徐銥璟

陳志軒上一次接受媒體專訪似乎還是擔(dān)任柯達大中華區(qū)總裁的時候。這一次與《新營銷》對話，他的身份是廣東聯(lián)動科技有限公司投資人，這是一家以互聯(lián)網(wǎng)+安防為主營業(yè)務(wù)的初創(chuàng)企業(yè)，剛剛在市場上嶄露頭角。

2011年離開柯達之后，陳志軒沒有繼續(xù)跨國企業(yè)高管的職業(yè)經(jīng)理人生涯，而是選擇“看看外面的世界”。些年他嘗試過很多不同的事情，做過私募，投資了一些公司，也做過一些管理和營銷方面的咨詢工作，始終在他熟悉的傳統(tǒng)領(lǐng)域中?？墒撬l(fā)現(xiàn)原來熟悉的游戲規(guī)則好像不太適用了，一路跌跌撞撞碰了一些壁，卻也給他帶來許多沖擊和思考。

很多人說他這幾年是“退隱江湖”，但陳志軒說，之前在大企業(yè)的時候其實更像是在一個玻璃魚缸里，接觸到的很多事都是經(jīng)過過濾的，現(xiàn)在的感覺才是真正地踏入了江湖。

投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)：BAT怎么賺錢我看不懂

聯(lián)動科技的創(chuàng)始人卓偉是陳志軒多年的朋友和老同學(xué)。早在2006年成立這家公司的時候，卓偉就跟陳志軒交流過，陳志軒也很支持他。

卓偉和他的創(chuàng)始團隊基本都是技術(shù)出身，多年來一直在專注于技術(shù)的研發(fā)，開發(fā)了行業(yè)領(lǐng)先的掌門眼云安防公共服務(wù)平臺和掌門眼家庭安防設(shè)備?？墒羌夹g(shù)男不懂市場是硬傷，技術(shù)和產(chǎn)品再有價值，不能變現(xiàn)就是空談。

2014年，移動互聯(lián)網(wǎng)開始爆發(fā)式增長。卓偉跑來找陳志軒，邀請他加入，希望以他豐富的市場經(jīng)驗帶動聯(lián)動加快發(fā)展的步伐。陳志軒并沒有立刻允諾，而是仔細想了兩天。

作為一個資深營銷人，陳志軒對中國的安防市場有一個基本的判斷。隨著國民收入水平的提高，高檔社區(qū)和住宅會越來越多，對社區(qū)安防以及家居安防的需求也在增長。但目前中國市場上還沒有很好的家居安防產(chǎn)品，這算是一片很大的藍海。而隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，“互聯(lián)網(wǎng)+安防”也必將是未來的趨勢。

彼時陳志軒恰好對傳統(tǒng)企業(yè)和行業(yè)有些心灰意冷，被炒到火爆的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)又讓他有些看不懂，“大家都在說互聯(lián)網(wǎng)怎樣怎樣，但任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司包括BAT怎么賺錢，我一點都看不懂”。

“就當(dāng)幫朋友，順便上一堂課，開拓視野”，基于這樣的想法，陳志軒決定加入聯(lián)動，不僅帶來了投資，也為聯(lián)動在戰(zhàn)略方向和市場營銷方面帶來了很大變化。

解決痛點：一片藍海沒人進，說明很難

陳志軒認為，兩個人去非洲賣鞋的那個經(jīng)典營銷故事用來比喻中國的家居安防市場再貼切不過了：一個人說這里沒人穿鞋，于是走了；而另一個人說這里沒人穿鞋，是一個很大的市場。

“一大片藍海在這，卻長時間都沒人進來，說明是有難度的。”

國內(nèi)做安防系統(tǒng)的絕大部分是以公共安防為主，極少有人做家居安防。這個市場還需要教育期。陳志軒指出，目前國內(nèi)安防市場主要存在三大問題：

首先，市場混亂，報價高昂。一片空白自然缺乏標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，一套安防系統(tǒng)從二十萬到五六萬都有，對大多數(shù)人來說還是太貴。”

其次，安裝不易。目前的安防系統(tǒng)大都需要在裝修階段安裝，假如入住以后再想安裝就會非常麻煩，這也是導(dǎo)致安防系統(tǒng)難以推廣的一個原因。

另一個更主要的原因是產(chǎn)品不完善。即使花大價錢裝了，很有可能根本沒用，因為目前市面上的安防系統(tǒng)普遍存在誤報問題，誤報發(fā)生以后，業(yè)主是手足無措的，多發(fā)生幾次就變成“狼來了”，根本無法發(fā)揮作用。

