王英豪　林藝馨

摘要：隨著全球一體化速度的加快和各國(guó)政府對(duì)工程承包市場(chǎng)的開(kāi)放，以及國(guó)外建筑市場(chǎng)的繁榮，我國(guó)越來(lái)越多承包商開(kāi)始選擇走出國(guó)門(mén)，進(jìn)入國(guó)際建筑市場(chǎng)。進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，承包商將面對(duì)不一樣的政府行業(yè)管制、法律限制、文化差異等因素，將會(huì)給市場(chǎng)決策帶來(lái)困難。文章首先通過(guò)文獻(xiàn)識(shí)別影響市場(chǎng)選擇的決定性因素，然后構(gòu)建決策支持系統(tǒng)選擇模型，通過(guò)初步篩選階段和戰(zhàn)略匹配階段來(lái)識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提出市場(chǎng)選擇建議，幫助承包商做出正確的市場(chǎng)選擇。

Abstract： As the global integration speeds up， more foreign governments welcome the investment in the contracting market， and the global construction markets enjoy a bloom， which attract Chinese contractors to go abroad for broadening the international construction markets. When going into foreign markets， Chinese contractors will face distinct government industry regulation， legal restrictions， cultural differences and other factors， which will make the market decision-making difficult. In order to help the contractors make correct market selection， firstly， we identify the decisive factors influencing the market selection through scanning the existing literature and construct DSS （Decision Support System） selection model， then present the preliminary screening stage， strategic matching stage and market selection advice to identify market opportunities.

關(guān)鍵詞： 承包商；決策支持系統(tǒng)；市場(chǎng)選擇

Key words： contractors；DSS（Decision Support System）；market selection

中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2016）08-0019-03

0 引言

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和各國(guó)建筑市場(chǎng)的開(kāi)放，各國(guó)承包商不必再限于在本國(guó)進(jìn)行發(fā)展。中國(guó)承包商也開(kāi)始不斷在國(guó)際承包市場(chǎng)嶄露頭角，從2015年度ENR報(bào)告來(lái)看，在2014的國(guó)際市場(chǎng)中，國(guó)際承包商250強(qiáng)共享了全球5212.0億美元的全球市場(chǎng)份額，中國(guó)共有65家承包商入選國(guó)際承包商250強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)承包收入896.8億美元，占全球250強(qiáng)承包商海外收入的17.2%（張宇，2015）。[1]

企業(yè)在制定國(guó)際化戰(zhàn)略時(shí)首先要考慮進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)（市場(chǎng)選擇決策）的問(wèn)題（Isa et al，2014）。[2]目標(biāo)市場(chǎng)選擇錯(cuò)誤必將導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受損（劉俊娥和張洪亮，2007）。[3]因此，市場(chǎng)選擇是企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的重要一環(huán)。為了幫助承包商在制定開(kāi)拓新市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)甄別出適合進(jìn)入的國(guó)際市場(chǎng)，文章將提出DSS（Decision Support System）決策模型。

1 文獻(xiàn)回顧

1.1 DSS（Decision support system）決策支持系統(tǒng)

DSS是以控制學(xué)和行為科學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、管理學(xué)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)和仿真技術(shù)為手段，幫助企業(yè)或機(jī)構(gòu)的決策者進(jìn)行戰(zhàn)略決策的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)（陳文偉，2000）。[4]當(dāng)前，DSS已經(jīng)在企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)決策、集團(tuán)經(jīng)營(yíng)方針選擇、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)測(cè)和政策決策、災(zāi)害預(yù)測(cè)和防災(zāi)決策中得到了廣泛的運(yùn)用（劉博元，等，2011）。[5] Minifie & West（1998）基于DSS幫助小型企業(yè)決策者進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)選擇。[6]

