劉如玉

摘 要：商業(yè)談判從某種意義上來(lái)說(shuō)也是一種博弈，其中運(yùn)用的策略和博弈的策略大同小異，所以本文選取從圍棋的角度來(lái)談商業(yè)談判，從圍棋博弈論中看商業(yè)談判的策略。著重從圍棋中的布局方法以及行棋技巧等方面來(lái)談知識(shí)產(chǎn)權(quán)中商業(yè)談判的策略。

關(guān)鍵詞：知識(shí)產(chǎn)權(quán)；商業(yè)談判；圍棋；博弈論

知識(shí)產(chǎn)權(quán)與商業(yè)談判看似兩個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，但是在如今人們?cè)絹?lái)越注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)開(kāi)發(fā)的情況下，這兩者緊密結(jié)合，一方面庇護(hù)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的歸屬性，一方面在合法的情況下增加了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的價(jià)值。圍棋是一種抽象水平很高的智力博弈游戲。它用黑白兩色棋子，在棋盤上對(duì)戰(zhàn)，沒(méi)有任何具體的表現(xiàn)形態(tài)，一切籌謀盡在腦海中。在知識(shí)產(chǎn)權(quán)與商業(yè)談判中，知識(shí)產(chǎn)權(quán)就如同棋盤，而商業(yè)談判就如同這盤中的棋子。談判的方法與形式可以有多種方式，但所有的談判都要圍繞知識(shí)產(chǎn)權(quán)來(lái)進(jìn)行，從發(fā)揮知識(shí)產(chǎn)權(quán)利益最大化，以及雙方獲益最大化出發(fā)。

圍棋博弈與商業(yè)談判在談判過(guò)程中的“拼殺”有很多有趣的相似之處，可謂事理相通。圍棋中的白子與黑子，所走的每一步都要講究策略，整盤的布局也要在最開(kāi)始就考慮好。這就像在商業(yè)談判中的談判雙方，為了能夠在這場(chǎng)談判中獲得更大的利益，所走的每一步都要在充足的準(zhǔn)備下進(jìn)行。

圍棋是一種追求高效率的游戲，每一方都追求用較少的步數(shù)獲取更多的優(yōu)勢(shì)。圍棋獲勝的要義在于讓每顆棋子發(fā)揮更高效的協(xié)力，關(guān)鍵在于棋子與棋子之間的相互協(xié)調(diào)、配合。在公司用人中也是如此，一名員工能施展多大的才能，同樣和所處的位置以及團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作有很大關(guān)系。但是在商業(yè)談判中，這種協(xié)作不僅是談判的各方人員要協(xié)作，同樣談判的雙方也要協(xié)作，才有可能完成一場(chǎng)談判。

1 如何在商業(yè)談判中運(yùn)用圍棋的博弈原則

1.1 多算多勝

圍棋的戰(zhàn)略構(gòu)想必須建立在準(zhǔn)確計(jì)算的基礎(chǔ)上，《孫子兵法》中“多算勝”的思想，在圍棋競(jìng)技中表現(xiàn)得最為充分和突出。在商業(yè)談判之前的“妙算”，就是提前分析雙方的策略及對(duì)方要的結(jié)果。布局開(kāi)始時(shí)的“籌算”，就是根據(jù)場(chǎng)上雙方的碰撞，走勢(shì)啊、來(lái)調(diào)整相應(yīng)的戰(zhàn)略部署，這都要求雙方要在比較緊迫的時(shí)間中作出決策，考驗(yàn)思維強(qiáng)度，更考驗(yàn)計(jì)算的反應(yīng)以及精確度。

在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的商業(yè)談判中，談判之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備工作，不僅要對(duì)談判內(nèi)容有深入的了解，同樣對(duì)于對(duì)手也應(yīng)做到熟悉，這樣才能在談判場(chǎng)上應(yīng)對(duì)自如。

1.2 照應(yīng)全局

圍棋中的博弈是由一系列防守和進(jìn)攻組成的全局。能夠把握大局、照應(yīng)全局，才是圍棋戰(zhàn)略的重要準(zhǔn)則。照應(yīng)全局的核心內(nèi)涵是：全局的利益才是最終目的，在行棋過(guò)程中，要能夠準(zhǔn)確判斷，每次行棋要以從全局來(lái)考慮。就像在商業(yè)談判中如果遇到跟預(yù)期有差異的情況，在不能爭(zhēng)取所有自己想要的條件時(shí)做出相應(yīng)的讓步，但是每次的讓步要爭(zhēng)取其他利益作為籌碼，同時(shí)在作出讓步的同時(shí)守住我們最需要，最想爭(zhēng)取的，要以最高利益為重。即使在最開(kāi)始看起來(lái)占下風(fēng)，但是留住籌碼也有反勝的機(jī)會(huì)。

筆者認(rèn)為照應(yīng)全局在商業(yè)談判中要求懂得占據(jù)有利位置，以全局為重，不能只把重心放在細(xì)節(jié)上，如果必須讓步可以作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，在后面的談判中以退為進(jìn)，讓出一步，扳回接下來(lái)的局勢(shì)。

