薛芳

“華興這幫人有心氣，這個(gè)機(jī)構(gòu)與眾不同的地方是在他們身上能感覺(jué)到饑餓感的存在。包凡也好，杜永波也好，不管他們之前取得過(guò)什么樣的成功，這種饑餓感一直存在?！?/p>

周翔還記得，2014年4月的一天，他和老大包凡一起打車。等待的間隙，包凡感慨：“滴滴和快的有什么好打的？表面上看起來(lái)很熱鬧，但公司不斷融資，管理層股份越來(lái)越少，對(duì)公司的控制力越來(lái)越弱，這兩個(gè)公司真應(yīng)該合并了?！?/p>

周翔沒(méi)接老大的話——讓阿里巴巴和騰訊坐在一張牌桌上，有點(diǎn)癡人說(shuō)夢(mèng)。

包凡，華興資本創(chuàng)始人，公司內(nèi)部喜歡稱其為“老大”，上海男人，光頭，喜歡F1和拳擊。

回溯2014年的出行市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)有多股力量在博弈——滴滴、快的、易到、AA租車和美國(guó)打車軟件優(yōu)步。滴滴和快的在最高峰時(shí)，每天2000萬(wàn)美元的補(bǔ)貼已經(jīng)令雙方深受其困?？斓脑瑿EO呂傳偉說(shuō)：“和滴滴的補(bǔ)貼大戰(zhàn)驚心動(dòng)魄，每天早上起床后和晚上睡覺(jué)前，都要看看賬戶里剩多少錢。”

2015年1月4日，包凡在同一天接到了兩個(gè)電話，一個(gè)是滴滴創(chuàng)始人程維的，另外一個(gè)是快的呂傳偉的。兩人說(shuō)的是一件事情——滴滴和快的想合并，想請(qǐng)包凡撮合。

“有意思的是，談判一般有個(gè)買方顧問(wèn)和一個(gè)賣方顧問(wèn)，但這次他們兩個(gè)共同提出，堅(jiān)決不要另外一個(gè)顧問(wèn)。這個(gè)事情是程維和呂傳偉坐下來(lái)正式談之前雙方就決定了的。”包凡對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊透露。

在程維和呂傳偉看來(lái)，如果找兩個(gè)顧問(wèn)，顧問(wèn)和顧問(wèn)之間還得打，既然他們倆都信任華興、信任包凡，那么雙方就都請(qǐng)包凡好了。在此之前，包凡已和程維認(rèn)識(shí)了好幾年，華興一直是滴滴融資的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，但包凡跟呂傳偉剛認(rèn)識(shí)一個(gè)多月。程維和呂傳偉之前就有合并意向，他們2014年7月曾在青島見(jiàn)過(guò)面，但沒(méi)談出結(jié)果。

“華興做過(guò)那么多并購(gòu)，一般不是買方就是賣方，我很清楚這里面的利益到底在哪里。這次他們雙方都來(lái)找我，我的壓力也很大。雖然我覺(jué)得很艱難，但我不能辜負(fù)朋友，那我就做了?！卑舱f(shuō)。

1月22日，滴滴快的開(kāi)談，2月9日簽字，2月14日正式交割。

過(guò)程如此順暢，原因之一就在于包凡理清了整個(gè)并購(gòu)交易中華興的利益點(diǎn)所在?！拔乙蟮蔚蔚某叹S及其股東和快的的呂傳偉及其股東考慮，他們所有決策的出發(fā)點(diǎn)，都應(yīng)該是合并完了這個(gè)公司是否增值，如果一方做的決定只是替自己爭(zhēng)取利益，而損害了另一方股東的利益，這個(gè)事情肯定做不成?！边@個(gè)原則，包凡在第一天就告訴了程維和呂傳偉。

華興僅僅用了22天，就使得中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)2015年第一大并購(gòu)案塵埃落定，并且震驚世人。在包凡看來(lái)，這個(gè)案子的標(biāo)桿意義還在于，這是騰訊系和阿里系的第一次合作。

“滴滴和快的合并的時(shí)候，我在酒店看到一本《希臘神話》。翻的過(guò)程中突然有一個(gè)感受，我覺(jué)得現(xiàn)在的場(chǎng)景就像希臘神話一樣，我跟滴滴、快的這些兄弟們就是在人間打仗的凡人，而B(niǎo)AT就是天上的神仙，看著我們這些凡人在打仗。這兩年發(fā)生的這些案子，可能每個(gè)案子背后都有BAT這只無(wú)形的手?！卑舱f(shuō)，“他們也在推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展”。

滴滴快的并購(gòu)的幕后推動(dòng)者，除了包凡，還有當(dāng)時(shí)華興并購(gòu)組的負(fù)責(zé)人王力行。王力行所負(fù)責(zé)的并購(gòu)組，被包凡稱之為他親率的近衛(wèi)軍，而王力行則被包凡開(kāi)玩笑稱作他這幾年親自帶領(lǐng)的為數(shù)不多的弟子之一。1980年出生的王力行，老成持重，也許是因?yàn)樘哿?，頭發(fā)里已經(jīng)冒出了不合時(shí)宜的白發(fā)。

