何涵妃

90后+互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)+眾籌，集所有熱門標(biāo)簽于一身的茶家姑娘王曉湘，無疑是校園里現(xiàn)象級(jí)的人物。甫一畢業(yè)就豪邁地宣布要做世界最大的茶山供應(yīng)商。90后姑娘王曉湘的創(chuàng)業(yè)故事，是新媒體時(shí)代一時(shí)的眼球紅利？或是90后打破套路的壯舉？目前來看定義成功還為時(shí)尚早，王曉湘和她年輕的團(tuán)隊(duì)仍在探索的路上，我們講講路上的故事。

2014年7月，一年畢業(yè)季，當(dāng)大部分畢業(yè)生忙于找工作、應(yīng)付考試之際，中國(guó)傳媒大學(xué)2010級(jí)國(guó)際新聞專業(yè)的王曉湘，已是籌得10萬資金，擁有8個(gè)合伙人、66個(gè)股東的“不知名茶”團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)始人。大學(xué)時(shí)將自家茶葉賣遍京城，剛畢業(yè)通過眾籌拿到第一桶金，還豪邁地要做世界最大的茶山供應(yīng)商。這傲人成績(jī)背后，是傳統(tǒng)茶行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)思維的強(qiáng)勢(shì)碰撞？是90后敢想敢做的創(chuàng)舉？亦或只是有些人質(zhì)疑的博人眼球的曇花一現(xiàn)？

茶山姑娘來找茶

王曉湘和印象中的南方姑娘不同，利落大方，也許是名字里帶一個(gè)“湘”字，頗有點(diǎn)兒辣勁。自小兒長(zhǎng)在茶山，對(duì)和茶有關(guān)的一切熟稔無比，喝一杯茶，她能品出它的種類、產(chǎn)地，甚至連它采摘的時(shí)間、天氣和采摘者的裝備都能嘗出來。王曉湘敢想敢做，從大二開始她就跑遍京城茶葉市場(chǎng)，帶著自家茶葉挨家泡給茶商喝，北京最大的茶葉市場(chǎng)——馬連道茶城的5000多家茶商，就有3000多家跟她喝過茶。王曉湘通過賣茶葉，結(jié)識(shí)不少茶商，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)自由，也為后來的創(chuàng)業(yè)之路，做了鋪陳。

推廣自家茶葉外，王曉湘還在不大的校園空間里動(dòng)了心思。學(xué)校附近的餐廳，在非用餐時(shí)間段，顯得十分冷清，她和同學(xué)看準(zhǔn)了這闕空白，找餐廳老板洽談，將七八家餐廳的閑置時(shí)段“借”來，舉辦活動(dòng)。曉湘和朋友每人拿出500元啟動(dòng)資金，購置茶具，于是，“廣院下午茶”活動(dòng)便辦起來了。活動(dòng)每周舉辦，每期一個(gè)主題，對(duì)主題感興趣的同學(xué)可以報(bào)名預(yù)約，大家一起談天、交流，甚至不斷有外校的學(xué)生加入。王曉湘還曾花了一年的時(shí)間研究新媒體，在校內(nèi)辦起公眾號(hào)“廣院下午茶”，積累了不少粉絲。到2014年曉湘畢業(yè)時(shí)，“廣院下午茶”活動(dòng)共舉辦了22場(chǎng)，在校內(nèi)頗有點(diǎn)名氣。

臨到畢業(yè)時(shí)，大家都開始忙活起來，此時(shí)的王曉湘，開始思考，她并不想和大部分人一樣，做著千篇一律的工作，而是想做點(diǎn)自己喜歡并且能做好的事情。朋友的一句包茶山做下午茶的玩笑，讓她的思路活絡(luò)起來。她從小長(zhǎng)在茶山，知曉茶行業(yè)深淺。從茶農(nóng)到茶商，一袋茶葉不知經(jīng)了幾道手，中間的價(jià)格也翻了幾番，包下茶山，一能保證茶葉質(zhì)量，二能節(jié)省中間多道環(huán)節(jié)的費(fèi)用，豈不是一舉兩得？傳統(tǒng)茶行業(yè)的信息不對(duì)稱讓王曉湘找到了切入點(diǎn)，她懂茶又懂傳播，雖憑一己之力包下茶山太難，那何不用眾籌的方式，用大家的力量來包下茶山呢？

