文亮

食品健康備受關(guān)注，食用油市場涌現(xiàn)出一批新的生力軍，其中民用榨油機則備受矚目。在近兩年的市場展銷會上，記者發(fā)現(xiàn)總有許多市民在家用榨油機的展位前駐足問詢。

本期，記者專訪了專注于榨油機研發(fā)生產(chǎn)的佛山黃朝機械制造有限公司。該公司是一家集商用榨油機、家用榨油機、多功能榨油機、全自動榨油機、破壁機、果汁機、真空過濾系統(tǒng)、五谷雜糧打粉機等非標設(shè)備、自動化生產(chǎn)線，進行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)為一體的企業(yè)。公司主推小型榨油機的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，取得了顯著的經(jīng)濟效益，也在商業(yè)領(lǐng)域里總結(jié)出了一套自己的市場經(jīng)驗。

關(guān)注食品油市場

研發(fā)民用榨油機

佛山黃朝機械制造有限公司總經(jīng)理黃小燕告訴記者，他以前是做方程式場地賽車的，那時候給別人打工，負責賽車配件加工定制，賽車車身設(shè)計和車身生產(chǎn)?；蛟S就是技術(shù)方面的便利，讓他最終選擇了榨油機的研發(fā)生產(chǎn)。

黃小燕說：“畢竟食用油是我們每天都用到的，這也成了人們對食品健康關(guān)注中不可忽視的問題。隨著經(jīng)濟和技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)實生活中食用油品牌越來越多，種類也越來越豐富。但人們挑選起來卻越來越困難，原始榨油法榨出來的味道也越來越讓人懷念。即使有商家推出笨榨大豆油，也難免在量產(chǎn)需求下失去傳統(tǒng)笨榨大豆油的原味和品質(zhì)?！?/p>

黃小燕發(fā)現(xiàn)人們對食用油關(guān)注度越來越高。他覺得這是一個機遇，人們將會越來越傾向于親眼所見的實物加工。他說：“現(xiàn)實中有的所謂笨榨油也都不是那么純正的，這也是我決定做家用榨油機的重要原因。因為百姓難以吃到純正無加工的食用油，所以要買自己親眼看著榨出來的食用油。這樣的油吃著才放心?！?/p>

對現(xiàn)實中食用油市場的關(guān)注和思考，讓黃小燕看到了人們的需求，發(fā)現(xiàn)了商機。他覺得小型民用榨油機將會是未來深受百姓歡迎的產(chǎn)品，于是他也和別的商家一樣，想研發(fā)百姓自己就能操作的榨油機，讓人們自己就能操作榨出食用油。即使用來賺錢，小本創(chuàng)業(yè)者也能現(xiàn)場榨油實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。正好他自己當時又是做方程式賽車的，懂得機械的設(shè)計研發(fā)。

現(xiàn)實又一次被黃小燕準確預見了，他說：“在后來的實際銷售中，大部分人買這個榨油機回去都是用來賺錢的。他們可以在市場上現(xiàn)場榨油現(xiàn)場賣，人們親眼看著榨出來的油，買了也放心。所以很多人都會買。在福建浦口高新區(qū)現(xiàn)在就有使用我們榨油機現(xiàn)場榨油賣的，生意很好。”

就這樣，借著技術(shù)上的便利，黃小燕果斷做出了自己的決定，做起了食用油榨油機項目，并在2013年正式成立了公司。對市場的關(guān)注與發(fā)現(xiàn)，讓他有了自己的事業(yè)。

深挖市場需求

榨油機便民創(chuàng)業(yè)

雖然這是一個高科技的時代，很多產(chǎn)品都在拼命追逐著高科技的智能。但黃小燕并沒有把自己的產(chǎn)品定位在高端新技術(shù)上面，因為他知道高端智能也有弊端。他的榨油機給人們帶來的是健康和便捷，他不想讓使用者的便捷時間耽誤在智能學習和操作上。

為了打造自己的產(chǎn)品，黃小燕沒少考察市場。各家的同類產(chǎn)品也都仔細研究過。最后他發(fā)現(xiàn)很多同類產(chǎn)品都存在各種各樣的問題。首先有一些榨油機采用的是380伏電，這種機器在城市里很難普遍應(yīng)用，因為通用的民用電就是220伏，不適合市民自己使用，也不方便市民創(chuàng)業(yè)使用。其次，還有一些家用榨油機用品功率太小，一小時才能榨出幾兩油，還不到一斤。這種機器不論從效率還是時間上都讓人不那么滿足。另外市場上的機器還經(jīng)常會有故障、卡死、電機易壞等問題。這些都是黃小燕需要攻克的，因為他知道，要想讓一款新產(chǎn)品在市場上立足，就一定要有超越同類產(chǎn)品的優(yōu)勢。