剛剛過(guò)去的2015年，王力行帶著11個(gè)人的并購(gòu)組做了13個(gè)并購(gòu)案，且包攬了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)并購(gòu)大案的前三甲——滴滴和快的、58同城和趕集網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)和大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。

在華興成立十年之際，包凡曾經(jīng)回憶：“華興最早的兩個(gè)客戶是徐長(zhǎng)軍先生和俞渝女士。那時(shí)候我剛從亞信出來(lái)創(chuàng)業(yè)，長(zhǎng)軍兄正好在出售他一手創(chuàng)立的朗興科技，可謂他人生最重要的抉擇之一。雖然我既無(wú)品牌也無(wú)團(tuán)隊(duì)，但長(zhǎng)軍兄義無(wú)反顧地認(rèn)定這個(gè)項(xiàng)目只有交給我做他才放心。俞渝當(dāng)年正準(zhǔn)備啟動(dòng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)4000萬(wàn)美元的融資，在當(dāng)時(shí)也絕對(duì)是大案子。通過(guò)朋友介紹，一面之緣后，俞渝就把這個(gè)項(xiàng)目交給了華興，并寄語(yǔ)，中國(guó)的JP摩根就指望你了?！?/p>

現(xiàn)在，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人俞渝的預(yù)言，似乎正在成為現(xiàn)實(shí)。包凡的金融帝國(guó)，已現(xiàn)雛形。

橫掃并購(gòu)行業(yè)

華興并購(gòu)組2014年才成立，但王力行的并購(gòu)工作始于2012年。

“華興以往直接服務(wù)的多是成長(zhǎng)期需要融資的公司，而那些更大更成熟的公司，則被稱為戰(zhàn)略客戶。原來(lái)這些是包凡負(fù)責(zé)的，但他需要有人幫他把戰(zhàn)略客戶關(guān)系建立起來(lái)?！蓖趿π姓f(shuō)，這就是并購(gòu)組的發(fā)端。

中環(huán)世貿(mào)21層，一間華興的辦公室里，只有兩個(gè)工位，靠左邊的工位就是王力行的。辦公桌的一個(gè)抽屜里，濃縮了他入職華興9年的光陰?！俺閷侠锓帕撕芏辔易约旱拿?，從分析師到今天的董事總經(jīng)理，基本上是每一年半往上走一級(jí)。起初負(fù)責(zé)一個(gè)小部門，管幾個(gè)人，之后成為科技組的負(fù)責(zé)人，再后來(lái)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略客戶組，而后就變成了并購(gòu)組?！?/p>

在這個(gè)工位上，王力行一般早上10點(diǎn)開(kāi)始工作，晚上11點(diǎn)左右下班。整個(gè)2015年，像滴滴快的等大并購(gòu)案的部分工作，就在這個(gè)辦公桌上完成。

包凡對(duì)王力行的工作很滿意：“我覺(jué)得去年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)并購(gòu)的制高點(diǎn)華興都搶下來(lái)了，華興的并購(gòu)團(tuán)隊(duì)在互聯(lián)網(wǎng)并購(gòu)領(lǐng)域的實(shí)力是最強(qiáng)的?！?/p>

在并購(gòu)案中，財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角色相當(dāng)重要，不是說(shuō)讓主角坐在桌子上就結(jié)束了，這是一個(gè)很有技術(shù)壁壘的行當(dāng)。

“并購(gòu)在技術(shù)方面相當(dāng)復(fù)雜，滴滴快的合并完的公司，有15個(gè)投資人在里頭。滴滴有8個(gè)人，快的有7個(gè)人，如何把這15個(gè)人的條件合到一起，是相當(dāng)復(fù)雜的一件事情。滴滴和快的這個(gè)并購(gòu)在找華興之前，股東們已經(jīng)達(dá)成共識(shí)了，但為什么臨門一腳還是找華興來(lái)踢？我們?nèi)绻粠退哌@一腳，他們也做不成?！卑蚕喈?dāng)自信。

華興是這個(gè)案子中雙方的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，當(dāng)時(shí)王力行遇到一個(gè)很大的困難：“華興是雙方的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)，但雙方公司對(duì)我們都有防火墻，我們也不太方便去問(wèn)公司要很多很細(xì)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。因此，我當(dāng)時(shí)做估值分析證明給股東看的時(shí)候，其實(shí)還是費(fèi)了挺大的勁，找了很多第三方數(shù)據(jù)?！?/p>

“雖然滴滴和快的建立了信任，但是在沒(méi)到簽字交割的時(shí)候，雙方的投資人估計(jì)都不太會(huì)同意對(duì)方對(duì)自己進(jìn)行很詳細(xì)的經(jīng)濟(jì)調(diào)查。華興并購(gòu)組設(shè)計(jì)了一套機(jī)制——什么時(shí)間點(diǎn)雙方互相開(kāi)放什么樣的信息，這個(gè)信息能夠讓雙方做相應(yīng)的判斷。因?yàn)榈蔚魏涂斓碾p方很了解，比如說(shuō)后臺(tái)上你今天跑了多少單，我今天發(fā)出去多少單?！蓖趿π醒a(bǔ)充。