不知名茶品牌創(chuàng)始人王曉湘深諳茶道，團(tuán)隊(duì)將收集的茶山資源精挑細(xì)選，做成符合都市生活的茶包等產(chǎn)品。

王曉湘回去與爹算了一筆賬，一座產(chǎn)一千斤茶葉的茶山，一年需要十萬左右的投入。90后說干就干的勁兒讓她和朋友開始著手準(zhǔn)備。2014年7月，不知名茶第一次眾籌上線，文案中寫道：“100塊錢你就可以驕傲地宣布——我，是一座茶山的股東！”這句充滿力量的話背后，是不知名茶團(tuán)隊(duì)的果敢和勇氣，要知道他們?cè)诒娀I上掛上線時(shí)，它的農(nóng)業(yè)板塊還未推出。不知名茶就這樣開了行業(yè)之先，突破傳統(tǒng)茶行業(yè)模式，包下山頭，接手茶農(nóng)對(duì)茶山的經(jīng)營(yíng)權(quán);眾籌募集資金，讓消費(fèi)者成為“一座茶山的股東”。不知名茶的眾籌模式讓茶農(nóng)與消費(fèi)者之間少了中間商，縮短了距離。不過15天，項(xiàng)目便得到了66人的支持，籌得了預(yù)期的10萬資金。第一桶金對(duì)團(tuán)隊(duì)是莫大鼓勵(lì)，曉湘以家鄉(xiāng)安溪為起點(diǎn)，包下了不知名茶的第一座山頭。

幾個(gè)年輕人充滿信心地踏上了找茶之路。項(xiàng)目推進(jìn)之初，王曉湘和她的團(tuán)隊(duì)，為尋找合適的茶山，幾十天內(nèi)跨越福建、廣西、云南、四川等6個(gè)省份，詳細(xì)了解每一座茶山。在找茶的過程中也遇到了許多困難，在廣西偏僻的山區(qū)深夜找不到地方落腳，在貴州得不到當(dāng)?shù)夭枭绦湃巍宦纺吧匕菰L，吃的苦頭不少，但王曉湘卻不以為意，反而覺得收獲頗多，至少了解了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情，摸清了茶農(nóng)的脾氣。從茶山的產(chǎn)量、茶的采摘過程、茶園的管理到制茶工藝，王曉湘和團(tuán)隊(duì)將它們拍成視頻，把茶背后的的故事放在網(wǎng)上，重新定義了茶生產(chǎn)，讓更多人了解從采摘到成茶的每一環(huán)節(jié)，把這些變成可見的、具有價(jià)值的資源。

隨著第一次眾籌的成功而來的，還有一些不一樣的聲音。有些人認(rèn)為包茶山的餅畫得很大，接下來還有幾千座茶山，那么如何將包下的每一座茶山進(jìn)行管理，茶山的實(shí)際產(chǎn)出能否讓每一次眾籌落地，團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的盈利，除了平臺(tái)運(yùn)作外是否有成熟的商業(yè)模式作為支撐……這些外人認(rèn)為他們亟需解決的問題，他們是否考慮到了呢？或者并不在意！

顛覆傳統(tǒng)，茶還可以怎么玩

選擇眾籌并不是貿(mào)然的想法，眾籌門檻低，用“預(yù)消費(fèi)”的模式，為傳統(tǒng)茶行業(yè)打開了一扇新的門。在王曉湘看來，“這是一個(gè)信息媒體技術(shù)超發(fā)達(dá)的時(shí)代，一個(gè)講究用戶體驗(yàn)的時(shí)代，一個(gè)食品安全問題重重的時(shí)代，一個(gè)不參與互動(dòng)就玩不大的時(shí)代——時(shí)乃勢(shì)也，順時(shí)應(yīng)勢(shì)必然逆襲?！?以茶山為基點(diǎn)，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式，不知名茶團(tuán)隊(duì)某種程度上顛覆傳統(tǒng)，用開放式的合作方式，將包茶山做得風(fēng)生水起。