1.2 政治穩(wěn)定

政治穩(wěn)定確保企業(yè)在取得項(xiàng)目后能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，軍事政變、強(qiáng)力領(lǐng)導(dǎo)人的下臺(tái)、政府投資政策的顛覆性變化（比如國(guó)有化）將給企業(yè)帶來(lái)根本上的威脅。東道主的政治穩(wěn)定性將決定外國(guó)投資者在該國(guó)是否成功（Minifile&West，1998）。[6]企業(yè)經(jīng)理在做市場(chǎng)選擇時(shí)，也應(yīng)考慮國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)等因素（Ozturk，et al.，2015）。[7]在非洲的阿爾及利亞因?yàn)檎址€(wěn)定，包括中鐵建、中國(guó)建筑總公司等大型承包商都選擇在阿國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)，中國(guó)承包商在2014年新簽合同207份，新簽合同額97.51億美元。

1.3 政府管制

企業(yè)在進(jìn)入一個(gè)新的國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，最重要的問(wèn)題就是獲得“市場(chǎng)合法性”，也就是獲得在新市場(chǎng)從事商業(yè)活動(dòng)的權(quán)利（Yiu & Makino，2014）。[8]企業(yè)在做國(guó)際市場(chǎng)選擇時(shí)，政府管制是重要的考慮因素，因?yàn)檎?fù)責(zé)出臺(tái)市場(chǎng)進(jìn)入方面的法律和規(guī)章制度（Minifie & West，1998）。[6]各國(guó)政府設(shè)置不同層次的政策法規(guī)類壁壘，該類壁壘是通過(guò)目標(biāo)國(guó)以法律制度形式確定，由政府強(qiáng)制力保障實(shí)施，如關(guān)稅政策、抵制和禁運(yùn)規(guī)定等（張文敏，2013）。[9]承包商在做目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)，會(huì)受到當(dāng)?shù)亟ㄖ袌?chǎng)的各種政策性和法規(guī)壁壘的制約（盧梅，等，2013）。[10]

1.4 文化距離

Hofstede（1981）對(duì)于文化距離進(jìn)行了定義，認(rèn)為文化距離主要包括5個(gè)方面構(gòu)造了跨文化模型，即權(quán)利距離（power distance）、個(gè)人主義（individualism）、毅力（masculinity）、不確定性規(guī)避（uncertainty avoidance）、長(zhǎng)期合作傾向（long-term orientation）。汪旭輝（2005）實(shí)證分析得出英國(guó)零售商優(yōu)先選擇那些文化距離小的市場(chǎng)進(jìn)入。[11]

2 國(guó)際建筑市場(chǎng)選擇模型

承包商的決策者在進(jìn)行國(guó)際工程承包市場(chǎng)選擇時(shí)，可以分為兩個(gè)階段進(jìn)行考慮，初步篩選階段和承包商戰(zhàn)略匹配階段。通過(guò)初步篩選階段可以快速有效的過(guò)濾掉一些不合適國(guó)家，通過(guò)初步篩選階段的國(guó)家可以再結(jié)合承包商的戰(zhàn)略進(jìn)行抉擇。文章提出了DSS（Decision Support System）選擇模型（見(jiàn)圖1），來(lái)幫助承包商選擇新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.1 承包機(jī)會(huì)

國(guó)際項(xiàng)目業(yè)主會(huì)通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)站等途徑發(fā)布建設(shè)項(xiàng)目信息，中國(guó)對(duì)外工程承包商會(huì)也會(huì)及時(shí)更新項(xiàng)目招投標(biāo)信息，承包商可以長(zhǎng)期跟蹤這些信息來(lái)發(fā)現(xiàn)承包機(jī)會(huì)，這樣國(guó)際市場(chǎng)選擇的初步名單就確定了。