至于怎樣讓阿里巴巴和騰訊坐在一張桌子上，王力行也煞費(fèi)苦心?！鞍⒗锖万v訊兩個(gè)戰(zhàn)略股東關(guān)心的是未來(lái)支付、地圖、后臺(tái)和賬戶這些東西怎么來(lái)和他們合作。此外，所有股東都很關(guān)心對(duì)價(jià)，說(shuō)白了就是你值多少錢，我值多少錢。雖然大家都剛做完一輪融資，也都有一個(gè)價(jià)格，但是大家是不會(huì)基于剛?cè)谕昴且惠喌膬r(jià)格來(lái)做一個(gè)互相評(píng)級(jí)的?！?/p>

一路走來(lái)，并購(gòu)組并非都是所向披靡，整體上也是跌跌撞撞的學(xué)習(xí)過(guò)程。王力行用Excel做了一份長(zhǎng)長(zhǎng)的公司名單，把有可能坐在一起聯(lián)姻的公司都寫在一起，每個(gè)月會(huì)看上一回。有些已經(jīng)完成并購(gòu)的公司會(huì)被替換，一些看起來(lái)不可能并購(gòu)的公司也會(huì)被拿掉，比如奇虎360和搜狗。

在王力行看來(lái)，自己做的最難的并購(gòu)案就是奇虎360收購(gòu)搜狗的案子。

2013年7月，奇虎360收購(gòu)搜狗的事情似乎已經(jīng)板上釘釘，但等到兩個(gè)月后消息公布時(shí)，騰訊卻成功捕獲了搜狗的“芳心”。

搜狗CEO王小川因開(kāi)發(fā)搜狗輸入法而成名，2008年通過(guò)輸入法導(dǎo)入瀏覽器，又通過(guò)瀏覽器導(dǎo)入搜索，開(kāi)創(chuàng)了所謂的三級(jí)火箭模式。鄰家有女初長(zhǎng)成，奇虎360就惦記上了搜狗。周鴻祎和張朝陽(yáng)私交甚好，2010年周鴻祎第一次直接找到張朝陽(yáng)，提出入股搜狗，條件是奇虎360以流量入股，占搜狗30%的股份，搜狗將瀏覽器給奇虎360運(yùn)營(yíng)。

張朝陽(yáng)同意了。當(dāng)時(shí)王小川也同意，但很快就反悔了。他想起來(lái)和奇虎360的諸多交往，今天攔截下你的瀏覽器，罵幾句，后天可能又在辦公室商談合作。在王小川看來(lái)，國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)就是這種生態(tài)，像淘金時(shí)代的美國(guó)西部，沒(méi)有公平的法律框架。王小川不認(rèn)同周鴻祎的價(jià)值觀。

2013年，周鴻祎再次找到張朝陽(yáng)，希望能收購(gòu)搜狗，張朝陽(yáng)同意了，但王小川不同意。周鴻祎二次向搜狗求婚失敗，盡管這樁并購(gòu)當(dāng)時(shí)從各方面來(lái)看，都堪稱完美。在搜索市場(chǎng)上，搜狗和奇虎360的合并在某種程度上可以對(duì)老大百度構(gòu)成威脅，進(jìn)而可能改變搜索市場(chǎng)的格局。

關(guān)于奇虎360和搜狗的案子，王力行非常感慨：“可能老周和小川確實(shí)不是同一個(gè)氣場(chǎng)的人，這也是并購(gòu)沒(méi)做成的最主要原因。那個(gè)案子對(duì)華興來(lái)說(shuō)也是蠻重要的一個(gè)案子，整個(gè)過(guò)程比較透明，一直有各種各樣的傳聞，我每天的感覺(jué)就像是在看娛樂(lè)新聞，因?yàn)橹老⑹悄募曳懦鋈サ模哪康氖鞘裁?。雖然失敗了，但整個(gè)過(guò)程還是蠻好玩的?！?/p>

因?yàn)槠婊?60和搜狗的并購(gòu)案，包凡和搜狐當(dāng)時(shí)的CFO余楚媛見(jiàn)了幾十次面，花了半年時(shí)間，最后他還是勸周鴻祎放棄。后來(lái)他在接受采訪時(shí)表示：“客戶為什么信任華興？因?yàn)槿A興不站在自己的利益角度做事，先考慮客戶利益。這件事要是做成了，如果一年以后崩盤，老周得恨死華興?！?/p>

奇虎360試圖收購(gòu)搜狗，是互聯(lián)網(wǎng)并購(gòu)熱潮的一個(gè)縮影。包凡表示：“國(guó)內(nèi)并購(gòu)市場(chǎng)的興起，始于優(yōu)酷土豆的合并。此前，騰訊在2011年以4000萬(wàn)元人民幣全資收購(gòu)DNSPod，已經(jīng)是很多錢了。最近幾年，并購(gòu)慢慢崛起。其實(shí)像滴滴和快的、58同城和趕集網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)和大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，這樣體量的公司都能合并，未來(lái)沒(méi)有什么不可能的?！?/p>

那么，并購(gòu)崛起的原因是什么？包凡認(rèn)為，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)，有一個(gè)很大的問(wèn)題是，跑道挺好的，但每個(gè)跑道上有好幾輛車，或者說(shuō)至少有兩輛車，然后大家就在里面PK、死磕。

