陳衛(wèi)明

繼今年4月國家三部委《關于支持銀行業(yè)金融機構加大創(chuàng)新力度開展科創(chuàng)企業(yè)投貸聯(lián)動試點的指導意見》發(fā)布以來，“投貸聯(lián)動”在國內(nèi)原來少數(shù)行初步探索的基礎上，已從國家層面要求有規(guī)劃、有步驟、規(guī)?；匕l(fā)展了；特別是被列入試點的10家行，不同程度的已有所進展。如8月初國家開發(fā)銀行與北京市政府召開中關村國家自主創(chuàng)新示范區(qū)科創(chuàng)企業(yè)投貸聯(lián)動座談會，并在會上與相關企業(yè)簽訂《投貸聯(lián)動意向合作協(xié)議》，標志著作為試點行其投貸聯(lián)動項目高調(diào)落地；《中國銀行業(yè)》2016年第6期刊登恒豐銀行企劃部兼CIB戰(zhàn)略規(guī)劃管理部總經(jīng)理婁麗麗《投貸聯(lián)動業(yè)務運作組織架構思考》一文，說明恒豐銀行作為唯一的全國性股份制銀行試點，其“投貸聯(lián)動”組織架構即將推出。但是，目前看來，雖然三部委文件出臺已有幾個月，但總體來說目前進展不快，尚沒有形成程序化、批量化、規(guī)?；七M的局面，與國家層面加快創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略、大力推進“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”、加快民營投資步伐、信貸支持實體經(jīng)濟要求相比，推進步伐是不夠快的。究其原因，很大程度上與傳統(tǒng)銀行業(yè)尚未適應投貸聯(lián)動理念，尚未找到營銷途徑、風控措施等有關。我們傳統(tǒng)銀行向來把“安全性”作為信貸“三性”之首，貸款是“以回收作為前提條件的資金使用權的讓渡”，幾十年來我們一直是把“貸得出、收得回”作為信貸從業(yè)的基本要求，我們的信貸評審文化是以“識別風險、過濾風險”作為首要任務的，并且必須以“足值抵押或有效保證”作為第二還款來源。對于那些處于創(chuàng)業(yè)初期，又沒有具有足值代償能力擔保措施的客戶融資需求，一向只是“風投、創(chuàng)投”們的菜，與銀行貸款很難有緣?，F(xiàn)在要轉過來，支持這些明知有風險、又沒有充足的第二還款來源的科創(chuàng)型企業(yè)，甚至還要進行股權投資，搞“投貸聯(lián)動”，對銀行來說確實是一個新的課題，也難怪許多銀行是慎之又慎，還停留在初步探索階段。試點行要快速趕上，在本次試點中能迅速取得成果，脫穎而出，不僅需要從上到下的重視，而且要講究方式方法；要在同業(yè)、風投等以前實務的基礎上，推陳出新，找準痛點和著力點，大膽創(chuàng)新，逐步推開。筆者結合自己的實踐與思考，提幾點探討性建議。

一、如何獲客

誠然，中小微企業(yè)的風險本來就是比較大的，對科技型中小微企業(yè)來說，不論信貸還是投資，其風險更是非常大的。這些企業(yè)原來基本不是銀行信貸的對象，銀行也缺乏對其風險把握的經(jīng)驗。而不論是投資還是信貸，如何獲客、如何獲得合適的“優(yōu)質”客戶是風險把控的第一關。為此，我認為可先從以下幾個渠道入手，迅速獲得可合作客戶。

第一，與風投合作。如前所述，科技型中小微企業(yè)是風投的天下，是風投們（可細分為天使、VC、PE等多種，但也沒有明確界限和分工。如沒有特別說明，本文以PE通稱之）的強項。因此銀行現(xiàn)在進行“投貸聯(lián)動”業(yè)務，最快入門途徑是與風投進行合作，實現(xiàn)共贏，這也是國際上“投貸聯(lián)動”最成功典范硅谷銀行的成功經(jīng)驗。具體做法：首先，在科技金融專營機構及部分分行進行試點的同時，全行發(fā)動，要求每家分行均推薦幾家在全國或當?shù)刈龅幂^成功的PE公司，作為合作對象。其次，以PE公司推薦為主，物色進行投貸合作的客戶。

第二，新三板公司及擬上市企業(yè)。目前已在新三板掛牌的公司已有8000多家，在進行股改上市輔導，準備在各板上市的公司更多。這些公司已有PE介入，有相對規(guī)范的財務制度及較透明的企業(yè)信息，有一定的市場參考股價，可作為投貸聯(lián)動優(yōu)先選擇對象。