在不知名茶一號(hào)茶山的發(fā)布會(huì)上，不知名茶團(tuán)隊(duì)通過舞臺(tái)演繹，將制茶工藝生動(dòng)展示給觀眾。

第一次眾籌是切入行業(yè)試水般的嘗試，頗高的接受度和消費(fèi)熱情為不知名茶積累了客群和資源，讓團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步向前探索。梳理和收集茶山資源是至關(guān)重要的一步。不知名茶團(tuán)隊(duì)雖都是些90后，但頗能吃苦，輾轉(zhuǎn)六省，探訪千余座茶山。隨著名氣漸長(zhǎng)以及在媒體的曝光頻率，主動(dòng)找上不知名茶簽約合作的茶農(nóng)也不斷增多，到2014年底，不知名茶已經(jīng)包下茶園11960畝，1400多座茶山，包含‘綠、青、紅、黑四大茶類，擁有金駿眉、鐵觀音、大紅袍等十余個(gè)品種，擁有近400個(gè)“股東”。通過茶山承包租賃的方式，結(jié)合無公害的種植培育方式和傳統(tǒng)茶葉制作工藝，逐漸成為不知名茶的品牌標(biāo)簽。

王曉湘和她創(chuàng)造的品牌不知名茶。

2015年1月，第二輪千山眾籌發(fā)起，不知名茶這次玩的更大，大膽向消費(fèi)者公開了十種茶的詳細(xì)生產(chǎn)成本，如一座畝產(chǎn)7斤的正山小種茶山，每畝每年的人工費(fèi)用是3820元，這其中包括除草、人工采茶、管理、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等。和第一次眾籌相比，新的內(nèi)容不僅包括茶產(chǎn)品，還包括茶定制、茶體驗(yàn)。基于互聯(lián)網(wǎng)+，線上線下聯(lián)動(dòng)結(jié)合，不知名茶構(gòu)建了一個(gè)全新的茶體系：線上通過新媒體，眾籌資金承包茶山，定制茶產(chǎn)品，推廣茶文化;線下方面，一方面在各地布點(diǎn)茶體驗(yàn)店，專注零售和茶道體驗(yàn)，另一方面深入茶山，將消費(fèi)者引入鄉(xiāng)村，深度體驗(yàn)茶鄉(xiāng)文化。目前第二輪第三輪眾籌已相繼完成，共籌集400多萬資金，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。

不知名茶探訪的茶山之一，當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)在用機(jī)器炒茶，這一工藝步驟叫做搖青。

除了基于顧客需求特點(diǎn)、顧客體驗(yàn)的商業(yè)模式的創(chuàng)新，不知名茶還用全新的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)茶做品控，這點(diǎn)是十分值得肯定的。茶山的土壤樣品送檢德國(guó)，采用ICP/MS標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè);茶葉樣品采用GCMS204項(xiàng)歐盟出口農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)，LC-MSMS259項(xiàng)日本出口農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行把關(guān)，只有優(yōu)秀并且能夠通過所有步驟檢測(cè)的茶山，才能簽約不知名茶。

王曉湘對(duì)茶葉行業(yè)有著自己的想法和遠(yuǎn)見，作為一個(gè)茶二代，她覺得喝茶、賣茶、傳承茶文化，是自己的使命，是骨子里的滋養(yǎng)。她希望借助眾籌，整合出一條以茶山為主題、從種植生產(chǎn)到茶葉出品，集茶衍生品加工、茶山觀光體驗(yàn)、度假酒店、市場(chǎng)互動(dòng)等一體的“一條龍”閉環(huán)的茶葉全產(chǎn)業(yè)鏈。雖然難以評(píng)判這是否是一種成功的商業(yè)模式，但當(dāng)下，王曉湘和她的團(tuán)隊(duì)依然在找茶的路上，帶著滿滿的活力，讓更多愛茶的人分享互聯(lián)網(wǎng)+茶的紅利，通過互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接起更多的茶山。

互聯(lián)網(wǎng)帶來方方面面的變革，包括價(jià)值鏈和商業(yè)模式。像王曉湘這樣的90一代深受互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的影響，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和高科技的敏感度高，已經(jīng)將客戶思維轉(zhuǎn)換為用戶思維，有意識(shí)地關(guān)注用戶體驗(yàn)，將眾籌玩得很溜。小姑娘有要做全球最大茶山供應(yīng)商的野心，也自帶傳播屬性。但如何將這些概念性的東西落地，最后從平臺(tái)式的商業(yè)模式回歸到產(chǎn)品本身，大概和“下一座茶山在哪里？”一樣，都是王曉湘和她的不知名茶需要思考的命題。

對(duì)話：海峽旅游×王曉湘

尋訪茶山的過程中，當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)在曬青和搖青，即將茶葉晾曬以及用機(jī)器挑揀，讓茶充分發(fā)酵。