而這種死磕，常常變成燒錢之戰(zhàn)。到家美食會(huì)創(chuàng)始人孫浩曾給《財(cái)經(jīng)天下》周刊提供過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)：2015年第三季度，百度外賣每個(gè)月燒3億元，美團(tuán)網(wǎng)和餓了么燒2億元。在線旅游領(lǐng)域也一樣，因?yàn)槌掷m(xù)的投入，去哪兒2014年第三季度到2015年第二季度，共虧損27.6億元人民幣，2014年全年虧損18.5億元人民幣，如果不被攜程收購(gòu)，估計(jì)2016年的虧損還將持續(xù)。

燒錢之戰(zhàn)觸目驚心。2014年9月，趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌被滴滴和快的的打法給刺激到了，思想開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，同意和58同城創(chuàng)始人姚勁波聊聊。2015年年初，包凡組局，姚勁波和楊浩涌第一次坐在一起。姚勁波回憶，當(dāng)時(shí)他看著楊浩涌，心里想的是：“我前年的幾千萬(wàn)利潤(rùn)被你打掉了，去年上億的利潤(rùn)又被你打掉了?！?/p>

從某種程度上來(lái)說(shuō)，合并是一個(gè)節(jié)省資源、皆大歡喜的故事，而華興資本顯然很喜歡參與這些故事。當(dāng)《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者問(wèn)包凡：“華興做過(guò)那么多并購(gòu)，哪一個(gè)并購(gòu)案對(duì)你來(lái)說(shuō)最好玩，也最有挑戰(zhàn)性？”他的回答是：“最好玩的永遠(yuǎn)是下一個(gè)?！?/p>

2012年優(yōu)酷收購(gòu)?fù)炼梗?013年愛(ài)奇藝收購(gòu)PPS，2014年騰訊入股京東、唯品會(huì)收購(gòu)樂(lè)蜂、騰訊入股樂(lè)居……到了2015年，王力行在自己的并購(gòu)名單中刪刪減減的頻率明顯加快，而名單上的增加刪減，也成就了華興并購(gòu)部的成長(zhǎng)，增加了華興品牌在整個(gè)亞洲投行圈的影響力。

1981年出生于香港的蔡偉定，于2015年6月加盟華興。此前他在高盛工作過(guò)7年，在JP摩根工作過(guò)4年。當(dāng)蔡偉定把“我要去華興”的消息告訴JP摩根并購(gòu)組一位同事時(shí)，這位同事很詫異他的決定：“Are you stupid？你放棄了這里的大好前程，你究竟在想什么？”

蔡偉定知道，同事反應(yīng)如此激烈的原因是因?yàn)樗麄兏揪筒涣私馊A興。僅僅半年的時(shí)間，華興并購(gòu)組每次有并購(gòu)消息宣布的時(shí)候，他就會(huì)接到前同事的電話：“啊，又是你們做的！”

華爾街的中國(guó)代言人

雖然華興的并購(gòu)業(yè)務(wù)如火如荼，但華興的起家業(yè)務(wù)，是融資。華興私募融資業(yè)務(wù)一直以來(lái)的負(fù)責(zé)人是杜永波，他目前任華興旗下華晟人民幣基金合伙人，包凡稱他為最親密的戰(zhàn)友和同事。

杜永波1970年代出生于陜西米脂，讀的是清華核反應(yīng)堆專業(yè)。不穿西裝革履的日子，這位華興二號(hào)人物時(shí)常身著安踏運(yùn)動(dòng)裝。去年換車時(shí)，包凡建議他換一輛奔馳，結(jié)果杜永波買了一輛十萬(wàn)塊錢的二手車。

在滴滴和快的合并的時(shí)候，整個(gè)出行市場(chǎng)有歸于一統(tǒng)之勢(shì)。但好景不長(zhǎng)，2015年4月，優(yōu)步中國(guó)開(kāi)始發(fā)力，6月，神州專車全力殺入，10月，樂(lè)視收購(gòu)易到，華興擔(dān)任易到獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。易到CEO周航表示，仍有能力再戰(zhàn)。

整個(gè)2015年，杜永波花了很多精力去幫易到在資本市場(chǎng)尋求解決方案?！耙椎接龅搅税⒗锇桶秃万v訊，它們攜巨大的流量?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)入專車領(lǐng)域。在一個(gè)正常的市場(chǎng)里，行業(yè)的前三都可以按照自己的路徑前行，但巨頭的進(jìn)入，讓易到在資本市場(chǎng)面臨的壓力非常大?！?/p>

“易到這個(gè)案子代表了華興對(duì)客戶的理念。”杜永波說(shuō)，“包老大講，我們是一個(gè)充滿了江湖氣的公司。如果僅從生意的角度講，我把精力花在賺更多錢、更大的案子上，相對(duì)可能更值得，但我們不是僅僅從經(jīng)濟(jì)維度去看這個(gè)事情。我相信周航在困難的時(shí)候和我們一起并肩戰(zhàn)斗過(guò)，他發(fā)達(dá)的時(shí)候，肯定愿意跟我們共同走下去?！?/p>

王力行也表示，華興是客戶驅(qū)動(dòng)型，而不是交易驅(qū)動(dòng)型。“我們的文化是把客戶當(dāng)成朋友，和他一起成長(zhǎng)。而不是知道這個(gè)公司要融資，或者是有兩家公司要合并了，那個(gè)時(shí)候我們?cè)倥苓^(guò)去。如果你平常不和這些公司在一起，幫他們解決各種各樣的問(wèn)題，到時(shí)候憑什么是你來(lái)做這個(gè)事情？”

