逯自強(qiáng)

傳統(tǒng)企業(yè)缺乏對(duì)逾期應(yīng)收賬款的解決處理辦法（如通過(guò)法律訴訟解決；啟動(dòng)前期的債權(quán)保障合同），致使企業(yè)要賬難，頻頻出現(xiàn)壞賬現(xiàn)象。本文闡述了客戶(hù)信用管理的基本內(nèi)容，以A公司為例，對(duì)企業(yè)的客戶(hù)信用管理，從風(fēng)險(xiǎn)降低、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避以及內(nèi)部控制的角度探討了如何控制風(fēng)險(xiǎn)。

一、企業(yè)客戶(hù)信用管理內(nèi)容

（一）制定授信政策

半導(dǎo)體企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)周期相對(duì)較長(zhǎng)，企業(yè)為此需墊付大量資金。針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)可接受程度，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同階段所擁有的資金量及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，制定不同的授信政策。如半導(dǎo)體設(shè)計(jì)企業(yè)多為輕資產(chǎn)的研發(fā)企業(yè)，且規(guī)模不大，其業(yè)務(wù)是為客戶(hù)開(kāi)發(fā)訂制產(chǎn)品為主，易采用緊縮的授信政策；規(guī)模大的設(shè)計(jì)企業(yè)多為上市公司，其資金雄厚，多采用寬松的授信政策。半導(dǎo)體生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模較大，但由于其產(chǎn)品均為客戶(hù)訂制產(chǎn)品，客戶(hù)間不具有通用性，因此，對(duì)客戶(hù)多采用緊縮的授信政策。半導(dǎo)體封測(cè)企業(yè)對(duì)客戶(hù)提供的加工服務(wù)具有通用性，且企業(yè)規(guī)模一般較大，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)，因此，對(duì)客戶(hù)多采用寬松的授信政策。

客戶(hù)信息調(diào)查。半導(dǎo)體企業(yè)的客戶(hù)主要是各類(lèi)家電及電器廠商，大型家電廠商多為上市公司，其公司信息均在網(wǎng)上公開(kāi)披露，因此，客戶(hù)信息易于搜集調(diào)查。但由于大型家電廠商有特殊的產(chǎn)品導(dǎo)入機(jī)制與渠道，準(zhǔn)入門(mén)檻較高，不宜進(jìn)入，并且這類(lèi)客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的付款條件一般較為苛刻。因此，半導(dǎo)體企業(yè)的客戶(hù)主要是代理商與規(guī)模較小的家電廠商。這類(lèi)客戶(hù)多以個(gè)人合伙和家族企業(yè)為主，其優(yōu)點(diǎn)為市場(chǎng)反應(yīng)迅速，擁有較好的產(chǎn)品推廣渠道；缺點(diǎn)是企業(yè)成立時(shí)間短，風(fēng)險(xiǎn)承受力弱，市場(chǎng)退出較快。由于互聯(lián)網(wǎng)等公共平臺(tái)對(duì)這類(lèi)客戶(hù)披露的信息少，因此，可委托半導(dǎo)體行業(yè)專(zhuān)業(yè)背景調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，尤其是在初次合作以及重大合作事項(xiàng)前。

授信評(píng)估。企業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售員提供的客戶(hù)資料及外部機(jī)構(gòu)出具的調(diào)查報(bào)告對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了解，并在信息調(diào)查的基礎(chǔ)上對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析評(píng)估，確定相應(yīng)授信政策是客戶(hù)信用管理過(guò)程中的主要內(nèi)容，也是企業(yè)規(guī)避與降低風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。

企業(yè)授信評(píng)估應(yīng)建立完善的信用管理制度，運(yùn)用分析評(píng)估模型及評(píng)分方法對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行量化，并根據(jù)得分確定授信政策。這樣既可以客觀反映客戶(hù)的信用狀況，又可以避免管理層重視短期利益給企業(yè)帶來(lái)的后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）監(jiān)督管理授信執(zhí)行

應(yīng)收賬款管理。企業(yè)應(yīng)建立客戶(hù)檔案，并定期更新客戶(hù)檔案資料。半導(dǎo)體行業(yè)人員流動(dòng)性大，如銷(xiāo)售員或維護(hù)客戶(hù)資料的人員發(fā)生變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)交接客戶(hù)檔案。應(yīng)收賬款按客戶(hù)進(jìn)行管理，建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度，并通過(guò)定期寄送對(duì)賬單的方式與客戶(hù)核對(duì)應(yīng)收賬款余額。

