倪升陽(yáng)

[摘要]高效能營(yíng)銷人員是企業(yè)營(yíng)銷的中堅(jiān)力量，對(duì)企業(yè)銷售工作起著舉足輕重的作用。如何成為一名高效能的營(yíng)銷人員不僅是營(yíng)銷人員本身，同時(shí)也是企業(yè)十分關(guān)注的問(wèn)題。筆者將結(jié)合在企業(yè)工作及培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)要分析高效能營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。

[關(guān)鍵詞]高效能；營(yíng)銷人員；基本素質(zhì)

高效能是指產(chǎn)出和產(chǎn)能的平衡，高效能的人不僅能達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)而且擁有持續(xù)達(dá)成目標(biāo)的能力，并將不斷改進(jìn)這種能力。高效能的營(yíng)銷人員是營(yíng)銷行業(yè)的常青樹(shù)，無(wú)論環(huán)境如何變化總能如期完成銷售指標(biāo)，并通過(guò)持續(xù)更新，不斷提升自身的銷售能力。與具體的營(yíng)銷技能相比，如何打造這種可持續(xù)的營(yíng)銷能力更值得我們關(guān)注和研究。

要成為高效能的營(yíng)銷人員，只掌握一些營(yíng)銷策略和技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，不可能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的發(fā)展。筆者認(rèn)為可持續(xù)的營(yíng)銷能力即來(lái)自于營(yíng)銷人員的專業(yè)技能，能夠從客戶的實(shí)際情況及需求出發(fā)，推薦合適的產(chǎn)品；更要看營(yíng)銷人員是否“用心”，與客戶建立一種長(zhǎng)期的信賴關(guān)系，營(yíng)銷是在賣產(chǎn)品，但更是在賣“人品”。

結(jié)合本人的營(yíng)銷工作及相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為要想真正成為一名高效能的營(yíng)銷人員，應(yīng)該具備以下四方面的基本素質(zhì)，提高自身綜合能力和人格魅力。

1智慧

高效能的營(yíng)銷人員，必須是一個(gè)充滿智慧的人。智慧與聰明不同，智慧是站在一定高度的聰明。充滿智慧的營(yíng)銷人員，把眼光盯在如何擴(kuò)大自己的影響圈上，通過(guò)積極主動(dòng)的努力，擴(kuò)大影響圈去做事?？偸遣粩嘧⒁庾约鹤龅貌缓玫牡胤?，并想辦法改進(jìn)。將注意力放在自己能想辦法解決的范圍。公司有配套的營(yíng)銷資源要去做營(yíng)銷，沒(méi)有資源照樣去做。

充滿智慧的營(yíng)銷人員具有成熟、豁達(dá)的品格。懂得如何建立有效、持久的人際關(guān)系，強(qiáng)調(diào)通過(guò)互賴合作來(lái)加強(qiáng)這種關(guān)系。注重感情賬戶的經(jīng)營(yíng)，對(duì)待客戶，總是能從他們的角度考慮問(wèn)題，尋求利益共同點(diǎn)，著眼全局，不急不躁，不計(jì)較一城一池的得失，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候向客戶推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足其現(xiàn)實(shí)和潛在的服務(wù)需求。這種換位思考很受客戶的歡迎，持之以恒，就會(huì)贏得客戶的信任，簽單的問(wèn)題就會(huì)迎刃而解了；對(duì)待同行，能夠用雙贏思維來(lái)考慮問(wèn)題，具有富足的心態(tài)，相信市場(chǎng)上有足夠的資源，人人都可以分享。求同存異，尋求共同發(fā)展之路。

2品格

誠(chéng)實(shí)、正直具有強(qiáng)大的親和力，是人品的靈魂，它可以讓你的服務(wù)對(duì)象產(chǎn)生與你成為朋友的渴望。如果客戶認(rèn)為你是公平公正的，就會(huì)無(wú)條件地接受你。正直高尚的人品是建立信任的基礎(chǔ)。就像產(chǎn)品擁有過(guò)硬的質(zhì)量，才能擁有經(jīng)得住市場(chǎng)環(huán)境考驗(yàn)，經(jīng)久不衰的品牌。營(yíng)銷人員要想在銷售行業(yè)有持久的發(fā)展也必須樹(shù)立自己的品牌，正直的品格是個(gè)人品牌的保鮮劑，能夠讓越來(lái)越多的客戶成為營(yíng)銷者的朋友，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹、口碑效應(yīng)會(huì)讓營(yíng)銷人員的資源越來(lái)越豐富，銷售業(yè)績(jī)?cè)鯐?huì)不好。正直的人忠于自己的感受、價(jià)值觀與承諾，用心去經(jīng)營(yíng)與客戶的關(guān)系，必然會(huì)獲得長(zhǎng)久發(fā)展的動(dòng)力。

