潘海陽

摘要：近些年來，中國醫(yī)藥銷售行業(yè)從業(yè)門檻降低，從業(yè)人員魚龍混雜，良莠不齊。但隨著醫(yī)改的不斷推進和國家政策體制的完善和監(jiān)管力度的加強，行業(yè)環(huán)境不斷凈化，更加需要具備專業(yè)知識技能的人才的加入。醫(yī)藥高校的市場營銷專業(yè)的大學(xué)生，他們同時具備銷售技能和醫(yī)學(xué)的專業(yè)知識，無疑是行業(yè)所需要的人才。但是他們從事醫(yī)藥銷售的現(xiàn)狀和他們所能得到發(fā)展還有待研究。文章介紹了醫(yī)藥高校的市場營銷專業(yè)大學(xué)生從事醫(yī)藥銷售的現(xiàn)狀，并對此提出自己的看法及建議。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥銷售；市場營銷；醫(yī)改；現(xiàn)狀；看法

中圖分類號：F763 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）018-000-02

一、醫(yī)藥高校市場營銷專業(yè)大學(xué)生從事醫(yī)藥銷售的現(xiàn)狀

1.醫(yī)藥銷售行業(yè)的現(xiàn)狀

醫(yī)藥銷售行業(yè)從業(yè)準(zhǔn)入門檻低，從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊。國內(nèi)大多數(shù)制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的要求不高，比較重視業(yè)務(wù)推廣、人際交往和溝通能力能力。而忽視了醫(yī)藥代表所應(yīng)該具有的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識能力和相關(guān)教育背景，使醫(yī)藥代表喪失了本來的專業(yè)素養(yǎng)。而單純的銷售人員是無法勝任醫(yī)藥代表這個職業(yè)的，所謂的產(chǎn)品培訓(xùn)也無法幫銷售人員樹立完善的醫(yī)學(xué)知識系統(tǒng)。

醫(yī)藥代表收入兩級分化嚴(yán)重，工作方式群魔亂舞。收入高的輕松年收入幾十萬，收入低的只能拿到底薪。很多剛參加工作銷售人員看到老員工工作輕松卻能拿到高額的收入，自己完不成指標(biāo)只能拿到底薪，巨大的落差也導(dǎo)致了這個行業(yè)的從業(yè)人員流動性強。方式有帶金銷售、關(guān)系銷售，當(dāng)然也有靠自己學(xué)術(shù)知識的。總體來說，醫(yī)藥銷售行業(yè)環(huán)境比較混亂，法律制度不夠完善，監(jiān)管力度也不夠強。

醫(yī)藥企業(yè)的不正當(dāng)競爭。部分醫(yī)藥企業(yè)對藥品研發(fā)投入不夠大，生產(chǎn)質(zhì)量低，仿制其他企業(yè)的產(chǎn)品。自己企業(yè)產(chǎn)品的競爭力不強，在推廣自己的產(chǎn)品時，就讓醫(yī)藥代表通過賄賂，吃回扣等違法方式，讓醫(yī)生開貴藥，從而導(dǎo)致藥價虛高，損害患者的利益，也成為了醫(yī)患關(guān)系的推手。

2.醫(yī)藥高校市場營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)現(xiàn)狀

現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)現(xiàn)狀越來越嚴(yán)峻了。2016年畢業(yè)生人數(shù)將高達八百多萬，而我國整體的經(jīng)濟形勢是不景氣的，這也就意味著就業(yè)難的問題更加突出。醫(yī)藥代表職業(yè)的需求量不小，醫(yī)藥銷售專業(yè)的大學(xué)生進入醫(yī)藥銷售行業(yè)并不難，但難的就是做的好，做的長久。醫(yī)藥代表是一個高壓職業(yè)，做的好的，完成指標(biāo)任務(wù)的，你就可以拿到高額的提成獎勵，做的不好的只能拿到最基本的底薪。很多人堅持不下去，跳槽到別的制藥公司或者干脆進入另一個行業(yè)，這也是醫(yī)藥代表人員流動率高的原因。

