楊　穎

(天津交通職業(yè)學(xué)院，天津　300110)

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)研究*

楊穎

(天津交通職業(yè)學(xué)院，天津300110)

摘要：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)在房地產(chǎn)市場(chǎng)趨于成熟穩(wěn)定和供過(guò)于求時(shí)期，作用凸顯。市場(chǎng)需求巨大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、標(biāo)準(zhǔn)不清晰。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司借助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)渠道、引入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，布局市場(chǎng)，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但消費(fèi)者和行業(yè)內(nèi)部對(duì)行業(yè)的定位和服務(wù)方向存在較大差異，從業(yè)者——房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人忠誠(chéng)尚未建立，威脅與機(jī)遇并存，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)和企業(yè)都需要審時(shí)度勢(shì)積極應(yīng)對(duì)。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)；居間；二手房市場(chǎng)；經(jīng)紀(jì)人；MLS系統(tǒng)

一 、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)

(一) 理解房地產(chǎn)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)

房地產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的統(tǒng)稱。房產(chǎn)，指的是地面以上建筑物的所有權(quán)；地產(chǎn)，則指土地的所有權(quán)。由于房屋必須矗立在地上，土地憑借其上建造的建筑物體現(xiàn)價(jià)值，兩者互為基礎(chǔ)，才能表現(xiàn)價(jià)值，因此房地產(chǎn)是房與地不可分割相互依存的整體。

根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類(GB/T4754-2011)，我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)被列為K門類70大類。房地產(chǎn)行業(yè)作為綜合建造及服務(wù)多個(gè)領(lǐng)域，包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、物業(yè)管理、房地產(chǎn)中介服務(wù)、自有房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)就包括于房地產(chǎn)中介服務(wù)中。

房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)行業(yè)有狹義和廣義之分。狹義房地產(chǎn)中介服務(wù)是指專門為房地產(chǎn)市場(chǎng)交易主體服務(wù)的市場(chǎng)活動(dòng)和中間組織。僅包括房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介、房地產(chǎn)信息中介、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估中介和房地產(chǎn)咨詢中介。1996年由建設(shè)部頒發(fā)的《城房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)范》所界定的房地產(chǎn)中介服務(wù)就是指“房地產(chǎn)咨詢、房產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的總稱”。廣義的房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)指在從建造到消費(fèi)房地產(chǎn)流程中，為房地產(chǎn)各個(gè)主體提供服務(wù)的一切組織和機(jī)構(gòu)總稱。主要涉及房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)信息咨詢、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)代理、房地產(chǎn)物業(yè)管理、房地產(chǎn)法律服務(wù)、房地產(chǎn)金融服務(wù)、房地產(chǎn)研究機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)軟件和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等提供服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。本文所指的“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)”僅涉及狹義范疇，即房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中介、房地產(chǎn)信息中介、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估中介和房地產(chǎn)咨詢中介。

(二) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指依據(jù)行業(yè)要求具備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)知識(shí)和素質(zhì)，獲得經(jīng)紀(jì)服務(wù)資格，在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作的人。許多大公司的經(jīng)紀(jì)人需要考取房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書，方能上崗開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)進(jìn)入蓬勃發(fā)展的快車道

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)古來(lái)有之，清代中后期胡雪巖就曾在上海、蘇州等地借助“居間”服務(wù)做房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；建國(guó)以來(lái)隨著我國(guó)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)買賣、改善等多元需要的不斷增長(zhǎng)，作為中介信息提供、金融、法律、房地產(chǎn)售后等服務(wù)的提供行業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)隨房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，地位日漸凸現(xiàn)。目前現(xiàn)狀表現(xiàn)為：

