• 
    

    
    

      99热精品在线国产_美女午夜性视频免费_国产精品国产高清国产av_av欧美777_自拍偷自拍亚洲精品老妇_亚洲熟女精品中文字幕_www日本黄色视频网_国产精品野战在线观看

      ?

      保險代理人綜合金融業(yè)務(wù)勝任力模型的應(yīng)用

      2016-05-31 23:20費(fèi)長江
      現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息 2016年6期
      關(guān)鍵詞:勝任力

      摘要:加強(qiáng)對保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)的勝任力素質(zhì)研究,對促進(jìn)保險代理人提升自身素質(zhì),提高服務(wù)水平和樹立保險行業(yè)形象意義重大。研究保險代理人開展綜合金融金融業(yè)務(wù)的勝任力。一方面可以指導(dǎo)保險代理人明確自己的發(fā)展目標(biāo),更好地適應(yīng)金融業(yè)發(fā)展的需要;另一方面也可以幫助保險企業(yè)建立科學(xué)規(guī)范的保險代理人選拔、培訓(xùn)和晉升機(jī)制,更好的留著優(yōu)秀人才。

      關(guān)鍵詞:保險代理人;綜合金融;勝任力

      中圖分類號:F272.9 文獻(xiàn)識別碼:A 文章編號:1001-828X(2016)006-000-02

      綜合金融不僅僅是保險、證券、銀行三塊業(yè)務(wù)的拼湊和堆積,而是保險代理人營銷方式的一種綜合轉(zhuǎn)變,將保險代理人以保險產(chǎn)品為主的銷售模式,逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨蟮木C合金融營銷模式上來[1]。在保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系和內(nèi)容設(shè)計上,可以結(jié)合勝任力模型的表達(dá)溝通,知識整合,愿景心態(tài)以及團(tuán)隊(duì)精神入手,設(shè)計有針對性的課程內(nèi)容,對保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的培訓(xùn),在保險代理人職業(yè)生涯規(guī)劃上,可以結(jié)合勝任力模型的成就導(dǎo)向、敏銳力和拓寬視野入手,引導(dǎo)保險代理人以從事綜合金融業(yè)務(wù)為契機(jī),逐步促進(jìn)自身超綜合金融理財顧問和理財規(guī)劃師轉(zhuǎn)變。

      一、建立基于勝任力模型的綜合金融業(yè)務(wù)意愿啟動與選拔系統(tǒng)

      從事綜合金融業(yè)務(wù)是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作,同時又具有一定的難度,對于保險代理人來講,必須從思想上充分認(rèn)識到綜合金融業(yè)務(wù)對于自身發(fā)展的重要性,同時也必須認(rèn)識到從事綜合金融的困難和挑戰(zhàn),以及對自身素質(zhì)的要求,才能夠做出正確的選擇。因此,在實(shí)際工作中,基于勝任力模型,可以首先應(yīng)用于綜合金融意愿的啟動和選拔系統(tǒng)中。

      本文通過文獻(xiàn)研究、訪談法和問卷法等研究方法,經(jīng)過因素分析、信效度檢驗(yàn)驗(yàn)證了保保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)的勝任力模型的可行性及預(yù)測性,在實(shí)施基于勝任力模型意愿啟動和選拔時,可從以下幾方面入手:

      (一)基于勝任力模型的客戶管理指標(biāo)

      設(shè)計一套系統(tǒng)的客戶管理流程和工作內(nèi)容,在保險代理人日常管理過程中,不斷強(qiáng)化其按照這樣一套客戶管理的流程來工作,逐步養(yǎng)成客戶管理的工作習(xí)慣,促使保險代理人認(rèn)真了解和掌握客戶的金融需求,以需求引導(dǎo)保險代理人產(chǎn)品銷售的轉(zhuǎn)變,以需求來啟動保險代理人從事綜合金融的意愿。

      (二)基于勝任力模型實(shí)施保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)的選拔系統(tǒng)

