楊玉琦

摘要：翠蘭產(chǎn)品定位比較模糊，價(jià)格相對(duì)混亂，市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，缺失邊界的營(yíng)銷渠道和有效的促銷組合策略，權(quán)利營(yíng)銷沒有充分發(fā)揮作用，茶葉質(zhì)量監(jiān)管力度也不大，有點(diǎn)力不從心，缺乏實(shí)力強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，缺乏持之以恒的宣傳推動(dòng)和系統(tǒng)的營(yíng)銷措施，導(dǎo)致茶葉銷售局面難以打開，建立翠蘭營(yíng)銷應(yīng)用研究機(jī)構(gòu)，打造翠蘭強(qiáng)勢(shì)的品牌效應(yīng)，引導(dǎo)茶農(nóng)進(jìn)行深度的加工，擴(kuò)大產(chǎn)品的組合效應(yīng)，走上產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的道路，加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的拓展，可以解決翠蘭銷售中存在的問題，進(jìn)一步拓展茶葉的市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞：翠蘭；營(yíng)銷對(duì)策；市場(chǎng)拓展

一、前言

某市產(chǎn)茶歷史之悠久，可以追溯到唐代，生產(chǎn)的蘭花茶、黃芽茶更是名聲在外，上個(gè)實(shí)際80年代后，茶農(nóng)在當(dāng)?shù)孛栊√m花的傳統(tǒng)制作技術(shù)基礎(chǔ)上創(chuàng)制了“翠蘭”品牌，深受光大飲茶愛好者的青睞，1985年更是被國(guó)家農(nóng)牧漁業(yè)評(píng)為全國(guó)名茶，1996年獲得農(nóng)博會(huì)金獎(jiǎng)，2003年以來曾兩度獲得中國(guó)差學(xué)會(huì)“中茶杯”安徽省十大品牌名茶稱號(hào)，在安慶市，2005年和2006年兩屆茶博會(huì)上，共獲金獎(jiǎng)11枚。2010年11月，翠蘭又成功入選了“國(guó)賓禮茶”。

二、農(nóng)業(yè)眾籌的概念

眾籌就是指用團(tuán)購(gòu)加預(yù)購(gòu)的形式，向網(wǎng)友募集項(xiàng)目資金的模式。眾籌利用互聯(lián)網(wǎng)和SNS傳播的特性，讓小企業(yè)、藝術(shù)家或個(gè)人對(duì)公眾展示他們的創(chuàng)意，爭(zhēng)取大家的關(guān)注和支持，進(jìn)而獲得所需要的資金援助。

現(xiàn)代眾籌指通過互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)布籌款項(xiàng)目并募集資金。相對(duì)于傳統(tǒng)的融資方式，眾籌更為開放，能否獲得資金也不再是由項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值作為唯一標(biāo)準(zhǔn)。只要是網(wǎng)友喜歡的項(xiàng)目，都可以通過眾籌方式獲得項(xiàng)目啟動(dòng)的第一筆資金，為更多小本經(jīng)營(yíng)或創(chuàng)作的人提供了無限的可能。

農(nóng)業(yè)眾籌也就是把農(nóng)產(chǎn)品——茶葉放到網(wǎng)上去眾籌資金。

三、翠蘭營(yíng)銷中的問題

（一）大環(huán)境造就問題

翠蘭系列茶葉在發(fā)展過程中，具有較好的地理環(huán)境，從而使茶葉生長(zhǎng)過程中，具有較高的品質(zhì)，從而使翠蘭系列茶葉得到了較好的發(fā)展，具有較大的市場(chǎng)占有份額。但是從現(xiàn)階段翠蘭系列茶葉發(fā)展情況來看，由于經(jīng)營(yíng)存在著分散情況，對(duì)其管理存在較大的缺陷，從而導(dǎo)致茶葉市場(chǎng)較為混亂，一些奸商以次充好，嚴(yán)重影響到了翠蘭系列茶葉的發(fā)展，導(dǎo)致其在發(fā)展過程中，面臨著較大的信譽(yù)危機(jī)。

（二）產(chǎn)品定位模糊

茶樹生長(zhǎng)在海拔500米以上的坡地幽谷之中，茶樹生長(zhǎng)環(huán)境較好，這是其他茶樹無法相比的。茶樹在生長(zhǎng)過程中，不需要對(duì)其進(jìn)行施肥處理，使茶葉具有天然性和無公害性的發(fā)展特點(diǎn)。翠蘭具有葉底嫩綠、湯色碧綠等特點(diǎn)，經(jīng)過開水沖泡后，有著鮮爽的滋味，并且具有延緩衰老、除口臭等功效。但是在發(fā)展過程中，由于對(duì)碧藍(lán)市場(chǎng)定位存在一定的問題，不能夠很好地突出品牌效應(yīng)，導(dǎo)致翠蘭茶葉在發(fā)展過程中，無法形成名茶形象，影響了翠蘭的銷售。