(一)企業(yè)數(shù)量多、多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈

從地域分為：本土經(jīng)紀(jì)公司有：鏈家地產(chǎn)、我愛(ài)我家、滿堂紅等；來(lái)自港臺(tái)地區(qū)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，如：香港的中原地產(chǎn)、美聯(lián)物業(yè)，臺(tái)灣地區(qū)的信義房屋、住商不動(dòng)產(chǎn)等；來(lái)自海外的知名房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)，如美國(guó)的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)。從經(jīng)營(yíng)模式方面分析，產(chǎn)生了多模式通常競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。如：滿堂紅、賣房置換等機(jī)構(gòu)探索出具有中國(guó)特色的發(fā)展模式。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)形成了：本土型、香港型、臺(tái)灣型和美國(guó)型等多種模式、理念并存的局面。 為適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)有實(shí)力的地產(chǎn)公司紛紛進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，如：21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)(中國(guó))等房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，在資本市場(chǎng)首次成功上市。搜房網(wǎng)公司建設(shè)“0to0”的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，由網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)延伸到線下房地產(chǎn)中介服務(wù)。

國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)從業(yè)者超過(guò)100萬(wàn)人，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)取得全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格者3.7萬(wàn)人；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)超過(guò)5萬(wàn)家，一線城市中部分公司門店數(shù)近千、人員數(shù)過(guò)萬(wàn)。

(二)行業(yè)中供需各方對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的認(rèn)知差異較大

行業(yè)內(nèi)部對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的理解，相當(dāng)程度上影響到經(jīng)紀(jì)服務(wù)的定位，服務(wù)項(xiàng)目的開(kāi)展、宣傳。上海市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)為：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)是以居間為主，逐漸延伸至居間、代理和經(jīng)紀(jì)并舉。中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)柴強(qiáng)認(rèn)為：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)是房地產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重要組成部分。促成房地產(chǎn)交易，為房地產(chǎn)供求者提供房源、客源、市場(chǎng)價(jià)格等房地產(chǎn)交易相關(guān)信息，以及提供代擬房地產(chǎn)交易合同、代辦房地產(chǎn)貸款、代辦房地產(chǎn)登記等服務(wù)。

消費(fèi)者心中如何理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)呢？調(diào)研天津消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)認(rèn)知情況，數(shù)據(jù)如下：

上圖可見(jiàn)：消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的理解是房地產(chǎn)咨詢、和房地產(chǎn)銷售，及房地產(chǎn)評(píng)估，僅五成人群回答了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是房地產(chǎn)中介(市場(chǎng)上最常見(jiàn)的二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù))。

上面的調(diào)研結(jié)果，足見(jiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容的消費(fèi)者認(rèn)知度不高，能看到行業(yè)具有較大的發(fā)展空間。但同時(shí)會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)問(wèn)題：1容易導(dǎo)致客戶不滿意，2房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化。根據(jù)客戶滿意衡量方法：客戶滿意=客戶體驗(yàn)—客戶期望。由于客戶普遍對(duì)房地產(chǎn)服務(wù)的內(nèi)容認(rèn)識(shí)不清晰，自然無(wú)法對(duì)服務(wù)有一致的預(yù)期，產(chǎn)生千人千面的理解，經(jīng)紀(jì)服務(wù)目標(biāo)很難瞄準(zhǔn)期望實(shí)施，消費(fèi)體驗(yàn)當(dāng)然不容易超越期望，因此會(huì)更容易導(dǎo)致客戶不滿意。公司也很難標(biāo)準(zhǔn)化、流程化地完善服務(wù)，培養(yǎng)員工。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)也無(wú)法將“宣傳影響消費(fèi)者認(rèn)知”擺上議事日程。

(三) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)積極創(chuàng)新，布局市場(chǎng)

2015年房地產(chǎn)需求主體，回歸 “自住型”理性需求，房地產(chǎn)供應(yīng)主體的急速擴(kuò)張態(tài)勢(shì)明顯受到抑制，“存量房”成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要交易客體。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的春天到來(lái)了，立刻出現(xiàn)群雄逐鹿的戰(zhàn)國(guó)局面。提升競(jìng)爭(zhēng)力和占據(jù)份額成為每個(gè)公司的當(dāng)務(wù)之急。