正是這些在本土新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域讓人眼花繚亂的公司，他們的成長(zhǎng)支撐起了華興的今天?？偟恼f(shuō)來(lái)，奠定華興在中國(guó)投資銀行業(yè)地位的，是2012年京東的15億美元融資;使得華興在中國(guó)投行圈一枝獨(dú)秀的，是2014年的本土企業(yè)赴港和赴美的IPO;而令華興大放異彩的，則是2015年的三大并購(gòu)。

但這一路走來(lái)，并不容易。在包凡創(chuàng)業(yè)的2004年，大型國(guó)有企業(yè)的境外上市業(yè)務(wù)，幾乎被中金公司壟斷，而國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)的境外上市則多由國(guó)際大投行包攬。從2003年12月到2004年12月的這一年中，中國(guó)有11家互聯(lián)網(wǎng)公司在海外資本市場(chǎng)上市，其中，盛大和騰訊的主承銷商是高盛，51job的主承銷商是摩根士丹利。

經(jīng)過(guò)8年的發(fā)展后，華興終于決定在利潤(rùn)豐厚的IPO環(huán)節(jié)有所作為。2012年，華興證券在香港成立，與并購(gòu)組籌備的時(shí)間大致相當(dāng)。在2010年到2011年這一波上市潮之后，包凡發(fā)現(xiàn)此前的很多客戶都上市了，能夠跟他們合作的機(jī)會(huì)變少了。他認(rèn)為，市場(chǎng)逐漸透明化，未來(lái)單純依賴私募融資和并購(gòu)業(yè)務(wù)，不足以成大事。

還有一件事也成為華興證券（香港）成立的催化劑。2010年12月8日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在紐交所上市，當(dāng)日收盤價(jià)為29.91美元，較發(fā)行價(jià)16美元上漲87%。李國(guó)慶認(rèn)為投行故意壓低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的發(fā)行價(jià)，和摩根士丹利的員工在微博上對(duì)罵了一個(gè)月。包凡感慨：“歐洲撐起了羅斯柴爾德，猶太人撐起了高盛，央企撐起了中金，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們，誰(shuí)是你們?cè)谌A爾街的代言人？”

當(dāng)然，包凡要完成這些事情的核心，還是找人。他想到從摩根士丹利、高盛和瑞士信貸去挖人，于是找到了林家昌。

林家昌，1970年代出生的香港人，在瑞士信貸工作了15年。他和包凡在1997年就認(rèn)識(shí)，那時(shí)候包凡在瑞士信貸，剛從斯坦福畢業(yè)的林家昌去瑞信面試，包凡是面試官。后來(lái)，包凡去了亞信集團(tuán)任首席戰(zhàn)略官，而亞信是瑞信的客戶，那時(shí)候林家昌在瑞信TMT組，兩人因此聯(lián)系較多。

林家昌10分鐘內(nèi)就做出了加盟華興的決定，他成為華興證券（香港）的第三個(gè)員工。

店是開(kāi)了，但如何把客戶資源導(dǎo)過(guò)去？

為了把華興資本積累的客戶資源過(guò)渡到華興證券，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略客戶組的王力行被派到香港和華興證券的同事合作，采取人盯人的策略，合并客戶列表，保證華興證券覆蓋到每個(gè)客戶的重要決策人。

2012年和2013年，華興先后拿到了中國(guó)香港和美國(guó)券商牌照，華興證券的業(yè)務(wù)勢(shì)如破竹。2013年，國(guó)內(nèi)IPO暫停，華興逆勢(shì)而上，幫助完成亞信聯(lián)創(chuàng)私有化、蘭亭集勢(shì)赴美IPO、奇虎6億美元可轉(zhuǎn)換票據(jù)發(fā)行、唯品會(huì)2億美元增發(fā)、博雅互動(dòng)香港上市、去哪兒赴美IPO等交易。

接下來(lái)的一年，華興證券的勢(shì)頭得以延續(xù)。2014年5月，京東登陸納斯達(dá)克，在當(dāng)月上市的公司中，京東是體量最大的。以上市當(dāng)天的收盤價(jià)20.90美元計(jì)算，京東市值達(dá)286億美元，在當(dāng)時(shí)已上市的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司中僅次于騰訊和百度。京東IPO的聯(lián)席主承銷商為美林證券、瑞銀證券、華興資本、Allen&Company、巴克萊和杰富瑞斯。

2015年12月的一個(gè)下午，在劉強(qiáng)東的辦公室里，《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：“京東上市，為什么選中了當(dāng)時(shí)名不見(jiàn)經(jīng)傳的華興證券？”劉強(qiáng)東笑著說(shuō)：“當(dāng)時(shí)所有的券商幾乎都一窩蜂地跑去忙阿里巴巴上市那個(gè)大單去了，京東的選擇余地不大?！?/p>