2.2 初步篩選階段

決策者首要考慮的因素就是東道主國(guó)家的政治穩(wěn)定問(wèn)題，政治動(dòng)蕩帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的，只有政治穩(wěn)定，員工人身安全和企業(yè)駐外財(cái)產(chǎn)安全才能得到保障。在安全得到保證的前提下，決策者需要考慮東道主國(guó)家的管制問(wèn)題，這決定了決策者采用何種方式來(lái)克服管制問(wèn)題，比如通過(guò)在當(dāng)?shù)亟⒑腺Y公司來(lái)獲取投標(biāo)權(quán)。最后要考慮文化因素，這將影響承包商的屬地化問(wèn)題，能否和當(dāng)?shù)匦纬闪己玫年P(guān)系，能否最終順利完成項(xiàng)目并在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期發(fā)展。

國(guó)際市場(chǎng)的初步名單確定后，決策者就要進(jìn)行初步篩選，通過(guò)政治穩(wěn)定、政府管制、文化距離這些因素進(jìn)行考量，過(guò)濾掉一些不合適的國(guó)家，為進(jìn)一步?jīng)Q策提供更為合適、精確的名單。在這一階段，主要因素均為宏觀因素，便于獲得，方便直觀上進(jìn)行辨別和篩選，決策者只需要付出較少的精力便可以進(jìn)行初步篩選。

政治穩(wěn)定，意味著政治風(fēng)險(xiǎn)也就小，進(jìn)而可以減少承包商面臨的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。傳統(tǒng)的政治風(fēng)險(xiǎn)主要是有東道主的政府制度和政治行為的不確定性引起的（王旋子，2013）。[12] 政治穩(wěn)定的評(píng)價(jià)可使用全球國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)指南（International Country Risk Guide）中的政治風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)來(lái)衡量，該指數(shù)包含政府的穩(wěn)定性等12個(gè)指標(biāo)合成，取值范圍為0-100，得分越大，則東道主的政治就越穩(wěn)定（方英，池建宇，2015）。[13]

政府管制行為包括各種政策性貿(mào)易壁壘，政府管制的寬松可以用美國(guó)傳統(tǒng)基金會(huì)發(fā)布的《經(jīng)濟(jì)自由度指數(shù)》報(bào)告來(lái)衡量，取值范圍為0-100，得分越高則該國(guó)經(jīng)濟(jì)越自由，政府管制也就相對(duì)寬松。

而文化差異帶來(lái)的不良影響是不容易克服的，政府的法律和制度在消除這些偏見(jiàn)方面無(wú)能無(wú)力（Minifie & West，1998）。[6]在Hofstede研究成果的基礎(chǔ)上，文化距離的計(jì)算借鑒Kogut & Singh（1988）的計(jì)算方法可以衡量?jī)蓢?guó)文化距離的大小。[14]文化距離小，溝通交流成本下降，也比較容易獲取當(dāng)?shù)鼐用竦恼J(rèn)同感。

2.3 戰(zhàn)略匹配

初步篩選階段結(jié)束后，承包商獲得一份剩余國(guó)家名單。承包商最終是否進(jìn)入這些國(guó)家，則還需要看進(jìn)入這些國(guó)家是否和承包商的戰(zhàn)略相匹配。

承包商的戰(zhàn)略可以歸納三類：利潤(rùn)優(yōu)先；擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)先；收獲經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。面對(duì)處于不同發(fā)展階段的承包商和不同環(huán)境的國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，確保承包商戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)相匹配是關(guān)鍵性的一步。

承包商已承攬足夠工程時(shí)，或者承包商的考核標(biāo)準(zhǔn)比較看重利潤(rùn)率時(shí)，面對(duì)諸多市場(chǎng)機(jī)遇，則會(huì)選擇那些利潤(rùn)率高的市場(chǎng)進(jìn)入。

承包商為了擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，提早完成市場(chǎng)布局，會(huì)優(yōu)先選擇那些地理位置重要、發(fā)展前景好的市場(chǎng)進(jìn)入，相對(duì)淡化當(dāng)?shù)氐睦麧?rùn)水平等其他標(biāo)準(zhǔn)。

