李蕊

摘 要：現(xiàn)代社會(huì)的公司供應(yīng)鏈的核心環(huán)節(jié)主要是供應(yīng)商方面的開發(fā)。對于很多生產(chǎn)或銷售型的公司，供應(yīng)商選擇的好壞，將會(huì)直接影響到公司產(chǎn)品的原材料以及整體的財(cái)務(wù)支出，并且會(huì)影響到公司整體供應(yīng)鏈上的所有環(huán)節(jié)的進(jìn)行，也會(huì)對最終產(chǎn)品的銷售價(jià)格和產(chǎn)品本身質(zhì)量起著決定性的作用。同時(shí)，與供應(yīng)商進(jìn)行談判是產(chǎn)銷型公司必須進(jìn)行的商業(yè)行為，通過談判可以解決很多內(nèi)部環(huán)節(jié)上的問題，如生產(chǎn)以及銷售方面的資金問題，還有采購方和供應(yīng)商在互相給予對方資源或資金上的協(xié)調(diào)。因此，公司相關(guān)人員必須掌握一定的談判技巧，從而獲得更多的供應(yīng)商及其資源的注入，最終推動(dòng)企業(yè)的良性發(fā)展。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)商；開發(fā)；談判；技巧

中圖分類號(hào)： F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1673-1069（2016）14-1-2

0 引言

在現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展當(dāng)中，企業(yè)的進(jìn)步已經(jīng)越來越離不開供應(yīng)商的開發(fā)環(huán)節(jié)。而這部分環(huán)節(jié)的核心內(nèi)容，是指公司全面運(yùn)用信息技術(shù)及相關(guān)資料來尋找與公司生產(chǎn)或發(fā)展方面有關(guān)的供應(yīng)商，然后進(jìn)行相應(yīng)的談判，介紹公司的運(yùn)行機(jī)制，吸引對方產(chǎn)生興趣，然后大談合作可以帶來的效益，同時(shí)要對供應(yīng)商進(jìn)行全方位的了解和分析，得出結(jié)論，再由公司內(nèi)部進(jìn)行選取，最終得到最適合的供應(yīng)商合作伙伴。而在這其中，采購人員與供應(yīng)商的談判技巧很大層面地對整個(gè)供應(yīng)

有著決定作用。

1 供應(yīng)商開發(fā)及選取的具體流程

供應(yīng)商開發(fā)及選取的流程應(yīng)該包括以下幾部分：

①提前對供應(yīng)商的市場進(jìn)行充分的了解和分析，從而得出正確的市場認(rèn)識(shí)。首先，公司要全面地收集獲取供應(yīng)商市場的各方面資料，了解各供應(yīng)商在相應(yīng)產(chǎn)品的市場上所占有的份額大小以及整體市場的發(fā)展方向。進(jìn)而進(jìn)行合理的分析整理，得到供應(yīng)商市場環(huán)境的整體認(rèn)知，并獲得符合自己公司需求的潛在供應(yīng)商的各種信息，總結(jié)成表后，進(jìn)行對比。

②公司有必要提前對供應(yīng)商進(jìn)行一定的選取和淘汰。相關(guān)信息人員在通過各種信息方法獲得供應(yīng)商的有關(guān)資料后，要對供應(yīng)商的各類信息進(jìn)行分析和總結(jié)，全方位地審核每個(gè)供應(yīng)商的各方面能力，比如他們所具有的技術(shù)水平、本身公司資產(chǎn)、資金流通的穩(wěn)定性等，然后再開始挑選對公司最有利的供應(yīng)商。并從中剔除掉不合適的供應(yīng)商，得出最優(yōu)的一部分，進(jìn)而進(jìn)行談判。

③在與供應(yīng)商談判的過程當(dāng)中，必須有確切的調(diào)查審核程序，通過對供應(yīng)商公司及相關(guān)方面的調(diào)查，確定供應(yīng)商的實(shí)際能力以及能否穩(wěn)定的與公司進(jìn)行合作，最后達(dá)成合作的關(guān)系。在對供應(yīng)商的調(diào)查當(dāng)中，要包括對其公司和家庭的全面調(diào)查，對供應(yīng)商的各方面都要有確切的了解，如該公司最近的財(cái)務(wù)流動(dòng)，以及生產(chǎn)方面的問題。在專門進(jìn)行審閱的公司人員方面，最后能夠邀請相關(guān)領(lǐng)域的專家來進(jìn)行一同的審核，畢竟一般公司內(nèi)部的調(diào)查人員很容易錯(cuò)過許多的細(xì)節(jié)，而這些專家不僅可以協(xié)助公司對供應(yīng)商進(jìn)行合理有效的調(diào)查，而且會(huì)提出相應(yīng)的觀點(diǎn)和交流經(jīng)驗(yàn)，從而為供應(yīng)商的選取提供進(jìn)一步的參考標(biāo)準(zhǔn)。

④在選取最優(yōu)部分的供應(yīng)商后，就要進(jìn)行相應(yīng)的合同條款談判。公司人員在談判開始的前期，要對談話內(nèi)容有準(zhǔn)確的了解和大概的流暢性，并且對于報(bào)價(jià)要合理且準(zhǔn)確地直擊對方的心理。比如在對小部分日常用品的采購，談判的中心就應(yīng)該是交貨的日期，談判人員必須一再強(qiáng)調(diào)供應(yīng)時(shí)間的重要性，要求供應(yīng)商必須保證合理且確切的供應(yīng)階段和時(shí)間，從而進(jìn)行報(bào)價(jià)；對持續(xù)生產(chǎn)運(yùn)送的商品，談判的中心應(yīng)該落實(shí)在報(bào)價(jià)上面，可以進(jìn)行一定的讓利，以達(dá)到供應(yīng)商的價(jià)格需求，但同時(shí)要確保公司要有合理的贏利。