劉強(qiáng)東所言非虛。2012年2月，在阿里巴巴發(fā)布IPO消息之前，根據(jù)媒體報(bào)道，至少有高盛、摩根士丹利等5家投行競(jìng)爭(zhēng)京東IPO的承銷商。等到2014年1月京東遞交招股說(shuō)明書(shū)時(shí)，承銷商只剩下美林證券和瑞銀證券。2014年3月，騰訊入股京東，為阿里巴巴IPO服務(wù)的6家投行集體離場(chǎng)。

包凡回憶說(shuō)：“2013年到2014年，我們很吃力，因?yàn)橹挥?個(gè)人。但我們做了7個(gè)IPO案子，京東、陌陌、蘭亭集勢(shì)、神州租車等?！?/p>

東邊日出西邊雨，整個(gè)2015年中國(guó)港股和美股的冷清似乎只是為了襯托出A股的喧鬧。暴風(fēng)科技這家在視頻領(lǐng)域排在第三梯隊(duì)的公司，成了A股市場(chǎng)的明星，其市值最高的時(shí)候，堪比在美股上市的行業(yè)老大優(yōu)酷土豆。暴風(fēng)在A股市場(chǎng)上的火爆引發(fā)了回A潮。2015年有多家公司已經(jīng)宣布或者傳聞回歸A股，如分眾傳媒、巨人網(wǎng)絡(luò)、世紀(jì)互聯(lián)、人人網(wǎng)絡(luò)、易居中國(guó)、如家、陌陌、奇虎360、聚美優(yōu)品、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等。

包凡在2015年一季度開(kāi)始著手組建A股團(tuán)隊(duì)。跟2012年華興證券（香港）的組建一樣，包凡的第一件事，永遠(yuǎn)是找合適的人。通過(guò)朋友推薦，2014年3月，包凡找到了當(dāng)時(shí)的平安證券（香港）有限公司CEO魏山巍。1980年出生的魏山巍，在平安證券和中金公司都待過(guò)。他來(lái)華興的決定做得很快，只用了不到一個(gè)月，跟包凡聊過(guò)兩回。

2015年10月，美國(guó)財(cái)經(jīng)雜志《彭博市場(chǎng)》（Bloomberg Markets）公布了第五屆全球金融50大最具影響力人物，美聯(lián)儲(chǔ)主席耶倫位列首位，蘋果CEO蒂姆·庫(kù)克、巴菲特、高盛CEO勞埃德·布萊克費(fèi)恩、摩根大通CEO杰米·戴蒙都出現(xiàn)在榜單中，包凡在這份名單中位于22位。

包凡表示：“我覺(jué)得我之所以能上這個(gè)榜，很大程度上反映了中國(guó)新經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)?！?/p>

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人俞渝說(shuō)：“十年前我跟包凡說(shuō)過(guò)，如果中國(guó)有一個(gè)人成為JP摩根，就是你包凡。十年后看華興的發(fā)展，我挺為我說(shuō)對(duì)了這句話而自豪的?！?/p>

“我要建立一個(gè)金融帝國(guó)”

對(duì)俞渝這句話最好的注釋，是數(shù)字。

據(jù)IT桔子統(tǒng)計(jì)，2015年，中國(guó)私募市場(chǎng)融資（不含并購(gòu)）有4100起，公布融資金額500億美元。華興完成的私募融資近59個(gè)（不含阿爾法早期融資項(xiàng)目），金額近120億美元，占中國(guó)私募融資總額的24%，占全球互聯(lián)網(wǎng)私募融資近10%;華興并購(gòu)組完成13個(gè)并購(gòu)項(xiàng)目，交易額近300億美元，包攬2015年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)并購(gòu)的前三名;中國(guó)赴美上市公司4家，華興是其中2家的主承銷商。

“華興為什么總站在資本市場(chǎng)前沿，在沒(méi)有并購(gòu)的時(shí)候做了最牛逼的并購(gòu)，在融資時(shí)總能幫公司融到更多的錢？”當(dāng)時(shí)還在鼎暉投資任副總裁的牛曉毅曾經(jīng)這樣感慨。

2015年，獵頭不斷問(wèn)牛曉毅是否有跳槽的意向？他幾乎都回絕了，唯有和一家獵頭通電話時(shí)，好奇心驅(qū)使他說(shuō)了句：“如果能安排我見(jiàn)華興的老大包凡，我就考慮?！?/p>

華興資本向他伸出了橄欖枝，牛曉毅在華興的辦公室里見(jiàn)到了包凡?！案杏X(jué)挺遙遠(yuǎn)的一個(gè)人，忽然間就站在我跟前，氣場(chǎng)強(qiáng)大，但又非常隨和。”2015年8月，牛曉毅入職華興旗下的華晟人民幣基金。

對(duì)于牛曉毅的感慨，包凡的解釋是：“清楚我們的客戶是誰(shuí)，跟著客戶的需求走，但這需要前瞻性，能洞悉他未來(lái)的需求。這是華興戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)中最核心的因素?！?/p>

這是令華興能夠站在資本市場(chǎng)前沿的一面，另一面，則是華興的江湖文化。

“我們更多的是把客戶當(dāng)作合作伙伴，我認(rèn)為大家是在一個(gè)生態(tài)體系里面成長(zhǎng)。我們不是一錘子買賣，不是簡(jiǎn)單的投行和客戶的關(guān)系。我們是很講義氣，甚至說(shuō)為朋友兩肋插刀，但前提條件是你值得做華興的朋友，并不是所有人都值得?！卑舱f(shuō)。

