金艷璐

計(jì)劃幫車(chē)商大賣(mài)12萬(wàn)臺(tái)二手車(chē)，這是二手車(chē)電商擁抱線(xiàn)下的一種活法。

2015年年底，車(chē)貓團(tuán)隊(duì)上下，包括創(chuàng)始人兼CEO黃巍本人，都在思考：“我們的B2C模式足夠高效嗎？我們真正服務(wù)的客戶(hù)到底是誰(shuí)？”

這家從杭州起家的二手車(chē)電商平臺(tái)去年完成了三件事：

1.確立了體系化的認(rèn)證模式，共含1058項(xiàng)檢測(cè)，要求所有車(chē)源進(jìn)行上架檢測(cè);

2.實(shí)現(xiàn)單城單月成交量過(guò)300臺(tái)，幫買(mǎi)顧問(wèn)人均成交量近100臺(tái);

3.推出了自己的金融產(chǎn)品“喵喵速貸”，用來(lái)解決二手車(chē)金融借貸領(lǐng)域存在的流程多、審核慢等問(wèn)題。

整整一年，車(chē)貓網(wǎng)一直在做B2C模式的二手車(chē)交易，他們內(nèi)部將其稱(chēng)之為“認(rèn)證+幫買(mǎi)”服務(wù)，意為幫助C端買(mǎi)家買(mǎi)到更加靠譜的來(lái)自上游B端商家的二手車(chē)。2015年9月，車(chē)貓獲得12億人民幣B輪融資。

最近，車(chē)貓網(wǎng)在北京宣布與國(guó)機(jī)汽車(chē)股份有限公司（600335）達(dá)成協(xié)議，入股其線(xiàn)下4S連鎖店“真容二手車(chē)”，并取得控股權(quán)（具體股份未透露）。

車(chē)貓將用“認(rèn)證二手車(chē)加盟連鎖”的模式，在整備認(rèn)證、O2O電商化運(yùn)營(yíng)、汽車(chē)金融和后市場(chǎng)服務(wù)方面聯(lián)合線(xiàn)下，實(shí)現(xiàn)車(chē)貓品牌的全國(guó)擴(kuò)張，預(yù)計(jì)到2017年完成超過(guò)2000家現(xiàn)象體驗(yàn)中心，2018年完成4000家。

從“幫買(mǎi)”到“幫賣(mài)”

創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）了解到，車(chē)貓網(wǎng)做的B2C模式主要服務(wù)于C端用戶(hù)，幫助他們挑選到靠譜好車(chē)，而B(niǎo)端只是上游的流量，本來(lái)并無(wú)緊密聯(lián)系。在這種“注重幫買(mǎi)”的B2C模式里，獲取C端用戶(hù)成了車(chē)貓最頭疼的問(wèn)題：一方面，用戶(hù)超級(jí)低頻;另外一方面，獲取成本超級(jí)高。

在創(chuàng)辦車(chē)貓之前，黃巍曾是阿里巴巴的早期員工。他仔細(xì)研究了天貓商場(chǎng)的B2C模式。早期，為了解決淘寶C2C模式下產(chǎn)品的不確定性，阿里開(kāi)辟了天貓，以B2C的方式為用戶(hù)提供靠譜好貨。那時(shí)候，天貓更多是注重C端用戶(hù)的。但隨著天貓發(fā)展至今，“標(biāo)品”和“正品”已經(jīng)成為一種默認(rèn)。2014年，天貓開(kāi)始將自己的B2C模式改變?yōu)橄颉吧碳屹x能”，即幫助商家完成新品營(yíng)銷(xiāo)，尾貨處理，產(chǎn)品下沉到三、四線(xiàn)城市，為商家提供大數(shù)據(jù)工具、物流系統(tǒng)等等。

有一次，黃巍曾和一個(gè)線(xiàn)下車(chē)店老板交流心得，這家店去年曾賣(mài)出1000臺(tái)二手車(chē)，而只有3成左右的線(xiàn)索來(lái)自二手車(chē)電商。他發(fā)現(xiàn)，盡管去年下半年二手車(chē)電商行業(yè)的資本很瘋狂，但是還是沒(méi)有顛覆線(xiàn)下，大量的買(mǎi)車(chē)行為還是要依靠用戶(hù)親自走進(jìn)店鋪去問(wèn)價(jià)。