3專業(yè)

現(xiàn)代營(yíng)銷理論的發(fā)展，越來(lái)越注重客戶的感受，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，力求構(gòu)建一種密切、穩(wěn)定的關(guān)系。而建立這種關(guān)系的關(guān)鍵因素之一就是客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)方案的感受，擁有專業(yè)能力才能為客戶提供一流的解決方案。專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)可以從以下兩方面去努力。

3.1先構(gòu)思，再行動(dòng)在向客戶推介產(chǎn)品或服務(wù)之前，必須要做足功課，了解客戶的背景、關(guān)注的核心問(wèn)題、影響客戶做出最終決策的力量（特別是隱性力量）?？傊褪且龅街褐耍瑢?duì)癥下藥。在營(yíng)銷前，要制定明確的目標(biāo)、規(guī)劃，充分考慮到極端情況，對(duì)困難要有預(yù)判和準(zhǔn)備，注重執(zhí)行力。

3.2提升內(nèi)功，磨刀不誤砍柴工

懂得要事第一的原則，多做時(shí)間管理象限中第二象限里的事（即重要不緊急的事情），為自己制訂詳細(xì)的提升計(jì)劃，努力把自己打造成懂業(yè)務(wù)、懂產(chǎn)品的專家，用專業(yè)性去贏得客戶的信任。營(yíng)銷人員每天都有大量的事務(wù)性工作要處理，拜訪客戶、整理資料、參加會(huì)議等，要想成為高效能的營(yíng)銷人員千萬(wàn)不能被這些工作所牽絆，掩蓋住那些提升核心能力的重要事情，例如，考取某方面的職業(yè)資格證書(shū)、讀書(shū)計(jì)劃、關(guān)于工作的思考等。如果每天都在從事那些緊急重要或緊急不重要的工作，長(zhǎng)此以往，自己的核心價(jià)值很難得到提升，為客戶提供專業(yè)的服務(wù)也就無(wú)從談起。

4自律

營(yíng)銷人員每天都會(huì)面對(duì)利益的誘惑，客戶的利益和公司及個(gè)人的利益時(shí)時(shí)都在考驗(yàn)著每一個(gè)營(yíng)銷從業(yè)人員。為了實(shí)現(xiàn)高收入是否需要守住底線，可能是很多營(yíng)銷人員都問(wèn)過(guò)自己的問(wèn)題。不同的人可能會(huì)有不同的答案。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并不難回答，關(guān)鍵就是眼光的問(wèn)題。如果注重眼前利益的得失，可能就會(huì)將消費(fèi)者的利益置于最次要的位置；而如果想成為高效能的營(yíng)銷人員，追求持久的發(fā)展，就必須學(xué)會(huì)自律，守住底線。營(yíng)銷人員最容易犯的錯(cuò)誤就是把客戶當(dāng)成傻子，誠(chéng)然客戶的專業(yè)性沒(méi)有營(yíng)銷人員強(qiáng)，但消費(fèi)者也是會(huì)從教訓(xùn)中成長(zhǎng)的，例如曾經(jīng)有一段時(shí)間消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物，非?？粗貙?duì)產(chǎn)品的使用評(píng)價(jià)，但隨著媒體的曝光，越來(lái)越多的消費(fèi)者了解到部分商家雇傭?qū)懯炙⒑迷u(píng)，這使得消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的誠(chéng)信度產(chǎn)生了嚴(yán)重的懷疑，部分商家也因此搬起石頭砸了自己的腳。

高效能的營(yíng)銷人員必須具備較高的道德水準(zhǔn)與職業(yè)精神，做到潔身自好，每時(shí)每刻調(diào)整好自己的心態(tài)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定的發(fā)展，獲得消費(fèi)者的信賴，無(wú)往而不勝。

美國(guó)作家弗格森說(shuō)過(guò)：“誰(shuí)也無(wú)法說(shuō)服他人改變，因?yàn)槊總€(gè)人都守著一扇只能從內(nèi)開(kāi)啟的改變之門，不論動(dòng)之以情或說(shuō)之以理，我們都不能替別人開(kāi)門?！背蔀楦咝艿臓I(yíng)銷人員，尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷事業(yè)發(fā)展之路，需要營(yíng)銷人員自己從內(nèi)心思考如何獲得客戶的“心”，只有真正站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，用真誠(chéng)為客戶提供專業(yè)的服務(wù)才能最終成為大贏家。

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