2015年2月24日 鏈家地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)左暉發(fā)出一封名為《給上海伙伴的信》，宣布鏈家地產(chǎn)和德佑地產(chǎn)將正式合并，共同打造“新鏈家”平臺(tái)。鏈家地產(chǎn)與德佑雙方全面合并互持股份，目的是為了共同締建房地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)億級(jí)大平臺(tái)，通過(guò)整合線上線下優(yōu)質(zhì)資源，讓消費(fèi)者有更好的購(gòu)房體驗(yàn)，讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成為受人尊敬的職業(yè)。合作前德佑地產(chǎn)在上海擁有200多家門店，僅次于中原地產(chǎn)的市場(chǎng)占有率。2015年2月28日 鏈家地產(chǎn)公司“全新租房APP——丁丁租房”上線，完成一站式服務(wù)私人定制，從事在線選房、在線預(yù)約、在線簽約業(yè)務(wù)。

(四)經(jīng)紀(jì)服務(wù)向綜合性和專業(yè)性發(fā)展，各個(gè)公司爭(zhēng)奪內(nèi)外部客戶

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為服務(wù)類企業(yè)，獲得客戶價(jià)值是其生存的保障。應(yīng)對(duì)與日俱增的競(jìng)爭(zhēng)壓力，必須提供綜合性或差異性的服務(wù)，公司都意識(shí)到完成經(jīng)紀(jì)服務(wù)的前提就是擁有一支具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力和不放棄、不氣餒精神的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍。經(jīng)紀(jì)人也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的內(nèi)部客戶，只有經(jīng)紀(jì)人滿意才能打造客戶滿意。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司一方面提高經(jīng)紀(jì)“提傭”比例爭(zhēng)搶經(jīng)紀(jì)人，另一方面“降低二手房買賣傭金”來(lái)爭(zhēng)搶客戶。

2010年中國(guó)城市化水平達(dá)到45%左右,城鎮(zhèn)人口達(dá)到6.3億人,比2000年凈增1.7億人。以2010年人均住房建筑面積按25平方米計(jì)算,新建城鎮(zhèn)住宅建筑面積56.1億平方米,平均每年約5.6億平方米,如果再計(jì)入非居住房屋的建筑面積，未來(lái)10年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?而商品房銷售之后再做交易，即成為三級(jí)市場(chǎng)——二手房市場(chǎng)(二手房房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng))。那么無(wú)疑房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的市場(chǎng)潛力巨大。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，在2011年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)從業(yè)者超過(guò)100萬(wàn)人，其中取得全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格的有3.7萬(wàn)人；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)超過(guò)5萬(wàn)家。加之全國(guó)各地還是呈現(xiàn)企業(yè)規(guī)模小、品牌雜、信譽(yù)低、尚沒(méi)有形成明確的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員，進(jìn)入門檻低，從業(yè)人員相當(dāng)不穩(wěn)定等情形。因此對(duì)經(jīng)紀(jì)人的數(shù)量和素質(zhì)的需求雙雙增長(zhǎng)。

近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和移動(dòng)端的使用率迅速攀升，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司突出業(yè)務(wù)層次化、個(gè)性化，業(yè)務(wù)平臺(tái)進(jìn)一步拓展到線上、業(yè)務(wù)前景趨向向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸甚至跨業(yè)合作的趨勢(shì)。各個(gè)公司加緊布局市場(chǎng)，更加需要綜合素質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人加入 。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司提高經(jīng)紀(jì)人“提傭”比例爭(zhēng)搶“經(jīng)紀(jì)人”，“降低二手房買賣傭金”來(lái)爭(zhēng)搶客戶，“打造互聯(lián)網(wǎng)模式”完善交易平臺(tái)。

公司發(fā)展計(jì)劃鏈家地產(chǎn)2015年開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng),需要經(jīng)紀(jì)人5萬(wàn),1500家門店,需要近30000名經(jīng)紀(jì)人Q房網(wǎng)3億元打造網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)端口向北京房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人免費(fèi)開(kāi)放,2015年2季度后向全國(guó)100座城市推廣思源房地產(chǎn)向客戶推行低傭金高品質(zhì)房,上線互聯(lián)網(wǎng)模式產(chǎn)品“房通網(wǎng)”一期,同時(shí)以高薪高傭招聘經(jīng)紀(jì)人

