李軍

摘 要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)致力于創(chuàng)造用戶(hù)所需要的產(chǎn)品或勞務(wù)，并通過(guò)市場(chǎng)交易提供給消費(fèi)者的綜合性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。隨著生產(chǎn)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)水平的提高，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題將變得越來(lái)越重要。所以電力企業(yè)需要重視商品推銷(xiāo)和刺激需求，注意研究推銷(xiāo)術(shù)和廣告術(shù)。文章將從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念和重要性入手，論述了其編寫(xiě)原則、編寫(xiě)要求和編寫(xiě)時(shí)的注意事項(xiàng)，最后提出了如何做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的措施。

關(guān)鍵詞：經(jīng)營(yíng)運(yùn)作；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)拓展

中圖分類(lèi)號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2016）05-0118-02

1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)遵循的原則

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的是要展開(kāi)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研分析，提出電力市場(chǎng)的調(diào)研構(gòu)想和調(diào)研目的，最后才著手于電力市場(chǎng)調(diào)研的工作，國(guó)有電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更要注意這個(gè)方面，為了避免電力市場(chǎng)調(diào)研工作的方向性錯(cuò)誤。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須遵循以下原則：

①電力市場(chǎng)調(diào)研一定要依據(jù)科學(xué)的程序有步驟、有計(jì)劃和有組織的進(jìn)行，不要盲目的展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)，雖然電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研沒(méi)有一個(gè)固定的程序可以遵循，但是可以根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研活動(dòng)中各項(xiàng)工作的邏輯關(guān)系和自然順序，依據(jù)科學(xué)的程序完成電力市場(chǎng)調(diào)研工作，這是電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須要遵循的原則。

②電力企業(yè)必須要十分的重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理，電力企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，實(shí)際的需求水平可能與預(yù)期的需求水平

③對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行分析。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境具有動(dòng)態(tài)性和不可控制性，它們給電力企業(yè)帶來(lái)了很多機(jī)會(huì)，但同時(shí)也伴隨著威脅。要及時(shí)的控制風(fēng)險(xiǎn)由環(huán)境變化造成的機(jī)會(huì)和威脅，并采取相應(yīng)的對(duì)策和措施。

④對(duì)企業(yè)實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行定期的綜合分析。電力企業(yè)實(shí)力和弱點(diǎn)定期的綜合分析主要要通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決算來(lái)進(jìn)行。對(duì)現(xiàn)在的實(shí)力和過(guò)去的成績(jī)都有嚴(yán)密的評(píng)價(jià)和估計(jì)，而且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決算的結(jié)果將會(huì)直接影響未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。

⑤電力企業(yè)必須要知道銷(xiāo)售量下降的原因，尋求解決問(wèn)題的策略，這樣才能確定研究的目的，切勿出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研目的模糊。

⑥實(shí)現(xiàn)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。隨著社會(huì)主義電力市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，其發(fā)展格局發(fā)生了很大的變化，經(jīng)營(yíng)觀念也有所轉(zhuǎn)變。所以在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中要實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變。最后以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，去開(kāi)拓和尋求市場(chǎng)，從而促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展。

2 對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求

為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的可行性和科學(xué)性，必須要有可靠的依據(jù)，電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃主要的依據(jù)就是產(chǎn)品需求、資源條件和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行的最重要的步驟不是計(jì)劃，是建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍設(shè)計(jì)又包括制定目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略和規(guī)模等方面，因此對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員有以下要求：

①電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該了解如何測(cè)定市場(chǎng)潛力、收集市場(chǎng)情報(bào)、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃、分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，作為電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員所必須要具備的分析營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力。

②要科學(xué)的掌握降價(jià)策略。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為了適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和電力企業(yè)內(nèi)部條件的變化，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員可以把商品的價(jià)格下調(diào)一定的幅度，但必須要科學(xué)的掌握降價(jià)策略。

③避免農(nóng)電工責(zé)任心和管理環(huán)節(jié)之間的問(wèn)題，特別是電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，這就嚴(yán)重影響了電力市場(chǎng)銷(xiāo)售。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員有效的措施，最后使得電力企業(yè)不僅有利于用戶(hù)，有利于電力企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)還有利于社會(huì)的穩(wěn)定。

④在進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)之前要確定市場(chǎng)進(jìn)入的方式，一般的方式有科研開(kāi)發(fā)式、工商聯(lián)合式、聯(lián)手合作式和獨(dú)立自主式等多種形式，電力市場(chǎng)銷(xiāo)售管理人員在入市前一定要確定其入市的方式。

