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      禮儀在商務(wù)談判中的應(yīng)用①

      2016-07-13 11:53:12漢江師范學(xué)院外語(yǔ)系王爽
      中國(guó)商論 2016年14期
      關(guān)鍵詞:商務(wù)談判禮儀作用

      漢江師范學(xué)院外語(yǔ)系 王爽

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      禮儀在商務(wù)談判中的應(yīng)用①

      漢江師范學(xué)院外語(yǔ)系 王爽

      摘 要:商務(wù)談判是達(dá)成貿(mào)易往來(lái)不可或缺的環(huán)節(jié),對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō),在談判中以禮待人,不僅能夠提升自身氣質(zhì),幫助企業(yè)樹(shù)立良好的外部形象,還能提高談判的成功率,贏得對(duì)手的尊重,因此,禮儀對(duì)于商務(wù)談判的作用不容小覷。

      關(guān)鍵詞:禮儀 商務(wù)談判 作用

      從事商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教學(xué)與研究。

      商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為了自身的利益,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作等方式,協(xié)調(diào)各方利益最終達(dá)成一致的活動(dòng)過(guò)程。談判能力是貿(mào)易從業(yè)人員的必備素質(zhì),它關(guān)系到爭(zhēng)議能否解決、沖突能否化解、關(guān)系能否建立、利益能否得到滿足等諸多方面。通常,談判需要在良好的氛圍中消除分歧,取得一致,達(dá)成雙贏,所以,談判人員需要具備禮儀素養(yǎng)以及在談判中所要遵循的禮儀規(guī)范成為商務(wù)談判能否順利開(kāi)展的必要條件,對(duì)整個(gè)談判過(guò)程都發(fā)揮著極其重要的影響。

      商務(wù)談判大致可以分為準(zhǔn)備、開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交、簽約六個(gè)步驟,現(xiàn)粗略將其劃分為談判前、談判中、談判后三個(gè)階段,分別談?wù)劧Y儀在其中的應(yīng)用。

      1 談判前的禮儀

      談判開(kāi)始之前,需要經(jīng)過(guò)雙方溝通確定談判的時(shí)間、地點(diǎn)、談判人員,并做好充分的準(zhǔn)備工作,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”。

      1.1 儀表禮儀

      商務(wù)談判的主體是人,談判人員的個(gè)人形象代表著產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和服務(wù)形象,尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中還代表著民族形象、 地方形象和國(guó)家形象。在人際交往中,服裝被視為人的“第二肌膚”,在正式的談判場(chǎng)合,談判人員服飾的顏色、款式、穿著規(guī)范以及搭配等都有一定的要求,總體上應(yīng)該把握正式、簡(jiǎn)潔、得體的原則。男士最常選擇的服裝是深色的西裝套裝或是單色的長(zhǎng)袖襯衫,需要特別注意襯衫和西裝的扣法,如果不系領(lǐng)帶,則不用扣襯衫的領(lǐng)扣,西裝外套應(yīng)該留出最下邊一??鄄幌?,黑色系帶皮鞋搭配深色襪子,隨身攜帶公文包,不能把所需物品放在西裝外側(cè)口袋中;單色西裝套裙或套裝是女士的首選,但切忌薄、透、露,一定要搭配肉色長(zhǎng)筒絲襪和黑色制式皮鞋,即高跟船型立跟式皮鞋,前不露腳趾,后不露腳跟,盡量不要佩戴夸張、炫目的飾品,淡妝示人。

      交流時(shí)配合自然的表情和恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言,舉止文明禮貌,落落大方,面帶微笑。不能當(dāng)眾隨意整理服飾和發(fā)型,咳嗽或打噴嚏實(shí)在不能避免的情況下應(yīng)該避人和及時(shí)遮掩,不自覺(jué)地轉(zhuǎn)筆、打響指、敲打桌子、抖動(dòng)身體、頻繁看表等下意識(shí)的行為應(yīng)該盡量避免,交談時(shí)要有眼神交流,因?yàn)槟抗馐亲罡槐憩F(xiàn)力的一種體態(tài)語(yǔ)言,但不能上下打量,只能注視對(duì)方的眉眼三角區(qū),最好不要蹺二郎腿。良好的個(gè)人形象對(duì)于促進(jìn)商務(wù)談判的順利進(jìn)行起著非常關(guān)鍵的作用。

