商務(wù)洽談理論模型的探索

廣東理工學院外語系商務(wù)英語教研室 金毅

商務(wù)洽談理論模型的探索

廣東理工學院外語系商務(wù)英語教研室 金毅

商務(wù)談判者們要在實際商務(wù)情景下快速找到談判策略、達到預(yù)期結(jié)果需考慮諸多因素的影響。本文首先歸納了談判的若干定義和分類，然后，討論了兩個主要模型(流程圖模型和同心圓模型)在描述實際商務(wù)洽談過程中的側(cè)重點。結(jié)果認為只有兩種模型結(jié)合起來使用才能達到更好的談判目的。

商務(wù)洽談 模型 洽談方 背景 談判策略

商務(wù)洽談活動是當今國際社會機構(gòu)和組織間的一種常見的正式交流活動，如何能有效地在商務(wù)洽談活動中采取相應(yīng)的談判策略、談判者基于哪些因素作出最終決定一直是洽談過程中頗具爭議的話題。

1 洽談的定義和實質(zhì)

洽談通常被看作是一種在雙方或是多方之間(個人或是團體機構(gòu))發(fā)生的一種合作性的或是競爭性的交際事件(Elahee &Brooks,2004)，同時，這種交際事件的兩面性也折射出在當今商業(yè)環(huán)境中機構(gòu)組織內(nèi)部和機構(gòu)組織之間關(guān)系的高度復(fù)雜性(Kozina,2014)。實際上，”談判“一詞有多種定義：Gulliver(1979)認為談判過程一般發(fā)生在公共場合，并且談判各方都有各自的支持者，Robinson和Volkov(1998)把談判過程看成各方出于各自的目的坐在一起的、相互有信息交換、最后能提出雙贏的方案的過程。Putnam和Roloff(1992)則認為這種商討過程的實質(zhì)是從剛開始各方間的摩擦沖突逐步轉(zhuǎn)向最后的各方達成共識。Kozina(2014)把這種特性概括為所有洽談方必須在洽談過程中調(diào)整各自的選擇空間和標準，以達成各方都滿意的一個共同的出發(fā)點。

2 商務(wù)洽談的分類

在提出六要素之外,Kozina(2014)又進一步列出商務(wù)洽談分類的八個標準(基本標準的四點加上支撐標準的四點。他用于劃分的基本標準包括：洽談環(huán)境和洽談方以及洽談的頻繁程度等；支撐標準包括：洽談的目標和沖突的屬性以及各洽談方所持的態(tài)度等。他的分類標準最大的優(yōu)勢就是按每個標準均可完全分類，比如按“洽談的重要性”這個標準，可以將所有商務(wù)洽談分為：戰(zhàn)略性(比如公司兼并和并購)；對策性(比如原料供應(yīng)，產(chǎn)品維護或創(chuàng)新能力)；操作性(多是具體運營過程中內(nèi)部或外部的合作)。

3 商務(wù)洽談的理論模型

3.1 Ghauri的流程圖模型

國外理論學者們在試圖描述商務(wù)洽談在不同階段的具體過程中，曾經(jīng)提出過一系列模型。Sawyer and Guetzkow(1965)最早提出了影響商務(wù)洽談過程的五因素：目標、背景、條件、過程和結(jié)果。而Ghauri(1986)也提出了類似的五因素但是形成了一個較為完整的模型。其中，Sawyer and Guetzkow模型中的“條件”這個因素在他的模型中被替換成了“氛圍”；此外，他不只是簡單地列舉出五因素，而是將其納入三階段，階段一(目標和背景)和階段二(過程和氛圍)形成一個相互影響的過程，并最終進入階段三(結(jié)果)。

3.2 Ghauri的流程圖模型的開創(chuàng)性

Ghauri認為，在氛圍這個因素中，“共同利益”和“沖突性的話題”是每個有實際意義的商務(wù)洽談所必須具備的(Ghauri,1986)。同時，氛圍下的權(quán)利距離和權(quán)力依賴使得商務(wù)洽談具有談判方的相互依賴和相互獨立的雙重屬性。 因此，他首次將商務(wù)洽談過程中體現(xiàn)的談判各方相反的兩種關(guān)系(斗爭與共存)納入到談判的進行過程中進行描述，顯現(xiàn)出戰(zhàn)略合作的現(xiàn)代商務(wù)思維。

