司文奇 卡位新政 掘金平行進(jìn)口車貿(mào)易商機

朱景瑞

在經(jīng)歷了保險業(yè)的「黃金十年」後，隨著保險業(yè)利潤越來越低，司文奇，這個從事保險業(yè)30多年的老兵急流勇退、果斷轉(zhuǎn)行，看到大陸政府逐步開放平行進(jìn)口車貿(mào)易，他抓住機遇，成為大陸首批17家獲準(zhǔn)經(jīng)營汽車平行進(jìn)口試點企業(yè)當(dāng)中的唯一一家臺資企業(yè)，實現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)大陸 迎來保險業(yè)「黃金十年」

作為一名資深的保險人，司文奇在臺灣汽車保險業(yè)經(jīng)營多年，2002年，由於公司客戶來大陸發(fā)展，他的業(yè)務(wù)也跟著擴展到了大陸?！敢婚_始只是想幫臺灣的客戶代理一下他們在中國大陸的保險業(yè)務(wù)?！顾疚钠嬲f：「2004年成立了上海立暉保險代理有限公司，從2008年開始慢慢發(fā)現(xiàn)，保險代理沒有辦法滿足公司的需求。代理公司代表的是保險公司，而經(jīng)紀(jì)公司才是真正代表著被保險人本身；經(jīng)紀(jì)公司的成立讓我們更能從被保險人的本身利益出發(fā)，以被保險人的立場去面對保險公司，並透過協(xié)商為消費者爭取到更多的利益?！轨妒牵?008年中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，司文奇又設(shè)立了上海合暉保險經(jīng)紀(jì)有限公司。

剛進(jìn)入大陸，司文奇便敏銳地發(fā)現(xiàn)，大陸的保險公司服務(wù)模式比較被動，基本上都是等客戶上門；而他培訓(xùn)員工，變被動為主動，以高品質(zhì)的服務(wù)迅速在業(yè)內(nèi)贏得了良好的口碑，業(yè)務(wù)範(fàn)圍也逐漸從上海擴展到了浙江、江蘇等地。司文奇說：「2004年到2013年，這10年平均每年的保費都有做到1.2億（人民幣，下同）～1.5億，公司的價值也在不斷增加。」他把這10年稱之為「黃金10年」。

抓住機遇 轉(zhuǎn)型平行進(jìn)口車貿(mào)易

隨著汽車保險業(yè)的競爭加劇，利潤越來越低，2014年，司文奇開始逐步從保險行業(yè)中退出，一個偶然的機會，他了解到上海自貿(mào)區(qū)的興起，又從媒體報導(dǎo)中看到了自貿(mào)區(qū)的諸多優(yōu)勢，由此萌生了做平行進(jìn)口車的念頭。

2015年2月，上海市商務(wù)委員會、上海自貿(mào)區(qū)管委會等聯(lián)合下發(fā)《關(guān)於在上海自貿(mào)區(qū)開展平行進(jìn)口汽車試點的通知》，平行進(jìn)口汽車試點允許貿(mào)易商從非授權(quán)管道進(jìn)口汽車，不必經(jīng)過總經(jīng)銷商、大區(qū)經(jīng)銷商、4S店等環(huán)節(jié)，目的是打破4S店的壟斷，讓汽車流通市場競爭更加充分、汽車銷售價格更加合理。

幾經(jīng)波折，司文奇創(chuàng)辦的譽哲汽車銷售（上海）有限公司成功躋身17家首批獲準(zhǔn)經(jīng)營汽車平行進(jìn)口試點企業(yè)，據(jù)了解，首批17家試點企業(yè)，基本都是大陸各大型企業(yè)集團名下的汽車公司，譽哲是其中唯一一家港臺資格的平行車進(jìn)口公司。司文奇表示：「平行進(jìn)口車行業(yè)在臺灣有近40年的發(fā)展歷史，而大陸還只是剛剛開放，以前屬於灰色地帶，但是每年仍有10萬輛左右的車子進(jìn)來。現(xiàn)在政府開放平行進(jìn)口車，並且還出臺政策保護(hù)平行進(jìn)口車的權(quán)益，這是一個十分有利的市場環(huán)境和難得的機遇！」

試水市場 進(jìn)一輛賠一輛

與市場上同型號的車子比起來，價格是平行進(jìn)口車的最大優(yōu)勢。司文奇說：「目前市場上的寶馬X5售價在85萬左右，而平行進(jìn)口成本5.2萬歐元，加上其他的費用整個成本為65萬人民幣左右，兩者中間是有很大的價差，所以從平行進(jìn)口車商這裡買車會比普通的4S店便宜許多?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2021/08/07/qkimagestshatsha201607tsha20160731-2-l.jpg"/>