海峽旅游：作為傳媒大學(xué)新聞專業(yè)的學(xué)生，如何想到創(chuàng)業(yè)做茶葉，初衷是什么？

王曉湘：因?yàn)槭煜ぐ?，我是茶山的女兒，從小就長(zhǎng)在茶山，和茶有關(guān)的一切是我所擅長(zhǎng)的，而且做茶行業(yè)也不需要什么門檻和成本，最好入手。沒什么初衷呢，最開始就是畢業(yè)后想做一點(diǎn)自己喜歡的又能做好的事情，想把家鄉(xiāng)的茶推出去。

海峽旅游：為什么采取眾籌的方式包茶山？不知名茶的眾籌是產(chǎn)品眾籌還是股權(quán)眾籌？有沒有考慮過眾籌背后的風(fēng)險(xiǎn)？

王曉湘：因?yàn)楹?jiǎn)單易操作，也沒什么成本。像產(chǎn)品眾籌、股權(quán)眾籌我們都做過，其實(shí)我挺喜歡研究眾籌的，中國(guó)的眾籌還沒有做得很好，國(guó)外的人就能把眾籌玩得很酷，除了產(chǎn)品和股權(quán)眾籌，我們也開發(fā)了實(shí)體店眾籌。 肯定考慮過眾籌的風(fēng)險(xiǎn)，所以我們公司在創(chuàng)立之初就引進(jìn)了律師合伙人，基本上每一次發(fā)起眾籌之前，都會(huì)有5個(gè)律師一起開審核會(huì)議，把文案、模式以及風(fēng)險(xiǎn)從頭到尾梳理一遍，規(guī)避掉不合適的字眼，不恰當(dāng)?shù)拇朕o和方式，所以風(fēng)險(xiǎn)控制這方面做得比較穩(wěn)。

海峽旅游： 從采集茶農(nóng)資源，眾籌包下茶山，到做產(chǎn)品，不知名茶的定位是什么？項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)和管理邏輯是怎樣的？

王曉湘：據(jù)我們所知，不知名茶應(yīng)該是世界上唯（最）一（大）的茶山供應(yīng)商，通過“以銷定產(chǎn)”的方式，將茶山轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。運(yùn)營(yíng)說起來就很復(fù)雜了，目前不知名茶主要包括線上和線下兩部分，線上是眾籌包茶山、推廣以及定制茶葉，線下城市端有零售和體驗(yàn)店、鄉(xiāng)村端則是簽約茶山、一些茶鄉(xiāng)體驗(yàn)項(xiàng)目等。

海峽旅游： 眾籌第一輪已破百萬，資金主要投入在哪些方面？重點(diǎn)打造的項(xiàng)目有哪些？

不知名茶推出的幾款產(chǎn)品，包括以王曉湘校園情結(jié)命名的“廣院紅”、“阡陌綠”以及“不眠的硅谷”等。

王曉湘：資金主要投入在茶山的生產(chǎn)、流通和推廣方面。重點(diǎn)打造的項(xiàng)目有產(chǎn)品以及線下體驗(yàn)店，產(chǎn)品包括廣院紅、阡陌綠、梨花白、不眠的硅谷、佛法無邊等，線下體驗(yàn)店則是結(jié)合我之前做廣院下午茶的經(jīng)驗(yàn)，鋪設(shè)體驗(yàn)點(diǎn)。

海峽旅游：眾籌只是開始，以茶葉為發(fā)散點(diǎn)，目前不知名茶已經(jīng)整合出哪些產(chǎn)品和內(nèi)容？下一步的產(chǎn)品計(jì)劃是什么？

王曉湘：現(xiàn)在以及未來主要還是專注在茶山上。我們主要是簽約全球頂尖優(yōu)秀的茶山，源源不斷地將它們輸送到全球市場(chǎng)。以定茶、包山以及其他更好玩的方式，為客戶提供全方位的茶生活解決方案。目前不知名茶已經(jīng)有茶產(chǎn)品（包括72種不同品類的茶葉和定制茶葉）、線下茶體驗(yàn)店、茶鄉(xiāng)深度體驗(yàn)項(xiàng)目等內(nèi)容，當(dāng)然消費(fèi)者也能在我們這兒買到一些茶衍生品比如茶食品，我們鼓勵(lì)大家把自己擅長(zhǎng)的技能跟不知名茶結(jié)合起來，發(fā)揮創(chuàng)意，茶食品就是一個(gè)很喜歡甜點(diǎn)的姑娘研發(fā)的。