3.3 社會大環(huán)境的考慮和Phatak & Habib的同心圓模型

在Ghauri之后，一些國外理論學者們開始把研究的焦點轉(zhuǎn)向復(fù)雜多變的各個層次的社會大環(huán)境。其中，Phatak和Habib(1996)將外部環(huán)境視為商務(wù)洽談動態(tài)過程的源動力，他們認為商務(wù)洽談活動的研究學者們大多只關(guān)注了談判策略而忽視了談判的背景。所以他們進一步把談判背景劃分為環(huán)境背景和即時背景兩大類。其中，環(huán)境背景包括外部利益相關(guān)者、文化和理念差異、法律和政治多元化和國內(nèi)外貨幣震蕩等國內(nèi)外各種政治、經(jīng)濟、文化大環(huán)境；而即時背景包括直接利益相關(guān)者、談判者的相對談判力和相互依賴的性質(zhì)等。

3.4 同心圓模型的優(yōu)勢

從同心圓概念框架中不難看出，Phatak 和 Habib 把各因素間的相互影響關(guān)系看作單一方向性的：環(huán)境背景決定即時背景從而決定整個商務(wù)談判的過程和結(jié)果，而不是像Ghauri那樣把環(huán)境因素置于動態(tài)循環(huán)的關(guān)系鏈之中而關(guān)系模糊。

4 結(jié)語

上述兩個模型的對比分析結(jié)果得出，Ghauri認為實際商務(wù)談判的整個過程和結(jié)果是商務(wù)談判者可以掌控的，而談判的外部環(huán)境作為背景因素的一個分支，處于與其他的各影響因素間權(quán)衡中并受談判策略等因素影響；而Phatak和Habib認為，在國際社會大環(huán)境中，談判者們在某個商務(wù)洽談中的自主能動性是極小的，而現(xiàn)代商務(wù)談判的成功與否顯然需要談判各方充分考慮到現(xiàn)代公司體系以及其所處的現(xiàn)代國際社會政治經(jīng)濟環(huán)境(Kozina,2014)，從而順應(yīng)這些外部社會形勢，是商務(wù)談判接近預(yù)期結(jié)果的唯一選擇。

同時，由于在流程圖模型中，談判者的策略對結(jié)果有直接影響，嫻熟的談判策略會不斷增強談判者在談判中由結(jié)果帶來的自信心，因此談判者對談判活動本身更容易持積極態(tài)度。同心圓模型中描述的情況正好相反，談判者的能動性因為始終較多地受制于社會大環(huán)境，使得談判者更容易產(chǎn)生挫敗感而對談判活動抱消極態(tài)度，不利于談判過程的推進和預(yù)期目標的完成。因此，兩種談判的理論模型各有優(yōu)勢和不足，我們需要將兩種模型結(jié)合起來綜合考察分析具體的商務(wù)情景，從而更有效地引導(dǎo)商務(wù)洽談?wù)咴趯嶋H的談判活動中采取相應(yīng)的談判策略或是做出理性的決定。

[1] Elahee, M. & M. C. Brooks. Trust and negotiation tactics: Perceptions about business-to-business negotiations in Mexico[J].The journal of Business and Industrial Marketing,2004(19).

[2] Kozina,A.Managerial roles and functions in negotiation process[J].Business,Management and Education,2014(12).

[3] Gulliver, P. Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective[M].New York: Academic Press,1979.

[4] Robinson, W. & S.Volkov.Supporting the Negotiation Life Cycle[J].Communications of ACM,1998(5).

[5] Putnam,L.& M.Roloff.Communication Perspectives on Negotiation in[A].In L.Putnam & M. Roloff(eds.).Communication and Negotiation[C].Newbury Park:CA:,1992.

[6] Sawyer,J.& H.Guetzkow.Bargaining and Negotiation in International Relations[A].In H.C. Kelman,etal. (eds.).International Behaviour-A Social Psychological Analysis[C].New York: Holt, Rinehart & Winston,1965.

[7] Ghauri, P. N. International Business Negotiations: A Turn-Key Project[J].The Service Industrial Journal,1986(6).

[8] Phatak,A. V. & M.M.Habib.The dynamics of international business negotiation[J].Business Horizons,1996(5).

F742

：A

：2096-0298(2016)12(c)-120-02

金毅(1983-)，男，江西省景德鎮(zhèn)市人，畢業(yè)于英國University of Birmingham，文學碩士，主要從事語言學方面的研究。