⑤簽完合同后，公司也就確定出了最合適的供應(yīng)商，在這之后，要對供應(yīng)商的狀況保持進(jìn)一步的了解和把握，并選取一部分潛在的替補(bǔ)供應(yīng)商，以面對突發(fā)情況。

2 供應(yīng)商開發(fā)中的談判技巧

2.1 盡量和供應(yīng)商公司的領(lǐng)導(dǎo)層或有決定權(quán)的人進(jìn)行談判

在與供應(yīng)商進(jìn)行必要的談判過程當(dāng)中，公司的談判人員可能會(huì)遇到各種阻礙，供應(yīng)商人員也會(huì)從公司談判人員的素質(zhì)和形象對公司產(chǎn)生初步的定位，而如果面對的談判對象只是對方公司的職工一類的，即使談判成功也起不到多大作用，反而需要再次地進(jìn)行談判。因此，公司內(nèi)的談判人員，需要對談判的對象進(jìn)行初步的認(rèn)識(shí)和了解，如果對方有權(quán)進(jìn)行決定再進(jìn)行合理有效的談判；如果沒有，則可以下次再談。同時(shí)，在這個(gè)過程中，談判人員要盡量防止與供應(yīng)商方面沒有實(shí)權(quán)的人進(jìn)行談判，不僅會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間、而且很容易將公司談判的要點(diǎn)及價(jià)位泄漏給對方，因此，在進(jìn)行正式的供應(yīng)商談判之前，要充分地了解對方的職位和在公司的權(quán)利。

2.2 第一次談判一定要注意本身的形象和氣場

第一次談判在與供應(yīng)商的合作過程當(dāng)中，具有十分重要的意義，它可以使供應(yīng)商對本公司的形象打造奠定一定的基礎(chǔ)。如果公司談判人員能說會(huì)道，善解人意，通情達(dá)理，供應(yīng)商也會(huì)適當(dāng)?shù)胤诺妥约旱囊螅M(jìn)行和氣的談判；而如果談判人員一開始就急于敲定價(jià)格或態(tài)度蠻橫無理，會(huì)讓供應(yīng)商產(chǎn)生一定的抵觸心理，很有可能合作就終結(jié)了。在第一次的談判當(dāng)中，公司的談判人員要先給出一個(gè)低于供貨商所要求價(jià)格的價(jià)位，然后從公司的優(yōu)勢上邊進(jìn)行有利的陳述和介紹，誘導(dǎo)對方同意接受這個(gè)價(jià)位。在將供貨商吸引到價(jià)位的話題上以后，要不斷陳述表明公司的立場和觀點(diǎn)，并給定最合適的價(jià)位，使得供貨商在心理防線上退讓，從而實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的利益需求。

2.3 在談判當(dāng)中要盡量打探到對方所能承受的臨界價(jià)位

與供應(yīng)商的價(jià)位談判要有一個(gè)較好的點(diǎn)，不能專注于自己公司的利益一味降低給予對方的價(jià)位，這樣很可能使談判進(jìn)行不下去。因此，在談判前或談判過程當(dāng)中，要適當(dāng)?shù)脑儐柤芭郧脗?cè)擊地打聽對方所能承受的最低價(jià)位，并在這個(gè)價(jià)位周圍盤旋，如果差價(jià)太大，很容易使供應(yīng)商失去談下去的信心。但是在價(jià)位的談判上也不能損害公司本身的利益，一切應(yīng)以公司的利潤為基準(zhǔn)。

2.4 在談判當(dāng)中要熟練靈活地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)

在談判雙方進(jìn)行最先的報(bào)價(jià)后，雙方必然會(huì)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的狀況當(dāng)中，而在這樣的狀況下，如果談判人員沒有充分的表明自己公司的利益和特點(diǎn)，就很容易失去優(yōu)勢，轉(zhuǎn)主動(dòng)為被動(dòng)。因而，談判人員應(yīng)該有相當(dāng)高的談判水平和口才，始終把握公司的利益基礎(chǔ)，不斷的拓寬自己的優(yōu)勢，使對方感到?jīng)]有漲價(jià)的空間時(shí)，順利的簽下合同。在公司的談判人員選取原則上，首先是要有相當(dāng)好的談判口才，并且要對公司有充分的了解，在供應(yīng)商提出責(zé)難和疑問時(shí)，要能及時(shí)清晰明了的進(jìn)行辯解和答疑，使對方深深地折服，并對合作產(chǎn)生必然的心理，進(jìn)而達(dá)成最終的合作關(guān)系。

3 結(jié)束語

隨著時(shí)代的發(fā)展，公司營業(yè)供應(yīng)鏈上的中心部分已經(jīng)完全取決于供應(yīng)商的開發(fā)和選擇，而在這個(gè)過程當(dāng)中，與供應(yīng)商能否進(jìn)行合理有效的談判起著決定性的作用。而公司最終選擇的供應(yīng)商的好壞，也會(huì)全面地影響公司的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)過程，進(jìn)而影響公司整體的盈利水平。同時(shí)在整個(gè)供應(yīng)商開發(fā)的過程中，談判的過程必須被公司予以重視，要有效把握談判的相關(guān)技巧。談判人員的素質(zhì)形象和談吐也會(huì)對談判的結(jié)果產(chǎn)生較大的影響，公司應(yīng)選取合適的人才進(jìn)行談判，既能說服供應(yīng)商，也能保障公司的最終利益。

參 考 文 獻(xiàn)

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