“搜房網(wǎng)”由平臺(tái)商進(jìn)軍上下游的“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)”，在租房業(yè)務(wù)上推出零傭金的服務(wù)模式搶占房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)份額，率先打響了“互聯(lián)網(wǎng)思維”做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的行業(yè)轉(zhuǎn)型之槍。以高傭金招聘“白人”(指沒(méi)有房地產(chǎn)行業(yè)工作經(jīng)歷的人)做經(jīng)紀(jì)人，避免行業(yè)陋習(xí)提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，來(lái)增強(qiáng)員工忠誠(chéng)度。

(五) 房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)的需求日益突出，促使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位不斷提升

根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)服務(wù)的對(duì)象不同，經(jīng)紀(jì)服務(wù)可分為三個(gè)層級(jí)。一級(jí)市場(chǎng)指房地產(chǎn)的土地交易市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)指房地產(chǎn)的首次交易市場(chǎng)(即商品房交易市場(chǎng))，三級(jí)市場(chǎng)指一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)之外的交易市場(chǎng)(即二手房市場(chǎng))。房地產(chǎn)市場(chǎng)的房屋交易又分為：商住用房(即商鋪、門臉?lè)康?交易和民居(即俗稱的二手房)交易。

經(jīng)歷了幾輪調(diào)控，房地產(chǎn)行業(yè)明顯呈現(xiàn)房屋供大于求狀態(tài)。2008年以來(lái)，我國(guó)各地仍然以“房地產(chǎn)”作為拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的最佳引擎，建房速度進(jìn)一步加快，而銷售量遠(yuǎn)低于新建數(shù)量。中研網(wǎng)信息，住建部政策研究中心主任秦虹講：一線城市二手房的成交占整個(gè)房地產(chǎn)成交的40%，未來(lái)主要是以消化存量房為主。滕訊房產(chǎn)“中嘉興樓市”銷售以“新盤如履薄冰 存量泰山壓頂”來(lái)形容消化存量房的難度。各地房產(chǎn)銷售呈現(xiàn)或有價(jià)無(wú)市，或紛紛借解除限購(gòu)之機(jī)降價(jià)促銷存量房，并大規(guī)模進(jìn)入高職院校招聘經(jīng)紀(jì)人的狀況?？梢?jiàn)房地產(chǎn)公司急于盤活資金，完成銷售任務(wù)，對(duì)營(yíng)銷等經(jīng)紀(jì)服務(wù)的需求量相當(dāng)之大。

柴強(qiáng)代表中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士，談到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)時(shí)，充分詮釋出其對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要作用：一是，提供房地產(chǎn)交易信息以及代辦房地產(chǎn)貸款、房地產(chǎn)登記等延伸服務(wù)，大大提升了房地產(chǎn)的交易效率，降低了交易成本；二是，在房地產(chǎn)交易者之間搭建了平臺(tái)，提供了較清晰規(guī)范的業(yè)務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保障了房地產(chǎn)交易安全，建立了房地產(chǎn)交易秩序；三是，盤活了住房市場(chǎng)，特別是二手房市場(chǎng)，增加了中低價(jià)位、中小戶型住房的有效供應(yīng)，提高了房屋使用效率和居民居住水平；四是，提供了超過(guò)百萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位，活躍了房地產(chǎn)市場(chǎng)，拉動(dòng)了GDP。這些都充分表明作為典型的第三產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)改善生存質(zhì)量、提升附加價(jià)值、延伸產(chǎn)業(yè)鏈條的作用。

三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展，迫切需要對(duì)照需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，謀劃突破自身瓶頸

(一)認(rèn)知消費(fèi)需求

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司需要調(diào)研民眾心中對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容、作用、服務(wù)質(zhì)量等屬性的了解和感知情況，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)普遍評(píng)價(jià)如何。以便根據(jù)需求，確定經(jīng)營(yíng)方向、尋找服務(wù)盈利的突破點(diǎn)。

作非隨機(jī)的判斷抽樣調(diào)查，調(diào)研天津消費(fèi)者心目中的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)情況是：