⑤電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員要正確的選擇廣告方式。廣告媒體是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可忽視的信息運(yùn)載工具，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員在選擇其廣告的方式時(shí)就要考慮諸多方面的問(wèn)題，如廣告媒體的質(zhì)與量、廣告?zhèn)鞑サ膶?duì)象、廣告的費(fèi)用、廣告產(chǎn)品的特性和廣告目標(biāo)要求。所以在選擇廣告方式時(shí)一定要適合電力企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展。

3 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容

3.1 了解電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的作用及對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的 影響

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，前者是指影響電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種社會(huì)約束力量，后者是指電力企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)之間以及與電力企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)有服務(wù)、協(xié)作和競(jìng)爭(zhēng)等相互之間的關(guān)系。而所有的微觀環(huán)境因素都要受宏觀環(huán)境的制約和影響，二者都會(huì)影響電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

3.2 對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的控制

為了保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須精心有效的控制，可供營(yíng)銷(xiāo)控制的方法有：盈利控制、年度計(jì)劃控制、戰(zhàn)略控制和效率控制。

3.3 把握好促銷(xiāo)策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和產(chǎn)品策略

促銷(xiāo)策略是一種信息流的傳遞，促進(jìn)了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格策略是為電力企業(yè)提供了基本的定價(jià)策略，產(chǎn)品策略是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略實(shí)施的基礎(chǔ)，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一定要把握這些策略。

3.4 對(duì)市場(chǎng)細(xì)分化和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

電力市場(chǎng)細(xì)分化有利于電力企業(yè)發(fā)揚(yáng)和開(kāi)拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有利于電力企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，并發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，從而合理的利用企業(yè)的資源、有利于電力企業(yè)提高應(yīng)變能力和適應(yīng)能力和有利于電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中提高經(jīng)濟(jì)效益。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式有很多種，要用科學(xué)的方法選定目標(biāo)市場(chǎng)，才有利于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

3.5 研究需求和購(gòu)買(mǎi)行為

電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是用戶(hù)，其購(gòu)買(mǎi)行為、動(dòng)機(jī)和需求欲望都是電力企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)。

4 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新舉措

4.1 加快業(yè)擴(kuò)報(bào)裝，力促早供早售

建立重點(diǎn)項(xiàng)目報(bào)裝進(jìn)度周監(jiān)控、月通報(bào)機(jī)制，內(nèi)控業(yè)擴(kuò)報(bào)裝時(shí)限同比壓縮10%以上，促進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目盡早投運(yùn)。 清理已批準(zhǔn)立項(xiàng)的市、區(qū)（縣）兩級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目信息，對(duì)有序推進(jìn)的重點(diǎn)項(xiàng)目逐一開(kāi)展供電能力評(píng)估，對(duì)于電源點(diǎn)或線路容量不足影響客戶(hù)報(bào)裝的，優(yōu)先保障建設(shè)投資或提前采取調(diào)整電網(wǎng)建設(shè)計(jì)劃、制定過(guò)渡方案等措施滿足客戶(hù)用電需求。加強(qiáng)工程設(shè)計(jì)、施工等客戶(hù)自主環(huán)節(jié)跟蹤服務(wù)，及時(shí)掌握工程進(jìn)展情況，指導(dǎo)和協(xié)助客戶(hù)及時(shí)到供電企業(yè)辦理設(shè)計(jì)審查、竣工驗(yàn)收申請(qǐng)等相關(guān)手續(xù)。對(duì)客戶(hù)工程，提出設(shè)計(jì)、施工時(shí)限要求，加快實(shí)施進(jìn)度，有效縮短報(bào)裝總時(shí)長(zhǎng)。

4.2 積極走訪服務(wù)大客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)多供多用

走訪大客戶(hù)，認(rèn)真了解大客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、用電需求和困難，指導(dǎo)客戶(hù)優(yōu)化用電結(jié)構(gòu)，切實(shí)為大客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題。對(duì)轄區(qū)內(nèi)報(bào)停和減容的大客戶(hù)進(jìn)行逐戶(hù)調(diào)查走訪，積極宣傳政府出臺(tái)的各項(xiàng)激勵(lì)政策，鼓勵(lì)停產(chǎn)企業(yè)啟動(dòng)生產(chǎn)，及時(shí)摸清恢復(fù)用電計(jì)劃，主動(dòng)提供預(yù)約恢復(fù)用電服務(wù)，爭(zhēng)取客戶(hù)盡早恢復(fù)用電。

4.3 推廣替代能源，拓寬電力市場(chǎng)