承包商執(zhí)行收獲經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略，可能因?yàn)樽陨淼膰?guó)際承攬工程經(jīng)驗(yàn)不足，急需“走出去”解決國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題，也可能因?yàn)楫?dāng)?shù)厥袌?chǎng)要求只有一定承包經(jīng)驗(yàn)的承包商才能投標(biāo)。

經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略匹配階段，最終的國(guó)家才是承包商適合進(jìn)入的。

3 市場(chǎng)選擇建議

3.1 注重政治風(fēng)險(xiǎn)防范

面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，要充分考量目標(biāo)國(guó)的政治不穩(wěn)定帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，政治風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的影響是巨大的。2011年的利比亞戰(zhàn)爭(zhēng)導(dǎo)致利比亞政權(quán)更迭，我國(guó)的承包商因合同擱置、項(xiàng)目中止、駐地遭襲等帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)損失為15億元人民幣（王金巖，2012）。[15]2011年利比亞戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)前，中國(guó)承包商進(jìn)入利比亞的數(shù)量分別是13個(gè)（2009年），14個(gè)（2010年），爆發(fā)后的數(shù)量為6個(gè)（2012年）、6個(gè)（2013年）、7個(gè)（2014年），近幾年進(jìn)入利比亞的中國(guó)承包商減少近一半。

3.2 積極應(yīng)對(duì)政府管制

各國(guó)的貿(mào)易自由程度，對(duì)建筑市場(chǎng)的管制各不相同。2010年10月阿爾及利亞頒布由當(dāng)?shù)毓究毓伞⑹褂卯?dāng)?shù)禺a(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)將在公共合同授標(biāo)中享有25%的優(yōu)惠，并且承包商在投標(biāo)時(shí)必須與阿公司組成聯(lián)合體共同投標(biāo)。法律承包商可以統(tǒng)過(guò)聯(lián)營(yíng)體、在當(dāng)?shù)卦O(shè)立公司等途徑來(lái)應(yīng)對(duì)東道主的政府管制行為。新加坡在工程承包領(lǐng)域則規(guī)定不能使用BOT。

3.3 克服文化差異帶來(lái)的影響

承包商走出國(guó)門(mén)后，要尊重當(dāng)?shù)氐淖诮绦叛?、民族風(fēng)俗、商業(yè)文化。承包商可以通過(guò)雇傭當(dāng)?shù)厝瞬?、參與當(dāng)?shù)毓婊顒?dòng)等多種形式來(lái)加強(qiáng)雙方的信任和溝通，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行打下基礎(chǔ)。

3.4 承包商制定合適的發(fā)展戰(zhàn)略

承包商應(yīng)該在客觀資料的基礎(chǔ)上結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r，制定合適的國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略。中建總公司進(jìn)入美國(guó)南卡羅來(lái)納州后，公司提出了“大市場(chǎng)、大項(xiàng)目、大業(yè)主”的戰(zhàn)略方針，擴(kuò)大在美市場(chǎng)，決定進(jìn)入美國(guó)的紐約地區(qū)——美國(guó)建筑市場(chǎng)最大的大都市。2004年公司贏得了投資額 2.4億美元的私人項(xiàng)目——紐約哈雷姆萬(wàn)豪酒店項(xiàng)目和紐約地標(biāo)性公共建筑——布魯克林八大道地鐵站項(xiàng)目。這兩個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施，標(biāo)志著中建成功打入強(qiáng)手如林的紐約主流建筑市場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)中建公司的全球化布局占得先機(jī)。

4 結(jié)論

中國(guó)承包商在“走出去”開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，將會(huì)面臨著許多和國(guó)內(nèi)不同的困境。本研究通過(guò)文獻(xiàn)回顧并結(jié)合我國(guó)承包商在開(kāi)拓國(guó)際建筑市場(chǎng)中遇到的實(shí)際問(wèn)題，提出了DSS選擇模型，幫助承包商在分析市場(chǎng)選擇時(shí)能夠更好地做出決策。