上圖天津一半以上的消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的信息是從他人口碑的間接渠道得來(lái)的?？梢?jiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的正面宣傳力度不高，主要依靠口碑宣傳。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)更加需要增加客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)良口碑，來(lái)樹(shù)立行業(yè)形象。

上圖對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研數(shù)據(jù)可見(jiàn)：70%左右的被調(diào)查人認(rèn)為：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)銷售、評(píng)估、咨詢。而房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)主體業(yè)務(wù)——“房地產(chǎn)中介”卻僅有26%的提及率。充分說(shuō)明市民對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的理解與實(shí)際偏差較大。

房地產(chǎn)行業(yè)的感知情況：

上面兩個(gè)圖示對(duì)“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)包含什么”的提問(wèn)，從消費(fèi)者、實(shí)習(xí)學(xué)生和房地經(jīng)紀(jì)公司角度看到：數(shù)據(jù)結(jié)果差異很大。

市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)一半以上的消費(fèi)者認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)是房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)評(píng)估、房地產(chǎn)咨詢，而將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是房地產(chǎn)中介的人卻只有四分之一?？梢?jiàn)未來(lái)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的業(yè)務(wù)范圍還有較大的拓展空間。房地產(chǎn)公司學(xué)生認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是咨詢和房地產(chǎn)銷售?？梢?jiàn)要想消費(fèi)者更多地了解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)還需進(jìn)一步宣傳，或者更為廣泛地開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

(二)了解競(jìng)爭(zhēng)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)內(nèi)存在的競(jìng)爭(zhēng)和來(lái)自海外的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都在隨時(shí)威脅著行業(yè)的存在、發(fā)展。

上圖可見(jiàn)房地產(chǎn)從業(yè)者都認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)向上游發(fā)展與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的合作很重要，六成左右的被調(diào)查者認(rèn)為房地產(chǎn)信息平臺(tái)相當(dāng)重要。

我國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展較晚，借鑒美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，可以看出：MLS12 系統(tǒng)(指美國(guó)使用的房源、客源等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息的信息系統(tǒng)平臺(tái)，其上客戶與行業(yè)人士都能共享房地產(chǎn)信息)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域具有重要作用?；诰W(wǎng)絡(luò)技術(shù)的 MLS 系統(tǒng)，買方可以在網(wǎng)上搜索符合要求的房源，察看房源資料都有圖片和視頻，去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房，這樣大大減少了中介公司“帶看量”(指帶領(lǐng)客戶去實(shí)地看房的數(shù)量)，顯著提高帶看成功率。

美國(guó)經(jīng)紀(jì)人的生存，也是依靠其掌握龐大的房源和客源信息，美國(guó)的獨(dú)立合同制經(jīng)紀(jì)人依托 MLS 系統(tǒng)，能夠快速高效的完成交易；國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)是一些網(wǎng)絡(luò)或電子科技公司，憑借較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和科技運(yùn)用能力，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，未來(lái)這些平臺(tái)商會(huì)轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，完成“互聯(lián)網(wǎng)+”的華麗轉(zhuǎn)身。所以國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)信息平臺(tái)與實(shí)體經(jīng)紀(jì)公司的整合勢(shì)在必行。

2014年 “搜房網(wǎng)”延伸產(chǎn)業(yè)鏈，借助客戶數(shù)據(jù)建立線下實(shí)體店。2015年3月2日， “58同城網(wǎng)站”與 “安居客”實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，獲取更大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)份額。2015年3月1日，搶先一天宣布與德佑地產(chǎn)聯(lián)合，在北京上海兩個(gè)最大一線城市，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)體店數(shù)目之冠。2015年4月 “趕集網(wǎng)”和“58同城”宣布合并形成了一個(gè)千億級(jí)大集團(tuán)。