經(jīng)過深入的考察分析，黃小燕的佛山黃朝機械制造有限公司有了自己的定位，擁有了自己研發(fā)生產(chǎn)的榨油機設(shè)備，并在此基礎(chǔ)上不斷完善，同時注冊了自己的商標——黃朝機械。黃小燕知道一個好的企業(yè)就要不斷完善客戶的需求，好的產(chǎn)品也要不斷進行進行完善升級，這樣才能在市場站穩(wěn)腳跟，做大做強。于是他沒有停下機器研發(fā)的步伐，并在2013年12月提交了一款榨油炒料機的專利申請，并于2014年7月份獲得了實用新型專利證書的授權(quán)（專利號ZL201320838634.5）。

黃朝機械研發(fā)生產(chǎn)的榨油機不僅操作方面，而且不占空間，出油量大。拿現(xiàn)在主推的zy-050-3型為例，整機重量 75公斤，外型尺寸500x500x1080（mm）適用于榨花生油、葵花籽油、菜籽油、芝麻油、椰子油，配用動力1.5（kw），處理量每小時10-15公斤。

黃小燕告訴記者：“黃朝機械榨油機首先解決了用電的問題，全部采用普及通用的220伏民用電，而且實現(xiàn)了炒、榨、過濾一體完成。小本創(chuàng)業(yè)者隨便找一個合適的地方就能現(xiàn)場操作銷售。開一間現(xiàn)場榨油的店，投入的資金不多。家庭主婦都可以操作，帶孩子做生意都不耽誤?！?/p>

黃朝機械榨油機的優(yōu)勢很多，一是操作簡單，二是維護方便，更主要的是三年里基本沒有返廠維修的。黃小燕說：“現(xiàn)在有的同類產(chǎn)品很多都突出在智能控制上，雖然表面來看好像是方便了，但是在日常養(yǎng)護和操作上卻帶來了更多的麻煩，因為這種傳統(tǒng)方式的榨油機原理很簡單，就是炒、榨和過濾出油。而過多的智能反而把這個簡單的事情給復雜化了，反倒給用戶帶來了麻煩。尤其是高智能的配件返修率高，出現(xiàn)故障時，維護起來既麻煩又費錢?，F(xiàn)在我們研發(fā)的榨油機根本不用擔心這些，操作起來既簡單又省事。而且我們的機器在三年的銷售中基本沒有回廠維修的，即使有的出現(xiàn)小故障，客戶打個電話指導一下就解決了?！?/p>

帶著這樣的優(yōu)勢，黃朝機械的小型榨油機得到了小本投資創(chuàng)業(yè)者和餐飲機構(gòu)的認可，甚至有人用他們的機器做起了自己的連鎖品牌。2014年，黃朝機械和油婆婆五谷鮮油坊合作，為油婆婆提供榨油機設(shè)備。也就是說，油婆婆每增加一位加盟商都會有黃朝機械榨油機的銷售。2015年6月，黃朝榨油機又走進珠海五餅二魚餐飲服務(wù)有限公司，為該公司的餐廳打造生態(tài)健康的理念。黃小燕說：“還有一些酒店采購了黃朝機械的榨油機，包括沈陽也有一家酒店，只是具體的酒店名稱一時記不清了。”至于自己創(chuàng)業(yè)現(xiàn)場榨油現(xiàn)場賣的個體，黃小燕更是記不清，他說產(chǎn)品是銷往全國各地的，現(xiàn)在全國很多地方都有他的產(chǎn)品。

尋找有效營銷渠道

黃朝機械走出國門

在營銷上，黃小燕很務(wù)實。他的話語里沒有什么故弄玄虛的模式，也沒有什么技巧性的方法，一切只是在現(xiàn)實摸索中針對有效性做出的決策和判斷。

黃朝機械的主體營銷就是在阿里巴巴和慧聰網(wǎng)上傳了企業(yè)簡介和產(chǎn)品信息，沒有別的。黃小燕說：“我在網(wǎng)絡(luò)上也曾經(jīng)嘗試過搜索引擎的推廣和其他網(wǎng)站推廣，但是效果都不好。雖然推廣時點擊率上去了，成交量卻得不到推動。所以最后只保留了慧聰網(wǎng)和阿里巴巴的網(wǎng)站。這樣保證產(chǎn)品信息在網(wǎng)上的存在就可以了，因為顧客和客戶們需要會搜索，就能看到自己的產(chǎn)品?！?/p>