聯(lián)動的產(chǎn)品恰好針對這些痛點提出了解決方案。傳統(tǒng)的安防系統(tǒng)只能看到實時的監(jiān)控畫面，聯(lián)動的掌門眼智能安防報警系統(tǒng)是基于掌上眼云安防平臺的，當(dāng)警報觸發(fā)時，用戶不僅可以在手機上看到實時的視頻監(jiān)控畫面，還可以看到云平臺推送的警報觸發(fā)前三秒、后五秒的一個短視頻，這樣就能夠更好地判斷觸發(fā)原因，究竟是真的警報還是誤報。即使系統(tǒng)被人為惡意破壞，視頻已經(jīng)上傳到云平臺并推送給業(yè)主，依然起到了警報作用。

此外，聯(lián)動的產(chǎn)品安裝非常便捷，只要插上電源、連上WiFi再連接到業(yè)主手機就可以使用，大大降低了使用門檻。事實上，這也是陳志軒為聯(lián)動帶來的一大改變。“過去聯(lián)動的產(chǎn)品是當(dāng)作工程產(chǎn)品，而我一直是做消費品的，我覺得這個東西要讓大多數(shù)人接受就要變成真正的零售產(chǎn)品。這也是我現(xiàn)在要做的一些工作?！?/p>

與這種產(chǎn)品定位相對應(yīng)，聯(lián)動在渠道上除了現(xiàn)成的工程渠道之外，也將逐漸向零售渠道拓展。陳志軒很有信心，因為中國移動互聯(lián)網(wǎng)方面其實比國外走的更快，“用戶基數(shù)大，新的東西比較容易找到用戶。”不久的將來，也許就可以在天貓、京東上購買到聯(lián)動的產(chǎn)品。

從產(chǎn)品到服務(wù)：可持續(xù)發(fā)展，核心商業(yè)邏輯不變

在產(chǎn)品定位變化的背后，是聯(lián)動整體戰(zhàn)略的調(diào)整，這種變化也發(fā)生在陳志軒加入之后。

雖然一只腳踏入了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但對于互聯(lián)網(wǎng)思維、盈利模式、營銷手法，陳志軒都得從頭學(xué)起。從飛利浦到柯達，陳志軒熟悉的是那套傳統(tǒng)的商業(yè)模式，價格減去所有成本再跟渠道進行分配，剩下的就是利潤。但是，互聯(lián)網(wǎng)的玩法是 “羊毛出在豬身上”。這對陳志軒來說是顛覆性的，帶給他全新的商業(yè)視角。經(jīng)過深入思考之后，他發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的那套東西未必是全然落伍的，核心的商業(yè)邏輯并沒有變。

“互聯(lián)網(wǎng)總是強調(diào)快，但快的基礎(chǔ)是什么，很多人沒有去想過。很多創(chuàng)業(yè)者都覺得我有一個好的idea、進入一片沒有人的藍海就可以成功，idea當(dāng)然很重要，但企業(yè)如何持續(xù)經(jīng)營，如何走好、走穩(wěn)每一步更重要。傳統(tǒng)企業(yè)都要追求一個可持續(xù)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度那么快，藍海越來越少，怎樣在紅海里面實現(xiàn)差異化競爭，這正是我過去很多年經(jīng)歷的?！?/p>

過去，聯(lián)動的戰(zhàn)略重點是產(chǎn)品和技術(shù)，但陳志軒認為，做互聯(lián)網(wǎng)需要有平臺化、生態(tài)化的思維，聯(lián)動要想走的更遠，不能只做一個安防產(chǎn)品的提供者，只賺取銷售產(chǎn)品的利潤，而是要做一個安防服務(wù)的提供商，賣出產(chǎn)品只是第一步。

于是，陳志軒將工作重點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)，并將物業(yè)管理公司納入到價值鏈布局中，從原先的B2C平臺變成了B2B2C平臺，物業(yè)公司可基于聯(lián)動的平臺設(shè)立接警系統(tǒng)向小區(qū)用戶開展專業(yè)的安防服務(wù)。

“社區(qū)安防、家居安防也是物業(yè)公司的服務(wù)和職責(zé)范圍，我們的取向是一致的，但是物業(yè)做服務(wù)會比我們有一些天然優(yōu)勢，它就在用戶身邊。所以我覺得物業(yè)公司是不可或缺的一環(huán)，和他們合作有利于我們更好的為業(yè)主提供智慧社區(qū)安防服務(wù)?！?/p>

2015年開始，聯(lián)動將主要精力放在了門禁系統(tǒng)上，以D開門互聯(lián)網(wǎng)可視對講門禁為主導(dǎo)切入市場，去年7月產(chǎn)品正式上市，效果很好，今年年初已經(jīng)升級到第二代。聯(lián)動根據(jù)物業(yè)的需求在平臺上開發(fā)產(chǎn)品，將接警中心接進社區(qū)監(jiān)控室，借力物業(yè)公司進行推廣，獲得了很好的市場反應(yīng)。

“現(xiàn)在看這一步走的蠻正確的，把聯(lián)動一下子推出了市場，我們現(xiàn)在希望盡快推出第三代產(chǎn)品，盡可能地提升用戶體驗?！标愔拒幷f道。

從藍海到紅海：被復(fù)制是常態(tài)，差異化是動態(tài)