二、醫(yī)改帶來的影響

1.營銷模式的轉(zhuǎn)變

隨著醫(yī)改的不斷推進，國家對醫(yī)藥銷售行業(yè)的規(guī)范力度進一步加大，醫(yī)藥環(huán)境正發(fā)生著迅速的變化。醫(yī)藥營銷模式也將隨之改變。關(guān)系營銷、“代金銷售”這種不合規(guī)的銷售模式將會逐漸被淘汰，隨之而來的將是概念營銷、學(xué)術(shù)推廣、學(xué)術(shù)營銷的主場。

2.對醫(yī)藥環(huán)境的改革

國務(wù)院辦公廳日前印發(fā)《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點工作任務(wù)》。進入深水區(qū)和攻堅期的醫(yī)改。

進行公立醫(yī)院改革，取消藥品加成。公立醫(yī)院檢查多、藥費貴，是百姓看病最頭疼的問題，也是公立醫(yī)院改革著力解決的難點。目前，我國開展公立醫(yī)院綜合改革試點為100個。以北京為例，北京友誼醫(yī)院、朝陽醫(yī)院等5家公立醫(yī)院試點醫(yī)藥分開改革，取消藥品加成，同時設(shè)立醫(yī)事服務(wù)費，由醫(yī)保實時補償。截至2015年10月，門診患者的次均醫(yī)療費減少54元，次均藥費減少83元，住院患者例均醫(yī)療費減少1706元。

降低藥品價格，改善藥品價格虛高的情況。在藥品流通環(huán)節(jié)中價格層層提高，導(dǎo)致患者花費幾倍甚至幾十倍的價格才能從醫(yī)院拿到藥。 針對這些現(xiàn)象，2016年醫(yī)改重點工作任務(wù)提出，建立藥品出廠價格信息可追溯機制，推行從生產(chǎn)到流通和從流通到醫(yī)療機構(gòu)各開一次發(fā)票的“兩票制”，壓縮中間環(huán)節(jié)，降低虛高價格?；颊呖勺灾鬟x擇在醫(yī)院門診藥房或憑處方到零售藥店購藥

3.對醫(yī)藥企業(yè)的影響

新醫(yī)改要求建立健全藥品供應(yīng)保障體系。加快建立以國家基本藥物制度為基礎(chǔ)的藥品供應(yīng)保障體系，保障人民群眾安全用藥。規(guī)范藥品生產(chǎn)流通。完善醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，嚴(yán)格市場準(zhǔn)入和藥品注冊審批，大力規(guī)范和整頓生產(chǎn)流通秩序，推動醫(yī)藥企業(yè)提高自主創(chuàng)新能力和醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營，促進藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)的整合。這就要求未來的中國醫(yī)藥企業(yè)，具備集約化大生產(chǎn)的規(guī)模與實力或者是具備自主創(chuàng)新、技術(shù)升級的能力。而那些既無技術(shù)創(chuàng)新又無規(guī)模成本的醫(yī)藥企業(yè)只能面臨倒閉或者被整合的境況。目前業(yè)內(nèi)大多數(shù)為中小企業(yè)，規(guī)模小、技術(shù)落后、資金不足、經(jīng)營不規(guī)范。新醫(yī)改推行后，他們中的大多數(shù)都不能適應(yīng)變化發(fā)展成具有競爭力的企業(yè)，也就只能被淘汰。

4.對就業(yè)的影響

當(dāng)大部分沒有競爭力中小醫(yī)藥企業(yè)被淘汰后，隨之而來的就是就業(yè)崗位的減少，職業(yè)競爭壓力的增加。新藥改的開放市場定價，進一步壓縮企業(yè)的盈利空間。而醫(yī)藥代表作為企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的前線，工作強度、工作難度也隨之增加。這就要求醫(yī)藥代表有更強的業(yè)務(wù)能力、更專業(yè)的知識技能，單純的為賣藥而賣藥是行不通了。而得以生存下來的資金更雄厚的、更專業(yè)大型醫(yī)藥企業(yè)，他們在招聘醫(yī)藥銷售人員時將會更加看重他的醫(yī)學(xué)教育背景、專業(yè)知識系統(tǒng)。這是有利于有相關(guān)專業(yè)知識技能的醫(yī)藥高校的市場營銷專業(yè)的大學(xué)生的進入醫(yī)藥銷售行業(yè)的。