逾期應(yīng)收賬款管理。企業(yè)應(yīng)建立逾期應(yīng)收賬款催收制度，由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收，信用管理部門(mén)或財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)督促催收，企業(yè)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)。經(jīng)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款，可通過(guò)法律手段予以解決。對(duì)于已簽訂的擔(dān)保合同或保險(xiǎn)合同，企業(yè)應(yīng)及時(shí)啟動(dòng)執(zhí)行，使信用風(fēng)險(xiǎn)造成的損失降到最小。半導(dǎo)體行業(yè)企業(yè)大多資產(chǎn)流轉(zhuǎn)快，受技術(shù)和政策影響大，所以需要時(shí)刻關(guān)注合作企業(yè)的變動(dòng)情況。

二、企業(yè)客戶(hù)信用管理實(shí)踐

（一）客戶(hù)信息調(diào)查

A公司是世界某著名家電品牌旗下的一家半導(dǎo)體研發(fā)企業(yè)，歷經(jīng)數(shù)年開(kāi)發(fā)，從前期單純的研發(fā)投入型企業(yè)轉(zhuǎn)為自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，并被評(píng)為十大中國(guó)IC設(shè)計(jì)公司之一。針對(duì)自身的企業(yè)性質(zhì)與經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)為擴(kuò)大銷(xiāo)售，站穩(wěn)市場(chǎng)，采取緊縮的授信政策，逐步授予客戶(hù)一定信用額度與信用期限。

A公司的客戶(hù)以大中型企業(yè)為主，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信息調(diào)查時(shí)，首先，要求客戶(hù)提供可查驗(yàn)企業(yè)資質(zhì)的證件、經(jīng)具有資質(zhì)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具的驗(yàn)資報(bào)告與審計(jì)報(bào)告、銀行出具的存款證明或資金流水明細(xì)等資料，并要求銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的信息作詳實(shí)調(diào)查，編寫(xiě)客戶(hù)信息調(diào)查報(bào)告。這一過(guò)程是面對(duì)面的調(diào)查，希望客戶(hù)積極配合A公司銷(xiāo)售員的調(diào)查工作，通過(guò)調(diào)查，A公司還可以分析客戶(hù)在授信及銷(xiāo)售過(guò)程中的配合度，并判斷是否適宜授信。其次，特殊情況下A公司委托外部專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)作信用調(diào)查，這類(lèi)方式與第一種相比，更加客觀獨(dú)立。

根據(jù)調(diào)查，A公司可從銷(xiāo)售員處及時(shí)獲取客戶(hù)的基礎(chǔ)信息資料，為建立客戶(hù)檔案做好準(zhǔn)備，并初步判斷客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況。

通過(guò)內(nèi)部與外部相結(jié)合的調(diào)查方式，可有效降低單一調(diào)查所帶來(lái)的客戶(hù)信息不夠充分的風(fēng)險(xiǎn)。因此，內(nèi)部與外部?jī)煞N調(diào)查方式需同時(shí)進(jìn)行。

（二）授信評(píng)估

由于半導(dǎo)體企業(yè)在研發(fā)生產(chǎn)階段需投入大量資金，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行授信評(píng)估，便成為客戶(hù)信用管理過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，將決定是否給予客戶(hù)授信，以及授信多少等，具體有如下方面內(nèi)容。