什么樣的客戶能讓華興兩肋插刀？包凡表示：“我們?cè)谶x擇客戶的時(shí)候，一定是看大家是不是價(jià)值觀接近。我們有我們的底線。在華興，我們沒(méi)有必須做的買賣，我們也沒(méi)有必須取悅的人。不管多牛叉，我永遠(yuǎn)可以說(shuō)NO，今天沒(méi)有一個(gè)客戶對(duì)華興的收入貢獻(xiàn)超過(guò)5%。”

人人車CEO李健很認(rèn)同華興的行事風(fēng)格。在開(kāi)始融資時(shí)，他對(duì)資本市場(chǎng)兩眼一抹黑，有朋友告訴他：“你去找華興吧，如果華興愿意做你的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，你的創(chuàng)業(yè)就算成功了一半?！?/p>

李健覺(jué)得自己很幸運(yùn)，華興成為了他的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。李健曾是百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)，后歷任58同城產(chǎn)品副總裁和微軟亞洲工程院副院長(zhǎng)，2014年創(chuàng)立二手車交易平臺(tái)——人人車。

李健回憶：“我們的B輪和C輪融資都是華興參與的。華興是一家有價(jià)值觀的公司，比如我們的成交量沒(méi)有達(dá)到投資人的預(yù)期，在這種狀況下，他們鼓勵(lì)我實(shí)話實(shí)說(shuō)，也監(jiān)督我們?cè)跀?shù)據(jù)方面絕對(duì)地誠(chéng)信，盡管在O2O行業(yè)，數(shù)據(jù)造假某種程度上已經(jīng)成為一種常態(tài)了?！?/p>

2015年11月，中環(huán)世貿(mào)21層，華興召開(kāi)第三季度總結(jié)例會(huì)。包凡、杜永波、王力行……眾人圍坐在一個(gè)圓桌上，會(huì)議的氛圍熾熱濃烈，每個(gè)部門的數(shù)字都很亮眼，但包凡并未讓這次會(huì)議開(kāi)成一次歌頌成功的大會(huì)。

讓眾人大跌眼鏡的是，包凡竟然批評(píng)了并購(gòu)組的王力行。只有11個(gè)人的并購(gòu)部門，人均產(chǎn)出高得出奇，現(xiàn)場(chǎng)所有的人都覺(jué)得這是一件值得鼓勵(lì)的事情，甚至包括王力行本人。

但包凡指出，并購(gòu)組目前處于一種不健康的狀態(tài)，在人力資源這個(gè)事情上并沒(méi)有真正重視起來(lái)。

“華興這幫人有心氣，這個(gè)機(jī)構(gòu)與眾不同的地方是在他們身上能感覺(jué)到饑餓感的存在。包凡也好，杜永波也好，不管他們之前取得過(guò)什么樣的成功，這種饑餓感一直存在。當(dāng)下投資界的現(xiàn)狀是什么？有些投資機(jī)構(gòu)在成功了以后，心態(tài)趨于保守，就生活在云端了。”曾經(jīng)在成為資本任執(zhí)行董事的孫健說(shuō)。

孫健在加入華興的終輪面試時(shí)，問(wèn)過(guò)包凡，：“你究竟圖什么？”

“我要建立一個(gè)金融帝國(guó)。”包凡回答。

孫健現(xiàn)在都記得，包凡說(shuō)這句話的時(shí)候眼睛里閃爍的光芒?！八恢碧幱谝环N自我驅(qū)動(dòng)的環(huán)境下。在中國(guó)成功的人很多，但能持續(xù)成功的人不多。（包凡）這種人一定比別人有更大的夢(mèng)想，而且他拿這個(gè)夢(mèng)想來(lái)激勵(lì)所有的華興人。”因?yàn)榘驳膲?mèng)想，孫健在2015年8月份入職華興。

包凡的夢(mèng)想是什么？

“中國(guó)未來(lái)會(huì)成為國(guó)際上體量最大的經(jīng)濟(jì)體，相對(duì)應(yīng)，中國(guó)資本市場(chǎng)也會(huì)成為國(guó)際上最大的資本市場(chǎng)之一。在這樣一個(gè)大前提下，中國(guó)一定會(huì)誕生一個(gè)世界級(jí)的金融機(jī)構(gòu)或者世界級(jí)的投行?！卑舱f(shuō)。

如今，包凡也有這樣的底氣。一位在國(guó)際投行工作多年的人士表示：“以前都說(shuō)高盛、摩根是大行，華興資本是精品投行。其實(shí)在新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，華興資本才是大行，高盛、摩根是精品投行。”

而華興的薪酬體系，也堪比一流投行，從沒(méi)有因?yàn)樾匠暌蛩囟e(cuò)失任何頂級(jí)候選人。華興資本首席人才官鄒涓笑稱：“華興每年發(fā)完年終獎(jiǎng)，就會(huì)有一批同事為買房子去找人力資源部開(kāi)具收入證明?！?/p>

2014年末的時(shí)候，華興只有88人，而到2015年末，已經(jīng)擴(kuò)充到260多人?！斑@增長(zhǎng)的一百多人，大部分是我們新業(yè)務(wù)帶來(lái)的，A股團(tuán)隊(duì)、華晟人民幣基金團(tuán)隊(duì)、逐鹿X團(tuán)隊(duì)和阿爾法早期融資團(tuán)隊(duì)?！编u涓說(shuō)。