(三) 明確自身的短板

自身瓶頸：指經(jīng)紀(jì)服務(wù)理念、人才、服務(wù)技術(shù)等多方面受到發(fā)展得調(diào)整和制約。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)分布與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口遷移密切相關(guān)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)形式有店面、無(wú)店面等。店面形式又分為單店、多店、連鎖店等形式。無(wú)店面有多個(gè)自然人聯(lián)合、網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等形式。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司生存發(fā)展的核心。有些公司稱能夠以金融、物業(yè)服務(wù)為盈利點(diǎn)。其實(shí)是這些公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門的客戶，由于得到很好的經(jīng)紀(jì)服務(wù)，愿意繼續(xù)消費(fèi)其他服務(wù)項(xiàng)目，經(jīng)紀(jì)公司為滿足客戶多種延伸需求推出的服務(wù)，所以經(jīng)紀(jì)公司中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門的作用不可取代。

1．參考國(guó)外房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展，整合信息和服務(wù)，創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力

美國(guó)經(jīng)紀(jì)人的生存，也是依靠其掌握龐大的房源和客源信息，美國(guó)的獨(dú)立合同制經(jīng)紀(jì)人依托 MLS 系統(tǒng)，能夠快速高效的完成交易；國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)是一些網(wǎng)絡(luò)或電子科技公司，憑借較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和科技運(yùn)用能力，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，完成“互聯(lián)網(wǎng)+”的華麗轉(zhuǎn)身。所以國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)信息平臺(tái)與實(shí)體經(jīng)紀(jì)公司的整合勢(shì)在必行。

經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的“搜房網(wǎng)”延伸產(chǎn)業(yè)鏈，借助客戶數(shù)據(jù)建立線下實(shí)體店。知名房地產(chǎn)平臺(tái)“58同城網(wǎng)站”與知名的商品房交易平臺(tái)“安居客”實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合建立強(qiáng)大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。北京鏈家地產(chǎn)2015年3月1日，與上海德佑地產(chǎn)聯(lián)合，在北京上海兩個(gè)最大一線城市，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)體店數(shù)目之冠。國(guó)內(nèi)兩家最大的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)“趕集網(wǎng)”和“58同城”宣布合并。種種整合的方式雖然常常令人瞠目，但他們的理念是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)建立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)軍地位，引領(lǐng)不規(guī)范的市場(chǎng)，影響某個(gè)小領(lǐng)域的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其他公司的成功之路都無(wú)法抄襲，每家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司要參考的是發(fā)展的理念，以便審時(shí)度勢(shì)地分析環(huán)境和自身資源優(yōu)勢(shì)，締造自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

2．人才缺口大，從業(yè)人員素質(zhì)有待提升

人才市場(chǎng)招聘信息表明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人才需求旺盛。招聘數(shù)量上升，且招聘增長(zhǎng)與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度相關(guān)。2015年1月，房地產(chǎn)中介類職位的招聘需求較去年同期上漲了19%，環(huán)比上漲3.4%。一線城市招聘需求占需求總量的70%。一線城市對(duì)房地產(chǎn)中介人才的招聘需求上漲了24%。二、三線城市對(duì)房地產(chǎn)中介職位需求集中在浙江、海南、四川等較發(fā)達(dá)地區(qū)。2月份浙江等地對(duì)地產(chǎn)中介人才的招聘需求較年初上漲了30.9%，在各地中漲幅最大。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)素質(zhì)是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作所必須具備的職業(yè)知識(shí)、職業(yè)能力、職業(yè)倫理等綜合素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)也充分投射了從業(yè)者對(duì)本行業(yè)前景的理解和對(duì)自身前景與行業(yè)前景相關(guān)性的解讀。優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠相當(dāng)看好行業(yè)、公司，并認(rèn)為公司發(fā)展對(duì)自己的職業(yè)生涯有益，才會(huì)努力學(xué)習(xí)，并做好經(jīng)紀(jì)服務(wù)。

上圖可見(jiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司和實(shí)習(xí)學(xué)生都對(duì)重承諾的態(tài)度、努力解決問(wèn)題態(tài)度、學(xué)習(xí)精神給與了高關(guān)注， “態(tài)度”是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的重要素質(zhì)。

知名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司——鏈家地產(chǎn)公司，通過(guò)訪談的形式，進(jìn)行了《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)需求調(diào)研》數(shù)據(jù)如下：