盡管他沒做別的渠道，但不等于沒有做過別的嘗試。在和黃小燕的交流中記者了解到，黃朝機械也曾嘗試過展會銷售，帶著自己的產(chǎn)品參加過一次廣州酒店用品展，效果并不理想。只是在今年4月份的廣交會上做成了一單買賣。那是一個美國籍的印度人來做食品機械的采購，當場看中了黃朝機械的榨油機，訂購一臺運了回去。黃小燕說：“他們是先買一臺回去試用，一般國外代理都是這樣的，得自己先試，試用好了再和你談深度合作。”

黃小燕對國際銷售也很熟悉。他告訴記者，他的榨油機產(chǎn)品在展會成交的并不多，但是賣到國外的卻不少。因為很多外國人也都能夠通過阿里巴巴網(wǎng)站了解到他的產(chǎn)品。黃朝榨油機的多數(shù)國際銷售也都是這樣實現(xiàn)的。說到現(xiàn)在銷售到的國家，黃小燕高興地說：“有蘇丹、美國，離咱們很近的菲律賓……還有一個柬埔寨的華僑，祖籍云南的……”

黃朝機械的榨油機往臺灣也銷售了很多。尤其是在康師傅食用油事件曝光之后，臺灣當?shù)厝烁雨P(guān)注食用油。他們有一些買了回去就在超市租用一兩平方米的地方，現(xiàn)場加工現(xiàn)場賣?！芭_灣也有像咱們這邊晚市那樣的地方，他們也有的人在那里的市場現(xiàn)場加工銷售?，F(xiàn)在臺灣還有一家代理黃朝榨油機的，叫‘臺灣承益食品機械，老板姓陳?！秉S小燕告訴記者。

根據(jù)黃小燕的介紹，黃朝機械在營銷上也思考和探索過各種渠道，只是沒有太多價值的渠道在嘗試過之后就否定了。于是阿里巴巴和慧聰網(wǎng)成了他們默認的企業(yè)和產(chǎn)品信息網(wǎng)站。展會營銷可能會有時間上的局限，網(wǎng)絡(luò)搜索和推廣更多地側(cè)重了公眾瀏覽率，不是面對精準客戶。提到現(xiàn)在正流行的微信，黃小燕也有自己的見解，他說：“微信雖然用的多，各種各樣的廣告信息也多，現(xiàn)在微信里推廣的東西總讓人覺得不那么靠譜?！甭犨@話似乎是有道理的。記者看了他的朋友圈，確實沒有什么推廣信息，最近一條關(guān)于榨油機的信息還是在一個月之前，在那次廣交會上。

按照一般的營銷觀念來說，黃小燕的營銷看起來似乎是靜態(tài)的，缺少了產(chǎn)品的動態(tài)展示。那是與客戶之間不可缺少的互動，也是當今現(xiàn)代營銷過程中主動推廣的一個必然程序。這一點，黃小燕有他自己的經(jīng)營哲學。就像網(wǎng)上那些競價排名和推廣一樣，規(guī)模雖大，客戶精準度卻是成反比例的。反過來說，黃朝機械的營銷方式卻使得意向客戶的精準度更高。

他說：“有意向的客戶在網(wǎng)站了解過榨油機信息后會聯(lián)系我們，之后我們通過網(wǎng)絡(luò)視頻演示機器的現(xiàn)場操作給客戶看，這樣客戶就能了解得全面了。我們的亮點就是現(xiàn)場加工，讓顧客親眼所見，吃著放心又安全。”相信看過現(xiàn)場演示視頻的人都會接受這一點，這也是最有說服力的地方。

攻克同類產(chǎn)品缺點，以此創(chuàng)造自己的市場優(yōu)勢，這該是黃朝機械在產(chǎn)品打造上的一大成功。優(yōu)勝略汰的銷售渠道選擇，則有效地推動了產(chǎn)品從市場走向終端，實現(xiàn)了從研發(fā)生產(chǎn)到銷售的完美營銷。

佛山黃朝機械制造有限公司

聯(lián)系人：黃小燕

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