基于這兩個(gè)發(fā)現(xiàn)和觀察，車(chē)貓?jiān)?015年底定下了“新年新轉(zhuǎn)變”計(jì)劃，即要從B2C模式的“幫買(mǎi)”轉(zhuǎn)向“幫賣(mài)”，并把所有資源集中到與車(chē)貓關(guān)系緊密的核心商家，通過(guò)征集平臺(tái)合伙人輸出一套商家支撐體系?！皫唾u(mài)”的服務(wù)對(duì)象是線(xiàn)下大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商，相比曾經(jīng)服務(wù)的C端用戶(hù)而言，這部分大B和小B交易二手車(chē)的行為更為高頻，也更需要“賦能”。

從線(xiàn)下到線(xiàn)上的二手車(chē)電商

盡管現(xiàn)在O2O的概念已經(jīng)提得不多了，但在黃巍看來(lái)，二手車(chē)O2O模式還有很多值得玩味的地方。他認(rèn)為，車(chē)貓要做一個(gè)從Offline向Online“逆襲”的二手車(chē)電商。

車(chē)貓網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO黃巍

在二手車(chē)交易中，B端是不能被免去的，否則平臺(tái)自己就要產(chǎn)生很多職能。

黃巍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），過(guò)去車(chē)貓的服務(wù)模式做得很重，無(wú)論是獲客，還是交易促成，而現(xiàn)在，他們要通過(guò)一個(gè)個(gè)平臺(tái)合伙人將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)輸出，讓那些缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的車(chē)商擁有服務(wù)意識(shí)，對(duì)車(chē)貓自己而言，也可以讓運(yùn)營(yíng)模式變得輕一點(diǎn)，更加可復(fù)制化，最后讓標(biāo)準(zhǔn)化后的B端來(lái)服務(wù)C端。

2016年年初，車(chē)貓初步敲定了和國(guó)機(jī)汽車(chē)的合作，要入股國(guó)機(jī)汽車(chē)旗下的真容二手車(chē)。據(jù)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）了解，國(guó)機(jī)汽車(chē)是國(guó)有A股上市公司，是中國(guó)最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)之一，并從2007年開(kāi)始就有了二手車(chē)業(yè)務(wù)，其線(xiàn)下實(shí)體店分布在華北地區(qū)，共計(jì)有40多家門(mén)店，能為客戶(hù)提供二手車(chē)檢測(cè)、評(píng)估、收購(gòu)、過(guò)戶(hù)、置換、寄售、維修等服務(wù)。

這樣的入股和戰(zhàn)略合作能幫助車(chē)貓將自己的驗(yàn)車(chē)體系和幫賣(mài)服務(wù)更為快速地落地到線(xiàn)下4S店。未來(lái)，真容二手車(chē)的業(yè)務(wù)將被重組成具備檢測(cè)、整備、認(rèn)證和質(zhì)保能力的專(zhuān)業(yè)獨(dú)立品牌。而在此前，車(chē)貓的主要業(yè)務(wù)范圍主要集中在長(zhǎng)三角一代，例如和杭州、上海、溫州、寧波的多家4S店、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，快速建設(shè)車(chē)貓的線(xiàn)下體驗(yàn)中心。

2016年車(chē)貓的基本策略可以被理解成“擁抱線(xiàn)下”的“幫賣(mài)”服務(wù)。黃巍認(rèn)為，那些愿意線(xiàn)下逛車(chē)、詢(xún)車(chē)的用戶(hù)才是高價(jià)值用戶(hù)，線(xiàn)上獲客的觀念應(yīng)該被更新為“線(xiàn)下獲客”“基于線(xiàn)下場(chǎng)景的獲客”。

目前，大多數(shù)線(xiàn)下車(chē)商的問(wèn)題在于，客人走進(jìn)來(lái)了，卻很難被留住。而車(chē)貓要做的事情就是提高線(xiàn)下用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維，以平臺(tái)優(yōu)勢(shì)幫助車(chē)商組貨（告訴他們什么樣的車(chē)源是用戶(hù)需要的），為其提供金融貸款、資金擔(dān)保、服務(wù)擔(dān)保，通過(guò)提升線(xiàn)下的服務(wù)能力來(lái)拉高線(xiàn)下用戶(hù)的留存率。