目前，聯(lián)動科技在行業(yè)內(nèi)還沒有非常強勁的競爭對手。但是以當(dāng)前中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展速度和競爭環(huán)境，窗口期越來越短，一夜之間就可能由藍海變紅海。

去年年底，陳志軒率領(lǐng)團隊在北京參加行業(yè)展會，當(dāng)時整個會場只有聯(lián)動一家做互聯(lián)網(wǎng)門禁系統(tǒng)，然而今年5月，在上海的安防博覽會上，就出現(xiàn)了一些同類型產(chǎn)品。對此，陳志軒早已有充分的心理準(zhǔn)備。

“這是一種常態(tài)，只要有需求、有價值、有機會，絕對有人跟著做。所以要做差異化競爭的話，光靠一個技術(shù)是不行的，必須是企業(yè)理念和產(chǎn)品、品牌的整體結(jié)合才有機會?！?陳志軒認為，造成差異化的不是外界一下能看到的，因為這樣的東西很容易被模仿，真正形成差異化的是更多表象背后的細節(jié)。

例如，在開門方式這個點上，聯(lián)動不斷改進。只要用戶走到鎖的一定距離內(nèi)，手機就會自動打開藍牙、自動開鎖。這個改進看似簡單，只解決了不用把手機拿出來這一點問題，但實際上技術(shù)的復(fù)雜程度大大提高，陳志軒認為，差異化優(yōu)勢就是在這樣一個個對用戶體驗極致追求的細節(jié)中累積起來的。

“要讓用戶使用聯(lián)動的產(chǎn)品覺得比他原來的方式好，從無到有，再到不可以沒有，這才是可持續(xù)的。在用戶體驗上不斷提升，一直有跟別人不一樣的東西，差異化就是動態(tài)的?！?/p>

下一步：從安防平臺到社區(qū)服務(wù)Uber

正如陳志軒所相信的，做企業(yè)一定要看的遠一點，找到可持續(xù)發(fā)展的路，對于聯(lián)動的未來他有更長遠的想法?！拔覀兊膽?zhàn)略目標(biāo)是通過互聯(lián)網(wǎng)門禁硬件先行進入小區(qū)，進而打造Uber式的社區(qū)生活服務(wù)平臺，以及為其他知名O2O平臺導(dǎo)流，實現(xiàn)盈利?！?/p>

使用聯(lián)動門禁系統(tǒng)的用戶首先需要在手機上下載一個APP并注冊，這樣就能夠累積大量黏性高、使用頻率高、位置精準(zhǔn)的用戶。每個社區(qū)會形成一個用戶社群，它不是以社交興趣為紐帶，而是以地理位置為聯(lián)結(jié)，“不管你們曾經(jīng)是不是朋友，你們都住在一棟樓、一個小區(qū)，不可避免在一個圈子里，跟社交媒體不一樣?！被谶@樣的用戶屬性，就有很多文章可以做。

以Uber為代表的共享經(jīng)濟，其核心理念是將閑置資源進行共享，從而實現(xiàn)更加優(yōu)化高效的社會資源配置，各方共同獲得經(jīng)濟紅利。聯(lián)動的目標(biāo)就是成為這樣一個以社區(qū)為單位的生活服務(wù)類共享經(jīng)濟平臺。

共享經(jīng)濟讓人們愿意把自己的資源拿出來與陌生人共享，首先必須建立起信任，并且對雙方都要有完備的保障機制，這也是Uber和Airbnb這類平臺一直在不斷面對和解決的問題。對于聯(lián)動的社區(qū)平臺來說，這個問題就顯得相對容易一點。

同時，聯(lián)動的社區(qū)平臺也可以成為精準(zhǔn)營銷的平臺。對于商家以及其他一些O2O平臺來說，能夠精準(zhǔn)定位到社區(qū)居民，將廣告直接投放到他們的手機中，并且有穩(wěn)定的曝光率，沒有比這性價比更高的投放了。

從陳志軒對聯(lián)動的戰(zhàn)略規(guī)劃中可以看出，對于互聯(lián)網(wǎng)模式，他已經(jīng)從看不懂的門外漢變成了享受其中的逐浪者。對于加入聯(lián)動這兩年來自己的變化，陳志軒也很認可。

“現(xiàn)在那些傳統(tǒng)行業(yè)、大公司的東西對我已經(jīng)完全沒有吸引力了，互聯(lián)網(wǎng)這個環(huán)境里，雖然很雜亂，但總是能接收到新的、有用的信息，每一個信息都可能會影響到我以后的路，這個非常刺激?！?/p>

同時，在投身“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)業(yè)之后，陳志軒過去對于傳統(tǒng)行業(yè)的一些困惑也豁然開朗。“互聯(lián)網(wǎng)讓我整個思維方式和看事情的角度都變得不一樣，當(dāng)然心態(tài)上也年輕了很多，我還是很高興做了這一步轉(zhuǎn)變，進入了一個新領(lǐng)域?！?