當(dāng)承包機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，決策者可利用DSS選擇模型，在初步篩選階段，選擇政治穩(wěn)定、政府管制寬松、文化距離小的國(guó)際市場(chǎng)，將為承包商快速而有效的縮小決策名單。初步篩選完成后，剩余國(guó)家名單還需要和承包商的戰(zhàn)略相匹配。

承包商應(yīng)該重視政治不穩(wěn)定帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、東道主管制對(duì)承包商的影響，以及文化因素的深刻影響，承包商的戰(zhàn)略的提出要和滿足這些因素的市場(chǎng)相匹配才能更好地開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

未來(lái)的研究將涉及經(jīng)過(guò)此模型篩選后的市場(chǎng)中，承包商是否取得了良好的經(jīng)濟(jì)效果和社會(huì)效果，借此可以檢驗(yàn)該選擇模型的有效性。此外還將分析政治穩(wěn)定、政府管制、文化距離對(duì)承包商進(jìn)入模式的影響。

參考文獻(xiàn)：

[1]張宇.解讀2015年度ENR國(guó)際承包商250強(qiáng)[J].工程管理學(xué)報(bào)，2015，29（05）：140-146.

[2]Isa C M M， Saman H M， Nasir S R M. Specific-factors Influencing Market Selection Decision by Malaysian Construction Firms into International Market[J]. Procedia - Social and Behavioral Sciences. 2014， 129： 4-10.

[3]劉俊娥，張洪亮.基于熵權(quán)理想點(diǎn)法的目標(biāo)市場(chǎng)選擇研究[J].中國(guó)管理信息化，2007，10（07）：45-46.

[4]陳文偉.決策支持系統(tǒng)及其開(kāi)發(fā)[M].二版.北京：清華大學(xué)出版社，2000.

[5]劉博元，范文慧，肖田元.決策支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀分析[J]. 系統(tǒng)仿真學(xué)報(bào)，2011，23（S1）：241-244.

[6]Minifie J R， West V. A small business international market selection model[J]. International Journal of Production Economics. 1998， 56-57：451-462.

[7]Ozturk A， Joiner E， Cavusgil S T. Delineating Foreign Market Potential： A Tool for International Market Selection[J]. Thunderbird International Business Review. 2015， 57（2）： 119-141.

[8]Yiu D， Makino S. The Choice between Joint Venture and Wholly Owned Subsidiary： An Institutional Perspective [J]. Organization Science， 2014，13（6）：667-683.

[9]張文敏.中國(guó)建筑企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓決策研究[D].西安：西安建筑科技大學(xué)，2013.

[10]盧梅，張文敏，鄭濤.中國(guó)建筑企業(yè)海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇研究[J].商業(yè)研究，2013（2）：100-103.

[11]汪旭暉.國(guó)際零售商海外市場(chǎng)選擇機(jī)理——基于市場(chǎng)鄰近模型與心理距離視角的解釋[J].中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2005（7）：119-126.

[12]王旋子.中國(guó)資源型海外投資的政治風(fēng)險(xiǎn)研究[D].浙江大學(xué)，2013.

[13]方英，池建宇.政治風(fēng)險(xiǎn)對(duì)中國(guó)對(duì)外直接投資意愿和規(guī)模的影響——基于實(shí)物期權(quán)和交易成本的視角[J].經(jīng)濟(jì)問(wèn)題探索， 2015（07）：99-106.

[14]Kogut B， Singh H. The Effect of National Culture on the Choice of Entry Mode [J]. Journal of International Business Studies. 1988，19（3）：411-432.

[15]王金巖.利比亞變局對(duì)中國(guó)海外經(jīng)濟(jì)利益的影響[J].阿拉伯世界研究，2012（02）：36-50.