先講背景

劉顯才 陳凱鋒

我給團(tuán)隊(duì)講渲染順序時(shí)曾經(jīng)舉過(guò)這樣一個(gè)例子：“有一位左手大拇指斷掉的男士，你愿意嫁給他嗎？”在場(chǎng)的很多女孩子一聽斷了一個(gè)大拇指，紛紛搖頭，有個(gè)別持進(jìn)一步觀望態(tài)度的心里也有了疙瘩。

然后我解釋說(shuō)，這位男士出生在一個(gè)條件比較優(yōu)越的家庭，父親是某市的市長(zhǎng)，母親是某國(guó)企高管，有個(gè)舅舅是香港某集團(tuán)的董事長(zhǎng)。雖然家境優(yōu)越，但父母絲毫沒有溺愛兒子。大學(xué)畢業(yè)后，為了磨練他，就送他去了部隊(duì)。因?yàn)樯眢w素質(zhì)好，他被選為特種兵。在一次執(zhí)行任務(wù)時(shí)，他為了營(yíng)救戰(zhàn)友不幸被一條毒蛇咬到了左手拇指。在當(dāng)時(shí)來(lái)不及就醫(yī)的情況下，只得揮刀砍掉被咬的拇指。他因此退伍轉(zhuǎn)業(yè)，現(xiàn)在在本市某國(guó)有銀行就職，才28歲，前途一片光明。

請(qǐng)問(wèn)此時(shí)，有多少女孩子愿意嫁給他？

不用我公布答案，你的心里就已經(jīng)有了答案。

在接待客戶時(shí)，很多職業(yè)顧問(wèn)喜歡一開始就把顧客帶到沙盤處，或者在客戶的要求下直接向客戶講解小區(qū)沙盤，有的甚至見客戶一進(jìn)門問(wèn)到戶型圖就馬上按照客戶的要求拿戶型圖或者帶客戶參觀戶型模型。問(wèn)題就出在這里！

任何一個(gè)戶型怎么看都是可以挑出毛病的，即使戶型很完美，結(jié)合到用戶所在的樓層，可售的樓又會(huì)變得不完美。這種不完美就會(huì)導(dǎo)致客戶猶豫。

如果我剛才不講那位男士的背景狀況，不講他斷指的原因，可能很多女孩子已經(jīng)放棄了這位男士，正如你給客戶一開始看戶型圖、看小區(qū)沙盤就有可能損失掉客戶一樣。

因此，一定要在給客戶看戶型圖、看小區(qū)沙盤前先講一下這個(gè)樓盤的背景，這個(gè)背景就是區(qū)域圖和地段。

（摘自《大賣》中信出版社）