四、翠蘭營(yíng)銷難的原因

長(zhǎng)期以來在主打什么茶葉品牌上搖擺不定。翠蘭茶葉在營(yíng)銷過程中，其注冊(cè)商標(biāo)為“翠蘭”，并非是“翠蘭”，這樣一來，就導(dǎo)致茶葉在銷售過程中，不能夠讓消費(fèi)者很好地意識(shí)到“翠蘭”這一品牌，從而使其品牌定位模糊不清，使翠蘭茶葉在銷售過程中，不能夠很好地實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。同時(shí)，由于“翠蘭”這一品牌較多，例如一些大地牌的翠蘭、神燕牌的翠蘭等品牌較多，使消費(fèi)者無法真正意思到哪一品牌才是真正的翠蘭品牌，從而導(dǎo)致在品牌選擇過程中，缺乏目的性。一些企業(yè)在發(fā)展過程中，由于自身規(guī)模較小，并且缺乏有效地發(fā)展資金，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量一般。消費(fèi)者在購(gòu)買這些產(chǎn)品后，由于使用效果較差，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)翠蘭品牌失去興趣，從而限制了翠蘭這一品牌的發(fā)展。

五、進(jìn)一步開拓翠蘭市場(chǎng)的思路

第一，加強(qiáng)翠蘭品牌建設(shè)，能夠注重品牌形象建設(shè)，更好地發(fā)揮翠蘭系列茶葉的品牌效應(yīng)。這一過程中，要注重加強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化，能夠樹立良好的品牌形象，更好地得到消費(fèi)者的支持和認(rèn)可，從而促進(jìn)翠蘭系列茶葉的可持續(xù)發(fā)展，使茶葉銷售市場(chǎng)能夠更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。翠蘭茶業(yè)發(fā)展過程中，要注重提升茶葉產(chǎn)品質(zhì)量，能夠加強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展，更好使消費(fèi)者意識(shí)到翠蘭這一品牌。同時(shí)，要注重對(duì)翠蘭的科技投入，能夠更好地在生產(chǎn)加工、檢測(cè)存儲(chǔ)、茶葉開發(fā)等環(huán)節(jié)，提升翠蘭茶葉的附加值，使其能夠更好地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率。除此之外，還要注重對(duì)茶葉種植技術(shù)水平進(jìn)行提升，能夠更好地促進(jìn)茶樹的發(fā)展。

第二，在利用“眾籌”促進(jìn)翠蘭系列茶葉發(fā)展過程中，要注重發(fā)揮社會(huì)力量，更好地籌集資金，從而有效地促進(jìn)翠蘭系列茶葉的發(fā)展和進(jìn)步。在眾籌時(shí)，要注重明確“眾籌”的含義和內(nèi)容，能夠采取有效地方式將“眾人”組織起來，形成合力作用，從而更好地實(shí)現(xiàn)眾籌目標(biāo)，以促進(jìn)翠蘭系列茶葉的發(fā)展和進(jìn)步。

眾籌過程中，我們需要意識(shí)到農(nóng)業(yè)的特殊性，能夠以專業(yè)化的服務(wù)滿足農(nóng)業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。從現(xiàn)階段我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況來看，社區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式得到了較為廣泛地應(yīng)用，這種發(fā)展模式，能夠?yàn)檗r(nóng)業(yè)發(fā)展提供一定的資金，從而保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中，具有較好的技術(shù)支撐。同時(shí)，在進(jìn)行眾籌管理過程中，要注重提升管理水平，能夠更好地提升農(nóng)業(yè)種植水平，保證農(nóng)業(yè)具有較好的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)出。除此之外，眾籌管理過程中，還可以采取一種直接配送的模式。這種模式主要是指將農(nóng)產(chǎn)品更好地送到人們的餐桌上，保證人們能夠享用到綠色、無公害的農(nóng)產(chǎn)品。

從上文中的分析我們可以看出，眾籌農(nóng)業(yè)在發(fā)展過程中，存在著多元化的發(fā)展特征，農(nóng)業(yè)眾籌發(fā)展時(shí)，要注重對(duì)眾籌方式的有效把握，從而更好地提升農(nóng)業(yè)眾籌發(fā)展的專業(yè)化，使之能夠與當(dāng)下我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展形勢(shì)保持一致性，有效促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。（作者單位：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院）

安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)省級(jí)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目項(xiàng)目編號(hào)201510378482

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[4]翠蘭最適沖泡溫度的初探穆丹；宗梅；宋家剛；吳勇；尹慕侃；馬振橋；魏小娟安徽農(nóng)學(xué)通報(bào)（上半月刊）2012-12-10