海峽旅游：不知名茶團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在的規(guī)模有多大？是如何組建和管理的？有沒有相關(guān)的合作方？

王曉湘：團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在全職兼職合起來有30幾個(gè)人。目前主要是三個(gè)大部門，一個(gè)是巡山組，一個(gè)是市場(chǎng)組，還有一個(gè)是技術(shù)組。巡山組主要負(fù)責(zé)走訪全國(guó)優(yōu)秀的茶山，跟進(jìn)茶山的生產(chǎn)管理。市場(chǎng)組主要負(fù)責(zé)將我們簽約下來的茶山推向市場(chǎng)，吸引更多的人一起包茶山。技術(shù)組主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站和手機(jī)端的開發(fā)運(yùn)營(yíng)維護(hù)。

投資方一直都有的，在還沒有注冊(cè)公司的時(shí)候已經(jīng)開始接受資金方的投資了。合作團(tuán)隊(duì)最大的應(yīng)該是歐陸檢測(cè)，因?yàn)槲覀儗?duì)食品安全把關(guān)得比較嚴(yán)格，所以找了一家國(guó)際著名的食品安全第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)合作。

海峽旅游：常常想法很豐滿，但實(shí)際落地會(huì)碰到許多困難，那么在整個(gè)過程中，遇到的最大困難是什么？

考察茶山是團(tuán)隊(duì)目前投入最多的事情，不知名茶官網(wǎng)推出的幾款特色的茶葉，滇紅、蒲公英茶和宜紅工夫。

王曉湘：剛開始接觸不熟悉的茶山，肯定會(huì)碰到一些困難，比如一些茶商茶農(nóng)的不信任，但經(jīng)過團(tuán)隊(duì)努力，路越走越順。已經(jīng)克服的都不算困難，正在克服的好像也沒什么困難，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)對(duì)我來說是一件小事，并沒有如臨大敵的感覺，所以談不上有困難，挑戰(zhàn)也是我所喜歡的，越難的事情我越喜歡。

海峽旅游：團(tuán)隊(duì)打破傳統(tǒng)茶業(yè)的不透明，公開整個(gè)茶葉生產(chǎn)過程，目前已經(jīng)擁有11960畝茶山的經(jīng)營(yíng)權(quán)。那么如何實(shí)現(xiàn)茶山和茶農(nóng)的管理？

王曉湘：已經(jīng)擁有15000多畝地了，管理主要靠利益機(jī)制和榮譽(yù)機(jī)制，其實(shí)就是讓茶農(nóng)跟著你能掙到錢，讓他們覺得收益有保障，管理起來就不是難事。還有一定要給他們榮譽(yù)感，讓他們感受到跟不知名茶簽約是多么光榮的一件事。

海峽旅游：除了眾籌，不知名茶目前主要收入是否來源于產(chǎn)品？產(chǎn)品端是否已經(jīng)盈利？未來是打算一直做不同種類的茶產(chǎn)品和定制茶葉，還是有新的計(jì)劃？

王曉湘：主要收入還是來自于眾籌包山，目前已經(jīng)落地三輪眾籌。產(chǎn)品方面一直都有盈利，只不過全國(guó)千座茶山，投入也很大。未來就是努力將不知名茶打造為強(qiáng)勢(shì)茶品牌，實(shí)現(xiàn)讓愛茶人一鍵連接全世界的茶山。

海峽旅游：不知名茶推出“線上定制茶葉，線下體驗(yàn)”，消費(fèi)群體并不能夠很好地分辨制茶工藝、采摘時(shí)間等，如何讓他們得到更好的體驗(yàn)，成為長(zhǎng)久的消費(fèi)主體呢？

王曉湘：更好的體驗(yàn)肯定來自于更好的科技應(yīng)用和更好的服務(wù)，我們正在打造一家科技感十足的高級(jí)體驗(yàn)店，具體細(xì)節(jié)等店對(duì)外開放了你們就知道了。

海峽旅游：關(guān)于眾籌包茶山模式的成功，是否可以復(fù)制到其他農(nóng)業(yè)項(xiàng)目上？未來是否打算嘗試茶葉以外的項(xiàng)目？

王曉湘：可以復(fù)制吧，雖然還沒有試驗(yàn)過。是的，會(huì)打算嘗試茶葉以外的項(xiàng)目，我們未來會(huì)成立一家農(nóng)業(yè)眾籌咨詢服務(wù)公司，專門把這個(gè)模式復(fù)制到別的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目上。