第三，在現(xiàn)有客戶中篩選。各行都已有相當數(shù)量的中小微企業(yè)存量客戶，可先進行全面摸底，對那些存量中已經(jīng)有風投進入的企業(yè)、被列入各級高新技術等名單的企業(yè)，優(yōu)先進行合作。

第四，由政府相關部門推薦。與各地經(jīng)信部門、科技部門、中小企業(yè)局等合作，由其提供列入全國、省市縣級高新技術企業(yè)、創(chuàng)新型企業(yè)、“小巨人”企業(yè)、科技園區(qū)等的企業(yè)名單，再進行調(diào)查篩選。

以上幾類可作為前期投貸聯(lián)動客戶選擇的重點。其中已有PE合作或已與我行有信貸業(yè)務關系可作為前提條件，二者必據(jù)其一；我行已有合作的客戶由于比較了解，且已在有一定的擔保方式下介入，若企業(yè)確實較好，可率先通過投貸聯(lián)動擴大合作，當然同時引入PE公司共投則更好；新三板上市或各板擬上市公司可作為投貸聯(lián)動選擇的重要陣地；由于投貸聯(lián)動合作企業(yè)往往規(guī)模較小，企業(yè)情況千差萬別且多變，所有合作企業(yè)均要一線機構和客戶經(jīng)理前期深入調(diào)查，后期密切介入，屬地跟蹤管理。若進行投資了或許還需委派股東會、董事會成員，所以前期原則上要以當?shù)赜袡C構區(qū)域的企業(yè)為主。

二、合作模式

第一，風投推薦及增信。建議前期以貸款為主，盡可能讓合作的PE公司去投資。具體做法：PE公司推薦已投或將投的客戶，銀行配套貸款和適量股權投資；貸款擔保方式是大股東的股權質押，以PE公司進入價（或新三板掛牌價）作為質押評估價，再按一定質押率質押；最好以PE公司再進行回購增信。經(jīng)前期與一些風投的探討，此模式有一定合作空間，且PE回購增信最能防范銀行的貸款風險。該模式最適合企業(yè)發(fā)展已較明朗，原始股東不肯出讓更多股份，但企業(yè)發(fā)展又需資金的客戶：作為風投，能以幫企業(yè)引進信貸資金為條件增加談判籌碼，以便得到更多股權（在萬一到期不能還款時還能回購質押股權）；作為原始股東，能盡可能少轉讓股份，通過間接融資獲得發(fā)展所需資金；由于雙方對股份都非常看好，在銀行信貸資金介入后雙方達成平衡；銀行可通過此種模式，篩選出較好的客戶。這是第一種合作模式，也是現(xiàn)階段銀行應大力推行的模式。此模式下銀行以與風投合作以股權質押發(fā)放貸款為主，也可適當配一定的股權投資。

第二，投資基金或有限合伙企業(yè)。銀行在具體投資時，可以單獨由投資功能子公司直接投資，也可與PE合作成立相應有限合伙或股權投資基金等進行投資；可一項目成立一個，也可一批項目、一類或一區(qū)域成立一個。即使銀行單獨投資，由于投貸聯(lián)動的客戶為科技型中小企業(yè)，戶數(shù)眾多，銀行直接投資單戶金額往往較小。因此在各家行具有投資功能的子公司成立后，不可能每一筆均由該公司直接投資。建議可采用兩種模式：一是在每家分行再成立由總行投資功能子公司控股的子公司（全資或合資），每家分行的投資業(yè)務均由該子公司出面投資；另一種模式是總行控股子公司成立多個投資基金，甚至每家子公司或基金可吸收一家或多家風投參與，作為投資主體。也可同時采用兩種方式。

三、風控措施

（一）貸款的風控措施

首先，對合作對象的選擇，要有一定側重。行業(yè)選擇上，不論從銀行支持實體經(jīng)濟發(fā)展要求上，還是事實風險把握上，建議以選擇國家“十三五規(guī)劃”等明確重點發(fā)展的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)為主，如高端裝備制造業(yè)、節(jié)能環(huán)保與新能源、新材料、新一代信息技術、生物醫(yī)藥、旅游休閑養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)等，盡量避免那些純互聯(lián)網(wǎng)性質企業(yè)、有所謂盈利模式的平臺型企業(yè)、以“虛擬”為主的企業(yè)等。雖然這方面企業(yè)風投往往很感興趣，但我們盡量少介入，除非已有較明確的退出措施（包括增信）。

