體的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷的具體行為規(guī)范、一些具體的售后服務(wù)規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)等，還應(yīng)該將客戶的滿意度放在首要位置，更好地將客戶的滿意度、營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)以及農(nóng)村商業(yè)銀行的整體利益融為一體來(lái)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)還應(yīng)該結(jié)合具體的情況不斷改進(jìn)和完善售后服務(wù)體系，向更多的潛在客戶推廣新型的金融產(chǎn)品，有效解決優(yōu)質(zhì)資源與新型金融產(chǎn)品對(duì)接不上的問(wèn)題，牢記將客戶放在首要位置的原則，用更好地服務(wù)去營(yíng)銷客戶，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。

總之，我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行的出現(xiàn)是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該秉承“服務(wù)三農(nóng)”的理念，將客戶放到首要位置，緊緊抓住市場(chǎng)營(yíng)銷這一手段，用自己的特色服務(wù)、多元化服務(wù)的方式更好地服務(wù)農(nóng)村客戶，并且不斷改進(jìn)和完善當(dāng)前的營(yíng)銷體系，創(chuàng)新營(yíng)銷理念，只有這樣才能促使農(nóng)村商業(yè)銀行的健康持續(xù)發(fā)展。

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