      1.2 會(huì)見(jiàn)禮儀

      根據(jù)談判地點(diǎn)的不同可以把談判人員分為主方和客方。主方需要對(duì)客方迎來(lái)送往,盡地主之誼,要提前摸清對(duì)方談判人員的身份、地位,之后委派職務(wù)相當(dāng)?shù)娜藛T前去迎接,并提前到達(dá)。如有必要,還需舉行專門(mén)的歡迎儀式,以示對(duì)對(duì)方的尊重和對(duì)談判的重視。如果是涉外談判,還需提前了解對(duì)方國(guó)家的風(fēng)土人情和習(xí)慣禁忌,否則容易無(wú)意中冒犯對(duì)方。進(jìn)入談判場(chǎng)地時(shí)主方要禮讓客方,邀請(qǐng)客方先行進(jìn)入。公共場(chǎng)合一律使用普通話,切忌與對(duì)方講普通話而與己方講方言,這樣會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生不信賴感。說(shuō)話音量適中,過(guò)大會(huì)顯得沒(méi)有修養(yǎng),而過(guò)小會(huì)顯得缺乏自信。慎重選擇交談內(nèi)容,會(huì)晤初期一般是客套的寒暄,不要涉及對(duì)方隱私以及商業(yè)機(jī)密,粗俗下流的玩笑絕對(duì)不能登大雅之堂。在商務(wù)交談中,語(yǔ)言文明,態(tài)度誠(chéng)懇,盡可能使用謙辭和尊稱。交談過(guò)程中不要隨意打斷對(duì)方,應(yīng)該認(rèn)真傾聽(tīng)并給予回應(yīng),必要時(shí)還需記錄。

      男女坐姿都要得體,入座時(shí)要輕,最多只能坐滿椅子的三分之二,男士雙腿可以分開(kāi)與肩同寬,女士則隨時(shí)要合攏雙腿,避免走光。入座后,上身保持直立,身體可稍微前傾,以示尊重和謙虛。

      1.3 介紹禮儀

      介紹是人際交往中與他人進(jìn)行溝通、增進(jìn)了解、建立聯(lián)系的一種最基本、最常規(guī)的方式,介紹一般分為自我介紹和他人介紹。自我介紹時(shí),名字、供職單位和具體部門(mén)都要介紹清楚,態(tài)度誠(chéng)懇,既不自吹自擂,也不妄自菲薄。經(jīng)由他人介紹時(shí),順序一定是“尊者先知”,也就是把身份地位較低的人先介紹給身份地位較高的人,介紹的內(nèi)容與自我介紹相同,但不可附帶個(gè)人感情色彩,被介紹時(shí)應(yīng)起身微笑示意,禮貌道:“幸會(huì)、很高興認(rèn)識(shí)大家、請(qǐng)多關(guān)照等。”如果雙方早已熟識(shí),無(wú)論私交如何,在談判場(chǎng)合都應(yīng)該以職務(wù)性稱謂來(lái)稱呼對(duì)方,即在職務(wù)前加上姓氏和在職務(wù)前加上姓名,如“王局長(zhǎng)”“張明處長(zhǎng)”等。

      1.4 握手禮儀

      無(wú)論談判對(duì)手來(lái)自哪個(gè)國(guó)家,見(jiàn)面握手都是約定俗成的國(guó)際慣例。握手禮是溝通思想、交流感情、增進(jìn)友誼的重要方式,它很能顯示一個(gè)人有無(wú)教養(yǎng)。握手是指雙方右手手掌相握,左手自然下垂,距對(duì)方約一步遠(yuǎn),上身稍向前傾。握手時(shí)誰(shuí)先伸手是很多人會(huì)忽略的一個(gè)細(xì)節(jié),應(yīng)遵循“尊者在先”的原則,身份地位較高、年級(jí)較長(zhǎng)者先伸手,以示有交往意圖。如果彼此的身份地位相當(dāng),則無(wú)所謂先后。如果對(duì)方主動(dòng)伸手,無(wú)論自己的地位如何,出于禮貌都該迅速伸手回應(yīng)。握手時(shí)力度適中,面帶微笑,目視對(duì)方,輕輕晃動(dòng),切不可交叉握手或把左手插在褲袋中,女性切忌只伸出手指和對(duì)方相握,缺乏誠(chéng)意。