      將保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)的12個勝任力素質(zhì)設(shè)計成一系列的選拔考試題庫,文中12個勝任力項(xiàng)目,其需要通過問題來對應(yīng)試者進(jìn)行了解,設(shè)計問題主要可以結(jié)合綜合金融業(yè)務(wù)的特點(diǎn),其專業(yè)能力和市場拓展能力,我們可以通過工作的實(shí)際績效來了解,而對于保險代理人個人意愿和敏銳力等方面的隱形素質(zhì)的考察,我們可以通過勝任力模型,設(shè)計建立面試問題庫,舉例如下:

      1.描述一次你的在壽險展業(yè)過程中,客戶對保險不感興趣,而對其他金融服務(wù)感興趣,你是如何處理的?當(dāng)顧客懷疑你的專業(yè)知識是,你是怎樣消除顧客的疑慮的?(可考察保險代理人表達(dá)溝通能力,專業(yè)知識遷移等)

      2.你通常是如何管理你的客戶的?詳細(xì)描述一個你的基本情況,以及他潛在的金融需求。(可考察保險代理人的客戶管理,快速反應(yīng)等能力)

      3.講述自己遭遇客戶拒絕的真實(shí)經(jīng)歷,這些經(jīng)歷對你的啟發(fā)和你真是的感受?(可考察保險代理人的愿景心態(tài),溝通能力,專業(yè)知識技能等)

      (三)基于勝任力模型的督導(dǎo)和面談評價機(jī)制

      對于有意愿從事綜合金融業(yè)務(wù)的保險代理人,保險企業(yè)要指派專業(yè)的督導(dǎo),對保險代理人進(jìn)行針對性的面談,面談的督導(dǎo)除具有相當(dāng)?shù)募寄苤?,他必須能夠非常有效地利用勝任力模型建立的問題庫,探求具體細(xì)節(jié),而不僅是泛泛而談,并要求根據(jù)勝任能力來分析保險代理人的回答,面談?wù)卟粌H要發(fā)現(xiàn)保險代理人的優(yōu)勢以及判斷他是否有恰當(dāng)?shù)木C合金融背景知識,而且要發(fā)現(xiàn)有可能要阻礙他們從事綜合金融業(yè)務(wù)的因素。對保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù),保險企業(yè)要逐步建立起跟蹤記錄檔案,使保險企業(yè)能夠真實(shí)的掌握保險代理人在不同時期的能力和素質(zhì)水平,以便挑選不同素質(zhì)和能力水平的保險代理人,參加公司有針對性的培訓(xùn)學(xué)習(xí),并對保險代理人素質(zhì)結(jié)構(gòu)變化進(jìn)行跟蹤反饋。

      二、建立基于勝任力模型的工作績效評價體系

      (一)基于勝任力模型過程考評引導(dǎo)體系

      建立在勝任力模型基礎(chǔ)上的績效評價,更多的將公司的督導(dǎo)和考核,前置到保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)的過程中,分析優(yōu)秀的保險代理人在從事綜合金融業(yè)務(wù)過程中的所體現(xiàn)的勝任力特征,把這些特征梳理出來,建立系統(tǒng)的工作流程和體系,在日常的管理和考評中,要注重對這些關(guān)鍵的工作流程和重點(diǎn)進(jìn)行跟蹤和督促。這樣,注重過程的考評引導(dǎo)體系,不僅僅可以造就水到渠成的業(yè)績成果,還可以滿足保險代理人未來發(fā)展的需要,通過不斷地督促引導(dǎo),促進(jìn)保險的代理人工作系統(tǒng)化,規(guī)范化,有利于保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展[2]。

      (二)以“客戶管理”為例的過程考評體系示范

      以“客戶管理”這一指標(biāo)舉例說明,我們可以在日常的內(nèi)勤管理督導(dǎo)過程中加入客戶管理的工作流程和重點(diǎn)內(nèi)容檢查,建立如下考評體系

      說明:每項(xiàng)指標(biāo)中,每一個客戶分值為1分,每天累計分?jǐn)?shù)。每天0-7分是不合格、7分以上是合格的,7-10分是良好、10分以上是優(yōu)秀。