如今，華興已創(chuàng)立11年多了，盡管在很多年輕的創(chuàng)業(yè)者心里，包凡已經(jīng)是大神一般的存在，但在包凡看來(lái)，華興與一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司并無(wú)二致，自己始終如履薄冰。

2013年下半年，包凡去找離開(kāi)華興入職君聯(lián)資本的周翔（他于2014年4月重回華興）聊天，談到了他的焦慮，談到了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行業(yè)的沖擊，如余額寶對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響。包凡告訴周翔：“如果投行業(yè)有一天被互聯(lián)網(wǎng)顛覆，我不想做那個(gè)被別人顛覆的人。如果顛覆是種宿命，我寧可自我顛覆?！?/p>

事實(shí)上，在新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，顛覆比比皆是。滴滴CEO程維就表示：“我們?cè)谶@樣的一個(gè)狼窩里，要想活下來(lái)，就得多學(xué)一些。必須要很好學(xué)，必須要快速成長(zhǎng)。2012年我們第一次開(kāi)‘在路上會(huì)議，所有管理者達(dá)成共識(shí)寫了一句話：我們未來(lái)最大的挑戰(zhàn)不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、不是政策監(jiān)管、不是資本、不是巨頭，是我們這群人在高速發(fā)展的一個(gè)行業(yè)里，我們的成長(zhǎng)能不能跟得上。”

包凡的焦慮也大致如此：“因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)變化太大了，無(wú)論你今天取得什么樣的成績(jī)，未來(lái)都有被別人顛覆的可能性。所以，最好的防守就是進(jìn)攻，一個(gè)人要永遠(yuǎn)不斷地去學(xué)習(xí)。而且做我們這個(gè)行業(yè)，很重要的一點(diǎn)是每年要?dú)w零，不管你去年取得了多少的成績(jī)，或者有多少失敗，每年過(guò)年的時(shí)候要?dú)w零。這是最重要的一點(diǎn)?！?/p>

華興資本2004年起家時(shí)，幫中國(guó)的新經(jīng)濟(jì)企業(yè)做私募融資;當(dāng)這波企業(yè)成熟壯大時(shí)，華興資本組建了中國(guó)香港和美國(guó)的證券團(tuán)隊(duì)滿足企業(yè)接下來(lái)的海外上市需求;如今，華興提前布局的A股團(tuán)隊(duì)，為眾多中概股回歸護(hù)航。

華興證券（香港）總裁林家昌說(shuō)：“做投資銀行跟農(nóng)民差不多。莊稼收完了就得播種，TMT行業(yè)也是如此。”

對(duì)于華興的未來(lái)走向何方，包凡很早就在考慮這個(gè)問(wèn)題。如今，華興資本的觸角已伸向早期，成立了早期融資團(tuán)隊(duì)“阿爾法”和提供早期融資工具服務(wù)的“逐鹿X”。

2015年末，華興又做了結(jié)構(gòu)調(diào)整。“這次結(jié)構(gòu)調(diào)整是為我們下一個(gè)10年的發(fā)展打一個(gè)基礎(chǔ)。在某種程度上來(lái)說(shuō)，2015年是華興下一個(gè)10年的元年?！卑舱f(shuō)，“未來(lái)10年不能靠我們這些老幫菜，到時(shí)候我們也干不動(dòng)了。這次組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整有一個(gè)承上啟下的作用，70后的人還在領(lǐng)軍，但80后的人絕對(duì)是主力了”。

華興的這次結(jié)構(gòu)調(diào)整中，80后被委以重任，周翔任阿爾法負(fù)責(zé)人，劉峰任逐鹿X負(fù)責(zé)人，王力行則承擔(dān)重任成為整個(gè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，顧問(wèn)業(yè)務(wù)部門覆蓋了華興超過(guò)一半的業(yè)務(wù)。

每年年初，王力行都會(huì)對(duì)這一年的工作做個(gè)預(yù)判。在他看來(lái)，去年合并同類項(xiàng)的并購(gòu)已經(jīng)到達(dá)了峰值，2016年的主題之一，肯定是中概股的回歸。

顯然，華興內(nèi)部已經(jīng)達(dá)成共識(shí)。當(dāng)《財(cái)經(jīng)天下》周刊問(wèn)包凡2016年的主戰(zhàn)場(chǎng)是什么時(shí)，他回答：“2016年華興資本的主戰(zhàn)場(chǎng)肯定是A股。我只能每段時(shí)間帶領(lǐng)大家打一個(gè)最重要的仗，但不能華興的每一仗都是我自己打”。

在2015年終時(shí)，包凡在給華興全體同事的內(nèi)部信中寫道：“結(jié)合明年的市場(chǎng)情況，我們有好幾場(chǎng)硬仗要打，我有些焦慮，但同時(shí)又無(wú)比興奮，因?yàn)楹芫脹](méi)有遇到強(qiáng)敵打一場(chǎng)惡仗了。技術(shù)可以更新，但金融的本質(zhì)是不變的，老摩根穿越到今天，依然會(huì)是個(gè)角兒?！?