其次，第二還款來源的選擇。（1）大股東股權質押、一定實力的PE公司回購可作為常態(tài)模式；（2）若PE公司不肯回購，或我行認為PE公司回購實力不足，也可引入其他擔保增信方式。除常規(guī)擔保措施外，可適當放寬到如房地產(chǎn)全額抵質押、知識產(chǎn)權質押、大股東個人及創(chuàng)業(yè)團隊連帶責任保證等；（3）引入擔保公司擔?；虮ｋU公司保險。近期可結合各省級政府正在推行的政府再擔保公司與商業(yè)擔保公司合作，對小微企業(yè)貸款進行擔保增信，優(yōu)先進行推廣。特別是許多地方政府成立科技擔保公司，對科技型企業(yè)進行擔保增信。也可引入保險公司進行貸款保證保險。當然，目前在推行的擔保公司甚至保險公司保證或保險，往往要求貸款銀行也承擔部分風險，我們也應理解和接受。

（二）投資的風控措施

銀行的股權投資除通過與風投結構化進行風險緩釋外，還可采用以下幾種風險控制或退出方式：

1.通過企業(yè)上市，實現(xiàn)安全退出及高額回報。對與銀行實行“投貸聯(lián)動”合作的客戶，首選目標是要實現(xiàn)企業(yè)掛牌上市，哪怕是新三板。上市后實現(xiàn)股權的安全退出及較好的收益

2.被并購重組實現(xiàn)退出。對有些雖自身上市有困難，但行業(yè)產(chǎn)品等有相當先進性和競爭力的企業(yè)，銀行要與風投一起，積極尋找同行業(yè)的企業(yè)進行合作，達成并購或重組，實現(xiàn)股權的及時有效退出。

3.與大股東或風投簽訂“對賭協(xié)議”。規(guī)定若幾年內(nèi)股權凈值或企業(yè)效益未達規(guī)定，大股東或風投要以一定價格回購股權。

（三）對合作風投機構進行資格準入和合作額度控制

從以上分析可見，投貸聯(lián)動業(yè)務風險，很大程度上取決于合作的風投機構和風險偏好及對風險的把控能力，因此合作風投機構的選擇尤為重要。

1.選好合作對象：主要考慮其投資歷史成功率，適當考慮資金實力和規(guī)模排名。但忌以規(guī)模為唯一標準，因為規(guī)模大的風投合作條件也高，特別是承擔回購增信等合作較難。

2.選準介入階段：以與VC、PE合作為主，原則上不介入天使項目，除非有特別強的增信。VC項目也盡可能選擇C輪及以后，當然越往后相對風險越小，AB輪要合作的也盡可能考慮加強增信。

（四）專業(yè)化經(jīng)營與近距離管理相結合

誠然，開展投貸聯(lián)動業(yè)務，銀行內(nèi)部要有履行投資功能的專業(yè)子公司，投貸聯(lián)動業(yè)務的貸款管理也最好實行事業(yè)部制管理，至少在總行有專門部門負責準入評審和管理，但這并不排斥在營銷層面的全面發(fā)動。因為科創(chuàng)型企業(yè)規(guī)模小變化多，不論準入的調(diào)查還是貸后（投后）的管理，均需有人經(jīng)常性對企業(yè)全方位關注，實行精細化管理。所以要有效把控風險，還是需要發(fā)動一線客戶經(jīng)理，進行調(diào)查摸底和后續(xù)管理?？傂袑用嫱顿Y及信貸評審均要單設，在分行層面，信貸評審可由現(xiàn)有評審部門兼，也可部分授權給分行；投資的評審在分行初評后由總行統(tǒng)一審批。

無論如何，進行“投貸聯(lián)動”的企業(yè)，相對比銀行正常貸款企業(yè)風險要大得多。不論對合作企業(yè)的股權投資還是信貸投入，在企業(yè)自身投入失敗導致資不抵債后，銀行及風投也要承擔相應的損失。所以發(fā)展“投貸聯(lián)動”業(yè)務要比正常貸款在違約概率方面肯定要有大得多的不良容忍度。當然，戶數(shù)違約概率雖然高，但正象風投公司一樣，若投資成功，單戶的回報可能也會比較大?？傮w來說，會出現(xiàn)部分企業(yè)的高收益覆蓋失敗企業(yè)的高風險的狀況。衡量“投貸聯(lián)動”是否成功，主要看總體的風險及損失率，并將貸款與投資總體合并衡量。就象硅谷銀行，做的全是投貸聯(lián)動業(yè)務，不良率始終在1%以下，比美國其他銀行平均水平低得多；資本回報率在17.5%以上，比同時期美國其他銀行平均水平高5個百分點，就做得比較成功。