1.3 攻守平衡

進(jìn)攻與防御，是作戰(zhàn)也是談判的基本策略，也是圍棋博弈中的基本手段。攻守平衡，并不是在進(jìn)攻和防守之間走中庸路線，而是能夠讓兩者能夠結(jié)合，互相保障。從某種意義上來(lái)說(shuō)，進(jìn)攻才是最好的防御。但是，這不能意味著攻守要失衡。

在這一點(diǎn)上筆者認(rèn)為商業(yè)談判時(shí)，既要守得住自己的利益，也要有相應(yīng)的進(jìn)攻，不然就只能處于一種被動(dòng)狀態(tài)，攻守平衡方能游刃有余。

1.4 棄保轉(zhuǎn)換

轉(zhuǎn)換思維是在圍棋中，博弈雙方進(jìn)行的一種對(duì)等較量模式。轉(zhuǎn)換雙方已經(jīng)布下的棋子，也就是轉(zhuǎn)換雙方各自的條件或者已經(jīng)獲得的優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)獲取雙方各自要獲得的利益。轉(zhuǎn)換條件本質(zhì)上是一種有代價(jià)的獲取，但是目的是為了讓自己現(xiàn)有條件的利益更大化，這種轉(zhuǎn)換是建立在相對(duì)平等的基礎(chǔ)上，不公平的轉(zhuǎn)換，不能稱之為轉(zhuǎn)換。轉(zhuǎn)換分為三種類型。主動(dòng)轉(zhuǎn)換，根據(jù)已經(jīng)獲得的條件，以及之前定下的策略，假裝順應(yīng)對(duì)方，或者利用已有的優(yōu)勢(shì)誘惑對(duì)方進(jìn)行利益交換。被動(dòng)轉(zhuǎn)換，當(dāng)場(chǎng)上的形勢(shì)不利于我方時(shí)，為了獲得轉(zhuǎn)變的機(jī)會(huì)，不得不與對(duì)方進(jìn)行交換，但是要圍繞利益的轉(zhuǎn)換進(jìn)行談判，以獲得相對(duì)平衡。但是在實(shí)際的談判中，占取優(yōu)勢(shì)的一方，往往會(huì)逼迫對(duì)方接受不平等的條件。

在商業(yè)談判中，轉(zhuǎn)換策略非常重要，從一方?jīng)]有獲利之后，可以把這部分的損失轉(zhuǎn)移到其他的部分，這也和之前的攻守平衡有相通之處，不能死咬不放，也不可步步退讓。

總結(jié)以上的策略筆者認(rèn)為在商業(yè)談判中注重以下策略：一是注重造勢(shì)用勢(shì)，利用現(xiàn)有的條件，營(yíng)造出一種有利的局勢(shì)，拿下主動(dòng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展，能夠把握事情的趨勢(shì)，讓雙方問(wèn)題的解決成為必然趨勢(shì)。二是要爭(zhēng)取雙發(fā)的相對(duì)利益，在不具備以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓垮對(duì)手的情況下，能夠以現(xiàn)有的條件爭(zhēng)取利益，達(dá)成相對(duì)平衡的目標(biāo)。三是做到保證雙方利益的均衡，在各方面條件不同的情況下，占據(jù)有利之勢(shì)，不能咄咄逼人；占據(jù)下風(fēng)，也要能夠獲得相對(duì)平衡的結(jié)果。四是要強(qiáng)調(diào)利益中的轉(zhuǎn)換，在局勢(shì)不能達(dá)到相對(duì)平衡的狀態(tài)下，要懂得在有取有舍中獲得平衡，才是最佳談判。

2 結(jié)語(yǔ)

在圍棋中，要談圍棋的最高境界就一個(gè)字“和”，可以達(dá)到登峰造極的境界“天地大同”，21世紀(jì)的圍棋稱作“六合之棋”。所謂“六合”，在古文里是宇宙的意思，表示東西南北的四方和上下的天地，陰陽(yáng)思想的最高境界是陰和陽(yáng)的中和，所以圍棋的目標(biāo)也應(yīng)該是中和。只有發(fā)揮出棋盤上所有棋子的效率那一手才是最佳的一手，那就是中和的意思。

正如在文章第一部分中所提到的一樣，商業(yè)談判有很多戰(zhàn)術(shù)上的策略，但是商業(yè)談判的目的并不是要分出勝負(fù)，而是能夠在商業(yè)談判的過(guò)程中，達(dá)到雙方利益的最大化，實(shí)現(xiàn)雙贏。其實(shí)在真正的戰(zhàn)場(chǎng)上，人們求的更多也是一個(gè)和字。在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的領(lǐng)域，商業(yè)談判通過(guò)戰(zhàn)略的部署，能夠達(dá)成雙方利益的最大化，知識(shí)產(chǎn)權(quán)也能得到最合理的利用。商業(yè)談判亦如此，談判雙方受益，發(fā)揮知識(shí)產(chǎn)權(quán)利益最大化才是最終的目的。

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