      1.5 交換名片的禮儀

      名片是社交場(chǎng)合用來(lái)表示個(gè)人身份的卡片,在商務(wù)交往中運(yùn)用十分廣泛,是推銷自己和擴(kuò)展人脈的有效途徑,名片的遞、接都有講究。遞送名片時(shí),起身站立,雙手握住名片兩角,字跡朝向?qū)Ψ?;接受名片時(shí),也要站立并雙手接過(guò),最好能夠當(dāng)面閱讀對(duì)方名片,念出名字與頭銜,并適當(dāng)恭維。名片只能夠收納到名片夾中,不得在手中把玩,更不能隨手放在衣兜或錢(qián)包中,那樣是對(duì)對(duì)方極大的侮辱。當(dāng)與多人交換名片時(shí),應(yīng)依照職位高低的順序,或是由近及遠(yuǎn),切勿跳躍式地進(jìn)行,以免給對(duì)方厚此薄彼之感。

      1.6 座次安排的禮儀

      舉行正式談判時(shí),有關(guān)各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座的位次,是談判的一項(xiàng)重要內(nèi)容,具有嚴(yán)格的禮儀要求。談判一般會(huì)選擇在會(huì)議室進(jìn)行,談判桌的擺放分為橫桌式和豎桌式兩種。橫桌式的談判,講究“面門(mén)為上”,即面對(duì)門(mén)口的一方為上座,安排客方就座,背門(mén)為下,由主方就座?!熬又袨樯稀?,雙方主談各自居中就座,其他人員按照身份高低遵循先右后左的順序依次就座。在國(guó)際商務(wù)談判中,主談的右手邊一般是翻譯專座。豎桌式的談判,講究“右高左低”,以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn),右側(cè)高于左側(cè),客方居右而主方居左。

      2 談判中的禮儀

      談判一旦開(kāi)始,雙方首先會(huì)就談判目標(biāo)、議程達(dá)成一致,努力營(yíng)造良好的談判氛圍,就產(chǎn)品的報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行磋商。因?yàn)樯婕坝憙r(jià)還價(jià)和出現(xiàn)僵局與爭(zhēng)端,雙方難免會(huì)你來(lái)我往,唇槍舌劍,本著雙贏的目的,要善于利用迂回戰(zhàn)術(shù)和適當(dāng)?shù)耐讌f(xié),促成談判的成功。因此,在談判進(jìn)行中,最應(yīng)該講究的是語(yǔ)言的藝術(shù)。

      首先,可以通過(guò)誠(chéng)懇地稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線,從而激發(fā)對(duì)方的談判熱情,進(jìn)而調(diào)動(dòng)情緒來(lái)營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛。稱贊時(shí)要注意選擇對(duì)方最引以為傲并希望引起大家關(guān)注的方面,例如財(cái)力雄厚或是技術(shù)領(lǐng)先等。稱贊的時(shí)機(jī)和方式也很重要,自然不露痕跡的夸獎(jiǎng)才不會(huì)引起對(duì)方的反感。談判人員在語(yǔ)言的表達(dá)上應(yīng)力求輕松、熱情,以展示自己開(kāi)誠(chéng)布公、真誠(chéng)合作的態(tài)度。

      其次,在談判的磋商階段,雙方一定會(huì)有許多不同的意見(jiàn)和看法,溝通就顯得尤為重要。談判人員既要善于傳播己方信息,把自己的觀點(diǎn)、態(tài)度和理由溫和、自信、清晰地表達(dá)出來(lái),又要善于傾聽(tīng)對(duì)方的信息,并積極給予回應(yīng)和反饋。談判往往是一種利益之爭(zhēng),因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而,利益最大化不能通過(guò)“不是你死就是我亡”來(lái)實(shí)現(xiàn),而應(yīng)當(dāng)在相互的利益讓步和妥協(xié)中求大同、存小異,實(shí)現(xiàn)雙贏。在談判過(guò)程中,要注意保持風(fēng)度,心平氣和,保持耐心,就事論事,不能對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊和人格侮辱。

      最后,在處理談判僵局時(shí)應(yīng)多采用鼓勵(lì)性的話語(yǔ),鼓勵(lì)對(duì)方堅(jiān)持就會(huì)取得勝利。出現(xiàn)僵局時(shí),盡量站在對(duì)方的角度,設(shè)身處地地為對(duì)方著想,既能使自己心平氣和,又能從對(duì)方的角度提出打破僵局的方案,從而更容易被對(duì)方接受。萬(wàn)一出現(xiàn)冷場(chǎng)或?qū)擂尉置?,可以通過(guò)轉(zhuǎn)移話題或是中場(chǎng)休息來(lái)化解。