首先，運(yùn)用營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型測(cè)算客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的高低，判斷是否給予授信。該模型考慮了資產(chǎn)流動(dòng)性和負(fù)債水平兩個(gè)反映公司償債能力的因素。其評(píng)估值越大，顯示公司財(cái)務(wù)狀況越好，信用風(fēng)險(xiǎn)越小。并且，該模型使用的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和比率相對(duì)簡(jiǎn)單，在財(cái)務(wù)報(bào)表中可直接取得，因此較為實(shí)用。針對(duì)客戶(hù)信用管理，A公司專(zhuān)門(mén)設(shè)立信用管理部，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)各項(xiàng)評(píng)估工作。其次，參照商業(yè)銀行申請(qǐng)綜合授信的模式，要求客戶(hù)提供各類(lèi)公司證件與財(cái)務(wù)資料，并根據(jù)詳實(shí)的財(cái)務(wù)資料運(yùn)用多因素指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分。其中，多因素指標(biāo)分為客戶(hù)實(shí)力評(píng)價(jià)與對(duì)A公司貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)兩部分?？蛻?hù)實(shí)力評(píng)價(jià)主要包括公司性質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模及償債能力分析、收入及盈利能力分析三方面；對(duì)A公司貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)包括收入貢獻(xiàn)、毛利貢獻(xiàn)、平均毛利率、月度交易波動(dòng)情況、按時(shí)回款情況、資產(chǎn)抵押情況、促進(jìn)A公司品牌推廣等內(nèi)容。實(shí)踐中根據(jù)定性與定量指標(biāo)的不同標(biāo)準(zhǔn)與不同數(shù)值，均賦予了不同分值，以此對(duì)客戶(hù)的信用情況進(jìn)行評(píng)分。最后，依據(jù)評(píng)分測(cè)算信用等級(jí)，并根據(jù)歷史收款數(shù)據(jù)計(jì)算信用額度與信用期限，同時(shí)與外部信用報(bào)告的評(píng)估值進(jìn)行比較，基于謹(jǐn)慎性原則，兩者取其較低值作為最終評(píng)估值。

由于涉及企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理，為避免舞弊，根據(jù)內(nèi)部控制制度要求，評(píng)估操作事項(xiàng)由專(zhuān)人處理，重大事件由公司組織多人進(jìn)行集體決策，最終確定授信意見(jiàn)。

（三）應(yīng)收賬款管理

A公司的管理方式為：將應(yīng)收賬款收款作為一項(xiàng)考核指標(biāo)與銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲掛鉤，如有嚴(yán)重超期的欠款，扣除或停發(fā)銷(xiāo)售提成；每月定期給客戶(hù)寄送對(duì)賬單，并要求客戶(hù)回復(fù)確認(rèn)，如客戶(hù)有拒絕現(xiàn)象，暫停授信業(yè)務(wù)，嚴(yán)重者（連續(xù)三次拒絕）終止授信并取消其授信資格；建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度，通過(guò)發(fā)送催款單據(jù)，有針對(duì)性地向客戶(hù)催收欠款；建立年度清查制度；運(yùn)用保險(xiǎn)、應(yīng)收賬款保理、擔(dān)保等債權(quán)保障方法，有效規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)。

通過(guò)以上方式，對(duì)每個(gè)部門(mén)設(shè)置KPI指標(biāo)，可以有針對(duì)性地提醒銷(xiāo)售員、財(cái)務(wù)人員、授信人員及時(shí)地處理與應(yīng)收賬款相關(guān)的事項(xiàng)。

（四）逾期應(yīng)收賬款管理

A公司對(duì)于多次催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款，首先，如前期與特殊客戶(hù)簽署過(guò)擔(dān)保協(xié)議，或與金融機(jī)構(gòu)簽訂過(guò)應(yīng)收賬款保理、與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同者，執(zhí)行相關(guān)合同協(xié)議，用于彌補(bǔ)欠款，將損失降至最低；其次，及時(shí)整理相關(guān)單據(jù)后通過(guò)法律訴訟追討逾期應(yīng)收賬款。對(duì)于上述多種方法，尤以應(yīng)收賬款保理以及與保險(xiǎn)公司簽訂合同為最佳， 其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，A公司客戶(hù)信用管理首先從企業(yè)類(lèi)型、所處的生命階段出發(fā)，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，制定針對(duì)性的授信政策原則。其次，A公司對(duì)客戶(hù)信用管理作了全面設(shè)計(jì)，從客戶(hù)信息調(diào)查、授信評(píng)估、應(yīng)收賬款管理、直至逾期應(yīng)收賬款管理均設(shè)定了詳細(xì)的操作流程與具體任務(wù)。客戶(hù)信用管理是一項(xiàng)跨部門(mén)、跨專(zhuān)業(yè)、多學(xué)科的系統(tǒng)工作，需要企業(yè)各部門(mén)相互協(xié)作，對(duì)管理中的各項(xiàng)工作進(jìn)行科學(xué)合理的劃分，充分考慮各環(huán)節(jié)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，并予以規(guī)避，只有這樣才能防范或降低信用銷(xiāo)售所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。