      (三)以過程考核規(guī)范保險代理人展業(yè)行為

      從考核項(xiàng)目我們可以看出,在保險代理人從事綜合金融的過程中,加強(qiáng)對于過程的引導(dǎo),每天按照這樣的工作流程,逐步建立起保險代理人優(yōu)良的工作習(xí)慣。這就改變了銷售行業(yè)長期以成果論英雄的局面,改變了保險代理人營銷非現(xiàn)場管理的弱點(diǎn)。通過建立系統(tǒng)的工作流程,保險代理人每天統(tǒng)計和匯報自己的得分情況,讓自己清楚了解自己的工作狀態(tài)。這有利于促進(jìn)保險代理人營銷過程的專業(yè)化和規(guī)范化。

      三、建立基于勝任力模型的培訓(xùn)的系統(tǒng)

      (一)基于勝任力特征現(xiàn)狀建立不同層級的制式培訓(xùn)課程

      基于勝任力模型建立保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系,就是要根據(jù)勝任力特征,結(jié)合綜合金融營銷的需求和保險代理人不同群體的素質(zhì)現(xiàn)狀,建立不同層級的制式培訓(xùn)課程,突出培訓(xùn)的重點(diǎn)。首先,將保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)的勝任力模型進(jìn)行指標(biāo)的細(xì)化和具象化,即把主觀描述性的勝任力特征,轉(zhuǎn)化為可以用具體數(shù)據(jù)或者行為測量的行為范式[4]。在此基礎(chǔ)上,設(shè)計出主題對應(yīng)的各類課程,尋找在這些指標(biāo)特征上做得非常優(yōu)秀的保險代理人講師來進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的講授,讓保險代理人能夠?qū)φ談偃瘟δP秃途唧w的優(yōu)秀代表,深入的查找自身的缺點(diǎn),有針對性的選擇培訓(xùn)課程,提高培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性和有效性[3]。

      (二)以“客戶管理”為例的培訓(xùn)課程開發(fā)示范

      以“客戶管理”這一勝任力指標(biāo)為例,可開發(fā)如下的培訓(xùn)內(nèi)容:

      從表中可以看出,課程僅僅圍繞客戶管理的指標(biāo)進(jìn)行模塊化的培訓(xùn)課程設(shè)計,課程與課程之間有先后的邏輯關(guān)系,是一個標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程。

      (三)基于勝任力模型檢驗(yàn)和評價培訓(xùn)效果

      我們還可以關(guān)注到,根據(jù)勝任力模型建立的培訓(xùn)課程,更多注重保險代理人內(nèi)隱性的特質(zhì)培育,這些區(qū)別于外顯性特質(zhì)的能力,具備可遷移性,保證了保險代理人通過培訓(xùn),能力保持持續(xù)成長的良好局面。與此同時,在營銷培訓(xùn)實(shí)踐中,應(yīng)該將勝任力模型的各個指標(biāo)項(xiàng),打造為一個邏輯緊密的培訓(xùn)鏈條,不應(yīng)將培訓(xùn)當(dāng)作一個短期的、孤立的行為,要將其打造成一種長效機(jī)制。要持續(xù)跟蹤保險代理人在參加系統(tǒng)培訓(xùn)后的掌握與實(shí)踐運(yùn)用情況,根據(jù)對工作流程的監(jiān)督和業(yè)績指標(biāo)的完成情況,運(yùn)用保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)勝任力模型進(jìn)行檢驗(yàn)和評價,充分反饋,及時調(diào)整培訓(xùn)的針對性,提高培訓(xùn)的有效性。

      四、建立基于勝任力模型的職業(yè)生涯規(guī)劃引導(dǎo)體系

      (一)建立基于勝任力模型的素質(zhì)發(fā)展目標(biāo)

      從保險代理人自身發(fā)展來看,綜合金融業(yè)務(wù)背景下的保險代理人發(fā)展方向,應(yīng)該根據(jù)保險代理人從事綜合金融業(yè)務(wù)的勝任力模型來逐步引導(dǎo)保險代理人認(rèn)清自身的現(xiàn)狀,努力的方向和未來發(fā)展的定位。保險企業(yè)可以首先在企業(yè)內(nèi)部根據(jù)勝任力模型對保險代理人進(jìn)行分級,滿足不同勝任力指標(biāo)的保險代理人劃分為普通保險代理人、績優(yōu)保險代理人、綜合金融個人客戶經(jīng)理、綜合金融理財顧問、理財規(guī)劃師等,保險代理人在不同層級的素質(zhì)發(fā)展目標(biāo)的引導(dǎo)下,不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),提升自身能力和素質(zhì),促進(jìn)自身綜合素質(zhì)發(fā)展。