市場(chǎng)開(kāi)拓人員要主動(dòng)介入業(yè)擴(kuò)報(bào)裝項(xiàng)目，有針對(duì)性地在新裝增容客戶(hù)中宣傳推廣替代能源技術(shù)；針對(duì)大型辦公樓宇、酒店、商場(chǎng)、醫(yī)院、玻璃制造企業(yè)和機(jī)械制造企業(yè)等重點(diǎn)推廣熱泵空調(diào)、電蓄冷空調(diào)、玻璃電熔爐、感應(yīng)加熱爐等電能替代項(xiàng)目。與電力節(jié)能服務(wù)公司加強(qiáng)信息溝通和工作協(xié)作，以合同能源管理方式實(shí)施電能替代項(xiàng)目，確保完成全年推廣目標(biāo)。

4.4 規(guī)范營(yíng)業(yè)區(qū)管理，積極鞏固和拓展?fàn)I業(yè)區(qū)

啟動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)供區(qū)清理工作，同時(shí)收集階梯電價(jià)實(shí)施中反映強(qiáng)烈的合表改造問(wèn)題，制定供區(qū)移交策略，積極爭(zhēng)取政府支持，協(xié)調(diào)各方推進(jìn)供區(qū)移交。研究制定與地方電力公司的合作策略，實(shí)現(xiàn)合作共贏，提升公司主網(wǎng)的下網(wǎng)能力。

4.5 規(guī)范自備電廠管理，提高市場(chǎng)份額

規(guī)范自備電廠并網(wǎng)管理，嚴(yán)把新建電廠并網(wǎng)審核關(guān)。對(duì)不能提供政府有權(quán)部門(mén)核準(zhǔn)文件的自備電廠，嚴(yán)禁違規(guī)并網(wǎng)。積極推動(dòng)自備電廠按公用電廠模式結(jié)算，自發(fā)自用電量實(shí)行先收購(gòu)后銷(xiāo)售的結(jié)算模式，增加售電量，提高公司市場(chǎng)份額。

組織開(kāi)展自備電廠檢查工作，重點(diǎn)清查擅自違規(guī)并網(wǎng)、違規(guī)轉(zhuǎn)供電、運(yùn)行規(guī)模與檔案不符、附加費(fèi)收取不規(guī)范等情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正存在的問(wèn)題。

4.6 加強(qiáng)電網(wǎng)改造，提高電網(wǎng)供電能力

全面清理各類(lèi)供電瓶頸，制定排查整改計(jì)劃，優(yōu)先實(shí)施影響售電量增長(zhǎng)的供電瓶頸改造工程，使受限的負(fù)荷盡早轉(zhuǎn)換成電量。針對(duì)冬、夏兩季期間電網(wǎng)暴露出的薄弱環(huán)節(jié)，及早啟動(dòng)和加快完成度冬工程項(xiàng)目建設(shè)，提高配電網(wǎng)供電能力。

4.7 加強(qiáng)檢修精益化管理，縮短停電時(shí)間

加強(qiáng)計(jì)劃?rùn)z修監(jiān)督管理，嚴(yán)格控制重復(fù)停電次數(shù)，杜絕計(jì)劃?rùn)z修停電延遲送電，實(shí)行計(jì)劃?rùn)z修停電超時(shí)問(wèn)責(zé)制。充分發(fā)揮停電檢修平衡會(huì)作用，大力推行“大客戶(hù)停電協(xié)商制度”，將客戶(hù)設(shè)備檢修與電網(wǎng)檢修有機(jī)結(jié)合，綜合考慮基建、市政、業(yè)擴(kuò)、技改工程停電配合要求，統(tǒng)籌線路設(shè)備與變電站、中壓開(kāi)關(guān)站、配電室等設(shè)備集中停電檢修，統(tǒng)一安排同一間隔、同一停電范圍內(nèi)的設(shè)備檢修。充實(shí)搶修力量和裝備，加強(qiáng)24 h搶修值班管理，提升全天候故障處理能力，確保兌現(xiàn)搶修到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)承諾時(shí)限要求。對(duì)物業(yè)棄管居民小區(qū)配電設(shè)備故障處置，按照公用配電網(wǎng)的要求組織故障搶修，快速恢復(fù)供電。

4.8 開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，挖掘用電潛力

加快推進(jìn)農(nóng)網(wǎng)改造升級(jí)工程，提高農(nóng)網(wǎng)供電能力和電能質(zhì)量，為開(kāi)拓農(nóng)村銷(xiāo)售市場(chǎng)提供必備條件。加快完成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電設(shè)施投資建設(shè)，推廣電制茶、電烤煙等農(nóng)業(yè)電氣化設(shè)施，促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電。采用多種形式組織開(kāi)展家電下鄉(xiāng)和節(jié)能電器補(bǔ)貼政策宣傳活動(dòng)，積極占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

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