由於平行進(jìn)口車巨大的價格競爭力，司文奇馬上著手試水市場。2015年10月，譽哲進(jìn)口的首批車子到港，然而進(jìn)入大陸後市場反響並不理想，甚至很久無人問津，無奈之下只好低價拋售，司文奇感慨道：「剛開始一臺車子賠幾千到幾萬，真的是進(jìn)一輛賠一輛！」問題出在哪裡？「因為一開始我們不懂如何選車，雖然以前在汽車保險業(yè)做了很多年，以為對汽車行業(yè)有所了解，但真的進(jìn)入以後才發(fā)現(xiàn)這其中有很多的學(xué)問，比如車的顏色、配置、內(nèi)飾等，是否迎合了當(dāng)下的流行趨勢？大陸購車一族的消費特點有哪些？」司文奇說：「由於做汽車貿(mào)易行業(yè)很壓錢，資金『壓力山大』，最初我把大部分的精力都放在了資金運作上，進(jìn)而忽視了選車的問題，經(jīng)過近一年的慢慢摸索才發(fā)現(xiàn)了其中的奧妙，汽車銷售也漸漸走上了正軌。」

如今，譽哲和歐洲、美國、加拿大、中東等多個地區(qū)的車商合作，選擇的車子也多為市場上的緊俏車型，還有部分大陸市場未上市但是消費者很期待的車型，譽哲的發(fā)展也開始順風(fēng)順?biāo)?，步入快車道。但是司文奇依然強調(diào)：「選擇車源的前提還是要保障資金的安全性，我們的海外訂單都是幾百萬到幾千萬美元，選擇可靠的管道和合作夥伴至關(guān)重要?！?/p>

整合優(yōu)勢 加速發(fā)展

司文奇表示：「平行進(jìn)口車貿(mào)易最核心的部分有三點：首先，車源。如今譽哲合作的供應(yīng)商多為實力雄厚的車商，車源問題目前已經(jīng)解決。第二，通路，譽哲的車不賣給個人客戶，所以我們要找的經(jīng)銷商必須實力雄厚，目前我們的方式是先收取30%～40%左右的定金，經(jīng)銷商收到車子後再把尾款付清。在汽車貿(mào)易行業(yè)幾乎無人這樣做，但我們就是要用這種方式把中間距離打破，讓經(jīng)銷商的資金安全性得到最大保障。目前我們面臨的瓶頸也是通路不夠，我們的目標(biāo)是把銷量做大，有2.5%～3%的利潤我就已經(jīng)很滿足了。第三，資金問題，隨著汽車銷量的增加，資金的壓力也會更大，比如我每個月提150輛車，要付150輛車的資金；但實際上海上還有150輛車已經(jīng)在漂，對面的岸上還有150輛車準(zhǔn)備裝船，我要準(zhǔn)備的是450輛車的資金，所以隨著銷量的增加，面臨的資金壓力也會越來越大?！?/p>

司文奇指出：「臺灣有40年的銷售平行進(jìn)口車的經(jīng)驗，現(xiàn)在正在逐步引進(jìn)臺灣的專業(yè)人才來助力譽哲的發(fā)展；另外，為了降低資金成本，譽哲的資金來源大多是臺灣。做貿(mào)易最關(guān)鍵的部分就是資金，譽哲經(jīng)過一年多的醞釀，未來會更加合理地運用自身優(yōu)勢，讓公司的發(fā)展進(jìn)入快速成長期?！?/p>

雖然平行進(jìn)口車的發(fā)展前景光明，但是在司文奇看來其中還有許多問題亟待解決：「比如關(guān)稅問題，我們在進(jìn)口的時候海關(guān)用海外消費者的定價和我們計算關(guān)稅，但供應(yīng)商給我們的價格是批發(fā)價。比如BMW的X5，我們的進(jìn)口價是4.8萬歐元，海關(guān)征稅用的是5.6萬歐元，3000CC以下的關(guān)稅是66.2%，而3500CC以上的是95%，由此造成的兩者的稅收差額相當(dāng)於進(jìn)口一臺車，幾乎要再付一臺車錢才能從海關(guān)那裡提出來?！?/p>

機會多多，挑戰(zhàn)也不小。在不斷的磨合和探索中，司文奇儼然已經(jīng)找凖了發(fā)展方向，他預(yù)計2016年譽哲的平行進(jìn)口車銷售會在800～1000輛，2017年的目標(biāo)是3000量，而「現(xiàn)在最關(guān)鍵的就是拓展通路，增加銷量，攤薄成本?？ㄎ恍抡?，我們還要基礎(chǔ)努力！」