二手房交易中服務(wù)缺陷被調(diào)查消費(fèi)者認(rèn)為最不可容忍的比重房源宣傳發(fā)布虛假信息35.48%不披露締約風(fēng)險(xiǎn)20.43%服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題投訴無(wú)門16.13%市場(chǎng)資訊、行情不透明8.6%不說(shuō)明房屋周邊瑕疵6.45%

3．經(jīng)紀(jì)人的工作壓力大，流失率高，影響企業(yè)穩(wěn)定和員工忠誠(chéng)

高職層次的學(xué)生是經(jīng)紀(jì)人的主要來(lái)源，因此以學(xué)生為對(duì)象看房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的流失情況，就可以窺見(jiàn)經(jīng)紀(jì)人的流失狀況。

上圖為調(diào)查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司數(shù)據(jù)，可見(jiàn)高職層次的學(xué)生是經(jīng)紀(jì)人的主要來(lái)源。

對(duì)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的畢業(yè)和實(shí)習(xí)學(xué)生做出調(diào)研：

上圖對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司工作的學(xué)生對(duì)工作崗位感知調(diào)研中，27%的學(xué)生認(rèn)為業(yè)績(jī)與收入相關(guān)，但都不穩(wěn)定，48%的學(xué)生認(rèn)為業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，僅9%學(xué)生認(rèn)為收入較高，可見(jiàn)學(xué)生對(duì)收入沒(méi)有信心，付出回報(bào)不確定問(wèn)題較突出。

收入不穩(wěn)定，學(xué)生在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司入職后，“帶看房”、“房源錄入量”、 “端口使用”、“考勤”等各種考核指標(biāo)完成為前提，底薪為1800元——2300元。否則，會(huì)在底薪基礎(chǔ)上扣款。每月的收入決定于成交量和指標(biāo)完成等綜合因素。

我愛(ài)我家、中原地產(chǎn)、順馳公司的店面工作為早8點(diǎn)至晚8點(diǎn)，理論上每周公休一天。但有些公司并不考核休息時(shí)間，為了達(dá)到公司的考核指標(biāo)，員工加班、不休息是常有的事情。因此工作強(qiáng)度高是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司員工容易流失的原因之一。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展速度快，關(guān)乎到房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)等國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活的穩(wěn)定幸福、經(jīng)濟(jì)資源的盤活等重大問(wèn)題，同時(shí)也是我們與海外經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的陣地。研究房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的現(xiàn)狀和問(wèn)題，盼望能對(duì)從業(yè)者和企業(yè)有所提示。

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[2]王春.長(zhǎng)沙達(dá)通房地產(chǎn)中介公司營(yíng)銷策略研究[D]．中南大學(xué)，2010.

[3]成丙，炎姜燕.創(chuàng)業(yè)教育視角下的高職院校職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)[J].中國(guó)成人教育，2010，(19).

Research of Real Estate Broker Quality Cultivating of Higher Vocational Marketing Specialty

YANG Ying

(TianjinTransportationVocationalCollege,Tianjin, 300110)

Abstract:with the real estate markets becoming mature, stable and oversupplied, the role of real estate brokers are prominent. Market demand is huge, competition is fierce, and standards are not clear. The real estate brokerage firms establish competitive advantages by developing market channels and introducing Internet technology and planning the layout of the market. But there is a big difference in the industry positioning of consumers and the internal industry and direction of the service industry, and practitioners - real estate broker loyalty has not been established, and threats and opportunities coexist, the real estate brokerage industry and companies are required to actively respond to the situation.

Key words:real estate broker; brokerage; second hand house market; broker; MLS system

收稿日期：2015-10-27

作者簡(jiǎn)介：楊穎(1970-)，女，天津市人，天津交通職業(yè)學(xué)院副教授，研究方向?yàn)楣芾韺W(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃等。

中圖分類號(hào)：G715

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1673-582X(2016)05-0035-08

*天津市職業(yè)教育與成人教育學(xué)會(huì)科研規(guī)劃項(xiàng)目《市場(chǎng)營(yíng)銷高職教育契合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司員工業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)》研究成果論文。