      (二)建立基于勝任力模型的保險代理人綜合金融認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)

      從保險行業(yè)宏觀發(fā)展來看,可以建立起基于勝任力模型的保險代理人綜合金融業(yè)務(wù)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。這樣,保險代理人可以根據(jù)自身實(shí)際,選擇不同的標(biāo)準(zhǔn),進(jìn)行學(xué)習(xí),在工作中加以實(shí)踐,通過一定的資格考試,獲得綜合金融行銷專家資格。因此,對于有發(fā)展?jié)摿Φ谋kU代理人,勝任力模型可以提供更具針對性的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃建議,企業(yè)可以參照勝任力模型對比保險代理人的狀況,查漏補(bǔ)缺,找到制約保險代理人發(fā)展的短板,根據(jù)內(nèi)容的難度和保險代理人的狀況,提出有針對性的培養(yǎng)和開發(fā)規(guī)劃,定出合理的時間表,促進(jìn)保險代理人的成長。

      總的來講,勝任力模型在保險代理人綜合金融業(yè)務(wù)實(shí)踐中有廣泛的應(yīng)用,從傳統(tǒng)意義上講,保險代理人綜合金融業(yè)務(wù)營銷技能因?yàn)閭€人特質(zhì)的差異而變得難以傳承,因此,在保險代理人營銷技能傳承中,基本上采取師徒制,通過成體系的、可測量的勝任力模型,可以簡化保險代理人綜合金融業(yè)務(wù)的展業(yè)過程,將優(yōu)秀的保險代理人綜合金融業(yè)務(wù)技能能夠得以傳承和規(guī)范,并且通過制式的培訓(xùn)和系統(tǒng)的引導(dǎo)考核體系,將零散而又多樣的營銷技能系統(tǒng)化、規(guī)范化得以傳承。從行業(yè)整體發(fā)展來講,基于勝任力模型的保險代理人綜合金融業(yè)務(wù)能力認(rèn)證的實(shí)施,將進(jìn)一步促進(jìn)行業(yè)形象和保險代理人服務(wù)能力的提升。

      參考文獻(xiàn):

      [1]葛聲波.淺論我國保險代理人行為制度的缺陷和完善[J].大眾商務(wù),2009,10.

      [2]黃英君,傅黎瑤.保險代理人流失現(xiàn)象探究[J].中國保險,2012,8.

      [3]鞏天風(fēng).金融全球化對我國金融保險業(yè)的影響和對策[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2010,1.

      [4]蘇潔.金融理財顧問或成未來代理人發(fā)展方向[J].中國保險,2012,07.

      [5]靳芹芹.基于模糊綜合評價法的保險代理人激勵機(jī)制有效性評價——以中國人壽石河子分公司為例[J].市場研究,2013,03.

      作者簡介:費(fèi)長江(1983-),男,四川渠縣人,東莞理工學(xué)院城市學(xué)院保險學(xué)教師,企業(yè)管理碩士,研究方向:保險營銷學(xué),金融管理。

      基金項(xiàng)目:東莞理工學(xué)院城市學(xué)院2014年青年教師發(fā)展基金項(xiàng)目資助(項(xiàng)目編號2014QJY011R)。

      猜你喜歡
      勝任力
      人事檔案管理人員勝任力探究
      普通高中班主任勝任力差異分析
      申扎县| 南部县| 泾源县| 邻水| 庄浪县| 商洛市| 高尔夫| 邳州市| 珲春市| 潍坊市| 绥中县| 盘锦市| 南宫市| 寻乌县| 安达市| 桃园县| 山阳县| 盘山县| 恩施市| 唐山市| 乐清市| 湘潭市| 神农架林区| 赣榆县| 昌乐县| 岳阳市| 三江| 玛曲县| 宕昌县| 墨玉县| 宁蒗| 淮南市| 财经| 陕西省| 驻马店市| 寿宁县| 台东县| 安福县| 宁河县| 阳高县| 阳东县|