      3 談判后的禮儀

      商務(wù)談判中的一切努力都是為了能在最后達(dá)成共識(shí),簽訂合同。合同是把在談判中所有經(jīng)過(guò)確定了的權(quán)利和義務(wù)用書(shū)面形式固定下來(lái),以便執(zhí)行。簽訂合同是談判的最后一步,也是談判成功的標(biāo)志。

      3.1 簽約現(xiàn)場(chǎng)的布置

      主方負(fù)責(zé)布置簽約場(chǎng)地,包括準(zhǔn)備長(zhǎng)桌、椅子、合同文本、簽字筆等,如果是涉外談判還需擺放各國(guó)國(guó)旗。最常見(jiàn)的做法是并列式排列,即簽字桌在室內(nèi)面門(mén)橫放,按照國(guó)際慣例“以右為尊”,主方簽約人員坐在簽約桌的左側(cè),客方簽約人員坐在簽約桌的右側(cè),雙方各自的助簽人站立在簽約人員的外側(cè),其他隨行人員按照職位高低在己方簽約人員對(duì)面就座或是背后站立。簽約前,務(wù)必再次審查簽約對(duì)象的主體資格和資信能力,再次閱讀合同條款以保證其與雙方擬定條款一致。

      3.2 簽約的程序

      參加人員身著正式商務(wù)套裝,關(guān)閉手機(jī),保持安靜,依次進(jìn)入簽約廳,各就各位。主持人宣布簽約儀式開(kāi)始,一一介紹來(lái)賓。有些場(chǎng)合,領(lǐng)導(dǎo)會(huì)上臺(tái)致辭。簽約時(shí),助簽人員協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本,指明簽名位置,雙方簽字人員首先簽署歸己方保存的合同文本,并把自己的名字列于首位,助簽人員交換文本,簽字人員再簽署歸對(duì)方保存的合同文本,自己的名字位列第二。簽約完成,換回歸自己保存的合同文本,相互握手,隨行人員一起鼓掌慶賀。最后,舉起香檳酒杯,相互祝愿,簽約儀式在美好的氛圍中結(jié)束。

      4 結(jié)語(yǔ)

      一個(gè)企業(yè)的成功,對(duì)于專業(yè)技術(shù)的依賴只占百分之十八,而對(duì)于人際關(guān)系的依賴占到百分之八十二。商務(wù)禮儀是一門(mén)溝通的藝術(shù),也是促成商務(wù)談判必不可少的條件。商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)離不開(kāi)商務(wù)談判,人類文明的發(fā)展也離不開(kāi)談判。談判人員應(yīng)該努力提高自己的禮儀素養(yǎng),知禮、懂禮、行禮,促成談判的成功。大而化之,加強(qiáng)個(gè)人的禮儀修養(yǎng),能夠使你左右逢源,無(wú)往不利,在尊重他人的同時(shí)也贏得他人對(duì)你的尊重,從而使人與人之間的關(guān)系更加融洽,使人們的生存環(huán)境更為愉快,個(gè)人、企業(yè)、國(guó)家的發(fā)展更為迅速。

      參考文獻(xiàn)

      [1] 張閃.當(dāng)代禮儀研究——試論禮儀在商務(wù)談判中的作用[J].現(xiàn)代交際,2012(7).

      [2] 黃娟.論商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的合理使用[J].當(dāng)代教育理論與實(shí)踐,2012(7).

      [3] 徐鵬飛.淺談商務(wù)談判中的禮儀[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006(9).

      [4] 鐘立群,孫彥東.商務(wù)談判[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2014.

      中圖分類號(hào):F715.4

      文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

      文章編號(hào):2096-0298(2016)05(b)-137-02

      基金項(xiàng)目:①鄖陽(yáng)師范高等??茖W(xué)校2011年校級(jí)科研項(xiàng)目《現(xiàn)代禮儀教學(xué)與高校校園文明建設(shè)研究》(2011C01)。

      作者簡(jiǎn)介:王爽(1983-),女,漢族,湖北鄖縣人,講師,碩士,主要

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