三、結(jié)論與建議

1.結(jié)論

醫(yī)藥高校的市場營銷專業(yè)的大學(xué)生從事醫(yī)藥銷售是有優(yōu)勢的。醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)呈現(xiàn)定位有特色、醫(yī)藥背景突出、學(xué)生就業(yè)前景好的特點。在新醫(yī)改背景下，市場營銷專業(yè)面臨著極大的發(fā)展機遇。但是它也在學(xué)校重視程度、師資隊伍建設(shè)、實訓(xùn)體系、教材編寫、學(xué)生專業(yè)思想等方面存在著一些問題，可從完善專業(yè)學(xué)科整體建設(shè)、強化學(xué)生實訓(xùn)實踐力度、健全專業(yè)師資隊伍著手加強專業(yè)建設(shè)。

在醫(yī)藥改革的不斷推進下，要求醫(yī)藥銷售人員更專業(yè)化、學(xué)術(shù)化，真正能達到其溝通醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥人員之間的橋梁、紐帶作用。醫(yī)藥代表的基本功能是通過學(xué)術(shù)會議、科室會及臨床的面對面拜訪，把藥品的臨床療效、適應(yīng)癥、副作用等方面的相關(guān)信息傳達給醫(yī)生。

醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的越來越專業(yè)化、集成化，也更加要求醫(yī)藥代表的的專業(yè)知識素養(yǎng)，更好地完成它的職業(yè)功能，而不是靠一些不合法的手段來提升業(yè)績。醫(yī)藥代表職業(yè)需求的改變對專業(yè)的醫(yī)藥高校市場營銷的學(xué)生來說將是巨大的機遇。

近些年來，由于國家政策體制和監(jiān)管機制的改變，整個醫(yī)藥行業(yè)是動蕩發(fā)展的。這對醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥代表來說都是機遇與挑戰(zhàn)并存的，對于即將進入這個行業(yè)的大學(xué)生來說更是一個要把握住的時期。

2.建議

近些年來，雖然很多醫(yī)學(xué)高校紛紛開辦市場營銷專業(yè)，但對此專業(yè)的重視度并不夠，專業(yè)的師資力量也亟待夯實，專業(yè)實訓(xùn)體系也不夠完善。醫(yī)學(xué)高校應(yīng)該更加注重對市場營銷專業(yè)的建設(shè)。完善專業(yè)學(xué)科整體建設(shè)，既要培養(yǎng)學(xué)生的營銷技能又要幫期樹立完善的醫(yī)學(xué)體系知識。為他們提供更雄厚的師資力量，更先進的教學(xué)設(shè)施，更完善的實訓(xùn)體系，爭取培育出更多優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才。

醫(yī)藥高校的市場營銷專業(yè)的大學(xué)生面對現(xiàn)在行業(yè)所存在巨大的機遇與挑戰(zhàn)，要努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，培養(yǎng)專業(yè)技能。不斷地發(fā)展與完善自我，為進入醫(yī)藥銷售行業(yè)打下扎實的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的改變，這對更有專業(yè)技能優(yōu)勢的醫(yī)藥銷售的大學(xué)生來說，將是一個必須要把握住的時期。努力發(fā)揮自己專業(yè)技能，職業(yè)素養(yǎng)，才能使大浪淘沙后留下的那一批人。

醫(yī)藥銷售行業(yè)本來就是一個高壓行業(yè)，競爭激烈，流動性強。剛進入這個行業(yè)的新人會發(fā)現(xiàn)人員工資兩級分化嚴(yán)重，做的久的，做的好的員工工資年均幾十萬，做的時間短的，不能達到指標(biāo)的員工只能拿到低廉的底薪。很多人在做了一段時間后，看不到希望就會跳槽到別的醫(yī)藥公司或者直接改行。但很多工作都是做了時間長了才會有好的發(fā)展，大學(xué)生畢業(yè)后不要太浮躁，靜下心來做一份工作，你將得到意想不到的收獲。而且現(xiàn)在隨著國家政策的改變，醫(yī)藥企業(yè)的營銷模式也發(fā)生著改變，以提成為主底薪為輔的薪酬獎勵模式將發(fā)生轉(zhuǎn)變，這也是為了避免醫(yī)藥代表通過不正當(dāng)?shù)姆绞竭M行銷售。相信，以后醫(yī)藥銷售行業(yè)的前景會變得更好，你們也會有更好地職業(yè)發(fā)展。

參考文獻：

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